Marketing de socios de canal entrante para empresas B2B

Los tiempos han cambiado y la generación actual de compradores desconfía de la publicidad tradicional. Las empresas necesitan encontrar nuevas estrategias para hacer crecer su negocio y atraer nuevos clientes a medida que evoluciona el marketing. Aquí es donde entra en juego la creación de un programa de marketing de socios de canal.

Apple y Google; GoPro y Red Bull: las marcas de todo el mundo ya están causando sensación con las asociaciones de marca.

Siga leyendo para saber cómo el inbound marketing puede ayudarlo a asociarse con marcas y hacer crecer sus socios de canal.

¿Qué implica un programa de marketing de socios de canal?

Un programa de marketing de socios de canal es una técnica comercial que involucra a dos empresas que forman una alianza. Se alienta a los socios a comercializar los productos, servicios o innovaciones de la otra empresa sin dejar de ser autónomos.

Un programa de socios exitoso ofrece las siguientes ventajas:

1. Mayores ingresos: los programas de socios brindan una situación beneficiosa para todos los involucrados. Las empresas que participan en programas de socios ven un aumento significativo en las ventas de productos o servicios.
2. Genere confianza: tener su marca patrocinada por un socio conocido y confiable en su sector ayuda a aumentar la visibilidad de su marca. Su alianza con ellos aumentará naturalmente la credibilidad y la confianza de sus productos a los ojos de sus clientes.
3. Red ampliada: cada colaboración única establece su propia relación. Cuando una marca une fuerzas con otra empresa, estas unen fuerzas con los usuarios y socios de esa empresa y, como resultado, expanden su red.
4. Pruebas rápidas: los programas de socios de canal le permiten probar nuevos datos demográficos de consumidores, promociones, productos y campañas de marketing en un entorno de bajo riesgo.

Entonces, ¿cómo podría ayudarlo el inbound marketing a crear un programa de socios de canal y atraer excelentes participantes? Este artículo te enseñará lo siguiente:

• Pensamientos clave necesarios para que los especialistas en marketing entrante creen un programa de socios exitoso
• ¿Qué acciones debe tomar mientras desarrolla su estrategia de canal?
• Cómo emplear métodos de marketing entrante para promocionar su programa.
• Qué buscar al calcular el ROI de su programa de socios.

Vamos a empezar esta fiesta.

Sugerencias para un programa exitoso de marketing de socios de canal

Póngase en el lugar de sus socios de canal.

Su socio de canal tiene como objetivo proporcionar a los clientes una solución integral a sus dificultades. Esto implica tener información de productos o servicios fácilmente disponible para que puedan cumplir con sus funciones de manera eficiente.

¿Qué asistencia educativa brindaría a sus representantes para que puedan publicitar con éxito su producto?

Sea fácil hacer negocios con

Pregúntese:

1. ¿El programa de marketing de su socio es fácil de seguir?
2. ¿Es fácil obtener acceso a precios, información y soporte técnico?

Reúnase con los representantes de sus socios y pregúnteles cómo pretenden interactuar con su organización para obtener respuestas a estas preguntas. Asegúrese de que su contenido sea fácilmente accesible, accionable y disponible bajo demanda.

Conozca su propio proceso de ventas .

Antes de que pueda educar a otros sobre cómo publicitar su producto, primero debe aprender a venderlo.

Defina las etapas clave del viaje de su comprador , la duración promedio de una venta cerrada y los desencadenantes de compra de sus clientes antes de comenzar su programa de socios.

Entiende tu propuesta de valor

Los socios quieren trabajar con empresas cuyos servicios brinden beneficios financieros a largo plazo.

¿Cómo ayudará su producto o servicio a otras empresas a cumplir sus objetivos, reducir el costo por venta y aumentar los ingresos?

Entonces… ¿cómo delinear la estrategia de tu canal?

Elija el tipo de socio de canal con el que trabajar

Hay algunas cosas en las que pensar al seleccionar socios de networking.

