Maximizar las ventas: una guía sobre cómo usar los datos de intención
Publicado: 2023-07-25Tanto si es un ejecutivo de ventas, un profesional de marketing o el propietario de una empresa, comprender cómo utilizar los datos de intención puede ser fundamental para su éxito. Según estudios de la industria, las empresas que aprovechan los datos de intención ven tasas de conversión hasta un 70 % más altas.
Esta es una estadística impresionante dada la naturaleza cada vez más competitiva del mercado digital actual. Sugiere que el uso efectivo de los datos de intención podría mejorar significativamente su capacidad para conectarse con clientes potenciales y generar conversiones.
Sin embargo, en medio del vasto mar de big data y herramientas de análisis disponibles en la actualidad, ¿cómo aprovechar este poderoso recurso? Exploremos estrategias prácticas sobre cómo usar los datos de intenciones de manera eficiente y convertirlos en información procesable que impulse el crecimiento.
La incorporación de estas técnicas en sus operaciones podría revolucionar no solo su proceso de generación de clientes potenciales, sino también transformar la forma en que interactúa con los prospectos a lo largo de su proceso de compra. ¡Así que vamos a sumergirnos!
Tabla de contenido:
- Revelando el poder de los datos de intención
- Numerosas señales de intención agregada: una visión integral
- La superioridad de los datos de intención del comprador
- Comprender las señales de intención
- Aprovechar los datos de intención para el crecimiento empresarial
- Puntuación de clientes potenciales con datos de intención de compra
- Estrategia de marketing basada en cuentas
- La ciencia detrás de la recopilación de datos de intención
- Diferentes tipos de fuentes de datos de intención
- Dar sentido a la información recopilada
- Equilibrio de fuentes de datos propias y de terceros para obtener una visión holística de los intereses e intenciones de los clientes potenciales.
- La ciencia detrás de la recopilación de datos de intención
- Fuentes propias frente a fuentes de terceros
- El poder de los conocimientos combinados
- Adoptar el marketing de intención
- El poder de la personalización en las estrategias de divulgación
- Hacer uso de los datos de intención del comprador en su estrategia
- Implementación de datos de intención del comprador en su prospección
- Compartir información crítica con los representantes
- Seguimiento de los movimientos profesionales de los compradores anteriores
- Combinación de datos de intención y uso del producto
- Preguntas frecuentes en relación con cómo usar los datos de intenciones
- ¿Cómo se recopilan los datos de intención?
- ¿Cómo se utilizan los datos de intenciones?
- ¿Cómo utiliza los datos de intención para impulsar sus esfuerzos de marketing?
- ¿Cuál es un ejemplo de datos de intenciones?
- Conclusión
Revelando el poder de los datos de intención
La era digital ha revolucionado la forma en que operan las empresas, con datos de intención que emergen como un cambio de juego en las ventas y el marketing B2B.
Esta poderosa herramienta brinda información valiosa sobre el comportamiento del cliente, lo que ayuda a predecir sus decisiones de compra incluso antes de que interactúen con su marca.
Los estudios muestran que un prospecto B2B promedio ya está 67% en el viaje de compra antes de interactuar con un vendedor. Esto destaca la importancia de comprender y emplear datos de intención en su estrategia comercial.
La incorporación de este tipo de información puede brindarle una ventaja sobre la competencia al proporcionar información detallada sobre el comportamiento del usuario registrado durante su proceso de compra. Estas señales de comportamiento son indicadores clave del interés potencial o la intención de compra de los clientes potenciales.
Numerosas señales de intención agregada: una visión integral
El poder detrás de las señales de intención agregadas radica en su capacidad para ofrecer una visión integral del viaje de compra de su cliente potencial.
Al analizarlos, las empresas pueden comprender mejor dónde se encuentran las perspectivas en términos de preparación para la conversión.
Este enfoque sensato hacia la utilización de los patrones de comportamiento del comprador ayuda a las organizaciones a anticipar las necesidades con mayor precisión, llevándolas un paso más cerca de cerrar tratos con éxito.
