Cómo usar el aprendizaje continuo para crear Equipos de Ventas Imparables

Los clientes de hoy se enfrentan a un número cada vez mayor de opciones de productos y complejidad. Sus negocios están obsesionados con el costo y el ROI. Como resultado, sus expectativas sobre los representantes de ventas están cambiando. No están buscando a alguien que les ofrezca almuerzo o bebidas a cambio de un pedido rápido. Están buscando un socio confiable que realmente escuche sus necesidades, sea fácil de tratar y los ayude a cumplir sus objetivos comerciales a tiempo. Los clientes quieren que los proveedores sean abiertos y honestos sobre lo que pueden y no pueden ofrecer. No quieren o no pueden permitirse hacer negocios con empresas que no se ponen en contacto con ellos una vez que se realiza el pedido.

En el último año, la mayoría de los vendedores experimentados no han hecho nada para mejorar su formación o conocimientos de ventas. A pesar de que trabajan en una posición en la que vender más significa hacer más, la mayoría no invierte en las actividades de desarrollo de habilidades requeridas para aumentar su competencia y sus ingresos totales. Ellos asumen que la experiencia es igual a la formación.

La mayoría de los vendedores experimentados consideran la venta como un arte intuitivo más que como una ciencia planificada y repetible. Sus llamadas de ventas no están estructuradas y son inconsistentes. Son persuasivamente excelentes en una llamada, pero "se estrellan y se queman" en la siguiente. Sienten que cada llamada de ventas es tan única e impredecible que básicamente "se improvisan" en cada una, con la esperanza de decir algo persuasivo cuando abren la boca.

El aprendizaje no existe en el vacío:

Hace una década, los elementos básicos de la capacitación en ventas consistían principalmente en la reunión de lanzamiento anual, a la que se traía a los equipos de ventas de todas partes para asistir a conferencias y cursos de todo el día, que se esperaba que absorbieran, procesaran y retuvieran mágicamente y, por lo tanto, impulsaran su efectividad de venta. Los materiales de seguimiento con frecuencia eran genéricos (es decir, no se adaptaban a un prospecto o industria específicos, o estaban diseñados para superar a una competencia específica), no eran evaluados por otros en el equipo de ventas y rápidamente se quedaban obsoletos o se escondían en algún lugar del laberinto que es una intranet corporativa.

Impacto de la tecnología actual:

Con las tecnologías actuales, las organizaciones de ventas están renunciando a estos eventos en favor de un enfoque mucho más rentable: un programa de capacitación de ventas completo y continuo que se integra con las tareas diarias de un representante de ventas e incluye muchos puntos de contacto para asegurar el dominio total del contenido. El refuerzo y el seguimiento periódico se reconocen como vitales en este nuevo paradigma de capacitación en ventas para equipar a los vendedores con la capacidad de desempeñarse hoy y continuar haciéndolo bien en el tiempo. Al guiar a sus equipos de ventas, la mayoría de las empresas de ventas han encontrado dos brechas. La mayoría de los líderes de ventas alientan a su personal a mejorar sin comprender lo que eso implica (el primero). Usar principios de estándares reconocidos como ISO para aumentar la consistencia y la calidad de la brecha de su equipo de ventas. También carecen de definiciones definidas de las competencias deseadas o mejores prácticas para sus empleados (la segunda brecha).

Si desea guiar a su personal de ventas hacia una posición de venta más sólida, debe proporcionarles procedimientos y marcos precisos para seguir e introducir el concepto de

Aprendizaje Continuo para fortalecer las habilidades de tus vendedores.

¿Qué es el Aprendizaje Continuo?

Un modelo de aprendizaje continuo se centra en las principales etapas del aprendizaje:

1. Recibir nuevos conocimientos,
2. Asimilarlo en la memoria a largo plazo a través del refuerzo periódico,
3. Ser capaz de acceder rápidamente a actualizaciones de alto impacto en el momento preciso y en el lugar de necesidad.

Estas fases básicas, que comprenden el aprendizaje curricular, el aprendizaje de refuerzo y el aprendizaje justo a tiempo, constituyen el cinturón de herramientas de la organización de ventas moderna y se entregan a través de tecnologías de punta.

El aprendizaje continuo aprovecha la curiosidad natural de los vendedores y los impulsa a ser aprendices de por vida, brindándoles la oportunidad de captar nueva información y habilidades continuamente. El desarrollo de una cultura de aprendizaje continuo dentro de una organización de ventas requiere la aceptación y el compromiso tanto de los gerentes como de los representantes, una tarea que se facilita significativamente con el uso de plataformas tecnológicas que garantizan la entrega del contenido y el soporte correctos en el momento correcto durante las ventas. proceso.

Equipo de ventas imparable en crecimiento

Las empresas de ventas rara vez experimentan mejoras dramáticas. La mayoría de los ejecutivos de ventas que buscan cambiar carecen del tiempo, la conciencia, la dedicación y el apoyo del resto de su negocio, o de todos los demás componentes necesarios para lograr y luego mantener un cambio exitoso a largo plazo. Aquí es donde el aprendizaje continuo juega un papel fundamental.

Impacto en el proceso de desarrollo del Vendedor

Los enfoques de aprendizaje continuo, cuando se aplican de manera efectiva, pueden emplearse a lo largo del proceso de desarrollo de un vendedor, desde la incorporación y capacitación inicial hasta actualizaciones de conceptos justo a tiempo en preparación para una llamada de ventas. Las organizaciones que han utilizado esta estrategia ya han visto beneficios en términos de preparación de los representantes de ventas, un aumento en las interacciones agradables con los clientes, un mejor cumplimiento de las cuotas y una incorporación más rápida. Es bastante raro que las empresas encuentren una "brecha de habilidades" con su base de personal a medida que expanden sus operaciones. Para satisfacer la creciente demanda en las disciplinas de ventas y marketing, la expansión comercial con frecuencia requiere conjuntos de habilidades más profundos y diversos. Según una encuesta, las organizaciones que brindan capacitación continua en ventas tienen hasta un 50 % más de ventas netas por empleado que aquellas que no lo hacen.

Equipo de ventas empoderado

Cuando todos en la empresa se adhieren a una cultura de aprendizaje continuo, el resultado es una fuerza laboral más productiva, así como un ambiente de trabajo más placentero e inventivo. Demuestra que las personas son vistas como recursos humanos que pueden desarrollarse e incorporarse conscientemente a la arquitectura de habilidades de una empresa. Convierte la función de un vendedor de simplemente tener un trabajo a un potencial de carrera creciente, tanto internamente como con empresas futuras, lo que les permite cierto grado de elección de carrera y aumenta su capital de contratación para el futuro.

A prueba de fugas en sus procesos de venta

Independientemente del clima económico, las empresas quieren buenos vendedores. La mayoría de las empresas dependen de los ingresos por ventas para sobrevivir. El liderazgo de ventas y los profesionales de ventas siempre deben mejorar sus habilidades para adaptarse a las demandas cambiantes de una economía global competitiva para mantener el flujo de ingresos. Las empresas utilizan reuniones de ventas, capacitación, esfuerzos promocionales, incentivos, conferencias con clientes, tecnología CRM, inteligencia de clientes, estudios de mercado y otros métodos para invertir en su equipo de ventas. Para mantener su ventaja competitiva, debe preparar a sus vendedores para hacer frente a la demanda de los clientes y a competidores cada vez más desesperados. Las variaciones en los ingresos tienen un impacto directo en el resultado final. Un aumento del 5% en la eficacia de un equipo de ventas da como resultado un aumento significativo en el resultado final.