¿Cómo usar la venta cruzada y la venta ascendente para aumentar la conversión y las ventas?
Publicado: 2019-01-29Un aumento en el tráfico del sitio es el principal motivo de preocupación para la mayoría de los comerciantes de comercio electrónico. No niego que el tráfico dirigido es vital para el éxito del negocio en línea. Sin embargo, existen otras tácticas poderosas que ayudan a aumentar las ganancias: un aumento en el valor promedio de pedido (AOV) y la tasa de conversión. Ahí es donde las ventas adicionales y cruzadas son útiles.
Según OptinMonster, las recomendaciones de productos generan entre un 10 % y un 30 % de los ingresos.
En esta publicación de blog, ofrezco 14 estrategias de trabajo que se basan en la experiencia de comercio electrónico global de ventas adicionales y ventas cruzadas (haga clic aquí para aprender cómo introducir la funcionalidad de ventas adicionales y ventas cruzadas en una tienda Shopify). Entonces, tengamos una idea.
Tabla de contenido
- ¿Cuál es la diferencia entre up-selling y cross-selling?
- ¿Qué significa up-selling?
- ¿Qué es la venta cruzada?
- ¿Qué beneficio financiero aportan las ventas adicionales y cruzadas?
- ¿Cómo implementar ventas cruzadas y ventas adicionales en su tienda de comercio electrónico?
- Pagina principal
- Páginas de productos
- Página del carrito
- 14 ejemplos del uso de ventas cruzadas y ventas adicionales en el comercio minorista en línea
- Venta ascendente
- Recomendaciones de productos
- Los recién llegados
- Ofertas de temporada
- Ofertas especiales diarias
- Los más vendidos
- Artículos similares
- Artículos que los compradores están viendo en este momento
- Productos recomendados en el minicarrito
- Oferta de actualización
- Juegos de productos
- Ofertas personalizadas
- Venta cruzada
- Productos adicionales
- Productos complementarios
- Frecuentemente compramos juntos
- Envolver
¿Cuál es la diferencia entre up-selling y cross-selling?
Antes de entrar en detalles, averigüemos completa y minuciosamente de qué se trata cada método.
¿Qué significa up-selling?
En pocas palabras, la venta adicional es la técnica en la que literalmente ofreces comprar un producto más caro. Además de promover ofertas más costosas, las ventas adicionales también incentivan la compra de una mayor cantidad de artículos/servicios. El objetivo de las ventas adicionales es aumentar el monto promedio de compra.
A los clientes de McDonald's a menudo se les pregunta '¿Quieres papas fritas o una bebida con eso?'. Esta frase corta y simple es un hermoso ejemplo de ventas adicionales que ya ha ayudado al gigante de la comida rápida a hacer una fortuna.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es otro medio para aumentar los ingresos al sugerir artículos adicionales (a menudo relacionados) de otra categoría.
Por ejemplo, si el cliente desea comprar un teléfono móvil, puedes ofrecerle un producto y/o servicio adicional: auriculares, garantía extendida, funda para el teléfono, etc. Así, puede ser cualquier artículo/servicio que amplíe el uso del teléfono. , mientras aumenta su nivel de ingresos.
Por ejemplo, si el cliente desea comprar un teléfono móvil, puedes ofrecerle un producto y/o servicio adicional: auriculares, garantía extendida, funda para el teléfono, etc. Así, puede ser cualquier artículo/servicio que amplíe el uso del teléfono. , mientras aumenta su nivel de ingresos.
¿Qué beneficio financiero aportan las ventas adicionales y cruzadas?
Los vendedores de comercio electrónico más exitosos han aprendido a combinar ventas cruzadas y ventas adicionales:
¿Cómo implementar ventas cruzadas y ventas adicionales en su tienda de comercio electrónico?
Entremos en más detalles y analicemos estos 2 métodos por separado. Verás que hay una línea muy fina entre ellos.
Sin embargo, cuando se trata de la introducción de ventas adicionales y ventas cruzadas en su sitio, se deben considerar los siguientes destinos del sitio:
Sin embargo, cuando se trata de la introducción de ventas adicionales y ventas cruzadas en su sitio, se deben considerar los siguientes destinos del sitio:
Pagina principal
Use la página principal de su sitio como una ventana para mostrar los elementos más populares que vale la pena revisar. O incluya recomendaciones de productos inteligentes. A veces, los navegantes en línea llegan a la página principal sin ningún producto en particular en mente: use este destino del sitio para informar a los compradores sobre productos populares, ofertas especiales y promociones.
