Humanizar su embudo de ventas: factores clave que ayudan a que su marca se destaque entre la multitud y cree una conexión con el cliente

Los clientes tienen opciones prácticamente ilimitadas y acceso a diversas marcas y productos. Con este nivel de elección, las marcas tienen un desafío único en marketing: ¿cómo puede superar el ruido, resaltar la identidad de su marca y establecer una conexión con sus clientes?

La clave es la personalización.

Por qué es importante la personalización

Ya sea que su empresa sea una empresa de larga data con presencia física o nativa digital, los clientes buscan personalización. La lealtad es esquiva, pero cuando adapta sus ofertas y comunicaciones a la audiencia adecuada en el momento adecuado, puede lograrla.

La investigación revela que el 72 % de los consumidores esperan que las empresas a las que compran los reconozcan como individuos y conozcan sus intereses.

La mayoría de los consumidores asocian la personalización con experiencias positivas que los ayudan a sentirse especiales y marcas que demuestran su inversión en la relación, no solo en la venta.

Cuando se trata del embudo de ventas, la personalización es clave para garantizar que sus clientes sean guiados a través de cada etapa de acuerdo con sus necesidades.

Crear conciencia y atracción en la parte superior del embudo de ventas

En la etapa de conocimiento, el comprador está experimentando un problema o síntomas de un punto de dolor. Están buscando soluciones para aliviarlo. En algunos casos, el cliente no tiene un nombre para ese problema o no lo entiende bien, por lo que la información puede ayudarlo a enmarcarlo e identificarlo para encontrar la solución ideal.

Por ejemplo, un cliente puede buscar algo como "¿cómo me hago más fuerte?" Esta es una consulta amplia que no apunta inmediatamente a una solución, por lo que aún no están buscando productos, servicios o marcas. Están buscando contextualizar el problema.

Mientras buscan esta información, pueden encontrar su marca y conocer sus productos o servicios. Aunque es posible que aún no estén listos para comprar, potencialmente están buscando marcas que satisfagan sus necesidades.

La conciencia puede provenir de muchos lugares, incluida una búsqueda en Google, contenido compartido en las redes sociales y actividades fuera de línea. El objetivo de su marca es ser útil, no impulsar una venta y mostrar su experiencia para alentar la siguiente etapa del embudo.

Un buen ejemplo de contenido efectivo es esta calculadora de ingresos de jubilación de Bankrate. Ayuda a un cliente a calcular sus ingresos de jubilación sin presionar los servicios de un asesor; simplemente educa y ayuda.

Fomentar la evaluación y la consideración en la mitad del embudo de ventas

La etapa de consideración ocurre después de que un cliente define claramente su problema y le da un nombre. Están investigando y evaluando todas las opciones que tienen para resolver ese problema, por lo que pueden buscar listas o comparaciones como "los mejores libros sobre marcas".

Para volver al ejemplo de búsqueda anterior, la consulta de búsqueda puede ir desde "¿cómo me hago más fuerte?" a “¿es mejor ir a un gimnasio o contratar a un entrenador personal?” Todavía no están listos para comprar en este momento, pero están considerando sus soluciones.

En esta etapa, el cliente estará evaluando no solo tu marca sino también a tus competidores. Tienes su atención, pero ahora tienes que posicionarte como la mejor solución posible. Esto es cuando construyes confianza y una relación.

Los videos pueden ser poderosos. Si puede compartir un evento o una historia cautivadora que pueda usar para captar la atención, puede atraer al cliente hacia su marca. Si puedes personalizar ese video, aún mejor.

Un ejemplo excepcional proviene de Facebook. Probablemente hayas tenido un "friendversary" en tu página de Facebook celebrando el tiempo que has sido "amigos oficiales de Facebook". El video comparte los aspectos más destacados de la amistad con fotos etiquetadas, las fotos o videos más atractivos y otros detalles que se sienten muy personales.

Otra forma de entregar videos personalizados es mediante el uso de datos para entregar los tipos de videos que satisfacen las necesidades de su audiencia, como videos de preguntas y respuestas e historias de éxito de clientes. Estos pueden ayudarlo a establecer credibilidad y convencer al cliente de que usted es la opción ideal sobre su competidor.

Este es un gran ejemplo de la historia de éxito de un cliente. La Facultad de Negocios de Willam & Mary creó una serie de testimonios de sus estudiantes de MBA en línea que destacan sus éxitos en el programa.

Deleitar al cliente en la parte inferior del embudo de ventas

En la etapa de decisión, el cliente sabe que va a comprar, pero está considerando las opciones más seriamente. Pueden estar sopesando el precio, el servicio al cliente, la calidad y otros factores para asegurarse de que están tomando la mejor decisión para sus necesidades.

Siguiendo con el ejemplo del gimnasio, la consulta anterior de “¿es mejor ir a un gimnasio o contratar a un entrenador personal?” puede convertirse en "Gold's Gym vs. Planet Fitness". Están listos para decidir, pero quieren optar por una marca que conocen y en la que confían.