Para empezar, ¿por qué está desarrollando un programa de marketing de socios de canal? ¿Cuáles son tus objetivos? Es fundamental tener objetivos bien definidos al seleccionar un cónyuge.

Tenga en cuenta los siguientes factores:

• Su mercado: considere si su base de clientes podría beneficiarse de su producto o servicio antes de seleccionar un socio. ¿Es su público objetivo una buena opción en términos de demografía y tamaño? ¿Su producto puede ofrecer características y soluciones adicionales que su socio no puede proporcionar en este momento?
• Alineación estratégica: El plan de negocios de tu socio debe ser compatible con el tuyo. Debe haber un momento natural en su proceso de ventas en el que puedan promocionar su producto o servicio.
• Experiencia en marketing: ¿Qué experiencia y habilidades en marketing tiene su socio? Dependiendo de su nivel de experiencia, es posible que deba invertir tiempo y recursos en capacitarlos antes de colaborar.
• Líneas de productos sinérgicos: ¿Sus líneas de productos funcionan bien con las suyas? ¿Permitirás que tu pareja ofrezca otros productos, o solo venderás los tuyos?

Defina qué productos desea vender

Para crear el programa de socios ideal, primero debe elegir qué producto o servicio anunciará. Aquí hay 3 preguntas que debe hacerse antes de elegir el mejor producto:

• ¿Qué producto complementa los servicios actuales del socio potencial y le produce más ingresos? Examine lo que está pasando en su mercado.
• ¿Qué tipo de producto ya es popular en su industria? Al desarrollar una relación con un socio potencial, asegúrese de enfatizar todas las ventajas del producto que está ofreciendo.
• ¿Qué producto ayudará más a la base de clientes de su socio?
• ¿Qué productos anuncia que son más relevantes para la audiencia actual de su socio?
• ¿Cómo puede satisfacer las necesidades de sus consumidores actuales y al mismo tiempo obtener nuevos negocios para su empresa?
• ¿Qué nivel de habilidad se requiere para cada producto?

Para asegurarse de que sus socios se familiaricen rápidamente con su producto, puede ser mejor vender productos que sean fáciles de entender. Si promocionar un producto requiere una amplia capacitación y comprensión, puede ser mejor dejarlo pasar.

Elija un modelo operativo para su programa

Existen numerosos modelos operativos entre los que elegir según los objetivos de su programa de socios de canal. Estos son los cuatro tipos principales de pensamiento:

• VAR (Revendedor de valor agregado): una empresa que compra un producto, agrega valor agregando nuevas características al producto original y luego vende la nueva oferta a su base de clientes.
• ISV (Independent Software Vendor): Una empresa que crea y vende soluciones de software. Salesforce AppExchange y HubSpot Connect son dos ejemplos de esto.
• Alianza Estratégica: Es un acuerdo entre 2 o más empresas para perseguir un conjunto común de objetivos sin dejar de ser autónomos.
• Integradores de sistemas: empresas que compran componentes individuales de hardware y software de varios proveedores y los combinan en una única solución personalizada para el cliente.

La alianza estratégica de Uber con Spotify es una excelente ilustración de una estrategia operativa exitosa. ¿Cómo funciona? Mientras esperan su viaje Uber, los consumidores pueden iniciar sesión en Spotify y seleccionar cualquier lista de reproducción que quieran escuchar durante el viaje.

Ambas empresas se benefician del enfoque porque mejora la experiencia del usuario y atrae a más personas. ( Fuente ).

Una vez que haya terminado de crear su programa, deberá comenzar a buscar posibles socios, pero no se salte la etapa de investigación y planificación. ¿Necesita ayuda para crear un programa de socios de canal que se corresponda con los objetivos de su empresa?

Por favor contáctenos.

Scaleo es un software de marketing de socios estratégicos que puede ayudarlo a desarrollar un programa adaptado a sus necesidades específicas.

¿Ya tiene un programa de socios de canal? ¡Entonces es hora de seguir adelante y comenzar a comercializarlo!