También puede utilizar la página principal para obtener una imagen completa de la gama de productos disponibles.
También puede utilizar la página principal para obtener una imagen completa de la gama de productos disponibles.
Páginas de productos
Como regla general, los clientes potenciales ven las páginas de productos cuando ya están interesados. Los productos relacionados, así como las sugerencias de "También te puede gustar" ayudan a mantener a los visitantes de tu sitio enganchados. Todo en uno, es decir, una oportunidad de aumentar las ventas y mostrar artículos relacionados que el comprador puede elegir en caso de que el producto actual no se ajuste completamente a las expectativas.
Página del carrito
Para aumentar el valor del pedido, puede ofrecer artículos/servicios relevantes según lo que el comprador haya agregado al carrito. Estas sugerencias inteligentes son una excelente manera de ahorrarle al cliente la molestia de realizar más investigaciones en el sitio, lo que aumenta el monto del pedido.
14 ejemplos del uso de ventas cruzadas y ventas adicionales en el comercio minorista en línea
Venta ascendente
Estas son las formas más efectivas de incentivar la compra de ofertas más caras:
Recomendaciones de productos
Esta es probablemente una de las formas más populares de aumentar las ventas. Las recomendaciones pueden basarse en un criterio especificado por usted (como comerciante) o al azar.
Por ejemplo, Lee promociona 'Favoritos de Insta' directamente en la página principal:
Por ejemplo, Lee promociona 'Favoritos de Insta' directamente en la página principal:
También puede colocar recomendaciones en la página del producto. Por ejemplo, Asos ofrece 2 bloques con recomendaciones de productos: 'Comprar el look' y 'También te puede gustar'. Eso es como matar dos pájaros de un tiro:
H&M , a su vez, ofrece bloques 'También te puede gustar' y 'Productos populares' en la página del carrito de compras:
O, Walmart y sus 'Clientes también considerados':
Los recién llegados
La promoción de nuevos productos es otra posibilidad para aumentar el valor medio de los pedidos. A los compradores les encantan los productos de nuevo diseño. Seguramente, mucho depende de tu público objetivo y del tipo de productos/servicios que ofrezcas. Por ejemplo, los recién llegados son vitales para la moda y la ropa. Si eso es lo que está ofreciendo, entonces un bloque con artículos nuevos y de moda sería imprescindible.
Por lo tanto, Finishline ofrece 'Comprar los últimos y mejores zapatos':
Ofertas de temporada
Esta es otra gran manera de aumentar las ventas. Verá tales ofertas en la página principal con más frecuencia. Para lograr el éxito al ofrecer productos de temporada, debe clasificar minuciosamente la gama de sus ofertas.
Además, este bloque se puede transformar en ventas de temporada para aumentar el interés de los compradores:
Ofertas especiales diarias
Las ofertas diarias son excelentes para llamar la atención, así como una buena manera de mostrar varios artículos de diferentes categorías. Tales ofertas crean la sensación de urgencia, especialmente si agrega 'Cantidad limitada', 'Disponible solo por 1 día' o 'Oferta de 1 día' a ese bloque.
eBay , por ejemplo, es bien conocido por sus 'Ofertas diarias' que se ofrecen en la página principal:
eBay , por ejemplo, es bien conocido por sus 'Ofertas diarias' que se ofrecen en la página principal:
Los más vendidos
Aumentar la venta de los productos más populares es sin duda una forma sencilla pero muy eficaz de aumentar el valor de los pedidos.
Para crear este bloque, deberá analizar los artículos más vendidos. Además, puedes analizar las páginas más vistas de tu tienda online para seleccionar los productos más populares.
Artículos similares
Este tipo de venta adicional se usa a menudo en las páginas de categorías. Pueden ser productos que 'también te van a gustar'.
Por ejemplo, eBay actualmente ofrece 'Artículos patrocinados similares':
Artículos que los compradores están viendo en este momento
A veces, los vendedores de comercio electrónico incluyen datos sobre cuándo se compró o vio un artículo por última vez. Alternativamente, para aumentar las ventas, puede mostrar un bloque con las ofertas que se vieron/compraron recientemente. Así es como lo hace Etsy en la página principal:
Productos recomendados en el minicarrito
El mini-carro es un gran medio para aumentar las ventas. Además de garantizar un rápido acceso al carrito y una descripción general, el minicarrito funciona perfectamente para promocionar artículos adicionales o aumentar las ventas.
