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Entrante vs. Saliente. ¿Debe enfocar a su equipo de ventas para llegar a clientes potenciales o dirigirlos para que se comprometan y cultiven a los clientes existentes y a los clientes potenciales de alto valor?
¿Eres nuevo en el juego de ventas? ¿O eres un vendedor experimentado?
De cualquier manera , ¡las ventas no son tan fáciles!
Empatía, creatividad, disciplina, confianza, competitividad y ganas de aprender son solo algunas de las habilidades necesarias. No es de extrañar que siempre haya una demanda masiva de vendedores de alta calidad.
Entonces, ¿qué debes hacer para sobresalir? ¿Cómo puede convertirse en uno de los mejores en ventas?
Se trata del proceso.
No hace mucho tiempo, las ventas solían tener que ver con el enfoque frío y el lanzamiento a los prospectos (salientes). Hoy en día, hacemos que los clientes vengan a nosotros (inbound).
En los próximos minutos, aprenderá las tácticas y estrategias de cómo Sales.Rocks logró iniciar la transformación digital en los procesos de ventas utilizando un enfoque de entrada y salida.
Un enfoque 100% saliente solía implicar salir al mercado y hacer su mejor esfuerzo para generar interés desde cero. Se trataba de generar clientes potenciales fríos y esperar que algunos de ellos tuvieran algún interés en su producto.
Las cosas cambiaron. Los equipos de ventas ya no prospectan a ciegas. En su lugar, están buscando clientes potenciales en función de requisitos muy específicos que coincidan con su cliente ideal identificado. En Sales.Rocks, tener un perfil de comprador preciso y confiable es nuestra clave para una prospección precisa.
El proceso de salida lo llevan a cabo nuestros Representantes de Desarrollo de Ventas.
El primer paso es utilizar una herramienta para filtrar el público objetivo. Utilizamos la búsqueda de empresas de Sales.Rocks internamente para seleccionar solo los clientes potenciales que son valiosos para nosotros.
Se puede encontrar a los clientes objetivo correctos utilizando la información de la empresa, la información de contacto, pero también la tecnología que utiliza una empresa.
Al crear una lista de empresas para comunicarse, debe consultar el sitio web de la empresa y los perfiles sociales de los tomadores de decisiones para obtener una mejor idea de las principales actividades, preocupaciones y dificultades que pueden tener las empresas. Esta información lo ayuda a preparar la personalidad del comprador y combinarla con un enfoque personalizado.
A partir de las empresas filtradas, desarrolle una lista de clientes potenciales altamente específica y contenido relevante e hiperpersonalizado para el primer alcance.
Por ejemplo, si utiliza el módulo de búsqueda de empresas de Sales.Rocks, elija principalmente el país en el que desea centrar sus esfuerzos. Para limitar la búsqueda, consulte la lista de códigos NACE y elija el que más le convenga. Esto lo ayudará a elegir una industria en la que su solución sea beneficiosa.
Los filtros de tamaño y estado de la empresa pueden hacer que su proceso de investigación sea más detallado porque le muestra si se trata de una empresa nueva, pequeña o mediana o empresarial. Además, si conoce el año en que se fundó el negocio, esto lo ayudará a adaptar el contenido de acuerdo con sus puntos débiles.
Así como es importante comprender a su público objetivo, también es esencial conocer la tecnología y las aplicaciones que utilizan en su práctica comercial diaria para que pueda hacer que su solución se destaque. Puede lograr esto con el filtro Tecnologías web usadas.
Usando este criterio, los representantes de ventas pueden encontrar empresas por pila de tecnología que usan en sus sitios web (por ejemplo , WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript , etc.). Esto les permite estar preparados con información sobre qué tecnología está utilizando su cliente potencial para que no pierdan el tiempo contactando a clientes potenciales que no están calificados.
Por último, pero no menos importante, dependiendo de la forma en que desee realizar su divulgación, marque las casillas de Teléfono, Correo electrónico y Sitio web disponibles.
Todos los datos que recibirá como salida serán un buen comienzo para crear un correo electrónico altamente personalizado, o incluso una llamada de ventas con preguntas personalizadas para el cliente.
A continuación, está listo para llegar a nuestro público objetivo. Haga una verificación final de los detalles de la empresa. Después de personalizar y enviar el alcance inicial que consiste en un correo electrónico educativo, asegúrese de elegir el mejor período disponible para comunicarse con ellos por teléfono.
Puede usar varios canales, pero nuestro enfoque está en los correos electrónicos directos, las llamadas telefónicas y el alcance de Linkedin . Esto incluye pruebas A/B en varios enfoques para ver qué funciona y qué no.
Durante el alcance, es una buena práctica hacer preguntas específicas y abiertas y escuchar atentamente lo que nos dice un cliente potencial para que adaptemos la solución en consecuencia. No vendemos directamente la plataforma, sino que les permitimos probarla y realizar el proceso de compra con comodidad.
