Cómo usamos el contenido para convertir mi agencia en un negocio de 7 cifras (¡5 tácticas que funcionaron!)

Hace varios años me frustré con la etiqueta de 'blogger'.

Estaba frustrado porque sentía que las habilidades que una persona desarrolla al escribir un blog exitoso son realmente habilidades de 'Marketing de Contenidos'. No solo eso, también aprende habilidades de 'Optimización de motores de búsqueda' (SEO) y 'Redacción de textos publicitarios'.

Aprende cómo contar historias para involucrar a las personas y generar confianza, llegar a las personas a través del tráfico orgánico (gratuito) de Google y aprender a escribir palabras que venden.

Este es un conjunto de habilidades increíblemente poderosas, sin embargo, muchas personas ven 'blogging' como algo viejo o aburrido o solo para escritores.

Ningún negocio en línea tiene éxito sin contenido

Esto puede ser obvio, pero vale la pena señalar que no se puede construir un negocio en línea sin contenido.

Necesita contenido para su sitio web, sus correos electrónicos, sus medios pagados, sus redes sociales, su cobertura de prensa: todo es contenido en línea.

Si no aprendes habilidades de contenido tú mismo o contratas a especialistas en contenido para que te ayuden, nunca llegarás a ninguna persona ni la convencerás de comprar lo que vendes.

Es por eso que estoy tan agradecido de que a mediados de la década de 2000 comencé a escribir blogs. Aprendí tantas habilidades increíbles que hoy puedo aplicar a cualquier tipo de negocio.

Digo esto no solo hipotéticamente tampoco. Mi agencia, InboxDone.com, es un negocio de 7 cifras. Tendríamos cero clientes si no nos enfocáramos en el contenido.

Usar contenido para hacer crecer un negocio que no se trata de ti

Como muchos creadores de contenido de estilo influencer finalmente descubren, es agotador construir un negocio basado completamente en su propia marca personal , tratando de sobrevivir con anuncios y acuerdos de marca.

También es agotador como trabajador independiente en solitario , trabajando para clientes, pero dándose cuenta de que solo puede crecer hasta cierto punto antes de chocar con una pared (no hay suficientes horas en su día) o agotarse.

Es por eso que a menudo la idea de iniciar un negocio con un equipo que lo dirige se convierte en un próximo paso importante tanto para los creadores de personas influyentes como para los trabajadores independientes.

Tuve suerte de alguna manera, me metí en el marketing de contenido primero como propietario de una agencia a principios de la década de 2000. Aprendí sobre SEO y redacción de textos publicitarios creando el sitio web de mi agencia, BetterEdit.com , que vendía servicios de edición de ensayos (salí del negocio en 2007).

Más tarde comencé un negocio de marca personal sin querer, porque comencé a publicar en un blog, un podcast y un boletín electrónico. Claramente, ya que estás aquí leyendo esto, sabes que no he dejado de escribir mi propio contenido.

Dicho esto, a mediados de la década de 2010 quería volver a tener un negocio que no se tratara de mí, que no necesitara que yo fuera la cara, que enseñara y que siempre estuviera 'allá afuera'.

Por eso inicié otra agencia, InboxDone.com .

Las agencias son excelentes negocios para que los creadores de contenido comiencen porque ya tienen una audiencia para obtener sus primeros clientes, y aún mejor para los trabajadores independientes, ya que ya venden servicios a los clientes.

Las 5 tácticas de contenido que usamos para hacer crecer una agencia de 7 cifras

Voy a desglosar cinco tácticas de marketing de contenido que nos funcionaron para generar resultados significativos. Por significativo quiero decir que dieron como resultado que nuevos clientes se suscribieran a nuestros servicios y esto continuó con el tiempo. Sin embargo, no asuma que estas mismas técnicas funcionarán para usted.

Cada negocio es diferente. Cada industria es diferente. También experimentamos con anuncios de Twitter, anuncios de LinkedIn, correo electrónico saliente y muchas otras tácticas de marketing y ninguna de ellas arrojó resultados significativos, algunos resultados cero. Estos métodos pueden funcionar para su negocio, tiene que probarlos usted mismo.