En nuestra próxima sección, profundizaremos en lo que hace que los datos de intención del comprador sean superiores en comparación con otros tipos. Manténganse al tanto.
La superioridad de los datos de intención del comprador
¿Alguna vez se preguntó qué hace que los datos de intención del comprador se destaquen de otros tipos de datos?
En el complejo mundo de las ventas y el marketing, comprender el comportamiento del usuario registrado durante su viaje de compra puede cambiar las reglas del juego.
Comprender las señales de intención
Un aspecto clave a considerar cuando se incorporan datos de intención es reconocer las 'señales de intención'.
Las señales de comportamiento que nos pueden proporcionar información sobre el potencial de compra de un cliente potencial se denominan "señales de intención".
Numerosas señales de intención agregadas ofrecen datos B2B completos sobre el viaje de compra de su cliente potencial. Permiten a empresas como la suya predecir las acciones de los clientes con una precisión impresionante. Este poder predictivo es precisamente la razón por la cual las empresas brindan servicios de datos de intenciones.
Esta información invaluable los empodera como vendedores y representantes de ventas al brindarles información sobre dónde se encuentran los prospectos en su proceso de compra, ya sea que estén navegando casualmente o listos para la conversión.
SalesIntel, uno de los proveedores líderes en este campo, explica cómo el empleo de conocimientos tan detallados puede ayudar a las empresas a obtener una ventaja sobre los competidores que confían únicamente en los métodos tradicionales.
Mediante el uso de herramientas avanzadas como el servicio de datos de intención de compra de SalesIntel, tendrá acceso no solo a la información demográfica básica, sino también a actualizaciones en tiempo real sobre las preferencias cambiantes entre sus clientes potenciales.
Esto le permitirá no solo responder de manera reactiva, sino también involucrarlos de manera proactiva en cada etapa.
Aprovechar los datos de intención para el crecimiento empresarial
Los datos de intención abren un nuevo mundo de oportunidades para las empresas, proporcionando información crítica que puede impulsar el crecimiento.
El poder radica en comprender el comportamiento del usuario registrado durante su viaje de compra y aprovechar esta información para refinar sus estrategias comerciales.
Puntuación de clientes potenciales con datos de intención de compra
En el ámbito de las ventas, el empleo de datos de intención es fundamental para la puntuación de clientes potenciales.
Este proceso implica priorizar clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión, un aspecto en el que los datos de intención del comprador brillan intensamente.
proporciona más información sobre cómo puede usar estas técnicas de manera efectiva.
Estrategia de marketing basada en cuentas
Además de refinar la estrategia de contenido, los datos de intención también ayudan a mejorar los esfuerzos de marketing basado en cuentas (ABM).
Si no está familiarizado con ABM o necesita un repaso, la guía completa de HubSpot sobre marketing basado en cuentas lo explica maravillosamente.
La incorporación de datos sobre la intención del comprador permite a las empresas dirigirse a las cuentas que muestran una alta intención de compra, lo que maximiza el ROI y aumenta las conversiones.
A medida que profundicemos en el tema, el próximo paso será explorar cómo varias empresas proporcionan conjuntos de datos tan valiosos a través de diferentes métodos de recopilación.
La ciencia detrás de la recopilación de datos de intención
Comprender la ciencia detrás de la recopilación de datos de intención es crucial para cualquier empresa que busque obtener una ventaja competitiva.
La recopilación de información de múltiples fuentes, tanto internas como externas, es esencial para construir una comprensión general de los deseos y objetivos de los clientes potenciales.
Diferentes tipos de fuentes de datos de intención
En primer lugar, exploremos las fuentes de datos propias.
Este tipo se refiere a la información recopilada directamente por su empresa a través de las interacciones con los clientes en su sitio web o plataformas de redes sociales.
Por el contrario, los datos de intención de terceros provienen de sitios web externos donde los compradores potenciales investigan productos o servicios similares a los suyos.
Dar sentido a la información recopilada
Un aspecto importante para comprender cómo funcionan los datos de intención de empleo es dar sentido a toda esta información recopilada.
