Guía completa del embudo de marketing entrante

¿No sería genial si en lugar de ir a los clientes, ellos vinieran a ti? Eso es esencialmente lo que es un embudo de marketing entrante.

Usas un cebo que es atractivo y atractivo para los peces y los tiras una vez que los tienes enganchados. En el inbound marketing, crea contenido de calidad para atraer clientes de forma natural y luego atraerlos.

Si desea potenciar su embudo de ventas de marketing entrante para hacer crecer su negocio y atraer clientes potenciales , este artículo es para usted.

Aquí, discutiremos:

• Qué es un embudo y una estrategia de inbound marketing
• Cómo puede utilizar un embudo de entrada para su negocio
• ¿Cuáles son las diferentes etapas de un embudo de marketing entrante B2B?
• En qué se diferencia el inbound marketing de la generación de leads
• Y, por último, ¿cuáles son los distintos tipos de embudos de entrada?

¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es un embudo de marketing entrante?

Los embudos de marketing de entrada etiquetan a los clientes potenciales en función de lo atractiva que encuentren su oferta. El embudo de marketing entrante utiliza diferentes títulos en función de lo interesante que un espectador ve tu marca.

Estas etiquetas incluyen:

• Extraños: son espectadores que no están familiarizados con su marca y oferta
• Visitantes: cuando los extraños se interesan por su marca, hacen clic en su sitio web para obtener más información. En este punto, se convierten en visitantes.
• Clientes potenciales: los visitantes que encuentran su oferta cautivadora eventualmente le proporcionarán su información de contacto.
• Clientes: después de que los clientes potenciales compran un producto o servicio de su sitio web, se convierten en clientes.
• Promotores: los compradores que disfrutan de sus continuos esfuerzos para garantizar que estén satisfechos con su producto/servicio y empresa y que tengan todo lo que necesitan se lo contarán a sus amigos y familiares. Los promotores son críticos ya que los compradores tienen 4 veces más probabilidades de comprar un producto recomendado por un amigo .

¿Qué es una estrategia de Inbound Marketing?

Un embudo de marketing entrante es una estrategia de marketing digital en la que las empresas obtienen tráfico orgánico captando la atención de los clientes a lo largo del proceso de compra.

Una estrategia de marketing entrante se enfoca en crear contenido informativo y valioso que resuene con su público objetivo.

Por lo general, las estrategias de marketing entrante involucran varias formas de marketing , como marketing de contenido, contenido interactivo, SEO, redes sociales, libros electrónicos y guías, para atraer clientes potenciales calificados.

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Etapas del embudo de marketing entrante

Un embudo de marketing entrante efectivo incluye tres etapas . Los especialistas en marketing utilizan una táctica digital específica en cada fase para guiar a los visitantes hacia una compra.

Así es como se ve un embudo de marketing típico :

• TOFU: parte superior del embudo: aquí, aborda el punto de dolor de su público objetivo y los educa sobre el problema. Los visitantes en la parte superior del embudo son los clientes potenciales menos calificados
• MOFU: Medio del embudo: ayuda a los visitantes a comprender las diferentes soluciones a sus problemas durante esta etapa. Los clientes potenciales en MOFU ganan la etiqueta de 'compradores'.
• BOFU: Parte inferior del embudo: estos clientes potenciales de alta calidad están listos para actuar. Su objetivo es posicionar su marca como la solución ideal

Analicemos en detalle las diferentes etapas de un embudo de marketing entrante:

TOFU: atraer nuevos visitantes

La parte superior de la etapa del embudo se enfoca en generar tráfico a su sitio web resolviendo un problema, haciendo preguntas o satisfaciendo una necesidad.

Para captar la atención de tu cliente ideal, debes seguir estas tácticas:

Desarrollo de contenido

Crear y publicar contenido informativo y que llame la atención es fundamental para una estrategia de inbound marketing eficaz.

Producir contenido destacado que se centre en su personalidad de comprador puede ayudar a cautivar a su público objetivo y educarlos sobre su marca.

Además, el contenido que ofrece información y soluciones valiosas para resolver el problema de un cliente o alcanzar un objetivo ayuda a que su negocio prospere.

Puede crear contenido diferente, como libros electrónicos, publicaciones de blog, tutoriales en video, listas, estudios de casos y testimonios de clientes.

SEO

Para permitir que su público objetivo descubra su marca, debe optimizar su contenido con una estrategia estelar de SEO. Identificar e incorporar las palabras clave adecuadas en su contenido puede generar tráfico orgánico a su sitio web.

