¿Cómo crear una persona de cliente ideal (ICP) objetivo?

¿Quien es tu cliente ideal?

¿Cómo defines tu Persona Cliente Ideal?

Cuanto más detallado y planificado sea su perfil de persona de cliente ideal, mejor será para su negocio. Debe ser preciso para que la organización y el producto se alineen con las necesidades del cliente.

Las empresas tienen múltiples personas compradoras. Todos los involucrados en las decisiones de compra son un perfil de persona compradora.

Cada uno de ellos teniendo sus criterios de evaluación de productos para adecuarlos a sus necesidades. Tener una persona compradora para cada uno de ellos puede ayudar a alinear mejor las actividades de marketing y ventas con los requisitos de la persona.

En este artículo, descubrirá:

• ¿Por qué es importante el perfil de cliente ideal (ICP)?
• ¿Cómo creas tu perfil de cliente ideal (ICP)?

¿Cuál es la importancia de la PIC?

La Persona del Cliente Ideal (ICP) o la Persona del Comprador garantiza que todas las actividades comerciales se alineen con la adquisición y el servicio de las necesidades de sus clientes. Debe prestar atención a la forma en que presenta su empresa y comenzará a notar que muchos comenzarán a hablar sobre lo que hacen, no sobre lo que el cliente necesita.

A la hora de elegir un producto o servicio, las personas por naturaleza se sienten atraídas por aquello en lo que confían; de manera similar hacia las empresas que conocen y en las que confían o que son referidas por una fuente confiable.

La mejor forma de generar confianza es mostrar comprensión y empatía hacia tus clientes.

Primero, aborde los puntos débiles de sus clientes potenciales. Solo entonces estarán abiertos a explorar su oferta. Cree personas compradoras y utilícelas continuamente para guiar su negocio. Puede ayudarlo a mantenerse enfocado en las necesidades de sus clientes.

¿Cómo creas tu Perfil de Cliente Ideal?

La gran cosa y la parte más agotadora de crear un perfil personal es que no tienes que espiar a las personas para entenderlas. Simplemente acérquese y pregúnteles. La mayoría de las personas revelarán la información que necesita para crear un perfil de cliente ideal (ICP).

Esté preparado para documentar las respuestas a sus preguntas.

Las preguntas son las siguientes.

¿Quiénes son sus clientes?

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La gran pregunta es, ¿dónde encuentro a estas personas?

1. Encuesta a los clientes existentes

Pregunte a sus clientes ya existentes. Puedes aprender mucho sobre tu audiencia haciendo las preguntas correctas y averiguando qué los motiva. Incentive su encuesta (como créditos gratis para usar el producto o cupones de Amazon) para convencerlos. Sin embargo, sus respuestas serán mucho más valiosas para la investigación de tu buyer persona.

Typeform, SurveyMonkey y Qualtrics son excelentes herramientas para realizar este tipo de encuestas. Ya tienen plantillas predefinidas que puede modificar según sus requisitos.

2. Invierta en entrevistas individuales

No necesita un gran presupuesto para invertir en grupos enfocados o reuniones individuales con sus clientes existentes. Proporcionan datos valiosos para su comprador, personas.

Es posible que pueda detectar puntos débiles, desafíos o motivaciones únicos que son exclusivos de su producto o servicio.

Zoom, Google Hangouts y Bitrix24 son excelentes herramientas para conferencias. Tienen pruebas gratuitas y precios asequibles.

3. Revisa tus análisis

Google Analytics y los Insights exclusivos de los canales de redes sociales pueden brindarle datos demográficos sobre las personas que interactúan actualmente con su sitio y sus perfiles sociales, como su ubicación, edad o dispositivo, gasto, ubicación, tipo de industria y otra información valiosa. .

Herramientas como Leadfeeder y Lead Forensics también pueden arrojar luz sobre el tráfico anónimo que visita su sitio.

4. Habla con tus empleados

Es probable que sus empleados de cara al cliente, como el vendedor, el gerente de asociación, el servicio de atención al cliente y personas en roles similares, tengan una gran cantidad de información sobre los clientes con los que tratan que está a su alcance.

Ejecute las preguntas de la tabla anterior con su equipo de ventas y coteje sus respuestas. Si nota algunos comportamientos e información repetitivos, agréguelos a su persona de comprador.

Las herramientas que te ayudan aquí son Trello y Google Docs.

5. Explore el programa de análisis de redes sociales

Si su empresa está activa en los canales de las redes sociales, los conocimientos pueden brindarle toneladas de información que pueden ayudarlo a enmarcar la personalidad ideal del cliente.

Las herramientas que pueden ayudarlo a aprovechar las redes sociales son

• Información de la audiencia de Facebook
  Esta herramienta para obtener datos sobre los intereses y la demografía de sus seguidores. Necesitas tener 1000 seguidores para obtener información.

