Cómo utilizar los seminarios web para la generación de clientes potenciales en 7 pasos

Uno de los cambios más significativos debido a la pandemia de coronavirus es que el contacto personal en el proceso de ventas B2B se ha vuelto casi imposible. ¡Y ese contacto personal es increíblemente importante!

Actualmente, los especialistas en marketing están reemplazando muchos de estos momentos de contacto con variantes en línea, de las cuales el seminario web es una. Esta es una excelente manera de generar y calificar clientes potenciales.

¿Qué es una buena pista?

El departamento de marketing organiza a menudo un seminario web. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para que los participantes establezcan un buen programa y luego realicen bien el seminario web. Posteriormente, a los participantes se les envía ordenadamente una grabación y diapositivas. Luego, la lista de participantes se envía a ventas con la solicitud de contactar a todos. Ventas, a su vez, no están contentas con esto. Solo las personas que han escuchado un seminario web, por lo que ciertamente no son clientes potenciales valiosos. ¡Y tienen razón en eso!

¡El marketing entrante por sí solo no funciona!

Antes de comenzar un seminario web para la generación de clientes potenciales, es esencial coordinar con las ventas cómo se ve el embudo de clientes potenciales. ¿Cuándo está listo un cliente potencial para ser abordado por ventas? ¿Y cuando todavía no? ¿Qué papel juegan las ventas y qué papel juega el marketing? Muchos especialistas en marketing entrante utilizan el siguiente método:

Fuente de la imagen: https://learn.g2.com/mql

A menudo se asume que el marketing genera, edita ( nutre ) y calienta los clientes potenciales hasta que se produce el " traspaso " a las ventas. Este método a menudo crea fricción. Y en la práctica, a menudo resulta que se generan clientes potenciales insuficientes, por lo que las ventas indican que los clientes potenciales también son de calidad insuficiente.

Es mejor separar la generación de prospectos, donde el 50% de los prospectos se realizan por inbound y el otro 50% por las propias ventas. Esto requiere una estrategia de prospección, en la que cada gerente de ventas elabora una lista de cuentas estratégicas.

Puede utilizar esta lista todos los días (!) Para prospectar activamente. Puede contribuir a esto desde el marketing mediante la realización de campañas específicas en esas cuentas a través de, por ejemplo, LinkedIn o marketing por correo electrónico.

Generación y calificación de leads a través del webinar

Si luego configuran una campaña de generación de prospectos juntos, es importante recopilar los prospectos correctos, ¡pero también calificar esos prospectos durante el seminario web! Al estimular la participación a través de preguntas, chat y encuestas, puede calificar un cliente potencial. Por lo tanto, utiliza la información que recopila durante el seminario web como base para la calificación. Al final del seminario web, tendrá una lista corta de clientes potenciales a los que puede hacer que se acerquen las ventas, en lugar de una lista plana de participantes.

Puede seguir 7 pasos para configurar un seminario web de generación de prospectos tan exitoso.

Paso 1. Determine el objetivo, el grupo objetivo y las herramientas.

Primero determina el objetivo del webinar, junto con las ventas. ¿Es informativo, tiene como objetivo aumentar las ventas / ventas cruzadas, generar nuevos contactos con los clientes o en realidad está vendiendo algo durante el seminario web? ¿Y quién es su público objetivo? En B2B, se trata de una unidad de toma de decisiones y cada persona en ella está interesada en otros temas.

Una parte importante del paso 1 también es elegir las herramientas adecuadas. No solo el software del seminario web, sino también las cámaras y el micrófono deben ser de buena calidad. Además, no olvide que debe tener una conexión a Internet estable. Mi consejo para las herramientas es: elija marcas de renombre que hayan demostrado su valía en la práctica. Solo tiene la oportunidad de hacerlo bien una vez, y luego es mejor usar un poco de presupuesto adicional para eso que buscar herramientas baratas o gratuitas.

Paso 2. Determine el tema, el contenido y el tiempo

El tema debe atraer al grupo objetivo. Si es necesario, haga una pequeña investigación de palabras clave, vea informes de tendencias o pregunte a varias personas del grupo objetivo qué les preocupa. Solo si el tema les atrae, harán clic en el enlace de registro.

Al entregar contenido, es aconsejable considerar el uso de altavoces externos. Un cliente, un tercero independiente o un investigador suelen ser más creíbles.

El tiempo es de gran importancia, también ajústelo a su grupo objetivo. Las cosas que puede tener en cuenta son, por ejemplo, las zonas horarias (si trabaja a nivel internacional), los días laborables (muchas personas están libres los miércoles), los descansos y los horarios en los que la gente tiene un trabajo regular.

