Cómo utilizar datos de intención para impulsar los esfuerzos de generación de leads

Eliminar el ruido competitivo es difícil para los especialistas en marketing B2B, lo que dificulta la generación de leads. Afortunadamente, no estás solo.

La generación de leads está resultando difícil para el 68% de las empresas B2B, y el 61% de los especialistas en marketing lo señalan como su principal desafío . El recorrido del comprador B2B ha cambiado: los representantes de ventas ahora solo cuentan con aproximadamente el 5 % del tiempo del cliente . Dado que los compradores B2B buscan principalmente soluciones por su cuenta, el marketing eficaz es fundamental. Pero, ¿cómo puede involucrar sutilmente a sus clientes potenciales cuando buscan soluciones en línea?

Los datos de intención son la clave para la generación de leads de marketing B2B simplificada.La mejor manera de identificar, orientar y convertir estos clientes potenciales invisibles es llegar a ellos mientras buscan silenciosamente la mejor solución. Los datos de intención le permiten crear campañas dirigidas sólidas, impulsando los esfuerzos de generación de leads, mejorando las tasas de conversión y aumentando el ROI de su negocio.

Más del 80 % de las empresas B2B utilizan actualmente datos de intención para personalizar sus esfuerzos de marketing y, para seguir siendo competitivo, usted también debe hacerlo.

Saltar a la sección:

• ¿Qué son los datos de intención?
• ¿Cómo se recopilan datos de intención?
• Tipos de fuentes de datos de intención
• Datos de participación en las redes sociales
• ¿Cómo pueden los datos de intención impulsar la generación de leads?
• Pensamientos finales

¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención son información sobre los comportamientos en línea de sus clientes potenciales y evalúan su interés en comprar su producto o servicio.

Los datos de intención simplifican el descubrimiento de clientes potenciales al identificar prospectos que muestran señales de compra. Proporciona información más profunda sobre el comportamiento de los clientes potenciales, lo que permite estrategias de marketing precisas y personalizadas para mejores conversiones. Básicamente, los datos de intención le brindan una indicación de si es probable que un cliente potencial se convierta en cliente.

¿Cómo se recopilan datos de intención?

Hay dos métodos principales para recopilar datos de intención:

Datos de intención propios (internos)

Su organización recopila los datos de intención propios a partir de sus propios activos digitales.

Las fuentes incluyen su sitio web, campañas de correo electrónico, anuncios, encuestas, redes sociales o interacciones con los clientes.

Datos de intención de terceros (externos)

Los datos de intención de terceros se recopilan de fuentes externas que no son propiedad de su organización, lo que revela una visión más ampliade los comportamientos de su público objetivo.

Los proveedores de datos de terceros lo ayudan a identificar oportunidades potenciales que se encuentran en sus puntos ciegos. Esto incluye información sobre los hábitos de navegación y la ubicación de sus clientes potenciales, así como una visión más amplia de las tendencias de la industria, análisis de la competencia e intereses del mercado.

Datos de parte cero

Los datos de parte cero son información que los usuarios en línea proporcionan voluntariamente a las empresas.Esto le proporciona información precisa y conocimientos confiables que reflejan las preferencias, intereses e intenciones de su público objetivo.

Puede encontrar datos del partido cero en entrevistas, encuestas e incluso en las señales que dejan en las redes sociales.

Tipos de fuentes de datos de intención

• Datos de intención de búsqueda: los datos de intención de búsqueda se crean cuando alguien escribe una frase o palabra clave en un motor de búsqueda.
• Datos firmográficos: los datos firmográficos son un tipo de datos que describen las características de una empresa u organización.Esto incluye la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación y los ingresos.
• Datos tecnográficos: los datos tecnográficos revelan qué soluciones de software y hardware está utilizando su público objetivo.Puede utilizar esta información para personalizar el posicionamiento de su producto, enfatizando características únicas o los beneficios de integrar su producto con su software actual.
• Datos de participación: los datos de participación revelan el nivel de participación que tiene su público objetivo con su contenido.Esto puede incluir visitas a sitios web, suscripciones a boletines informativos e interacciones con anuncios.

Pero hay una gran cantidad de información guardada en un silo que es invaluable para su estrategia.Aquí es donde entra lo divertido:las redes sociales.

Datos de participación en las redes sociales

Las investigaciones muestran que el 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra y el 50% utiliza LinkedIn para evaluar estas decisiones. Por lo tanto, si desea conectarse con compradores potenciales,es fundamental incorporar las redes sociales en su investigación de datos de intención.

En comparación con otras fuentes de datos de intención, la información que le ofrecen los datos de intención de las redes sociales es más personalizada y específica sobre su audiencia.Las plataformas de redes sociales capturan datos de intención a través de interacciones, participación y conversaciones en línea. Esto brinda a los especialistas en marketing la oportunidad de captar una visión en tiempo real de las preferencias, desafíos, necesidades e intereses de su audiencia. Cuando un cliente potencial interactúa con contenido en las redes sociales, está señalando señales sociales de que tiene la intención de comprar.

A continuación, se muestran algunas formas en las que puede encontrar estas señales sociales y comenzar a utilizarlas para impulsar sus esfuerzos de generación de leads:

Métricas de participación en las redes sociales:

Las métricas de participación miden el nivel de interacción que obtiene su contenido con sus activos digitales. Estas son las métricas de participación más importantes en las redes sociales que debes seguir:

• Gustos
• Comentarios
• Clics
• Comparte

Las métricas de participación en las redes sociales revelan patrones de comportamiento en línea que pueden potenciar su estrategia.

Cada vez que su contenido gana participación en las redes sociales, recibe información sobre prospectos activos en tiempo real. Por ejemplo, si sus clientes potenciales interactúan con temas específicos, ahora ha descubierto información privilegiada, lo que le brinda la ventaja de conocer sus intereses y desafíos específicos. Ahora puede utilizar estos conocimientos profundos para seguir nutriéndolos con el contenido adecuado.