• Información de LinkedIn
  Esta es una gran herramienta para comprender su objetivo B2B. Brinda información detallada sobre el tipo de negocios, departamentos, puestos de trabajo, antigüedad y la ubicación donde tiene la máxima interacción.

• Análisis de Twitter
  Esta herramienta brinda información sobre los ingresos del hogar, urbano, rural, ubicación, demografía e información social.

Agrupe la persona en grupos, por ejemplo, Usuarios y Tomadores de decisiones. Los usuarios y los responsables de la toma de decisiones, cada uno de ellos tiene sus puntos débiles. Diríjase a ellos e influya en ellos para que sean los evangelistas de su producto.

Estos son los clientes que obtendrán ingresos por referencias. Los clientes potenciales provenientes de una referencia serán de gran relevancia y se convertirán rápidamente. La experiencia del cliente ayuda a promover las oportunidades de generación de ingresos.

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Es hora de que lo diseñes y lo distribuyas en toda la organización.

La forma en que represente a su Persona de Cliente Ideal (ICP) es muy importante. Su forma de representar dejará una huella en la mente de los diferentes stakeholders.

ICP lo ayudará a transmitir sus mensajes en todos sus canales de interacción. No solo eso, también ayudará a darle personalidad a su negocio a través de la forma en que ha abordado los problemas de sus clientes.

Antes de que te enumere las herramientas, los campos que debes tener son:

• Foto
  Incluir una foto humaniza tu personalidad y ayuda a tu equipo a imaginarse a un ser humano cuyos problemas necesitan ser resueltos.

• Trasfondo
  Conecte los datos de CRM a su persona para desarrollar sus intereses y pasatiempos.

• Actitudes psicograficas
  Aquí, enumera los hábitos y preferencias de compra típicos. Trate de encontrar algunos patrones en su marketing y análisis web.

• Identificadores demográficos
  La investigación de la audiencia competitiva y los datos de CRM lo ayudarán a perfeccionar su mercado objetivo. Los identificadores demográficos son importantes para las campañas de correo electrónico dirigidas.

• Metas y motivaciones
  Haz una lista de lo que hace que tu personaje sea una prioridad. Enumere cualquier objetivo personal y profesional que haya descubierto durante su investigación.

• barricadas
  Aproveche las citas de sus tickets de atención al cliente y las preguntas frecuentes que ve con frecuencia para descubrir qué impide que su audiencia alcance sus objetivos.

• Objeciones de ventas
  Estos son los puntos débiles de tu persona. Aquí enumeras por qué una venta podría fracasar.

• Cotizar
  Tu cita resume tu personalidad en un pequeño ejemplo. Consulte a su equipo de ventas y revise los correos electrónicos de ventas para averiguar qué declaración refleja mejor su personalidad.

Las herramientas que lo ayudarán a diseñar su perfil de cliente ideal se enumeran a continuación:

1. Plantilla de Persona de Cliente Bootstrapped (Content Harmony)
   
   La plantilla gratuita de persona del cliente es fácil de entender y le brinda una instantánea compacta de dos páginas de cómo se vería un cliente típico, por lo que es un excelente lugar para comenzar.
   
2. Persona McorpCX
   
   Una plataforma altamente interactiva. Con este programa, puede asignar personas a proyectos específicos, organizar sus datos de investigación cualitativos en cada pestaña de persona y exportar sus personas en formato PDF para facilitar el acceso más adelante.
   
3. Akoonu
   
   Akoonu le permite crear hermosos personajes de clientes, pero también se integra completamente con su software MA/CRM. También incluye datos de CRM Journey Map, guías de estilo de mensajería y marca, inventarios de contenido automatizados y más.
   
   
4. Xtensio (cuervo falso)
   
   Debería encontrar el valor completo en la versión gratuita de Xtensio, que le permite crear hasta 5 personas y le da acceso a todas las herramientas y módulos del software. Alternativamente, si desea actualizar a Xtensio Plus, puede crear cualquier número de folios, disfrutar de exportaciones ilimitadas de sus personajes y eliminar la marca Xtensio de sus documentos.
   
   
5. Hacer mi Persona (HubSpot)
   
   Esta herramienta es especialmente valiosa para los clientes de HubSpot porque puede usar sus personas junto con otro software de HubSpot para rastrear los hábitos de los compradores a través del embudo de ventas.
   
   Si no te gustan las limitaciones de las 19 preguntas de Make My Persona, puedes crear tus personajes usando la plantilla gratuita de HubSpot. Esta plantilla divide a las personas en cuatro secciones (Quién, Qué, Por qué y Cómo) e incluye espacio para que comiences a pensar en soluciones que superen sus objeciones comunes.
   
