Integración de HubSpot Salesforce: reduciendo la brecha de ventas y marketing

Es una historia tan antigua como el tiempo: las ventas dependen de Salesforce para gestionar las oportunidades, mientras que el marketing aprovecha HubSpot para generar clientes potenciales. Este uso de diferentes plataformas conduce naturalmente a una falta de visibilidad entre los equipos.

Los clientes potenciales creados en HubSpot se desconectan cuando se transfieren a ventas. Esto da como resultado la pérdida de datos clave sobre interacciones anteriores. El marketing carece de información sobre cómo progresan estos clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Este flujo desconectado genera fricción, no ingresos. Y existe mucha culpa en ambas partes. El remedio está en la unidad, no en señalar con el dedo. La integración de HubSpot y Salesforce ¹ une las divisiones entre los equipos de ventas y marketing. Proporciona una visión integral del recorrido del cliente desde el cliente potencial hasta el cierre.

¿Cómo precisamente la integración desbloquea el crecimiento? Esta guía de integración de HubSpot Salesforce explora todo lo que necesitas saber sobre esta útil unión.

¿Por qué integrar HubSpot y Salesforce en primer lugar?

Es posible que mires tu configuración actual y pienses: "Si no está roto, no lo arregles". Salesforce y HubSpot funcionan bien en sus carriles separados, entonces, ¿por qué molestarse en conectarlos?

Si bien esa mentalidad parece lógicamente sólida, dejar las ventas y el marketing desconectados significa perder oportunidades potenciales de ingresos. ¿Por qué? Porque sin integrar HubSpot y Salesforce, te estás perdiendo los siguientes beneficios.

Habilitar visibilidad completa

Cuando el marketing puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales desde la creación hasta el cierre, obtienen visibilidad integral del ciclo de vida completo. Esta información expone qué campañas generan conversiones de calidad versus aquellas que producen clientes potenciales estancados. Lo mismo ocurre con los canales.

En lugar de enviar clientes potenciales a un agujero negro, la integración de HubSpot Salesforce proporciona una visibilidad clara de los cuellos de botella. Luego, el marketing puede optimizar la orientación y los mensajes para mejorar las tasas de conversión y la calidad de los clientes potenciales.

Agilizar procesos

Al carecer de integración de CRM, los flujos de trabajo de ventas y marketing permanecen aislados. Los cables caen por las grietas a medida que pasan entre plataformas. La integración une estos flujos de trabajo en un proceso coordinado.

Las transferencias y alertas bien definidas evitan que los clientes potenciales se pierdan en la traducción entre equipos. Por ejemplo, las notificaciones pueden generar automáticamente seguimientos de ventas tras acciones como completar formularios.

Con una vista compartida entre equipos, cualquier flujo de trabajo ineficiente se identifica y reemplaza para aumentar la productividad.

Comprender la calidad de los clientes potenciales

El marketing a menudo carece de información sobre lo que hace que un cliente potencial esté listo para vender. Conectar HubSpot y Salesforce permite que estos comentarios sean capturados y visibles. Al vincular las campañas de marketing con el recorrido completo del cliente, los equipos acceden más fácilmente a datos sobre la calidad de los clientes potenciales y las tendencias de conversión.

Por ejemplo, la puntuación de clientes potenciales sincronizada desde HubSpot identifica cuentas con alta intención para priorizar. El departamento de ventas puede compilar rápidamente listas personalizadas de compradores clave que interactúan activamente con el contenido. Con esta información, la divulgación se vuelve más oportuna y relevante.

Mejores informes de retorno de la inversión

Con datos unificados, las empresas obtienen una visión integral de cómo las campañas y los canales de marketing impactan el crecimiento de los ingresos. Los informes proporcionan información sobre el retorno de la inversión (ROI) de iniciativas y activos específicos.

Con datos unificados, las empresas obtienen una visión general de cómo los diferentes canales influyen en el crecimiento de los ingresos. Esto permite una asignación presupuestaria más inteligente hacia actividades de alto rendimiento.

