Una guía simple para el marketing digital industrial

El mercado B2B industrial se resistió durante mucho tiempo a someterse a los métodos modernos de marketing digital. Sin embargo, en los últimos años, cada vez más empresas están adoptando el marketing digital industrial como una estrategia de crecimiento viable .

¿Por qué ocurre este cambio?

No hay ningún secreto aquí. Cuando tu audiencia se vuelve digital, tienes que seguirla. Los millennials presentan una nueva fuerza de compradores B2B, ya que el 73% de los millennials brindan información y el 34% actúa como tomadores de decisiones. Y esperan encontrar las soluciones y los productos en línea.

Para aquellas empresas que están listas para la transformación digital, este artículo tendrá como objetivo explicar la categoría de marketing digital industrial, analizar los detalles del marketing industrial y describir un proceso de marketing digital estándar.

Vamos a sumergirnos directamente.

¿Qué es el marketing digital industrial?

Como su nombre indica, el marketing digital industrial se refiere a hacer marketing digital en el sector industrial. No hay revelaciones en esta definición

También puede pensar en el marketing industrial como un subconjunto del marketing B2B. Dicho esto, el marketing industrial tiene algunas características únicas que requieren esta categorización. De lo contrario, no tendríamos necesidad de diferenciarlo de su categoría principal.

Tomemos un momento para hablar de aquellos específicos, ya que van a tener un impacto en el proceso de marketing que describiremos más adelante.

Las particularidades del marketing industrial.

La principal diferencia entre el marketing digital B2B y B2C no está tanto en las técnicas que utiliza, sino en la ejecución en sí.

Por ejemplo, todas las empresas se benefician de una clasificación alta en los resultados de búsqueda de los términos relacionados con su negocio principal. Entonces puedes decir que el SEO funciona sin importar el negocio que tengas. Sin embargo, lo que va a mostrar a las personas en su sitio web, cómo los convierte en clientes potenciales y cómo los nutre, puede variar mucho según el tipo de negocio que administre.

B2B requiere un mayor enfoque en los productos/servicios que está vendiendo y cómo eso mejora su negocio, mientras que B2C puede enfocarse más en los beneficios del producto/servicio y tratar de vender a través del atractivo emocional. Además, los embudos B2B son, en promedio, bastante más largos que los embudos B2C, ya que está vendiendo efectivamente su producto a un equipo de personas, no a un solo consumidor.

El marketing digital industrial lleva estos principios al extremo. Como a menudo vende artículos caros (ya sea un artículo caro o una gran cantidad de artículos más baratos), el proceso de ventas debe incluir mucha educación, fomento de la confianza e incluso negociación de precios antes de que pueda cerrar un negocio. rebaja.

Las ferias comerciales, la publicidad en revistas impresas y el boca a boca aún pueden funcionar bien para algunas empresas en el espacio industrial, la cuestión es que el marketing digital se ha vuelto mucho más rentable. Entonces, incluso si estos métodos tradicionales aún funcionan para usted, es hora de pensar cómo combinarlos con los esfuerzos modernos de marketing digital.

Proceso de marketing digital industrial

El proceso que se describirá a continuación es un enfoque general que funciona para la mayoría de las empresas industriales. Dicho esto, las circunstancias únicas y los productos únicos pueden requerir que adaptes la estrategia a tus necesidades.

Paso #1: Conociendo a tu audiencia

Cualquier cosa que haga en marketing debe estar precedida por una comprensión profunda de su público objetivo.

Si bien los sitios de preguntas y respuestas como Quora, Reddit y varios foros de nicho son una excelente manera de obtener información sobre su público objetivo en el mercado B2C, la audiencia de marketing industrial a menudo necesita ser investigada de formas adicionales.

Mirar a los principales competidores en su industria nunca está de más. Aquí hay algunas cosas que puedes mirar:

• revisar su contenido de mayor rendimiento (por enlaces, recursos compartidos, tráfico)
• revise el tipo de contenido que presentan (solo tienen contenido escrito o también incluyen videos, publican libros electrónicos y documentos técnicos, organizan seminarios y demostraciones en vivo, etc.)
• revisar su actividad en los canales sociales
• revisar sus planes de precios y otras páginas de dinero (registro/páginas de destino/páginas de características)

El análisis de contenido lo ayudará a determinar qué tipo de contenido funciona mejor en su industria, lo cual siempre es bueno saber si planea desarrollar su propia estrategia de marketing de contenido. Mirar las páginas de dinero puede darte una idea de cuáles son los puntos débiles más importantes de tu audiencia ideal, o al menos lo que piensan tus competidores.

Aparte de la investigación de la competencia, hay algunas cosas más que debe hacer. Primero, si tiene el presupuesto para ello, puede contratar a alguien para que realice una encuesta entre su audiencia ideal o tomarse un tiempo para realizar entrevistas en persona con clientes existentes o potenciales.

Lo segundo que debe hacer es hablar con sus equipos de ventas y atención al cliente. Están en contacto directo con las personas a las que se dirige, por lo que tienen información de primera mano que puede utilizar en sus materiales de marketing.