   
6. Matriz de temas personales (entrada)
   
   Persona Topic Matrix de Inflow es una herramienta gratuita destinada a ayudarlo a analizar las brechas de contenido basadas en segmentos. Si bien esta herramienta no deja mucho espacio para la parte de "persona" de una persona de comprador, es excelente para organizar su contenido existente y futuro a lo largo del viaje del comprador.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge es otra herramienta gratuita bellamente diseñada, aunque un poco austera. Al igual que Xtensio y PersonaDrive, UserForge es otra herramienta que facilita la colaboración entre un equipo. También hay rumores de que UserForge 2.0 está en el horizonte. Tendremos que esperar y ver si eso agrega más funcionalidad a esta herramienta.
   

Prueba la Persona

Las personas están listas y ha comenzado a crear contenido. Las preguntas que necesitan respuesta son:

¿Tu contenido se alinea con la persona ideal del cliente?

La respuesta a la primera pregunta se encuentra en la prueba A/B del contenido. Las pruebas A/B se utilizan principalmente para crear páginas de destino atractivas , mensajes de correo electrónico útiles y diseños. Compara dos conjuntos de contenido dirigido a la misma audiencia y le permite saber qué está funcionando.

Las pruebas A/B permiten a los especialistas en marketing tomar decisiones basadas en datos que mejoran exponencialmente el rendimiento e impulsan mejores conversaciones. Mejores conversaciones conducen a conversiones.

¿Necesita realinearse su perfil de cliente ideal?

Ahora, después de las pruebas A/B continuas, tiene el contenido, el sitio web y los mensajes de correo electrónico funcionando para usted.

Las siguientes preguntas son:

1. ¿Tu voz está llegando a tus leads ideales?
2. ¿Tu personaje necesita retoques?
3. ¿Cómo me acerco a ajustar la personalidad del cliente ideal?

Los clientes potenciales que está recibiendo pueden tener su personalidad. Sin embargo, es el sueño de toda empresa tener ese cliente ideal. ¿Qué puedes hacer para conseguir ese cliente perfecto?

La respuesta es preguntarles. Intercambia contenido con tus clientes ideales y solicita comentarios. Existe una herramienta que puede hacer más cómoda esta ardua tarea, pero antes de lograrlo hay que realizar acciones específicas. Están: -

• Reúna contenido que sienta que resonará con su cliente ideal.
• Reúna el contenido de sus clientes ideales que le resulte intrigante y tenga una opinión al respecto.
• Cree correos electrónicos y mensajes que compartan su opinión.

Herramienta para determinar si la personalidad de su cliente ideal se alinea con personas reales: –

Compañero de ventas de Ampliz

SalesBuddy es una herramienta gratuita de generación de leads B2B de Ampliz. Es un complemento de Chrome liviano que le brinda clientes potenciales en función de su personalidad de comprador. Te registras en la herramienta y configuras la personalidad del comprador. Actualmente, le permite establecer solo cinco parámetros (Industria, Ingresos, Número de empleados, Ubicación y Departamento). Sin embargo, habrá más parámetros disponibles en futuras versiones.

Sin embargo, para usar la herramienta, visite el sitio web de su cliente ideal y haga clic en la herramienta en su navegador. Puede encontrar si la industria es relevante para usted a través de ProspectFit Score. Si la puntuación es superior al 50%, puede ver "Empresas similares". Seleccione "Mejores coincidencias" si la puntuación es inferior al 50% para encontrar datos de la empresa que coincidan exactamente con su persona.

La herramienta SalesBuddy le permite encontrar empresas y contactos similares en función de su personalidad de comprador. Todavía está en desarrollo y está programado para tener un lanzamiento beta público a fines de septiembre de 2019.

Sin embargo, la buena noticia es que Ampliz tiene un lanzamiento beta privado para registros beta tempranos en el que puede registrarse y comenzar a usarlo a principios de septiembre de 2019. También puede reservar una demostración aquí.

Puede encontrar la información de contacto relevante en la pestaña Contactos, marcarlos como favoritos en la lista y comunicarse con ellos y hacer dos cosas:

• Comparta con ellos comentarios sobre su contenido.
• Pregúntales cómo se sienten acerca de tu contenido.

Te ayudará a crear una relación y comprender cómo las personas piensan exactamente sobre tu contenido. Podrás escuchar opiniones directamente de la boca del caballo.

Golpear el jonrón

Para un mayor ROI y marketing objetivo, las personas ideales del cliente o la personalidad del comprador son un elemento crucial. Le ayuda a comprender a sus clientes y, lo que es más importante, cómo su producto o servicio puede llegar a su cliente ideal que lo usará y eventualmente se convertirá en el evangelista de su producto.

La empatía es el convertidor de ventas más destacado. Una vez que existe una conexión emocional, es fácil convertir clientes potenciales en ventas.

Entonces, una vez que su persona de comprador esté lista, intégrelos en todos los equipos. Y permitirá a todos no solo ayudar a rastrear los datos de la personalidad del comprador, sino también aprovecharlos al máximo.

Aumentará sustancialmente la probabilidad de que sus mensajes publicitarios y de marketing lleguen a casa y, como resultado, se conviertan en ventas.