A medida que los conduce lentamente hacia la parte inferior del embudo de ventas, continúe con el proceso de nutrir y educar a los clientes sobre cómo nuestra plataforma B2B puede ser beneficiosa para el crecimiento de su negocio.
El enfoque entrante implica un poco más de un toque de marketing . Durante el último año, el equipo de marketing ha ampliado sus funciones de marketing entrante.
En cada equipo de marketing, necesita un miembro del equipo dedicado para comunicarse rápidamente con las solicitudes entrantes con las preguntas de calificación adecuadas. Se trata de llegar a esos clientes potenciales cálidos que ya están interactuando con su contenido, que están realmente interesados en su producto y se registran para probar su solución sin necesidad de ninguna calificación adicional.
El contacto se realiza a través de correo electrónico. Debe ponerse en contacto con ellos y averiguar si tienen problemas con su proceso de prospección de ventas. ¿Necesitan generar clientes potenciales B2B más específicos para sus embudos de ventas?
Por ejemplo, si visitaron su sitio web, tuvieron una interacción con el chatbot o son visitantes que regresan, son indicadores claros de que el cliente potencial ya pasó la etapa de conocimiento. Cuando se trata de visitas a la página de destino, si visitaron la página del producto o la página de precios, realice una acción entrante y adapte el tono de acuerdo con su actividad.
En el caso de los visitantes que regresan, comience con la difusión por correo electrónico. Para aquellos que abren el correo electrónico, envíeles un mensaje por segunda vez. Esta actividad de correo electrónico de prospectos es fácil de rastrear con software automatizado de correo electrónico como Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM, etc.
El representante de desarrollo de marketing se mantiene en contacto con esos clientes potenciales para asegurarse de que maximicen sus resultados al visitar nuestro sitio web, usar nuestra plataforma o el contenido que acaban de leer o descargar. Además, el MDR se asegura de satisfacer las necesidades de los visitantes que utilizan el chatbot como punto de contacto y les ofrece una solución adecuada para sus puntos débiles.
El trabajo de los MDR es identificar si son clientes potenciales calificados para ventas (SQL), lo que a menudo se indica mediante las acciones que realiza un cliente potencial que indican la intención de comprar. Esta clasificación depende de la actividad del sitio web, la interacción con la plataforma o las respuestas a los materiales de marketing.
¡El contenido importa! Nos preocupamos por brindarles a nuestros potenciales contenido valioso, lo que, por un lado, los educará sobre Sales.Rocks, cómo usarlo, cuáles son sus beneficios y qué está por venir. Por otro lado, siempre es una buena idea compartir las prácticas, las experiencias y la percepción de los procesos de la empresa, para que el prospecto pueda aprender cómo implementar procesos basados en datos en su negocio.
El objetivo aquí es impulsar el compromiso con un producto (en este caso, la plataforma Sales.Rocks), como que los prospectos se registren para probar la versión Freemium de la plataforma, o simplemente lean un contenido valioso que produjo nuestro redactor de contenido.
La salida en frío era la única estrategia real hace una década.
En los últimos años, el nacimiento del marketing de contenidos hizo que el enfoque entrante fuera una estrategia más efectiva que ha crecido dramáticamente en popularidad.
¿En qué deberías centrarte? ¿Enfoque de entrada vs. de salida? ¿O ambos?
Las estrategias de entrada están de moda hoy en día, pero ¿qué pasa con el resultado a largo plazo? Los clientes potenciales entrantes no están bajo nuestro control directo y tienden a alcanzar un ritmo constante. Al mismo tiempo, con tanta información al alcance de un clic del mouse, es un trabajo difícil concentrarse activamente en investigar y buscar las pistas más relevantes. Como suelen decir los expertos: Inbound es reaccionar, outbound es actuar.
En Sales.Rocks , creemos que la entrada más la salida es igual al éxito de SaaS a largo plazo. Por ejemplo, usamos ambos enfoques, salida fría y entrada cálida. Las nuevas empresas, especialmente las nuevas empresas, pueden beneficiarse más del uso de metodologías de salida y fortalecer sus esfuerzos de ventas mediante el uso de estrategias de entrada.
Básicamente, lo que tendemos a hacer con ambos enfoques no es solo vender un producto al cliente, sino educarlo. En lugar de ser los típicos Vendedores, tendemos a ser consultores. Nuestro punto principal es asegurarnos de que el cliente identifique sus debilidades y encuentre una solución en nuestro producto. Queremos crear una relación duradera con nuestros clientes, para lo cual debemos asegurarnos de que nuestro producto cubra las necesidades de nuestros clientes y agregue algunos valores que nuestros competidores no son capaces de hacer.
Por lo tanto, cualquiera que sea el método que elija para ser el centro de su proceso de ventas, ¡asegúrese de obtener lo mejor de ambos mundos!
Descubra cómo Inbound vs Outbound encaja en el panorama general de la prospección exitosa de ventas.