En lugar de trazar líneas directas entre los costos y los ingresos, la integración ayuda a analizar la influencia holística de cada canal en las decisiones de compra y ventas. Se necesitan muchos puntos de contacto para convertir a un cliente potencial, por lo que todas las actividades que contribuyen merecen un crédito proporcional.

¿Integrar o migrar a HubSpot?

¿Parece útil alinear las ventas y el marketing? Excelente; Tenemos dos opciones para hacerlo. Las empresas deben sopesar los beneficios de la migración total versus la integración. Eso sí, existen casos convincentes para cada enfoque.

Migrar de Salesforce a HubSpot CRM

La transición completa a HubSpot CRM puede maximizar la unidad entre ventas y marketing. Con todos los datos contenidos de forma nativa en una plataforma, no hay riesgo de problemas o brechas de sincronización.

Las herramientas de HubSpot abarcan todo el recorrido del cliente con centros de marketing, ventas, servicios y CMS. Esta vista consolidada es más accesible para el análisis que cambiar entre aplicaciones desconectadas. Además, HubSpot ofrece una experiencia mucho más intuitiva y fácil de usar que Salesforce.

El uso conjunto de Salesforce y HubSpot también requiere mapear convenciones y procesos terminológicos separados. Con un enfoque unificado de HubSpot, los equipos pueden capacitarse en definiciones y flujos de trabajo consistentes.

Finalmente, la consolidación de plataformas minimiza los gastos generales de TI, los recursos que administrar y la inversión en martech. Evita integraciones complejas y puede dedicar más recursos a ajustar la adopción.

Conservar Salesforce e integrarlo

Sin embargo, algunas empresas pueden optar por mantener Salesforce para ventas mientras sincronizan datos con HubSpot para marketing.

Por ejemplo, supongamos que tiene un contrato a mitad de camino con Salesforce. En ese caso, su eliminación puede no ser financieramente viable. El costo de la migración y las penalizaciones de Salesforce podrían superar la integración de datos de ventas.

Para las grandes empresas, cambiar de un modelo de Salesforce establecido puede resultar demasiado disruptivo. Volver a capacitar a equipos distribuidos en nuevos sistemas podría afectar la productividad a corto plazo. Salesforce puede contener años de datos de ventas valiosos que serían difíciles de migrar.

Por último, las empresas que necesitan funcionalidades avanzadas de Salesforce pueden encontrar demasiado limitante adoptar las herramientas de ventas menos sólidas de HubSpot. Si bien Sales Hub de HubSpot ha experimentado mejoras considerables, no es tan avanzado como Salesforce en la actualidad y es posible que sean necesarias soluciones alternativas para alinearse con los procesos actuales.

No existe una opción universalmente correcta: evalúe sus limitaciones, prioridades y recursos específicos. Y no lo vea como una decisión de todo o nada; puedes migrar ciertos equipos o subconjuntos de datos a HubSpot con el tiempo.

Consideraciones clave antes de integrar HubSpot y Salesforce

La integración de dos plataformas complejas como HubSpot y Salesforce requiere previsión y preparación. No alinear los elementos clave de antemano puede generar resultados catastróficos, como fallas de sincronización, registros duplicados, flujos de trabajo fragmentados o algo peor.

Mapear procesos

Sin un flujo de trabajo unificado existente, es probable que las ventas y el marketing operen procesos inconexos. Esta desalineación se incorpora a cualquier integración si no se aborda de antemano.

Primero, mapee de manera integral los procesos de manejo de clientes potenciales tanto en HubSpot como en Salesforce. Busque espacios o traspasos rotos entre plataformas. Identifique flujos de trabajo innecesarios y redundantes.

Luego, asegúrese de definir puntos de transferencia claros entre las plataformas. Con los procesos mapeados, puede diseñar flujos de trabajo óptimos para integrarlos en la integración. Ambas partes sabrán qué esperar al gestionar clientes potenciales con Salesforce y Hubspot, lo que facilitará la integración.