Los puntos de datos pueden variar ampliamente: desde qué páginas visitaron los prospectos en su sitio, qué correos electrónicos abrieron y en qué hicieron clic; incluso los comentarios que dejan durante los seminarios web pueden ser señales valiosas sobre su intención de compra.
Equilibrio de fuentes de datos propias y de terceros para obtener una visión holística de los intereses e intenciones de los clientes potenciales.
Un enfoque equilibrado que aprovecha ambos tipos garantiza que no se pierda información crítica sobre el comportamiento del usuario registrada en diferentes etapas a lo largo del viaje del comprador. Esto permite a las empresas no solo comprender, sino también anticipar las necesidades de los clientes mejor que nunca.
La ciencia detrás de la recopilación de datos de intención
La recopilación de datos de intención es una ciencia fascinante que gira en torno a capturar e interpretar el comportamiento de los usuarios en línea.
Este proceso involucra fuentes propias y de terceros, cada una de las cuales desempeña un papel integral en la elaboración de una imagen completa de los intereses e intenciones de los posibles compradores.
Fuentes propias frente a fuentes de terceros
En el ámbito de los datos de intención, las fuentes propias se refieren a la información recopilada directamente de su propio sitio web o plataformas digitales.
Esto podría incluir señales de comportamiento como páginas vistas, descargas de contenido, registros de seminarios web, entre otros, todos indicadores valiosos del interés del comprador. ZoomInfo, por ejemplo, ofrece excelentes ideas sobre este tema.
Pasar a datos de intención de terceros; proviene de plataformas externas donde los clientes potenciales interactúan pero no son de su propiedad.
Esto incluye varios sitios web en Internet donde los usuarios buscan soluciones a sus problemas.
El poder de los conocimientos combinados
Cuando estos dos tipos se combinan de manera efectiva dentro de su estrategia de ventas, sucede la magia. Al combinar los comportamientos observados y las necesidades de los clientes, obtiene una comprensión profunda de por qué los clientes están interesados en lo que ofrece.
Estas piezas invaluables pueden ayudar a dar forma a campañas de marketing más específicas que probablemente generarán tasas de conversión más altas.
A medida que profundicemos en cómo funciona la búsqueda simplificada de datos de intención en nuestra próxima sección (Título 6), recuerde: el poder radica en la intersección entre comprender las necesidades del cliente en función de los comportamientos observados y adaptar las respuestas en consecuencia.
Adoptar el marketing de intención
En el ámbito del marketing digital, una nueva estrategia está cobrando impulso: el "marketing de intención". Este enfoque aprovecha el poder de los datos de intención del comprador para crear estrategias de alcance personalizadas.
El poder de la personalización en las estrategias de divulgación
El 'marketing de intención' se enfoca en involucrar a los prospectos en el momento justo en su viaje de compra. Se trata de comprender y responder al comportamiento del usuario registrado durante este proceso.
Este método permite a las empresas entregar contenido que resuena con compradores potenciales, lo que aumenta las tasas de conversión. Al incorporar datos de intención del comprador en su estrategia, puede dirigirse de manera efectiva a los usuarios que muestran altas intenciones de compra.
Hacer uso de los datos de intención del comprador en su estrategia
Para hacer un uso completo de este enfoque innovador, primero es esencial comprender cómo funcionan los datos de intención del comprador. Desde la captura de investigaciones en línea realizadas por clientes potenciales hasta métodos simplificados de búsqueda de datos de intención,
Luego, interpreta estas señales de comportamiento para obtener información práctica que le permite no solo responder a tiempo, sino también atender con precisión las necesidades o intereses específicos de cada cliente potencial.
El papel de los datos de intención de compra de SalesIntel
Los datos de intención de compra de SalesIntel juegan un papel crucial aquí. Sus completos datos B2B brindan información invaluable sobre posibles clientes, lo que ayuda a refinar aún más sus esfuerzos de orientación.