Paso 3.Haz un plan promocional

Quiere tantos participantes relevantes como sea posible para su seminario web. Eso comienza con un buen plan de promoción. En la práctica, veo que normalmente termina con una serie de invitaciones a la lista de correo. Un buen comienzo, pero no te acercas a gente nueva con eso. Además, considere usar lo siguiente:

• Publicaciones de LinkedIn (por usted y sus colegas + la página de su empresa)
• Publicaciones patrocinadas de LinkedIn
• Anuncios de clientes potenciales de LinkedIn
• Anuncios de clientes potenciales de Facebook
• Remarketing dirigido a los visitantes de su sitio web
• Anuncios de display
• Google Ads (en Market Audiences es una buena opción)

Además, asegúrese de que la página de destino esté optimizada al 100%. El hecho de que alguien aterrice en esa página no significa que también se registre. ¡Tienes que convencerlos! Un buen marco para usar en la estrategia de conversión (por ejemplo, en sus páginas de destino y en sus correos electrónicos) son los seis principios de la persuasión . Si tiene esto en cuenta en todas sus comunicaciones, se garantiza que su conversión será mayor. Puede encontrar una explicación de estos principios en el video a continuación:

Paso 4. Prepárese para el seminario web

¡Uno de los pasos más importantes! Solo tienes un momento para hacerlo bien, así que haz un ensayo general para tus colegas. Con esto, pruebas la historia por un lado y, por el otro, aprendes a dominar realmente las herramientas. ¿Cómo funcionan esas encuestas, cómo cambias de pantalla, quién chatea, etc.? Por ejemplo, ¿sabía que hay una demora de aproximadamente 20 a 40 segundos entre su presentación y el momento en que las personas realmente escuchan eso cuando usa GotoWebinar (cuando inician sesión a través del navegador, que es el 90%)? Muy importante si está haciendo una encuesta y esperando las respuestas. Así que dale un poco más de tiempo.

Aprendes esas cosas practicando mucho.

Paso 5. Cree compromiso e interacción para la calificación de clientes potenciales

Ya sabes, la gente se registra en un seminario web con la idea, 'Escucharé la grabación más tarde'. En primer lugar, eso ocurre poco en la práctica. En segundo lugar, el compromiso es mucho menor porque a menudo solo se desplazan por las diapositivas. Por lo tanto, es importante que las personas asistan a su seminario web. Puede hacer esto construyendo el vínculo con el oyente de antemano .

Un consejo útil aquí es preguntar a las personas sobre sus objetivos de aprendizaje durante su registro. Luego, se les acerca por correo electrónico (1 a 2 semanas antes del seminario web) con la pregunta de si les puede enviar algo. Luego les envía un bonito regalo (por ejemplo, usamos cuadernos encuadernados con nuestro logo).

En la etiqueta impresa, decimos: 'Nos vemos la semana que viene en nuestro seminario web, donde escuchará todo al respecto'. Este enfoque asegura que tengamos hasta un 70% de participantes, mientras que sin este enfoque, esto fue del 20 al 40%. Y sí, eso cuesta dinero. Pero aquí también, quiero enfatizar que realmente debe tomarse un seminario web en serio y que esto requiere una inversión.

Además, hay interacción durante el webinar. Si utiliza correctamente el chat y las encuestas, por un lado se asegura la interacción. Los oyentes disfrutan de participar y ver los resultados de las encuestas. Por otro lado, recopila datos valiosos sobre los oyentes. Los datos de la encuesta, el chat y la participación se almacenan individualmente en el software. ¡Una mina de oro para calificar más tarde!

Paso 6.Haz una oferta (CTA)

¿Qué quiere lograr durante el seminario web? Asegúrese de ofrecer una oferta de ' no pueden rechazar ', que respalde su objetivo. Por ejemplo, si desea ponerse en contacto con un cliente potencial, ofrezca (en B2B) una auditoría gratuita. Realmente debe representar valor. El oyente ve inmediatamente a través de una oferta falsa .

También puede hacer una oferta que solo sea válida para los oyentes hasta 48 horas después del seminario web con un código específico. Esto último ocurre mucho en los servicios empresariales.

Paso 7. Planes de seguimiento con ventas y marketing

Después del seminario web, en realidad solo comienza con el marketing y las ventas. Desde marketing te aseguras un seguimiento vía email marketing. Es bueno utilizar una campaña de goteo. Asegúrese de utilizar los datos que ha recopilado antes y durante el seminario web para personalizarlos. Eso va tan lejos como para enviar a las personas que respondieron 'A' a una pregunta de encuesta un correo electrónico diferente al de las personas que respondieron de manera diferente.

La campaña de goteo debe nutrir aún más a los visitantes para las ventas. Por otro lado, con este enfoque, también tiene una visión directa de la calidad de los clientes potenciales y puede (según el paso 5) hacer una lista corta de clientes potenciales para las ventas. Realmente necesitan ser contactados directamente.

Haga un plan para esto en el que esté de acuerdo con quién se encargará de esto y cómo se manejará (por ejemplo, llamando al menos tres veces y enviando un correo electrónico 4 veces).

Consejo de bonificación. Vincula tu proceso de seminario web a tu paquete de automatización de marketing

Si utiliza la automatización de marketing , esto a menudo se puede vincular al software del seminario web. La gran ventaja de esto es que puede segmentar los datos del chat y las respuestas de las encuestas directamente en función del compromiso (como participación sí / no, duración de la sesión, activo / inactivo). Use esto para crear segmentos basados ​​en intereses.

Luego, utiliza estos datos en la puntuación de clientes potenciales y en la personalización de correos electrónicos. Por lo tanto, las personas que pertenecen a diferentes segmentos también recibirán diferentes correos electrónicos de seguimiento.

Si también ha vinculado su CRM a su automatización, el círculo está completo y tiene una visión del 100% de los datos y su ROI.