Unificar terminología

Los equipos de ventas y marketing suelen utilizar convenciones diferentes, lo que se ve amplificado por el hecho de que Salesforce y HubSpot también tienen definiciones diferentes para el recorrido del cliente y las características de sus productos. Descubrir cómo conectar las diferencias lingüísticas puede crear confusión.

Audite las definiciones utilizadas para el estado de los clientes potenciales, las etapas del trato y otros términos comunes tanto en HubSpot como en Salesforce. Determinar qué plataforma debe servir como fuente de verdad para prevenir conflictos.

Cuando las convenciones de nomenclatura difieran, alinee a los equipos con nuevos términos universales a utilizar. Por ejemplo, acuerde estandarizar el término “oportunidad” en lugar de “acuerdo”. . Documente un glosario de estos términos y definiciones acordados antes de completar la sincronización de datos de CRM.

Limpiar la higiene de los datos

¡Lo que pones es lo que obtienes! Si sus datos existentes están plagados de inconsistencias o errores, la integración solo replicará estos problemas.

Antes de la sincronización de datos de Hubspot y Salesforce, audite y limpie minuciosamente los datos de clientes potenciales y transacciones en ambos sistemas. Elimine registros incompletos, duplicados u obsoletos que obstruyen la visibilidad. Además, confirme que todos los campos o propiedades clave contengan datos con el formato adecuado.

La higiene sólida de los datos es tediosa pero necesaria. Le evita contaminar ambos sistemas con datos sucios y brindar información inexacta.

Establecer gestión de cambios

Con una sincronización continua de HubsSpot Salesforce, los cambios en cualquier extremo pueden interrumpir la sincronización o crear una desalineación. Querrá designar a alguien para supervisar la documentación y coordinar los cambios. Deberían examinar y aprobar cualquier ajuste propuesto que pudiera afectar la integración.

Seguir un protocolo de gestión de cambios garantiza que no se realicen ajustes ad hoc sin considerar los impactos multiplataforma. También ayuda a solucionar problemas de integración de Hubspot Salesforce al proporcionar un registro de auditoría de integración definitivo.

Planificar capacitación y adopción

La configuración técnica es solo la mitad de la batalla: impulsar un uso constante es fundamental para afianzar el aterrizaje en la integración.

Programe una capacitación integral para todos los equipos afectados antes de que se active la integración. Cubra cómo los flujos de trabajo y la terminología alineados los beneficiarán de manera crucial en su trabajo diario al brindarles una visibilidad unificada de los recorridos de los clientes. Podría ser una buena idea considerar técnicas de gamificación, como concursos, para incentivar su uso.

Luego, revise a sus compañeros de equipo y realice auditorías para identificar cualquier inconsistencia o brecha en la integración y elimine los comportamientos problemáticos de raíz mediante el reciclaje.

Qué se necesita para integrar HubSpot y Salesforce

Volviendo al aspecto técnico, la integración requiere instalar el paquete oficial y el conector Hubspot Salesforce.

• En HubSpot, navega hasta App Marketplace y selecciona la aplicación de integración Salesforce. Haga clic en "Conectar aplicación".
• Inicie sesión en su cuenta de Salesforce cuando se le solicite comenzar la configuración del conector.
• En Salesforce, instala el paquete de integración de HubSpot. Esto puede tardar entre 5 y 10 minutos.
• Opcionalmente, agregue el componente HubSpot Visualforce en Salesforce para mostrar datos de contacto.
• Configure los ajustes de sincronización en el asistente, como filtros de contactos, sincronización de actividades y asignaciones de campos.
• Revisa la configuración final de integración de HubSpot y haz clic en "Finalizar configuración" para completar.
• Los datos comenzarán a sincronizarse entre HubSpot y Salesforce.
• Ahora puedes administrar la integración a través de la sección "Integraciones" de HubSpot.
• Supervise los errores de sincronización y el uso de la API de HubSpot Salesforce en el panel de integración. Resuelva cualquier problema.
• Cree o edite asignaciones de campos y elija preferencias de sincronización.
• Importe datos de Salesforce, como clientes potenciales y contactos, a HubSpot si lo desea.