Puede comenzar utilizando palabras clave creadas en torno a sus productos/servicios, los desafíos de sus clientes y cómo su marca y sus ofertas pueden ayudarlos.

Centrarse en sus esfuerzos de SEO puede ayudar a clasificar su página más alto en los resultados de los motores de búsqueda y mejorar las posibilidades de que los clientes encuentren sus productos.

Marketing de medios sociales

El marketing en redes sociales es una forma fantástica de atraer nuevos seguidores y conocer a sus clientes donde están.

SMM ofrece información sobre qué canal debe usar para conectarse con los clientes.

MOFU: convertir a su audiencia

Si bien el contenido de TOFU es excelente para atraer tráfico a su sitio web, no es útil para cerrar ventas o convertir clientes potenciales.

El contenido de MOFU es para los espectadores que encuentran su marca realmente interesante. Por lo tanto, aquí debe ofrecer alta calidad para ayudar en su proceso de toma de decisiones.

Así es como proporciona información de alto valor para convertir a los espectadores en clientes potenciales:

Páginas de destino

Una página web convincente persuade al lector a realizar una acción deseada, como descargar o suscribirse a ofertas de contenido.

formularios

Cada vendedor pide algo a cambio de contenido gratuito y de alto valor. Incluye los datos de contacto del visitante, incluido su nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico.

Por lo tanto, las empresas utilizan formularios para obtener información personal de un espectador mientras ofrecen contenido informativo.

CTA

Las llamadas a la acción son texto o botones que dirigen a los visitantes a realizar una acción específica. Le dices al espectador lo que quieres que haga, como solicitar una demostración, descargar un libro electrónico o comprar un producto/servicio.

BOFU – Transformando Leads Calificados en Clientes Leales

Los clientes potenciales que llegan a BOFU están listos para realizar una compra.

Conocen su problema y entienden las diferentes opciones de solución. Lo único que queda es ¿dónde compran?

Por lo tanto, en esta etapa, su objetivo es convertir clientes potenciales en clientes proporcionando contenido relevante, útil y de calidad.

Analicemos los componentes de BOFU:

Crianza de plomo

El lead nurturing requiere que ofrezcas el contenido adecuado en el momento adecuado al comprador adecuado .

Puede nutrir a un cliente potencial con correos electrónicos dinámicos y altamente personalizados, mensajes de LinkedIn o su sitio web para guiarlos en cada paso del proceso de toma de decisiones.

Automatización de marketing

La tecnología de marketing digital y el software de última generación pueden ayudarlo a optimizar sus tareas de marketing. Además, puede automatizar y programar mensajes, correos electrónicos y recordatorios con la herramienta de automatización Octopus CRM LinkedIn .

Gestión de la relación con el cliente

También puede utilizar el software CRM para ayudar a organizar y acceder a los datos de prospectos necesarios.

Bonificación - Deleite: Mantener la comunicación con los clientes

Si bien BOFU es esencialmente la última etapa de su embudo de marketing, el hecho es que debe continuar atrayendo y deleitando a su cliente incluso después de realizar una venta.

Además, dado que es 5 veces más fácil venderle a un cliente existente que capturar un cliente potencial calificado, es fundamental construir relaciones profundas con clientes satisfechos.

Así es como su marca puede deleitar a los compradores:

Escucha social

Con más de la mitad del mundo que ahora usa las redes sociales, estas plataformas son una excelente manera de descubrir cómo se sienten sus clientes acerca de su marca y productos.

Al mantenerse actualizado con lo que dicen los clientes, puede descubrir qué inquietudes tienen sobre sus productos o servicios.

Eventos en vivo y seminarios web

La celebración de seminarios web y eventos interactivos en vivo es otra forma excelente de presentar nuevas características de un producto.

Además, puede realizar sesiones de preguntas y respuestas en vivo, tutoriales de productos y los 10 mejores videos en Instagram Live, LinkedIn o Zoom.

Atención al cliente

La atención al cliente las 24 horas es fundamental para mantener a sus clientes contentos y satisfechos.

Asegúrese de responder a las inquietudes de los clientes de manera oportuna o use chatbots que mejoren la comunicación.

Canales de marketing de entrada

Los canales de marketing de entrada son la forma en que una empresa se conecta y se relaciona con los prospectos en línea.

Las marcas generalmente logran esto atrayendo clientes de alto valor con contenido informativo como blogs, páginas web, páginas de destino, etc.