Por ejemplo, Lancome muestra productos relacionados en la barra lateral del mini carrito:
Por ejemplo, Lancome muestra productos relacionados en la barra lateral del mini carrito:
Oferta de actualización
El principal objetivo de las ventas adicionales es convencer a los compradores de que un producto más caro les aportará más valor. Para utilizar la técnica, deberá analizar cómo compran sus clientes habituales o cómo buscan tecnologías inteligentes.
Proflowers es un gran ejemplo de actualizaciones de productos. En la página del carrito de compras, no solo ofrecen duplicar el número de flores, sino que también recomiendan un jarrón más caro que combinará mejor con el ramo seleccionado.
Proflowers es un gran ejemplo de actualizaciones de productos. En la página del carrito de compras, no solo ofrecen duplicar el número de flores, sino que también recomiendan un jarrón más caro que combinará mejor con el ramo seleccionado.
Juegos de productos
Aunque las ofertas empaquetadas suelen estar relacionadas con la venta cruzada, se pueden usar como ventas adicionales. Al ofrecer descuentos en kits de productos, puede incentivar a los clientes a agregar ofertas más valiosas al carrito (¿Sabe cómo implementarlo en Shopify? Haga clic aquí para obtener más información).
Así, Asos , por ejemplo, ofrece 'Comprar el look' en la página del producto:
Ofertas personalizadas
Hoy en día, la personalización es el rey. Según la navegación previa en el sitio de los compradores y las páginas/productos vistos, puede crear sugerencias basadas en las sesiones anteriores de los usuarios.
Se ha demostrado que estas recomendaciones personalizadas de productos tienen un gran efecto en los compradores. Según Econsultancy, el 52% de los consumidores compartiría sus datos personales a cambio de recomendaciones de productos. El 53% de los encuestados haría lo mismo si tuviera una experiencia de compra personalizada.
Amazon , por ejemplo, incluso motiva a iniciar sesión para recibir recomendaciones más personalizadas:
Amazon , por ejemplo, incluso motiva a iniciar sesión para recibir recomendaciones más personalizadas:
Venta cruzada
Ahora, echemos un vistazo más de cerca a las ventas cruzadas. Verá que aquí también se pueden utilizar métodos y enfoques similares.
Productos adicionales
Sugerir productos que complementarían el producto principal es probablemente el tipo de venta cruzada más popular. Dichas recomendaciones se pueden hacer en las páginas principal, de producto o de carrito.
En la mayoría de los casos, estos son los accesorios para los principales productos que se ofrecen.
Necesitará analizar sus ofertas y seleccionar los artículos que pueden aportar un valor adicional cuando se usan junto con el producto principal.
Necesitará analizar sus ofertas y seleccionar los artículos que pueden aportar un valor adicional cuando se usan junto con el producto principal.
Así es como se ve la mayoría de los ejemplos de venta cruzada:
Productos complementarios
La venta cruzada de productos adicionales está cerca de ofrecer artículos complementarios. La única diferencia es que los productos adicionales se usan principalmente con el producto principal (como el teléfono celular y la funda), mientras que los productos complementarios se pueden usar por separado (jeans y una camiseta).
Por ejemplo, Under Armour ofrece productos que 'combinan genial' con un artículo seleccionado:
Frecuentemente compramos juntos
Este tipo de venta cruzada sería excelente para mostrar a los nuevos visitantes del sitio que no tienen ninguna experiencia de compra con su tienda en línea.
La selección de productos debe basarse en el historial de compras de los clientes habituales del sitio.
La selección de productos debe basarse en el historial de compras de los clientes habituales del sitio.
¡ Amazon ciertamente sabe cómo impresionar! 3 bloques con artículos relacionados, un idealista con el producto visto, así como el bloque 'Los clientes que compraron este artículo también compraron':
Envolver
En esta publicación de blog, hice todo lo posible para resumir las técnicas de venta cruzada y venta ascendente más efectivas. Si bien es probable que ya use al menos uno de ellos en su tienda de comercio electrónico, espero que los ejemplos anteriores lo inspiren.
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¿Tienes alguna pregunta, idea o sugerencia con respecto a este artículo? ¡Por favor, siéntete libre de compartir! Tu opinión nos importa.
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