Cómo usar LinkedIn Sales Navigator: características, beneficios y trucos

Dieciséis años después de su lanzamiento oficial, LinkedIn se ha convertido en un elemento básico en el mundo adulto de las redes profesionales y la generación de contactos.

Continuó implementando nuevas características que se están volviendo cada vez más útiles en el segmento social B2B, con todos, desde empresarios individuales hasta pequeñas empresas y grandes organizaciones, recurriendo a la plataforma todos los días.

Una herramienta de generación de prospectos que muchas empresas están aprovechando es LinkedIn Sales Navigator.

¿Qué es el navegador de ventas de LinkedIn?

Sales Navigator es una función premium en LinkedIn que ayuda a las empresas a generar clientes potenciales en LinkedIn al permitirle encontrar fácilmente a su público objetivo y conectarse con ellos con solo unos pocos clics. Se describe como la mejor versión de LinkedIn para cualquier persona interesada en la prospección de ventas, gracias a sus muchas funciones especialmente diseñadas con esto en mente.

Disponible en tres variantes (Professional, Team y Enterprise), Sales Navigator no es barato, particularmente en el caso de muchos propietarios de pequeñas empresas. Sin embargo, LinkedIn ofrece una prueba gratuita de 30 días para permitirle evaluar si vale la pena invertir en la herramienta. O no.

Artículo relacionado: Las mejores herramientas de automatización de ventas para pequeñas empresas, antes de saltar a las herramientas de automatización de ventas, consulte nuestra Guía definitiva de automatización de ventas.

Funciones del navegador de ventas de LinkedIn

Como se mencionó brevemente, LinkedIn Sales Navigator tiene una gran cantidad de características que muchas empresas y representantes de ventas encontrarán útiles. Éstos incluyen:

1. Generador de prospectos

Lead Builder es una función interesante en LinkedIn que facilita llegar a su público objetivo al reducir el número de usuarios en la Búsqueda utilizando filtros importantes como los siguientes:

• Palabras clave
• Geografía
• Industria
• Compañía
• nivel de antigüedad
• Título
• Función
• Relación
• Tamaño de la empresa

Si bien una cuenta gratuita de LinkedIn viene con su parte de filtros, la búsqueda avanzada de clientes potenciales en Sales Navigator es como poner su búsqueda en un turbo.

Le permite segmentar clientes potenciales utilizando criterios de búsqueda más definidos que no están disponibles en las cuentas gratuitas de LinkedIn, lo que aumenta sus posibilidades de encontrar clientes potenciales más específicos y obtener detalles valiosos sobre ellos que puede aprovechar.

Esta función también puede proporcionar detalles como:

• Usuarios que han cambiado de trabajo recientemente
• Los usuarios que crearon una publicación en LinkedIn compartieron su experiencia o aparecieron en las noticias

Todas estas razones combinadas hacen de esta una de las características más útiles de este software de marketing de LinkedIn.

2. Guardar como cliente potencial

Después de crear una búsqueda dirigida para identificar a sus prospectos ideales, volver a realizar el simulacro no solo es un dolor sino también una pérdida de su valioso tiempo. Pero Guardar como cliente potencial lo absuelve de la necesidad de hacerlo todo de nuevo al darle la opción de guardar su búsqueda como Clientes potenciales para su negocio en una sección separada de su tablero. Esto significa que tendrá convenientemente todos sus clientes potenciales en una ubicación de fácil acceso, y viene con la ventaja de recibir actualizaciones periódicas sobre estos usuarios.

Como resultado, ahora tiene la oportunidad de concentrarse en sus clientes potenciales y calentarlos comentando o dando me gusta a sus actualizaciones antes de convertirlos finalmente en clientes.

3. Mensajes InMail

Los mensajes InMail son algo con lo que probablemente estés familiarizado. Estos son mensajes privados que puede enviar directamente a cualquier usuario en la plataforma, incluidos los usuarios con los que no está conectado. Los mensajes InMail solo están disponibles para titulares de cuentas premium y Sales Navigator, y hay un número limitado que puede enviar cada mes según su tipo de cuenta.

La cuenta de Sales Navigator es elegible para recibir 20 mensajes InMail mensuales, 30 para el equipo de Sales Navigator y 50 para la cuenta Enterprise. Si se usa correctamente , los mensajes InMail son una de las herramientas de prospección de LinkedIn más efectivas que puede usar para atraer clientes potenciales y otras partes de interés, por ejemplo, personas influyentes. Cree una línea de asunto pegadiza para el mensaje de LinkedIn para aumentar su tasa de respuesta de LinkedIn InMale.