Tenemos una filosofía de realizar pequeños experimentos y duplicar cuando las cosas funcionan, deteniéndose rápidamente cuando no funcionan. También nos gusta la capitalización , por lo que si un método de marketing puede impactar positivamente en otro, vale la pena continuar.

Ninguna de estas tácticas tiene éxito sin tener los fundamentos de su negocio correctos, e incluso así no funcionarán necesariamente.

Saber lo que vende, a quién se lo vende, los factores de toma de decisiones, las motivaciones del cliente y el panorama competitivo son factores importantes.

No desglosaré cómo decidí centrarme en la administración de correo electrónico como un servicio para mi agencia, pero puede aprender mucho más en esta publicación de blog de la historia de la fundación InboxDone que escribí.

Estos elementos fundamentales se refinan aún más a medida que avanza, especialmente cuando comienza a vender los servicios de su agencia. Incluso solo para determinar si tiene una idea de negocio que podría funcionar requiere que use marketing de contenido. No puedes escapar.

Así es como comenzamos y crecimos nuestra agencia a 7 cifras usando contenido:

1. Boletín por correo electrónico

Aprovechar mi boletín existente de mi negocio de blogs fue el primer paso para conseguir nuestros primeros clientes. Sin esto, nunca hubiéramos podido probar la idea para mi agencia.

Hacer crecer un boletín significa que debe aprender a escribir correos electrónicos que sean entretenidos (narración), educativos, realizar investigaciones para encontrar datos relevantes y utilizar la redacción para vender.

Los boletines son a menudo un canal de paso siguiente para un negocio de contenido. Llegas a las personas con YouTube, un podcast, redes sociales, anuncios pagados, blogs, etc. y luego canalizas la mayor cantidad de tráfico posible a tu boletín informativo.

Una vez que tiene un boletín, es un recurso poderoso. Durante los primeros dos años de crecimiento de nuestra agencia, continuamos volviendo a mi boletín inicialmente para atraer nuevos clientes y luego para contratar personas para nuestro equipo.

Aunque ya no usamos mi boletín informativo para la agencia, acabamos de comenzar a crear nuestro propio boletín informativo de la empresa (¡hace mucho tiempo!). También estamos buscando aprovechar otros boletines como un canal de crecimiento.

2. Contenido del sitio web (ventas + tráfico de búsqueda orgánica)

Por lo general, este es el primer paso para una nueva agencia. Sin un sitio web, no tiene un lugar al que enviar clientes potenciales.

Me salí con la mía simplemente usando mi boletín de correo electrónico como punto de partida sobre la fortaleza de mis relaciones existentes con mi audiencia para conseguir nuestros primeros clientes. Construimos el sitio web más tarde. Hice esto porque quería ahorrar dinero y no construir algo hasta que supiera que la agencia tenía un poco de tracción. Es posible que también pueda hacer esto si tiene una audiencia existente, o es posible que deba comenzar con al menos algún tipo de página de destino para enviar a las personas.

El sitio web de una agencia es un punto focal para el éxito. La copia, las palabras que usa, y otros medios, incluidas las imágenes, el video y el diseño general, determinan cómo las personas perciben lo que hace.

Sus principales puntos de venta están en su sitio web. Su diferenciación, prueba social, elementos de construcción de confianza, disparadores de ventas y los conceptos básicos como entregas de servicios, precios y métodos de contacto están todos allí.

Estos elementos centrales son críticos, pero por sí solos no atraen clientes. Convierten a los visitantes en clientes, pero si nadie los visita, no obtendrá clientes.

Su sitio web se convierte en una herramienta de marketing cuando trabaja en SEO. La publicación de artículos dirigidos a las palabras clave correctas, idealmente junto con videos, y la creación de enlaces entrantes a lo largo del tiempo, hará que su contenido aparezca en los motores de búsqueda.

Las agencias son negocios especialmente buenos para SEO porque cuando vendes servicios de nicho, puedes buscar palabras clave de nicho que no son tan competitivas para clasificar. Mucho depende del nicho en el que decidas enfocarte, pero como mencioné antes, el panorama competitivo importa, especialmente cuando se trata de clasificar en Google.