Entonces, ¿por qué esperar? Comience a adoptar el "marketing de intención" hoy y vea cómo revoluciona la participación de sus clientes y las tasas de conversión.
Implementación de datos de intención del comprador en su prospección
La incorporación de datos de intención del comprador en sus actividades de prospección puede revolucionar la forma en que interactúa con clientes potenciales.
La clave es comprender y aprovechar el poder de las señales de comportamiento que indican las intenciones de compra de un cliente potencial.
Compartir información crítica con los representantes
Para que esto funcione, es crucial comenzar a compartir contenido específico sobre el comportamiento en línea de los clientes potenciales registrado durante su proceso de compra. Esta información debe compartirse casi instantáneamente con los representantes de ventas para acciones de seguimiento oportunas. Salesforce proporciona algunas ideas excelentes sobre este tema.
Seguimiento de los movimientos profesionales de los compradores anteriores
Un aspecto único de emplear datos de intención es su capacidad para rastrear compradores anteriores cuando consiguen nuevos trabajos. Aprovechando plataformas como LinkedIn, las empresas pueden mantenerse conectadas con estas personas que ya están familiarizadas y posiblemente satisfechas con su oferta de productos o servicios, lo que las convierte en prospectos probables nuevamente en sus nuevos roles.
Combinación de datos de intención y uso del producto
Una estrategia que a menudo se pasa por alto consiste en combinar los datos de uso del producto junto con la intención del comprador. Al hacerlo, las empresas brindan una oportunidad no solo para aumentar las ventas, sino también para realizar ventas cruzadas dentro de las cuentas existentes. Una herramienta como MixPanel sería útil aquí. Este enfoque ayuda a las empresas a maximizar los ingresos de cada relación con el cliente mientras mantiene altos los niveles de satisfacción del cliente debido al alcance personalizado basado en las necesidades reales en lugar de meras suposiciones.
Preguntas frecuentes en relación con cómo usar los datos de intenciones
¿Cómo se recopilan los datos de intención?
Los datos de intención se recopilan a través de varios métodos, como el seguimiento del comportamiento en línea, el análisis de consultas de búsqueda, el monitoreo de las interacciones en las redes sociales y el estudio de patrones de consumo de contenido.
¿Cómo se utilizan los datos de intenciones?
Los datos de intención se utilizan para comprender el interés o la intención de compra de un comprador potencial. Ayuda en la puntuación de clientes potenciales, el perfeccionamiento de las estrategias de marketing y la personalización de los esfuerzos de divulgación.
¿Cómo utiliza los datos de intención para impulsar sus esfuerzos de marketing?
Puede aprovechar los datos de intención identificando prospectos de alta intención para campañas dirigidas, creando contenido personalizado basado en sus intereses y mejorando las estrategias de marketing basadas en cuentas.
¿Cuál es un ejemplo de datos de intenciones?
Un ejemplo de datos de intención podría ser un usuario que busca reseñas de productos o compara precios. Estas acciones indican las intenciones de compra del usuario que pueden proporcionar información valiosa para las empresas.
Conclusión
Desbloquear el poder de los datos de intención es como encontrar una clave secreta en la mente de su prospecto. Se trata de comprender su comportamiento y predecir acciones futuras.
La superioridad de los datos de intención del comprador no es solo una palabra de moda, es un cambio de juego en la estrategia de ventas y marketing.
Con esta guía, ha profundizado en el mundo del aprovechamiento de los datos de intenciones para el crecimiento empresarial. Ha explorado la puntuación de clientes potenciales con datos de intención del comprador y cómo puede refinar su enfoque de marketing basado en cuentas.
Ahora comprende la ciencia detrás de recopilar esta valiosa información, decodificar su funcionamiento e implementarla de manera efectiva en sus actividades de prospección.
Adoptar el "marketing de intención" ya no es un concepto abstracto, sino una estrategia tangible que lo ayudará a involucrar a los prospectos en el momento justo en su proceso de compra.
Si está listo para aprovechar al máximo cada oportunidad combinando el uso del producto con las intenciones de los compradores...
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