Clientes potenciales entrantes y salientes: cómo diferenciarlos en su CRM

La generación de leads es el alma de cualquier equipo de marketing. La búsqueda de clientes potenciales de calidad se ha vuelto desalentadora en un panorama dinámico donde la competencia es feroz y los presupuestos más ajustados que nunca. Sin embargo, en medio de las innumerables complejidades que enfrenta como especialista en marketing, se destaca una barrera importante: la capacidad de distinguir y rastrear de manera efectiva las fuentes de clientes potenciales dentro de los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

El 61% de los especialistas en marketing consideran la generación de leads como su mayor desafío en 2023. El éxito en este panorama competitivo requiere diferenciar entre leads entrantes y salientes, ya que sus necesidades y niveles de conciencia tienden a diferir enormemente.

Fuente: Hubspot

Ir por delante

• ¿Por qué distinguir entre clientes potenciales entrantes y salientes en su CRM?
• Navegando por la diferencia entre clientes potenciales entrantes y salientes en su CRM
• Medir y optimizar el éxito de los clientes potenciales entrantes y salientes
• Perfeccionando el recorrido del cliente con su CRM

¿Por qué distinguir entre clientes potenciales entrantes y salientes en su CRM?

Su CRM es esencialmente el "santo grial" para su equipo de ingresos. Distinguir entre clientes potenciales entrantes y salientes permite a sus representantes de ventas tomar las medidas correctas para impulsar la venta.

Los leads entrantes son aquellos que ya han entrado en tu mundo.Por lo general, se originan en el sitio web o las comunicaciones de marketing de su empresa y ya han interactuado con su marca, posiblemente a través de contenido atractivo o estrategias de venta social , omitiendo el proceso tradicional de fomento de SDR.

Por el contrario,los clientes potenciales salientes son un territorio inexplorado.Es posible que ni siquiera conozcan tu marca todavía. Deberá presentar su marca utilizando tácticas como la divulgación de DEG y secuencias de correo electrónico cuidadosamente diseñadas para captar su atención e iniciar su viaje hacia la conversión.

Esta diferenciación es esencial para la gestión de CRM, ya que le permite comprender qué canales de marketing digital funcionan mejor, elaborar mensajes personalizados y adaptar estrategias para fomentar las relaciones con los clientes potenciales . Con esta información, puede asignar recursos en consecuencia y escalar las campañas de marketing en función de sus tasas de éxito.

Navegando por la diferencia entre clientes potenciales entrantes y salientes en su CRM

Campo de origen del cliente potencial

El campo de origen de clientes potenciales es fundamental en cualquier sistema CRM que separe los clientes potenciales entrantes y salientes. Esta distinción debe quedar clara para su equipo de ventas para que comprendan cómo proceder con cada cliente potencial. Si se trata de un cliente potencial entrante, su equipo de ventas debe profundizar en el recorrido del cliente potencial para comprender sus intereses específicos.

Por el contrario, gestionar los clientes potenciales salientes es más sencillo para su equipo de ventas. Atribuir correctamente este campo es una forma sencilla de marcar fácilmente la diferencia entre clientes potenciales entrantes y salientes, lo que permite a su equipo guiar eficazmente a cada cliente potencial a través de su viaje de ventas único.

Seguimiento del viaje

Su equipo debe monitorear los diversos puntos de contacto que un cliente potencial tiene con su marca a lo largo de su recorrido desde un cliente potencial calificado en marketing (MQL) hasta un cliente potencial calificado en ventas (SQL). Asignar valores específicos a estos puntos de contacto es crucial para crear un modelo sólido de puntuación de clientes potenciales para evaluar la calificación y el potencial de conversión.

Si usted es uno del 94% de los especialistas en marketing B2B que clasifican el marketing basado en cuentas (ABM) como uno de sus esfuerzos de marketing más importantes, crear un modelo de puntuación de clientes potenciales que tenga en cuenta múltiples puntos de contacto entrantes y salientes es particularmente crítico. Esto se debe a que, especialmente en las campañas de ABM, cada cliente potencial puede tener numerosos puntos de contacto, algunos de los cuales son entrantes y otros salientes.

Al implementar un modelo de atribución multitáctil que asigna ponderaciones adecuadas a cada punto de contacto en función de su importancia para la progresión del cliente potencial, puede comprender mejor el comportamiento del cliente potencial y tomar decisiones informadas que mejoren la probabilidad de conversión.

Los puntos de contacto de las redes sociales son particularmente relevantes para el seguimiento de su viaje y la puntuación de clientes potenciales, ya que revelan los intereses de los clientes potenciales. Puede utilizar una herramienta como Oktopost para realizar un seguimiento de todos los datos de participación en las redes sociales y asegurarse de que estén sincronizados con su CRM para proporcionar una imagen completa y contextual del viaje de su cliente potencial desde las redes sociales y más allá.

Descripción del cliente potencial y notas

Las notas y descripciones dentro de su CRM son cruciales para documentar las interacciones de su equipo con los clientes potenciales y los detalles relevantes sobre su recorrido. Después de interactuar con un cliente potencial, su representante de ventas debe registrar la información pertinente, incluidas las necesidades, los desafíos y los intereses del producto expresados ​​por el cliente potencial.

También debe incluir información como su intención de búsqueda en Google y los elementos específicos que despertaron su interés en los mensajes recibidos de los DEG. Esto ayuda a distinguir las entradas y las salidas y proporciona contexto sobre las razones del cliente potencial para interactuar con su organización.