Pero para ganar la atención de un cliente, debe posicionar su negocio ante las personas adecuadas en el momento adecuado. Estos son los principales canales de marketing entrante que puede utilizar para hacer crecer su marca y capturar clientes potenciales B2B:

• Blog: su blog es una herramienta eficaz para captar clientes potenciales y atraer tráfico a su sitio web al ofrecer contenido valioso e informativo. Mientras crea publicaciones de blog, recuerde usar un tono profesional pero amigable, oraciones cortas y dulces y emoticones para dinamizar su texto.
• SEO: el SEO es clave para obtener una clasificación alta en la página de búsqueda de Google y lograr tráfico orgánico. Al identificar los puntos débiles de su público objetivo, realizar una investigación de palabras clave y aprender la estructura perfecta, puede mejorar su clasificación en SERP.
• Páginas de destino: los visitantes de su sitio web son los más fáciles de convertir en clientes potenciales. Es más probable que una página de destino con contenido de alto valor obtenga datos personales de un cliente
• Medios sociales: las investigaciones revelan que más del 73 % de los especialistas en marketing creen que sus esfuerzos de marketing en los medios sociales han sido "muy efectivos" o "algo prácticos". Al aprovechar una estrategia de redes sociales, puede atraer clientes para que visiten su sitio web y vean sus productos.

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¿Cómo se crea un embudo de marketing entrante?

Crear un embudo de marketing sólido es clave para tener éxito en el marketing entrante. Te ayudamos con nuestras mejores prácticas para recordar al crear un embudo de marketing entrante:

Determinar los objetivos y las personas del comprador

Antes de comenzar a crear y publicar contenido, hágase varias preguntas:

• ¿Por qué estás creando publicaciones de blog?
• ¿Para quién estás haciendo una publicación de blog?

Comprender la causa y el propósito subyacentes de su contenido lo prepara para el éxito.

Además, debe crear personas compradoras para comprender mejor las necesidades, los desafíos y los puntos débiles de su público objetivo.

Identificar palabras clave

Las palabras clave son cruciales para una estrategia de SEO exitosa.

Los motores de búsqueda los utilizan para comprender su contenido; por lo tanto, debe usar los relevantes para clasificarse mejor en los SERP.

Considere usar herramientas de palabras clave como Ahrefs o Moz para identificar palabras clave con altos volúmenes de búsqueda.

Optimice la eficiencia de las ventas

Según una investigación, más del 62 % de los equipos de ventas dedican 30 minutos diarios a tareas manuales. Ese es el tiempo que podría invertir en la prospección y captación de clientes potenciales.

Las empresas que optimizan sus flujos de trabajo pueden dedicar más tiempo a llegar a los clientes y recibir conversiones.

¿Cuáles son los Beneficios del Inbound Marketing?

HubSpot revela que más del 75 % de las organizaciones entrantes dicen que su estrategia de marketing es exitosa. Pero antes de invertir en una estrategia de inbound marketing, debe conocer sus ventajas:

Aumente la visibilidad y el conocimiento de la marca

Crear contenido de valor es la forma más rápida de atraer a tu público objetivo. Asegurarse de que su contenido se alinee con el viaje de su cliente les facilita encontrar su información.

Además, escribir contenido informativo, emocionante y de alta calidad en lugar de invertir en anuncios retrata a su empresa como creíble y confiable.

Educar a su público objetivo

Los clientes modernos tienden a realizar una investigación exhaustiva antes de realizar una compra. Las investigaciones revelan que más del 70 % de los compradores definen completamente sus necesidades antes de buscar una solución o contratar a un representante de ventas.

Por lo tanto, con un poco de investigación, personas compradoras bien definidas y temas candentes en su mano, puede distribuir su contenido donde su público objetivo lo encuentre.

Económico

Otra razón por la que los especialistas en marketing utilizan el inbound marketing es que es rentable. Para comenzar con el marketing entrante, solo necesita un sitio web y un blog, lo cual es bastante económico.

Sin embargo, recomendamos invertir en un software de automatización que agilice el marketing y las ventas para generar y nutrir clientes potenciales.

Aunque esto tiene un costo considerable, es el único costo total asociado con el inbound marketing.

Mejora el posicionamiento de la marca

El posicionamiento de su marca depende de varios atributos, como el precio, los competidores y la percepción y expectativas de sus clientes. También involucra las interacciones que el comprador tiene con su marca.

Dado que el inbound marketing proporciona contenido de alta calidad que ayuda a resolver un punto débil o satisfacer una necesidad, mejora la posición de su marca.

Evite problemas técnicos

La mayoría de las plataformas entrantes le ofrecen acceso a funciones de marketing digital, como correo electrónico, redes sociales, SEO, CRM y muchas otras capacidades integradas.