Pídales que hagan una lista de las preguntas más frecuentes, qué tipo de quejas reciben y cuáles son las objeciones habituales a la venta. Saber estas cosas será crucial para sus esfuerzos de marketing digital industrial.

Paso #2: Atraer compradores potenciales

Cuando conozca a su audiencia, será más fácil decidir qué método de marketing proporciona el crecimiento más rentable.

Una cosa que necesitará para cada método de marketing digital es el contenido. El contenido puede tener numerosos propósitos:

• lo ayuda a aumentar la confianza en su marca al ofrecer valiosos consejos y compartir más información sobre sus servicios y productos
• puede ser una gran fuente de clientes potenciales si se combina con una estrategia de SEO adecuada
• se puede utilizar para nutrir clientes potenciales
• se puede utilizar para complementar sus esfuerzos de PPC

La lista anterior ya sugiere algunas estrategias diferentes para atraer compradores potenciales. Cuando hablamos de marketing digital, la estrategia más destacada es el marketing de contenidos . En esencia, el marketing de contenidos se reduce a atraer compradores potenciales con contenido interesante y útil dentro del cual coloca una variedad de llamados a la acción para obtener su información de contacto para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales.

Algunas empresas pueden salirse con la suya con anuncios pagados en Google y LinkedIn si no venden algo que tiene un precio enorme. En cualquier caso, el PPC en el espacio industrial no suele funcionar tan bien como en el mercado B2C, ya que puede resultar muy caro y muy rápido. No es imposible, pero realmente necesita estar al tanto de sus números para asegurarse de que sus campañas de PPC sean rentables.

Si está vendiendo una solución de software en el espacio industrial, es realmente beneficioso obtener buenas calificaciones en los principales sitios de revisión de software en su categoría. Por ejemplo, tenemos un cliente en el espacio de mantenimiento llamado Limble CMMS que está en la parte superior de una de esas listas:

Esta es una captura de pantalla de Predictive Analytics Today y todos los meses obtenemos algunos clientes potenciales de allí. Y lo único que teníamos que hacer era enviar la herramienta para la revisión.

Si está vendiendo un producto físico, por otro lado, el comercio electrónico B2B es una opción cada vez más atractiva.

En resumen, como parte del marketing digital industrial, puede atraer compradores potenciales a través de:

1. marketing de contenidos (publicación y promoción de gran contenido)
2. PPC (anuncios de pago en Facebook, LinkedIn, Google…)
3. tráfico de referencia de grandes sitios de revisión de software/servicios
4. Comercio electrónico B2B
5. todas o una combinación de las técnicas enumeradas anteriormente

Paso #3: Transformar prospectos en compradores

Como mencionamos anteriormente, los clientes potenciales en el sector del marketing industrial necesitan mucha atención. En traducción, eso significa que necesitan tener muchos toques con su marca antes de comprometerse con una compra. Un toque puede ser leer una de las publicaciones de su blog, obtener su secuencia de correo electrónico, ver su anuncio de LinkedIn, programar una demostración, participar en una llamada... entiende el punto.

Este paso en el marketing del ciclo de vida del cliente no se puede apresurar. Las empresas deben tomarse el tiempo para informar y educar a su audiencia sobre lo que pueden hacer sus productos o servicios y por qué son la mejor opción para un negocio determinado.

La nutrición se puede hacer parcialmente con un contenido seleccionado en su blog, pero los especialistas en marketing digital industrial también deben tener su equipo de ventas listo para participar en varias llamadas. Esas llamadas sirven para:

• educar a los clientes potenciales sobre su oferta (a menudo incluye explicar cosas similares a diferentes personas en la misma organización)
• hacer frente a posibles objeciones a la venta
• crea planes personalizados y negocia el precio final

Paso #4: Mantener las relaciones

Las buenas relaciones con sus clientes y clientes significan un boca a boca positivo que conduce a un mejor reconocimiento de marca y confianza en la marca. Ambas cosas son extremadamente importantes en el sector industrial, donde el número de competidores suele ser menor, pero donde la barrera de entrada es mayor (en comparación con el mercado B2C). Cuando una marca se vuelve más conocida y goza de una buena reputación, los embudos se acortan y el cierre de ventas se vuelve mucho más fácil.

Además, mantener buenas relaciones conduce a compras repetidas y clientes a largo plazo, lo que nuevamente es muy importante en el marketing industrial, donde el costo de adquirir un cliente puede ser muy alto.

Eso es eso

Como una nueva empresa que ingresa al mercado industrial, debe considerar seriamente invertir en marketing digital industrial. Algunos grandes jugadores en su espacio pueden tener poca necesidad de competir en SERP debido al reconocimiento de su marca. Esto le deja más espacio para aprovechar ese espacio digital para su propio negocio.

Investigue a su público objetivo, revise lo que están haciendo sus competidores, comprenda sus ventajas y desventajas, y luego decida qué estrategia de crecimiento desea seguir, ya sea digital, tradicional o mixta.

Si decide optar por el enfoque digital o mixto, póngase en contacto o programe una llamada y veamos si puede ser otro de nuestros casos de éxito.