Las tácticas de marketing entrante son la técnica más efectiva para reclutar nuevos socios de canal. La elaboración de material valioso y relevante para su audiencia mientras aprovecha las redes sociales puede aumentar la conciencia de su programa, lo que resulta en el reclutamiento de nuevos socios.

Estas son las principales estrategias de entrada que debe utilizar para interactuar con socios potenciales.

Antes de comunicarte con las redes sociales, crea personas para tu pareja ideal. Las personas asociadas le permiten elegir si vale la pena asociarse con personas.

Ahora que ha desarrollado su personalidad de pareja, es hora de comunicarse con posibles parejas. Asegúrese de poder explicar adecuadamente cómo su solución puede ayudarlos a obtener nuevos clientes, aumentar los ingresos y diversificar sus ofertas.

Antes de comenzar a comunicarse con socios potenciales en las redes sociales, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Cómo ayudaría a su empresa trabajar con usted?
• ¿Cómo pueden sus artículos ayudarlos a expandir su base comercial y de consumidores?
• ¿Qué ventajas tienen sus proveedores de productos o servicios que sus competidores no tienen?

Puede utilizar las redes sociales para iniciar una relación con posibles socios antes de comunicarse con ellos. Esto puede implicar cosas como seguir las publicaciones de su blog, disfrutarlas o compartirlas y dejar comentarios inteligentes siempre que sea posible.

seminarios web

Los seminarios web basados ​​en la educación brindan información que ayuda a la audiencia a responder a una necesidad o problema.

Los seminarios web son una excelente manera de atraer nuevos socios de canal y al mismo tiempo establecer su credibilidad en la industria. La capacidad de contactar a muchas personas en todo el mundo a la vez sin gastos generales es un gran beneficio de los seminarios web.

¿Necesita un tema de seminario web? ¿Por qué no incorporar historias de éxito de socios y clientes? Estos pueden demostrar cómo su producto ha beneficiado a un consumidor al mismo tiempo que apoya al socio en la generación de ingresos.

Boletines

Un mensaje mensual que destaca las mejoras de funciones y el éxito reciente de los clientes es un método excelente para atraer a los socios a unirse a su red de canales. Los boletines le permiten mostrar la personalidad de su empresa, personalizar su mensaje para los clientes existentes y dirigir el tráfico a la página de destino de su programa de socios.

libros electrónicos

Las personas leen cada vez más libros en sus iPads y teléfonos inteligentes. Un libro electrónico publicado en su sitio web es un excelente enfoque para publicitar su programa de socios de canal.

Los libros electrónicos autoeditados, que pueden desarrollarse y distribuirse de forma gratuita, le permiten mostrar su autoridad sobre un tema durante un período de tiempo más prolongado que una publicación de blog estándar. Estas son algunas ideas para promocionar su libro electrónico:

• Publique el libro electrónico en su blog corporativo.
• Asegúrese de promocionarlo en sus plataformas de redes sociales.
• Envíelo a las personas que se han suscrito a su boletín.
• Envíelo como un regalo gratis con la compra de un cliente.

Estudios de caso

Los estudios de casos enfatizan el requisito o problema de un cliente e ilustran cómo lo resolvió su empresa. Esto les da a los socios potenciales un adelanto de cómo su programa de socios de canal podría beneficiarlos. Los estudios de casos exitosos suelen tener los siguientes elementos:

• Desafíos + Cómo contribuyó: los estudios de casos incluyen información detallada sobre los obstáculos y problemas que tuvieron sus clientes, así como también cómo los resolvió su programa de socios. Incluyendo lo que el cliente ha probado en el pasado, así como lo que diferencia a su producto de la competencia.

• Citas de clientes : Las citas de clientes que han utilizado su producto o servicio se incluyen con frecuencia en los estudios de casos. Los testimonios de los clientes brindan prueba social a sus socios, lo que indica que están tomando la decisión correcta.

• Estadísticas medibles: nada supera a los números cuando se trata de persuasión. Asegúrese de incluir estadísticas relevantes en su estudio para demostrar la efectividad de su programa.