Mi agencia se enfocó en SEO desde el día que construimos el sitio web y aún continúa hoy. Al principio, solo yo escribía nuestras páginas clave y generaba backlinks 'fáciles', por ejemplo, enlaces desde mi blog al sitio web de mi agencia. Hice esto más de una vez, escribiendo artículos sobre mi agencia y haciendo referencia a ella en artículos de blog cuando era relevante (tal como lo estoy haciendo ahora en este artículo).

Esto nos ayudó a aparecer al menos en las primeras páginas de Google para nuestras palabras clave específicas. A partir de ahí, tuvimos que construir más enlaces para aumentar la autoridad y crear más contenido de nicho para buscar más frases de palabras clave relacionadas con los servicios que ofrecimos.

No voy a desglosar toda esta estrategia aquí. Lo que es importante saber es que el proceso de creación de contenido y enlaces no es rápido y requiere mucho esfuerzo para producir los artículos necesarios. Sin embargo, me gusta esto, porque significa que la mayoría de la gente no se molestará en hacerlo. El esfuerzo es una ventaja competitiva.

Una pregunta que quizás se esté haciendo es cómo continuamos creando enlaces entrantes para ayudar con el SEO. Una de las principales herramientas que utilizamos fue Podcasts…

3. Comercialización de podcasts

A medida que nuestra empresa creció, comenzamos a tener un poco de efectivo disponible para marketing. Estaba emocionado porque hasta ese momento todos los procesos de marketing los completaba yo en su totalidad. Eso no es lo que quería a largo plazo, pero sabía desde el principio que tenía que ser así para mantener nuestros costos bajos (¡aumentando!).

Aparecí en algunos podcasts durante nuestro primer año de operaciones, aprovechando las relaciones que tenía con los anfitriones de podcasts existentes. La mayoría de estas entrevistas no generaron clientes para nuestra agencia, pero de vez en cuando tenía la oportunidad de hablar en un programa con una audiencia más grande (por ejemplo, Entrepreneurs On Fire) que enviaba uno o dos clientes hacia nosotros.

A pesar de que la mayoría de los podcasts no generaron registros de nuevos clientes, me alegró hacerlo porque crearon conciencia sobre nuestro negocio y agregaron vínculos de retroceso adicionales para ayudar con el SEO (¡marketing compuesto!).

Una vez que tuvimos un pequeño presupuesto de marketing, mi cofundador y yo discutimos las opciones para gastarlo. Decidimos traer una agencia de invitados de podcasts para que se acercara a los programas para que pudiéramos hacer apariciones regulares, con la esperanza de atraer clientes y aumentar la autoridad de nuestro motor de búsqueda con vínculos de retroceso. Fue el beneficio de dos por uno lo que me hizo pensar que era la mejor opción, especialmente porque necesitábamos construir nuestra autoridad de búsqueda con el tiempo.

Hice algunas llamadas con diferentes agencias y finalmente nos decidimos por Podcast Connections. Nos registramos para una suscripción y unas semanas después comencé a confirmar apariciones en podcasts.

Podcasting es una táctica de marketing de contenido multifacético. Confirmas una reserva, grabas la entrevista y luego el programa se publica semanas o meses después. A veces, cuando cae un programa, obtienes instantáneamente el interés de nuevos clientes potenciales. En varias ocasiones, incluso los presentadores de programas que me entrevistaron se convirtieron en nuestros clientes.

Si bien es imposible saber los resultados exactos cuando se trata de SEO de la construcción de enlaces, dado que nuestras clasificaciones de búsqueda mejoraron lentamente con el tiempo, creo que los enlaces de podcast ayudaron. No fue el único factor, ya que también construí enlaces usando otras fuentes, pero las apariciones de podcast realmente ayudan con la consistencia, incluso si no suelen ser los enlaces más autorizados.

No olvidemos que aparecer en un podcast es crear contenido . Puedes hablar de lo que haces. Es una oportunidad para practicar cómo contar historias sobre su negocio, vender usando sus palabras y experimentar con diferentes formas de explicar lo que hace su negocio.