Nivel de compromiso

La probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente aumenta con un mayor compromiso. Por lo tanto, es imperativo documentar el nivel de participación de sus clientes potenciales dentro de su CRM. Los clientes potenciales entrantes, que interactúan con su marca a través de múltiples puntos de contacto, como contenido, redes sociales y varios otros canales entrantes, generalmente muestran un mayor interés en su marca y, en consecuencia, están más comprometidos. De hecho, los especialistas en marketing informan que las estrategias de inbound marketing generan 10 veces más conversiones que las de outbound.

Por el contrario, los clientes potenciales salientes suelen introducirse en el sistema después de un único punto de contacto, como responder a un correo electrónico de divulgación. Por lo tanto, su nivel de interés y compromiso puede ser menos significativo. A pesar de su importancia, medir el compromiso puede resultar un desafío. Con la ayuda de herramientas de administración de redes sociales como Oktopost, puede realizar un seguimiento de las tasas de participación en las redes sociales y profundizar en el contenido, las campañas, las redes y los programas específicos que impulsaron esas interacciones.

Puede obtener información sobre las necesidades de sus clientes potenciales y qué los impulsa a conectarse con su marca. Idealmente, se puede acceder a estos datos invaluables desde su CRM, lo que permite que su equipo de ingresos comprenda mejor los intereses del comprador y proporcione el contenido y los temas de conversación adecuados que les permitan realizar la conversión.

Medir y optimizar el éxito de los clientes potenciales entrantes y salientes

El trabajo no se detiene después de distinguir entre clientes potenciales entrantes y salientes en su CRM. Luego, debes crear campañas específicas dirigidas a oportunidades entrantes y salientes. Asegúrese de crear procesos de calificación de clientes potenciales, evaluar la calidad de los clientes potenciales y analizar y adaptar continuamente sus campañas de acuerdo con su rendimiento.

A continuación le indicamos cómo convertir sus planes en acción:

Definición de un proceso de calificación de clientes potenciales

Un proceso de calificación de clientes potenciales incluye definir qué constituye un MQL y un SQL según su organización. Los MQL son prospectos que han mostrado interés en sus productos o servicios pero que pueden no estar listos para comprarlos, mientras que los SQL tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. Su empresa debe acordar sus criterios únicos para estas clasificaciones en función de sus objetivos e industria específicos.

Algunas acciones comunes que resultan en convertirse en un MQL incluyen:

• Descargar contenido como un informe, un libro electrónico o un documento técnico
• Llenando un formulario de contacto
• Visitar una página de destino
• Suscribirse a un boletín
• Interactuar con una cantidad específica de publicaciones en las redes sociales

Algunas acciones comunes que resultan en convertirse en SQL incluyen:

• Responder a un correo electrónico de divulgación
• Visitar la página de precios de la empresa
• Completar un formulario de demostración
• Programar una reunión con un miembro del equipo de ingresos
• Regístrese para una prueba gratuita

Por supuesto, estas acciones variarán según los criterios especificados por su organización.

Comprender la calidad de los clientes potenciales

Una vez que haya establecido su proceso de calificación de clientes potenciales, evaluar la calidad de los clientes potenciales es vital. Analice la fuente de sus clientes potenciales (entrantes o salientes) y evalúe sus tasas de participación y conversión.

Es más probable que los clientes potenciales de alta calidad generen conversiones y retención de clientes. Entonces, ¿cómo saber si su cliente potencial es de alta calidad? Esto variará según su organización, pero debe cumplir los siguientes criterios:

• Tiene la información correcta sobre su cliente potencial, como nombre, correo electrónico, industria y puesto de trabajo.
• La empresa se ajusta a su ICP, lo que significa que tiene el tamaño correcto, está en la industria adecuada y está ubicada en los países correctos.
• El cliente potencial ha mostrado conocimiento e interés en su producto a través de conversaciones de ventas o interacción con el contenido o las redes sociales.
• El líder tiene un presupuesto para su solución y tiene poder de decisión.
• Tiene una comprensión completa de los intereses del cliente potencial y del recorrido del comprador.

Puede asignar recursos de manera más efectiva identificando qué clientes potenciales tienen más probabilidades de realizar conversiones y qué canales o campañas las generan.

Analizar, adaptar y ampliar el alcance continuamente

La medición del éxito es un proceso continuo que requiere análisis y adaptación continuos. Revise periódicamente las métricas de su campaña, realice un seguimiento del rendimiento en comparación con los puntos de referencia establecidos y realice los ajustes necesarios.

Si desea llevar su alcance al siguiente nivel, la defensa de los empleados puede cambiar las reglas del juego. Anime a sus empleados a compartir y promocionar su contenido en sus redes sociales personales. Esto amplifica su mensaje y agrega un toque personal, haciendo que su marca sea más identificable. También le permite acceder a las redes de sus empleados y llegar a nuevas audiencias.

Perfeccionando el recorrido del cliente con su CRM

En medio de una feroz competencia en el mercado, la generación de leads plantea un desafío importante para los especialistas en marketing empresarial. Comprender las características y necesidades únicas de cada cliente potencial en los sistemas CRM es fundamental para diseñar estrategias de marketing efectivas.

Al garantizar que la información correcta esté dentro de su CRM, los especialistas en marketing pueden optimizar la gestión de clientes potenciales y obtener información valiosa, lo que permite a los equipos de ventas cerrar más acuerdos.

Oktopost hace que las actividades sociales de sus clientes potenciales estén disponibles dentro de su CRM, mejorando su capacidad para comprender el comportamiento de los clientes potenciales y perfeccionar sus estrategias de fomento. Con Oktopost, sus equipos de marketing y ventas pueden aprovechar todo el potencial de sus esfuerzos de generación de leads, garantizando el crecimiento y el éxito empresarial a largo plazo. Explora más aquí .