Esta etapa se reduce a ayudar a los clientes a superar sus obstáculos finales y brindarles apoyo. En algunos casos, ofrecer una demostración o prueba puede ayudar a confirmar la decisión de elegirlo,

Hay muchas formas diferentes de conectarse con el cliente en esta etapa, según el tipo de negocio. Los estudios de casos pueden ser especialmente efectivos, como este estudio de caso de formato largo de Unbounce. Esto ayuda al cliente a comprender cómo el producto o la solución proporcionarán resultados en el contexto del mundo real y muestra la prueba social.

Consejos para el éxito

Su embudo de ventas ofrece la oportunidad de influir en los prospectos y evitar que abandonen, al mismo tiempo que nutre a los que pueden no estar listos para comprar. Aquí hay algunos consejos para ayudar a que su personalización se realice sin problemas.

Conozca a la audiencia

Si desea personalizar la experiencia de sus clientes, debe conocerlos a nivel personal. Cuanto más sepa, mejor podrá adaptar sus mensajes a ellos, mostrarles que los comprende y convertirlos en clientes de pago. Si tiene su embudo de ventas configurado para dirigirse a las personas equivocadas, solo está perdiendo su propio tiempo y dinero.

También debe comprender a sus competidores, especialmente con su tráfico web. Puede evaluar su contenido de mayor rendimiento para comprender qué atrae a los clientes y se conecta con la audiencia, lo que puede informar su propia estrategia.

Proporcione valor primero

Su objetivo final es vender, pero no puede impulsar las ventas durante todo el proceso. Las primeras etapas del embudo de ventas consisten en proporcionar valor e información para ayudar a sus clientes. Concéntrese en educarlos sobre sus problemas y las posibles soluciones.

Centrarse primero en el cliente posiciona su marca como un experto, genera confianza e indirectamente impulsa las ventas futuras.

Obtenga sus palabras clave correctas

Las palabras clave que usan tus clientes te ayudarán a entrar en la mente de tus personas objetivo. Puede usar una herramienta de investigación de palabras clave para crear contenido basado en la conciencia sobre palabras clave específicas o consultas de búsqueda basadas en preguntas comunes.

No olvide buscar palabras clave relacionadas y sus propios conocimientos. Es probable que tenga preguntas que haya escuchado hacer a sus clientes, y ese es un excelente lugar para comenzar.

Captura de correos electrónicos

Obtener direcciones de correo electrónico lo ayuda a construir relaciones y ganar confianza para nutrir a un cliente a través del embudo de ventas. Esto es mucho más fácil de hacer cuando puede entregar contenido relevante y personalizado directamente en su bandeja de entrada.

Idealmente, hará esto con contenido atractivo y un formulario de registro visible que los clientes puedan usar. Ya están interactuando con su contenido, por lo que es más probable que busquen más.

Si eso no es suficiente, puede ofrecer contenido cerrado que requiere un correo electrónico. Es importante utilizar páginas de destino personalizadas que muestren el tipo de contenido de calidad que ofrece para aumentar las suscripciones. Un gran ejemplo son las plantillas de personas descargables de HubSpot.

Aproveche las reseñas, los testimonios y las historias de clientes

La confianza es una parte clave de un embudo de ventas exitoso. Es importante trabajar la prueba social y la confianza en su embudo para nutrir esa relación.

Tienes muchas oportunidades para compartir esta información. Puede incluir reseñas con sus productos y en su página de inicio, pero también debe tener testimonios e historias de clientes disponibles para que los clientes obtengan información más detallada.

Otra forma útil de prueba social es tener una lista de marcas con las que ha trabajado, especialmente para marcas B2B y estudios de casos.

Reducir la fricción en la experiencia

El abandono del carrito, el pago y el formulario son barreras para el proceso de compra que pueden hacer que los clientes abandonen el embudo de ventas, incluso después de toda la investigación que pusieron en el proceso. También ha puesto trabajo, por lo que no quiere perder conversiones debido a fricciones innecesarias.

Hay varias razones por las que alguien puede abandonar un carrito, que incluyen:

• Tarifas adicionales y costos inesperados, como altos costos de envío
• Sin opción de pago de invitado
• Un proceso de pago largo o complejo
• Una política de devoluciones poco clara
• La falta de diferentes opciones de pago.
• Sin señales de confianza para que el cliente se sienta seguro con los datos de la tarjeta

En algunos casos, estos problemas se aplican a los formularios y hacen que los clientes los abandonen. El cliente también puede abandonar los formularios si los campos no están personalizados o si se encuentran con problemas de formato que son frustrantes o engorrosos.

Es importante pasar por los procesos de pago y formularios para ver si hay algún problema y corregirlo.

Hazlo personal

Las experiencias de compra personalizadas ayudan a los clientes a sentirse valorados y comprendidos, lo que a su vez hace que confíen más en su marca y muestren más lealtad.

Dirigirse a los clientes en cada etapa del embudo de ventas y brindar experiencias personalizadas, reforzadas por datos y estrategia de marca, brinda una experiencia inmersiva y valiosa que hará que los clientes regresen por más.