¿Qué son los prospectos entrantes?

Los prospectos entrantes son prospectos B2B que responden al contenido que es parte de una estrategia de generación de prospectos entrantes.

Estas respuestas pueden ser:

• Descargando su ebook o guía
• Haciendo clic en tu tienda
• llenar una encuesta
• Llamar a su equipo de ventas después de leer su artículo
• Ingresar información en un formulario

Desafortunadamente, no todos los clientes potenciales de inbound marketing son iguales. Las empresas B2B clasifican a los clientes potenciales en dos categorías:

• Clientes potenciales calificados de marketing (MQL): los MQL son clientes potenciales que consideran que su contenido es interesante pero que no están listos para hacer una llamada de ventas. Sin embargo, eso no significa que no puedas enviarles más contenido.
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): los SQL son clientes potenciales que declaran y muestran explícitamente que encuentran interesante su marca y su oferta. Eso significa que es hora de liberar su potencial de ventas para convertir clientes potenciales en compradores leales.

¿Cuáles son los tipos de Inbound Marketing?

Inbound marketing es un término general que comprende varias tácticas únicas. Analicemos los catorce tipos principales de marketing entrante:

Redes sociales

Aquí está la cuestión: a los clientes no les gustan las marcas que siguen hablando de sí mismas.

Lo que los compradores quieren es valor. Quieren contenido de alta calidad que capture. Lo más importante es que quieren saber por qué deberían elegir su marca.

Por lo tanto, si bien está bien usar sus redes sociales para promocionar contenido, su objetivo debe ser mejorar las interacciones uno a uno con sus clientes.

Tenga conversaciones con sus espectadores, prospectos y compañeros de equipo, y observe cómo se dispara la visibilidad y el conocimiento de su marca.

Boletines

Los boletines tienen mala reputación debido a los spam. Pero eso no significa que no puedas crear uno impresionante.

Los lectores gravitan naturalmente hacia su boletín informativo si crea contenido de alta calidad que resuena con su audiencia.

Además, los boletines pueden ayudarlo a nutrir clientes potenciales, establecerse como una autoridad de marca y recordar a los compradores que usted es una opción sin ser demasiado vendedor.

También pueden ser herramientas prácticas de retención de clientes. Puede decirles a los clientes que se preocupan por ellos a través de su boletín de noticias al proporcionarles nuevas ideas, próximos productos y descuentos exclusivos.

Comunicados de prensa

La mayoría de la gente de hoy le dirá que los comunicados de prensa son cosa del pasado. Eso está lejos de ser cierto.

El hecho es que la mayoría de los comunicados de prensa fallan porque son anuncios que intentan parecer noticias. Si tiene habilidades periodísticas, es una gran idea usarlas para presentar su historia al mundo.

SEO

La optimización de motores de búsqueda involucra varias tácticas que ayudan a mejorar su sitio web y su clasificación en los resultados de búsqueda.

Con la ayuda de palabras clave relevantes, puede generar tráfico orgánico a su sitio web.

Seminarios web y podcasts

A veces, las personas quieren tomarse un descanso del trabajo y disfrutar de algo divertido y atractivo.

Ingrese a Podcasts y Webinars, la manera perfecta de entretener y educar a su público objetivo.

Si tienes un tema que te apasiona o encuentras interesante; puede invitar a un par de invitados y discutirlo.

Libros electrónicos y guías

La creación de un libro electrónico o una guía comienza con la identificación de los problemas de su audiencia y luego ofrece soluciones tangibles.

Crear una guía detallada del producto, una guía práctica o un libro electrónico atractivo es la manera perfecta de establecerse como un líder de pensamiento.

Pero antes de comenzar a escribir, pregúntese, '¿mi público objetivo encontrará esto valioso?

Transmisión en vivo y videos de redes sociales

Publicar videos atractivos es otra forma fantástica de educar y atraer a su audiencia. Además, te permite exhibir partes de tu personaje.

Además de eso, puede transmitir en vivo para interactuar con su audiencia en tiempo real. Puede realizar sesiones de AMA u ofrecer un adelanto de su nuevo producto.

infografías

Reemplace copias largas y aburridas con contenido altamente visual. De esa manera, su público objetivo puede digerir la información de manera rápida y efectiva.

Ya sea que esté reutilizando contenido existente o agregando datos impulsados ​​por la industria, la creación de una infografía visualmente atractiva puede ayudarlo a capturar clientes potenciales.

Correo directo

Aquí hay algo que no sabía: ¡el contenido de correo directo es parte del marketing entrante!

