Cómo escribir un estudio de caso efectivo que cierre ventas

Parte de las responsabilidades de cualquier vendedor es proporcionar a los vendedores   reflexivo, bien escrito   activos digitales que ayudan   superar las objeciones de venta   y sellar tratos. Entre los más útiles de esos activos se encuentran   estudios de caso. Sin embargo, demasiados estudios de casos no alcanzan su potencial.

Esta no es solo mi opinión. El informe "Marketing de contenido B2B" de 2023 publicado por Content Marketing Institute, MarketingProfs y ON24 señala un problema importante con los estudios de casos de marketing de contenido. Aunque el 67% de los especialistas en marketing dicen que crearon estudios de casos en el último año, solo el 36% dice que esos estudios de casos produjeron los mejores resultados. Entonces, ¿dónde está la desconexión?

La respuesta: muchos especialistas en marketing de contenido no están siguiendo las mejores prácticas cuando se trata de crear contenido atractivo.   marketing de contenidos   estudios de caso.

Recuerde: los estudios de casos representan inmersiones profundas en cómo un cliente usó sus productos, servicios y talentos para lograr resultados. Los estudios de casos más relevantes incluyen bastantes puntos de datos pertinentes para servir como indicadores objetivos de que, sí, eres tan bueno como dices que eres. Son ejemplos de la vida real que ayudan   Genere confianza entre su empresa y los clientes potenciales.

Tener estudios de casos de marketing de contenido puede ser una gran ayuda para los vendedores porque los arma con una prueba innegable de que otros han puesto su fe en su empresa y fueron premiados con excelentes resultados. Equipos de ventas que pueden decir con confianza: “Tengo algo que mostrarles”. tener una mejor oportunidad de convertir clientes potenciales en clientes de pago.

Los estudios de casos también tienen otro propósito: hacen que el proceso de ventas sea más atractivo. Las demostraciones, las llamadas de ventas y las reuniones de Zoom pueden ser tremendamente monótonas y aburridas si las permite. Los estudios de casos agregan chispa y memorabilidad a la experiencia. (Y esto distingue a sus vendedores, en el buen sentido).

Cómo crear un estudio de caso

Desafortunadamente, muchos equipos de marketing simplemente no están seguros de cómo escribir un estudio de caso efectivo de principio a fin. Si esto describe su posición, intente las siguientes estrategias para reunir su próximo lote de estudios de casos.

1. Identifique a qué tipo de clientes potenciales desea atraer.

Idealmente, sus estudios de casos deben ser variados. No deberían apuntar solo a un tipo de cliente (a menos que solo esté interesado en un tipo de cliente). En su lugar, mezcle sus estudios de casos por industria, tamaño del cliente, punto débil, solución innovadora, etc. De esa manera, su equipo de ventas puede elegir el estudio de caso adecuado para cada cliente potencial.

Para determinar qué casos de estudio necesita en este momento, pregunte a ventas si están tratando de conseguir clientes de un determinado sector o si su empresa está tratando de vender un producto o servicio específico debido a sus atractivos márgenes de beneficio.   colaborando con ventas   determinar estas respuestas lo guiará hacia qué casos de uso exitosos de clientes existentes podrían ser más apropiados para un nuevo estudio de caso.

2. Cuenta una historia.

A vista de pájaro, su estudio de caso debe seguir un patrón bastante serio. Nombrará el problema de un cliente, hablará sobre el objetivo del cliente, hablará sobre su solución y estrategia, y describirá los (¡impresionantes!) resultados. Sin embargo, no tienes que ser aburrido en tu entrega. Encuentre formas de darle vida al estudio de caso para que se lea más como una narrativa interesante y menos como un trabajo académico.

Por ejemplo, cuando nuestros expertos en marketing querían hablar sobre la forma   ayudamos a nuestro cliente Heartbeat   lograr resultados a través de menciones en la prensa, queríamos atraer a los lectores de inmediato. Es por eso que le dimos la vuelta al guión y le dimos a los lectores una instantánea del final feliz como parte de la introducción. Esencialmente, utilizamos una técnica de narración creativa para configurar el estudio de caso de Heartbeat de manera un poco diferente a un enfoque cronológico más tradicional.