Esta práctica regular de entrevistas me ayudó a refinar nuestros mensajes, lo que llevó a cambios en la copia de nuestro sitio web y, más tarde, ayudó con la copia de nuestros anuncios pagados de Google...

4. Anuncios pagados de Google

No comenzamos Google Paid Ads hasta el tercer año de nuestro negocio. Nuestro presupuesto era pequeño. Estábamos invirtiendo en podcasting y nuestro equipo interno estaba creciendo, por lo que gran parte de nuestro efectivo gratuito se destinó a operaciones y marketing existentes.

Ya habíamos realizado algunos experimentos de anuncios pagados muy pequeños con Twitter y LinkedIn Ads, los cuales no arrojaron resultados significativos, por lo que nos detuvimos.

Para el experimento de Google Ads, tenía $ 500 para jugar. Tenía más confianza en Google que en Twitter y LinkedIn porque ya había visto los resultados del tráfico orgánico de Google y, por lo tanto, tenía ideas sobre las palabras clave para publicar anuncios.

Debería haber comenzado con los anuncios pagados con Google primero, pero por alguna razón me sentí menos intimidado por Twitter y LinkedIn, así que los probé primero (me ayudó que también tenía algunos créditos publicitarios de LinkedIn gratuitos).

Google Ads no requiere mucho contenido. Todo lo que se requiere son pequeños cuadros de anuncios simples con un título y un área de descripción breve.

Con poco espacio, debe usar sus habilidades de redacción y el conocimiento de su cliente objetivo para crear una copia efectiva. Tuve tres años de gestión activa de marketing para nuestra agencia a los que podía recurrir, pero, por supuesto, hasta que no se prueba, nunca se sabe realmente qué funciona.

Al final resultó que, crear una copia y palabras clave fue fácil. Averiguar qué palabras clave generaron tráfico relevante fue mucho más difícil.

Con un pequeño presupuesto mensual, tuve que conformarme con un proceso de prueba lento. Cada semana me registraba, veía de dónde procedían los clics y luego comenzaba lentamente lo que terminaría tomando un año para averiguarlo realmente: eliminar las palabras clave incorrectas .

El problema era que estábamos pagando por clics para ir a palabras clave que no atraían al visitante correcto. Algunos de estos fueron fáciles de detectar; por ejemplo, hay una empresa de muebles llamada 'Inbox Zero', que claramente no es lo mismo que Inbox Zero en lo que respecta a una bandeja de entrada de correo electrónico vacía. Al colocar palabras clave negativas para palabras como 'escritorio' y 'silla', podría resolver este problema.

Otras palabras clave desalineadas fueron más difíciles de detectar. Por ejemplo, determinar qué búsquedas son personas que buscan una herramienta de administración de correo electrónico que es un software, que no somos nosotros (somos una agencia con asistentes de correo electrónico humanos), en lugar de buscar un asistente virtual para ayudar con el correo electrónico.

Hay muchos más ejemplos como este que descubrí lentamente durante meses. Me tomó mucho tiempo porque tenía que hacer cambios y luego regresar unas semanas más tarde para ver el impacto una vez que hubiera más datos. Todavía estamos trabajando para mejorar la precisión hoy, pero al menos puedo decir que gracias a un año o más de trabajo, comenzamos a obtener clics que llevaron a los clientes.

5. Capitalización (el volante de marketing)

Podría revisar otras fuentes de tráfico que usamos para conseguir clientes. Desde referencias a redes sociales orgánicas como Facebook, hasta clientes existentes que involucran a sus cofundadores u otros compañeros de equipo en nuestros servicios, ha habido muchas formas sorprendentes y no sorprendentes en las que hemos atraído nuevos clientes.

Sin embargo, creo que la mejor respuesta que puedo dar que realmente condujo a una agencia de 7 cifras es la capitalización con el tiempo .

A medida que nuestra empresa crecía, podíamos dedicar más recursos internos a mejorar nuestro SEO. Contratamos a un escritor y un creador de videos/presentaciones de diapositivas para poder seguir produciendo nuevos artículos y una versión en video de nuestros mejores artículos, que publicamos en nuestro YouTube. A Google le gusta ver videos en el contenido, por lo que esto ayuda con nuestra clasificación. La búsqueda de YouTube también se convierte en una fuente de tráfico.