• Llamada a la acción (CTA): termine su estudio de caso con algunas frases sobre su producto o servicio. El párrafo final debe incitar a los socios a llamar a su empresa o inscribirse en su programa.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es un método popular para fortalecer el compromiso de una marca con clientes actuales/anteriores o adquirir nuevos clientes. También se puede utilizar para llegar a personas específicas en su negocio a fin de crear conciencia sobre su programa de socios de canal. El marketing por correo electrónico debe ser efectivo si se cumplen los siguientes criterios:

• Valioso : los socios no están interesados ​​en su empresa o programa; quieren saber cómo puede ayudarlos a resolver sus problemas. Concéntrese en compartir contenido relevante que resuene con ellos.

• Relevante : asegúrese de que su base de datos se haya segmentado en función de la demografía y la actividad para garantizar que está enviando el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

• Esperado : mantenga una comunicación regular para garantizar que se espera su correo electrónico. Analice el comportamiento de sus suscriptores y envíe su discurso cuando sea más probable que lo esperen.

• Marketing por correo electrónico: funciona mejor cuando se integra con el resto de sus esfuerzos de marketing. Cuando se trata de obtener estadísticas sobre qué tan bien van sus iniciativas de marketing por correo electrónico, lo ideal es integrar el correo electrónico con otras tecnologías de datos.

Mida el ROI de su programa de socios de canal

¿Quieres saber qué tan exitoso eres? Estas son las métricas clave a tener en cuenta al calcular el retorno de la inversión (ROI):

Métricas de reclutamiento de ventas de canal

• Recuento total de socios: ¿Cuántos socios ha podido reclutar en el último mes o trimestre?

• Consecución de cuotas de contratación: ¿Qué tan lejos o cerca está de cumplir sus objetivos de contratación?

• El costo de reclutar nuevos socios: ¿Cuánto dinero necesita invertir para adquirir nuevos socios?

• Porcentaje de socios atraídos a través de un canal: por ejemplo, los seminarios web generan el 45 % de los ingresos, el marketing por correo electrónico genera el 30 % y las referencias generan el 25 %.

Métricas de éxito de ventas de canal

• Ingreso promedio generado por socio: el primer paso para mejorar su compromiso de ventas es realizar un seguimiento de los ingresos generados por sus socios.
• Satisfacción promedio de los socios: monitorear la satisfacción de sus socios es un indicador sólido de que su producto está funcionando.
• % de socios que completaron la capacitación: ¿Qué porcentaje de sus socios completaron la capacitación que proporcionó?
• Duración promedio del ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo les toma a sus representantes de ventas cerrar una venta?

Métricas de rentabilidad de ventas de canal

• Tasa de retención del canal : hacer un seguimiento del porcentaje de personas que han dejado de vender sus artículos es fundamental para mantenerse al tanto de la situación.
• Gasto del programa a dinero : ¿Cuántos ingresos genera en general en relación con el costo de su programa?
• Margen de beneficio medio : ¿Cuánto beneficio obtiene en promedio por la venta de su producto?
• Tasa de crecimiento de ingresos de nivel de socio : esto demuestra cómo los socios se están expandiendo a través de varias líneas de productos y puede ayudarlo a tomar decisiones efectivas de asignación de recursos.

Conclusión

Hoy aprendió cómo comenzar con el marketing entrante para hacer crecer su programa de marketing de socios de canal. ¿Está listo para dominar su campaña de marketing de socios de canal?

Usando las técnicas descritas anteriormente, puede crear un programa de socios de trabajo que entusiasme a su equipo, atraiga a socios de primer nivel y lo diferencie de la competencia.

¿Necesita ayuda para crear su programa de socios de canal o agregar un programa de socios afiliados? ¡Entonces contáctenos! Trabajaremos con usted para maximizar la eficacia de estos métodos de mercadeo y desarrollar un programa de mercadeo para socios que le brindará más negocios y ventas.