En general, los datos de participación en las redes sociales son una ventaja para sus esfuerzos de marketing. Puede utilizar estos datos para informar su estrategia, detectar clientes potenciales y, en última instancia, impulsar sus esfuerzos de generación de leads .

Escucha social:

La escucha social es un método para monitorear conversaciones en las redes sociales. A través de la escucha social, puede realizar un seguimiento de las conversaciones sobre su marca, productos, competidores y cualquier palabra clave que esté monitoreando.

Luego puede utilizar estos conocimientos para definir su contenido para los esfuerzos de generación de leads. Por ejemplo, si su audiencia está hablando de los desafíos de organizar y registrar los datos de los clientes, puede crear contenido dirigido que promueva su herramienta CRM que resuelva los puntos débiles que tienen y convencerlos de que su solución CRM es la mejor opción del mercado. .

Básicamente, con la escucha social, puede revelar la intención de compra de sus clientes potenciales y obtener una evaluación más sólida de su interés en su producto. Luego, puede utilizar esa información para nutrirlos a través del embudo y convertirlos en clientes.

Con todo, los datos de intención de las redes sociales son parte integral de su estrategia de marketing. Con la herramienta de automatización de redes sociales adecuada para centralizar todos estos datos, puede utilizar estos conocimientos para mejorar su estrategia de puntuación de clientes potenciales, personalizar su contenido para conectarse con su audiencia y amplificar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales.

¿Cómo pueden los datos de intención impulsar la generación de leads?

Si bien los datos de intención son valiosos, es crucial utilizarlos de manera efectiva para mejorar la generación de leads. No lo guardes sólo como referencia; aprovecharlo e integrarlo en sus estrategias de marketing.

Hay varias maneras de hacer esto:

Entendiendo a tu audiencia

Fuente: Abdalslam

Al combinar los intereses, los puntos débiles y las necesidades de su audiencia, los datos de intención le permiten crear perfiles de clientes sólidos que harán que su estrategia de marketing sea mucho más efectiva. de hecho, el 82% de las empresas afirmaron que la identificación de su público objetivo mejoró como resultado del uso de datos de intención. Esto le permite identificar nuevos clientes potenciales de calidad y aprender cómo posicionar sus ofertas para su audiencia.

Nuestro consejo profesional para aprovechar al máximo los datos de intención: segmente su audiencia según su intención de búsqueda y proporcione información específica y específica sobre su producto o servicio a cada uno de estos segmentos. Esto dará como resultado un aumento en el compromiso con sus esfuerzos de marketing, atrayendo más clientes potenciales a su negocio.

Informe su estrategia de contenido

Los datos de intención van más allá de comprender la demografía de su audiencia. Revela las motivaciones que impulsan a su audiencia a buscar una solución que usted pueda ofrecer. Desde una simple búsqueda en Google hasta inscribirse en un seminario web o darle me gusta a su publicación corporativa en LinkedIn, estos datos le brindan información valiosa y le permiten optimizar su estrategia de contenido de manera eficiente .

Según los datos que recopile, modifique su contenido para abordar con precisión los puntos débiles de su público objetivo, personalice su contenido en función de la segmentación de la audiencia y cree contenido oportuno y personalizado que parezca auténtico para sus clientes potenciales.

Puntuación de clientes potenciales eficiente

Los datos de intención proporcionan información en tiempo real sobre los intereses y comportamientos de los clientes potenciales y, al analizar esta información, puede calificar a sus clientes potenciales en términos de intención de compra con mayor precisión. Es probable que los prospectos que muestren fuertes señales de compra generen conversiones más rápido, lo que le permitirá concentrarse en nutrir a los prospectos adecuados de manera efectiva.

Mejore sus campañas de ABM

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing que se centra en crear marketing personalizado para cada cuenta o empresa identificada, en lugar de clientes potenciales individuales.

Con los datos de intención, puede identificar qué cuentas tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales y asegurarse de que su marketing se adapte a las necesidades de cada cuenta.

Pensamientos finales

Los datos de intención le permiten desbloquear conocimientos más profundos sobre los procesos de pensamiento de su audiencia. Al comprender verdaderamente las necesidades, los intereses y los comportamientos en línea de su audiencia, puede mejorar sus estrategias para que resuenen con su audiencia objetivo y catalizar sus esfuerzos de generación de demanda.

Los datos de intención de las redes sociales deben estar en el centro de su estrategia de marketing para impulsar la generación de leads. Lo que distingue a los datos de intención de las redes sociales del resto es su capacidad para identificar con precisión los intereses y comportamientos en línea de su audiencia (que otras formas de datos de intención no pueden revelar), lo que le permite dirigirse con éxito a ellos con contenido relevante que inspirará la acción. Además, los datos de intención de las redes sociales son relativamente fáciles de conseguir. Monitorear las interacciones sociales y el compromiso con contenido específico puede generar información valiosa sobre las necesidades de sus clientes potenciales y su preparación para la compra, sin el gasto de servicios de datos de intención de terceros.

Al descubrir estas oportunidades ocultas, puede mejorar la calidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión de su negocio. Las estadísticas muestran que los datos de intención pueden mejorar las tasas de conversión hasta en un 202%.

Entonces, una vez que haya nutrido a sus clientes potenciales con marketing, puede entregar una lista de clientes potenciales listos para convertir a su equipo de ventas y ser muy popular en el departamento de ventas.

Si está interesado en obtener una comprensión más profunda del papel de las redes sociales en los datos de intención y cómo pueden ayudarlo a obtener clientes potenciales de mejor calidad, contáctenos hoy.