Con el crecimiento viene más dinero para gastar en anuncios, por lo que aumentamos gradualmente nuestro presupuesto publicitario. Esto no solo ayuda con lo obvio ( más clics en nuestros anuncios ), sino que el tiempo de aprendizaje se reduce, ya que podemos obtener muchos más datos en un período de tiempo más corto con más dinero para gastar. Recientemente contratamos a un consultor que se hizo cargo de la administración de anuncios para mejorar nuestro seguimiento y conversión.

Cuantas más personas alcances (conciencia general) y más clientes tengas, más referencias atraerás. Esta es la razón por la cual las empresas de servicios más exitosas eventualmente apuntan a las referencias como una de las fuentes más confiables de nuevos clientes, si no la más confiable. Todavía no es nuestra mayor fuente de nuevos clientes, pero seguro que es una sensación agradable cuando alguien aparece de la nada listo para comprarte.

Los podcasts, que hoy en día a menudo incluyen versiones de video publicadas en YouTube, también se combinan, con más episodios disponibles para que la gente los descubra. Varias personas se registraron como clientes después de escuchar entrevistas que hice en programas que se publicaron muchos meses antes. Nunca sabes quién está escuchando todo ese contenido de audio que creaste a lo largo de los años.

Sumas todas estas cosas y tu volante de marketing comienza a girar más rápido, y como debería hacerlo un volante, lleva impulso.

Marketing de contenidos a lo largo del tiempo

Es fácil para mí escribir un artículo como este después de más de cinco años de crecimiento de nuestra agencia. La verdad es que durante muchos años, sobre todo los primeros, me sentí frustrado hasta el punto de perder la motivación muchas veces.

No teníamos señales positivas todas las semanas. Algunos días pierdes clientes. Gastas dinero en marketing y no sale nada de eso. Tiene dolores de crecimiento internamente mientras trabaja para construir sistemas y contratar un equipo. Tienes que lidiar con el hecho de que una agencia es un negocio impulsado por seres humanos , lo que significa que tienes muchos problemas muy humanos con los que lidiar. ¡Esto no es software que usted está vendiendo!

Si bien he enumerado las tácticas de marketing de contenido, hay otros elementos que jugaron un papel fundamental en nuestro crecimiento. Nuestro servicio mejoró porque nuestros sistemas de contratación y capacitación mejoraron. Implementamos algunos cambios importantes, como asignar dos asistentes a cada cliente desde el primer día. Cambiamos la estructura de precios varias veces. Renovamos completamente nuestro sitio web.

Podría seguir y seguir. No fue un proceso sencillo. El crecimiento no fue una línea recta.

La clave es tomar la decisión de seguir experimentando y seguir mejorando, incluso ante la falta de mejora o incluso ante eventos negativos.

Tienes que creer que tienes algo de valor de lo que la gente se beneficiará. Luego, debe descubrir cómo venderlo y tomar decisiones con datos reales de las pruebas.

El contenido ha sido vital a lo largo de todo este proceso. Así es como conseguimos nuestros primeros clientes de prueba y cómo todavía conseguimos clientes hoy.

Pasé muchos años llamándome blogger y promoviendo el estilo de vida de ganarme la vida con tu contenido. Hoy sigo blogueando y utilizo las mismas habilidades de marketing de contenidos (¡más algunas nuevas!), pero soy simplemente una función en un negocio que hace lo que hace conmigo o sin mí.

Si no tiene habilidades de marketing de contenido, debe comenzar a aprenderlas , al menos una disciplina clave como SEO o Podcasting o redacción de textos publicitarios. Si ya tienes una audiencia como influencer o creador, o ya tienes servicios que vendes como autónomo, considera expandirte haciendo crecer una agencia. En última instancia, puede ser un negocio que algún día funcionará independientemente de usted.

Enseño muchos de estos temas, incluido cómo lanzar una agencia de servicios, dentro de Laptop Lifestyle Academy . Una tarifa de membresía de por vida le da acceso a toda mi capacitación y puede hacerme preguntas directamente cuando lo desee.

¡Buena suerte con tu contenido!

Yaro