Todavía usamos el resto del estudio de caso para desglosar los objetivos, discutir nuestra toma de decisiones estratégicas y repasar los números con mayor detalle. El principal cambio que hicimos no fue la "carne", sino la forma en que se sirvió la carne.

3. No pase por alto la "capacidad de desnatado".

Espumabilidad. Se ha convertido en una parte importante de la vida cotidiana. Todos leemos todo lo que leemos, incluidas las páginas principales, los artículos de noticias y más. En consecuencia, no asuma que los clientes potenciales leerán su estudio de caso de arriba a abajo. Estoy seguro de que el 99,99% de ellos no lo harán.

El punto es que no importa cuán impresionantes puedan ser los resultados de su estudio de caso, no puede darse el lujo de enterrarlos. Utilice formatos que se puedan hojear, como viñetas, cuadros de texto destacado, encabezados, gráficos, texto en negrita, colores y otras imágenes llamativas (pero que no distraigan) como las que tenemos en   nuestro caso de estudio de cliente para FitOn. Elimine la noción de escribir estudios de casos que son solo paredes de texto. No se leerán, y eso significa que no serán de mucha ayuda para los miembros de su equipo de ventas.

En nuestro   estudio de caso para nuestro cliente Digilant, nos encargamos de dividir la información en y alrededor de la página. Queríamos asegurarnos de que fuera fácil de entender y digerir. Como nota al margen, todavía nos quedamos con palabras clave sólidas, contexto y reglas de etiquetado para obtener la mayor cantidad de jugo de SEO posible de la página. (Sí, ¡está bien si sus estudios de casos cumplen una doble función!)

4. Regala los números reales.

Es posible que dude en arrojar luz sobre lo que cree que son datos de propiedad. Pero evite ceder a ese instinto cuando se trata de sus estudios de casos. Cada estudio de caso debe utilizar conocimientos numéricos reales. De lo contrario, solo se leerá como una generalización; parecerá más un anuncio y menos un activo educativo.

La única forma de ilustrar su valor en un estudio de caso es con datos reales. No tienes que revelar  todo  los datos, como la cantidad de ingresos que obtuvo o el aspecto de su acuerdo con el cliente. Sin embargo,  hacer  muestra todos los números que hacen irrefutable el impacto positivo de tu empresa.

Para nuestro   estudio de caso sobre nuestro cliente eLearning Industry, profundizamos. Claro, podríamos haber dicho: "Aumentamos la autoridad de la página en 12 posiciones". En cambio, analizamos la maleza y brindamos un mejor indicador de dónde comenzó eLearning Industry con la autoridad de su página y dónde terminó, lo que ofrece una imagen mucho más clara para nuestros posibles clientes.

5. Haga que sus estudios de casos sean fáciles de encontrar.

Demasiados estudios de casos de marketing de contenido son difíciles de descubrir. Suponga que no todos los clientes potenciales han hablado con sus vendedores. Tal vez solo estén hurgando en su sitio web. Desea tener un lugar dedicado donde albergar sus estudios de caso. Los nuestros se encuentran en la pestaña "Resultados" en la navegación principal de nuestro sitio web. Sin embargo, el tuyo podría tener sentido en otro lugar.

Por ejemplo, podría albergar estudios de casos como páginas individuales o como publicaciones de blog etiquetadas y buscables. Muchas empresas están experimentando con estudios de casos en video. En esa circunstancia, es posible que desee configurar sus estudios de casos en un canal de YouTube.  y  incrustarlos en su sitio web. Las opciones para garantizar que sus casos de estudio se mantengan al frente y en el centro son infinitas. Solo asegúrese de elegir un enfoque organizacional que sea intuitivo.

Ahora es tu turno. Construya (o reconstruya) sus casos de estudio más sólidos teniendo en cuenta estas prácticas recomendadas. Cambiar sus esfuerzos puede impulsar seriamente las ventas de su empresa, y sus vendedores apreciarán tener activos realmente útiles para ayudar en el proceso de ventas.