4. Integración CRM

Otra función útil de Sales Navigator, CRM Integration, permite integrar su cuenta de LinkedIn con dos populares plataformas de CRM, Microsoft Dynamics y Salesforce.

Esto significa que ahora puede realizar sus tareas sin alternar entre su sistema CRM y Sales Navigator.

5. Equipo de navegación de ventas

Como su nombre lo sugiere, esta función debería ser útil para cualquier empresa con un equipo de ventas o marketing en LinkedIn.

Permite que los equipos de ventas y/o marketing colaboren de manera más eficiente para alcanzar sus objetivos, brindando a cada miembro del equipo la capacidad de:

• Ahorre hasta 5,000 prospectos
• Envía 30 mensajes InMail al mes
• Acceda a TeamLink, otra función de LinkedIn que permite llegar a una gran audiencia haciendo uso de las conexiones que pertenecen al equipo.
• Integrar con su propia cuenta de Salesforce/Dynamic
• Acceda a informes periódicos para controlar el rendimiento de las ventas

Beneficios de LinkedIn Premium y Sales Navigator

Sin límites de uso comercial

Uno de los inconvenientes de usar la versión gratuita de LinkedIn es el límite de uso comercial impuesto a este tipo de cuenta. Para cualquier empresa que se tome en serio la generación de clientes potenciales en LinkedIn, la única forma de hacerlo es actualizar a la versión premium o suscribirse a Sales Navigator.

Obviamente, lo último que desea al realizar búsquedas de generación de prospectos es perder el acceso a los resultados de búsqueda realizados minuciosamente a mitad de mes. Otra funcionalidad que corre el riesgo de perder a través de una cuenta gratuita es la capacidad de buscar perfiles utilizando la disposición Personas también vistas.

Capacidad para enviar un número ilimitado de solicitudes de conexión

¡El dicho "las mejores cosas de la vida son gratis" definitivamente no se aplica a las cuentas de LinkedIn!

A los usuarios de LinkedIn normalmente se les permite una cierta cantidad de solicitudes de conexión por día. Un máximo de 100 invitaciones es una apuesta segura para mantenerse en el lado correcto de la ley, y se le pedirá que ingrese un Captcha si excede este número.

Ahora, si tiene una cuenta gratuita, los riesgos de que su cuenta sea marcada o prohibida son marginalmente más altos en comparación con los usuarios pagos en LinkedIn Premium y Sales Navigator, ya que es probable que se le considere un spammer. LinkedIn está administrado por algoritmos que monitorean si cumple o no con las reglas que tienden a favorecer las conexiones dirigidas sobre los enlaces aleatorios y masivos, por lo que solo puede pasar desapercibido durante cierto tiempo.

Resultados de búsqueda ilimitados

LinkedIn tiene bastante claras sus intenciones. Quiere que los reclutadores paguen por sus servicios y señala claramente que el límite de uso comercial indica que es probable que su intención en LinkedIn tenga fines comerciales, como la prospección y la contratación.

Por eso han puesto un límite al número de búsquedas que puedes realizar con una cuenta Básica, aunque nunca han especificado qué es exactamente un “límite”. Pero el software de marketing de LinkedIn que es Sales Navigator (al igual que LinkedIn Premium) le permite superar estos límites de búsqueda.

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Atención al cliente leal

Al igual que con cualquier otro producto, el nivel de experiencia del cliente que disfrutan los usuarios premium en LinkedIn no es el mismo que se ofrece a los suscriptores gratuitos.

Si tiene una cuenta paga, es más probable que restaure su cuenta o espere menos tiempo para que se resuelva el problema si hace algo que viola los términos de servicio de LinkedIn. Por ejemplo, revisar demasiados perfiles o enviar demasiadas solicitudes de conexión podría provocar el marcado o la cancelación de la cuenta.

Conclusión: comience con la demostración de LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator es sin duda la mejor herramienta de prospección de LinkedIn. Pero tiene un costo, y si este costo vale la pena o no, variará de una compañía a otra.

Si su empresa ya está aprovechando LinkedIn para las ventas, definitivamente tiene sentido probar Sales Navigator. Es una gran vía para complementar su CRM existente y aprovechar una plataforma social que cuenta con más de 500 millones de usuarios.

Sin embargo, si recién está comenzando a usar LinkedIn para las ventas, es mejor abstenerse de sumergirse directamente en las suscripciones y aprender primero las cuerdas de la red. Mientras lo hace, también es una buena idea probar primero la demostración de LinkedIn Sales Navigator para establecer si vale la pena invertir en el software de marketing de LinkedIn antes de inscribirse para la suscripción.

De esta manera, estará en una mejor posición para saber si los beneficios potenciales que puede obtener de Sales Navigator valen el costo.