El asistente simplifica la configuración técnica guiándole a través de las complejidades. Para obtener detalles paso a paso, consulta los materiales de capacitación sobre integración de HubSpot ² . Sin embargo, tenga en cuenta que esto sólo le mostrará cómo empezar. Necesitarás un conocimiento profundo de los diferentes procesos y definiciones en torno a ventas y marketing para conectar completamente HubSpot con Salesforce.

¿Deberías gestionar internamente o subcontratar tu integración de HubSpot Salesforce?

Entonces, se tomó la decisión de integrar HubSpot y Salesforce. Luego viene la elección de manejarlo internamente o subcontratarlo a una agencia. Hay pros y contras de cada enfoque.

Gestión interna

Intentar la integración con recursos internos le permite personalizar la implementación según sus flujos de trabajo y especificaciones. Su equipo también es responsable de mantener y ajustar la integración en el futuro.

Sin embargo, la integración corre el riesgo de sufrir interrupciones importantes o sobrecostos si su equipo carece de experiencia especializada. La integración de plataformas no es tan sencilla como parece y los inconvenientes pueden paralizar la productividad.

También es posible que le falte personal disponible. Los recursos internos a menudo ya están al máximo de su capacidad para manejar las tareas diarias. Desviarlos podría poner en peligro sus operaciones. Por el contrario, si ya cuenta con un equipo de RevOps o especialistas en marketing, tiene sentido mantenerlo internamente. Con experiencia en sus procesos y sistemas, pueden personalizar la integración y resolver rápidamente cualquier problema.

Subcontratación a una agencia

Agencias experimentadas brindan integración llave en mano de Salesforce con HubSpot basándose en su amplia experiencia con ambas plataformas. Identifican dificultades y optimizan las configuraciones para evitar problemas. Las agencias también implementan más rápidamente ya que no tienen la misma curva de aprendizaje que las compilaciones internas. Por supuesto, los socios externos cobran tarifas, mientras que las construcciones internas utilizan el gasto salarial existente. El costo para un socio externo oscila entre £5,000 y £15,000, pero podría aumentar dependiendo de la cantidad de datos, el estado en el que se encuentran y la complejidad de los procesos que necesitan conectarse o migrarse.

Pero la falta de recursos internos especializados genera riesgos. Con tantos peligros potenciales, una agencia de marketing B2B como Gripped suele ser la apuesta más segura. Evalúe plazos, costos, riesgos y competencias internas versus externas. Para obtener resultados óptimos, considere un enfoque combinado utilizando una agencia para encargarse del trabajo pesado mientras usted capacita al personal interno.

Integre HubSpot y Salesforce para alinear las ventas y el marketing e impulsar el crecimiento

Cuando los equipos de ventas y marketing carecen de visibilidad sobre el recorrido unificado del cliente, el crecimiento se ve afectado. Se pasan por alto los clientes potenciales y se pierden grandes oportunidades.

La integración de Salesforce Hubspot cierra la brecha entre equipos aislados. El acceso compartido a datos de clientes potenciales y transacciones, flujos de trabajo fluidos y lenguajes comunes transforman un desorden desorganizado en un éxito unificado.

Sin embargo, apresurarse a conectar plataformas que no coinciden puede socavar el valor. Al abordar la integración como un nuevo comienzo, no como una solución rápida, se sientan las bases para una transparencia revolucionaria entre los equipos.

Nuestra experiencia en Gripped se centra en los ingresos para empresas B2B SaaS. Podemos facilitar la transición a través de las mejores prácticas que hemos perfeccionado en innumerables integraciones. Permítanos guiar a sus equipos de ventas y marketing hacia un futuro integrado que convierta más clientes potenciales en clientes satisfechos. Comience con una evaluación de crecimiento gratuita hoy.

1 página de producto de HubSpot para la integración de Salesforce

² guías de capacitación de HubSpot para la integración con Salesforce