Para algunas personas, recibir algo en una publicación puede crear una impresión duradera. Además, puede ayudar a que su marca se destaque.

Si bien querrá medir el éxito de esta actividad, vale la pena señalar que el correo informativo directo es tan efectivo como el marketing por correo electrónico.

PPC

Otra excelente estrategia de marketing entrante, PPC, se basa en el uso de palabras clave relevantes y efectivas.

Aquí, los especialistas en marketing crean anuncios en los motores de búsqueda con palabras clave particulares para clasificar mejor. De esa forma, cuando un usuario busca información específica, aparece tu PPC.

Imágenes

¡ Sí, es así de simple !

El uso de imágenes vívidas que correspondan al texto que publica puede captar la atención de su audiencia y mantenerlos enganchados.

Entrevistas a expertos

Presentar entrevistas a expertos y presentar las opiniones de otras personas en su sitio web es una excelente manera de atraer a más espectadores.

Además, le ayuda a destacarse y le ofrece una ventaja competitiva.

Papel blanco

El propósito de un documento técnico puede variar según la industria en la que se encuentre y los objetivos que desee alcanzar.

Para la mayoría de nosotros, un documento técnico es un contenido detallado y bien investigado que adopta un tono formal pero amigable.

Piénselo de esta manera: la publicación de su blog es su tarea y su documento técnico es su trabajo final. Por lo tanto, mientras escribe su documento técnico, recuerde que sus clientes esperan contenido valioso, detallado y de alta calidad.

Estudios de caso

Un estudio de caso es una excelente manera de demostrar cómo su producto o servicio marca una gran diferencia en la vida de un cliente.

Con la ayuda de un estudio de caso, puede establecer credibilidad y confianza.

Páginas de pilares y clústeres

Los grupos de temas se han vuelto cada vez más populares en los últimos años. ¡Y por una buena razón!

Una página pilar cubre todos los aspectos de un tema en particular de una manera digerible y fácil de leer. Si bien no son tan detallados como un libro electrónico, siguen siendo valiosos y atractivos.

Inbound Marketing vs Generación de Leads

La gente a menudo confunde el inbound marketing con la generación de leads. Pero en realidad, los dos ofrecen diferentes beneficios y requieren estrategias contrastantes.

Vamos a discutirlos en detalle:

Mercadotecnia interna

Es una estrategia en la que los especialistas en marketing utilizan tácticas de generación de prospectos entrantes para convertir a los espectadores comprometidos en compradores.

En el inbound marketing, creas contenido valioso como:

• listas de verificación
• seminarios web
• podcasts
• subscripcion de correo electronico
• Papel blanco
• Estudios de caso
• infografías

El objetivo es usar el contenido como un incentivo para obtener información que pueda usarse para nutrir clientes potenciales.

Beneficios del Inbound Marketing

Aquí hay varias ventajas del inbound marketing:

• Gastos Reducidos
• Alta Confianza y Credibilidad
• Tráfico de calidad y clientes potenciales
• Oportunidad de aprender y evolucionar
• Atraer Visitantes
• deleitar a los clientes
• Convertir visitantes en clientes potenciales

Generación líder

Es el proceso de atraer y convertir extraños en espectadores que encuentran interesantes tus productos o servicios. Con el software Octopus CRM LinkedIn Lead Generation , puede crear sus campañas personales de generación de leads y hacer crecer su negocio en piloto automático completo.

Para generar clientes potenciales, las marcas suelen utilizar:

• Mercadeo de Contenidos
• Correo directo
• Referencias
• Relaciones públicas
• SEO/Páginas de destino
• Eventos especiales
• CTA
• Seminarios
• Correos electrónicos patrocinados
• anuncios Google
• Llamadas en frío

Beneficios de la generación de leads

Aquí hay algunas ventajas de aprovechar las estrategias de generación de leads:

• Amplíe su red
• Haz crecer tus seguidores
• Aumente sus ingresos
• Reúna más reseñas de clientes
• Construir visibilidad y conciencia
• Mejore la calidad de los clientes potenciales
• Eliminar o reducir las llamadas en frío

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Conclusión

En general, el inbound marketing es una forma efectiva de aumentar el conocimiento y la visibilidad de la marca . Bien hecho, también puede establecer la credibilidad de la marca, generar tráfico y hacer crecer las conexiones.

Recuerde seguir los consejos discutidos anteriormente para maximizar los beneficios del inbound marketing. Además, consulte nuestra guía paso a paso para crear una estrategia de inbound marketing exitosa.