Cómo utilizar el marketing de afiliación B2B para impulsar la generación de clientes potenciales
Publicado: 2019-03-19S i hay algo que cada empresa quiere hacer, es aumentar las oportunidades de venta. Siempre queremos que más personas muestren interés en nuestro negocio y queremos que estos clientes potenciales sean de alta calidad. Las empresas hacen todo lo posible para generar más clientes potenciales, desde publicar un boletín informativo por correo electrónico hasta publicar anuncios en la televisión. Pero si su empresa se centra en las ventas B2B, es probable que haya pasado por alto una estrategia: el marketing de afiliación.
El marketing de afiliación es cuando otra entidad, llamada editor, promociona su negocio por usted. A cambio, les paga por cada cliente potencial que le envían. Esta estrategia ha sido utilizada durante mucho tiempo por las empresas B2C, pero últimamente se ha vuelto más popular entre las empresas B2B. ¿Por qué es esto y cómo puede empezar a utilizarlo? Esto es lo que necesita saber:
Los beneficios del marketing de afiliados B2b
Antes de que veamos cómo puede utilizar el marketing de afiliación B2B para impulsar la generación de clientes potenciales, es una buena idea analizar lo que puede ganar. Si es como la mayoría de las empresas, no va a implementar una nueva estrategia de marketing sin tener una idea del valor que puede devolver. Su tiempo y sus recursos son valiosos y no querrá desperdiciarlos en algo que no tiene algunas ventajas claras o resultados comprobados.
Consideremos un ejemplo. La mayoría de las empresas tienen varias formas de hacer marketing: marketing por correo electrónico, publicidad en línea, redes sociales, SEO para la generación de clientes potenciales, etc. Con estos métodos de marketing estándar, usted se está promocionando ante cualquiera que lo escuche, con la esperanza de que lo hagan. convertir. Por ejemplo, puede utilizar técnicas de difusión por correo electrónico frío para ponerse en contacto con personas de su lista de correo electrónico. Y si bien hay cosas que puede hacer para apuntar a un nicho específico, todavía está pagando para publicitar a cada una de estas personas, ya sea que conviertan o no.
Este no es el caso del marketing de afiliados. Según Volusion, “la principal ventaja de tener un programa de afiliados es que se basa completamente en el rendimiento. Debido a que los afiliados solo reciben una comisión una vez que se ha realizado la acción deseada, están más motivados para impulsar la conversión que está buscando. Esto mitiga cualquier esfuerzo que genere tráfico con poco o ningún valor para su empresa y, al mismo tiempo, garantiza que obtenga lo que paga ".
Con el marketing de afiliación, solo paga cuando alguien se convierte. Esto asegura que está gastando dinero en las personas adecuadas y que nada de eso se desperdiciará. Imagínese si pudiera colocar un anuncio en la televisión, pero la estación solo le cobraría por cada persona que realmente lo llame. Sin duda, esto generaría un mejor ROI, y es la razón principal por la que las empresas ingresan al marketing de afiliación.
La otra razón por la que las empresas utilizan el marketing de afiliación es simplemente porque funciona. Incluso si solo paga por conversiones, eso no ayuda mucho si en realidad no obtiene ninguna. Afortunadamente, este no es el caso. Según la firma de marketing Custora, “el marketing de afiliados ahora genera tantos pedidos de comercio electrónico en los EE. UU. Como el correo electrónico. Ambos canales representan actualmente el 16% de los pedidos de comercio electrónico de EE. UU. ... Esto hace que el marketing de afiliados sea una de las cuatro fuentes más importantes de pedidos de comercio electrónico, superando al comercio social y la publicidad gráfica ”.
El marketing de afiliación no solo tiene sentido financiero, sino que también funciona bien. Entre estos dos factores, es hora de que comiences a considerar el marketing de afiliación B2B por ti mismo. Si cree que esto es algo que le gustaría implementar, aquí hay algunas cosas que debe hacer.
Defina su meta
Lo primero que debe hacer es definir su objetivo. Para la mayoría de las operaciones B2B, esto es para aumentar las ventas. Sin embargo, la forma en que genere estas ventas será diferente de una empresa a otra. Por ejemplo, algunas empresas tendrán productos a la venta directamente en su sitio web. Otros querrán que los visitantes de su sitio web llamen a un número de teléfono o se suscriban a un boletín informativo. Debe pensar en su propio embudo de ventas y los pasos que desea que siga su cliente a lo largo del camino.
Una vez que haya definido los pasos, puede comenzar a pensar en cuáles de estos puntos son los más valiosos. Estos son los puntos por los que probablemente querrá dar comisiones. Por ejemplo, si su objetivo es hacer crecer su lista de correo electrónico, preferiría dar una comisión por cada persona que complete el formulario de registro, en lugar de por cada persona que envíen a su sitio web. El objetivo del marketing de afiliación es pagar por el valor, así que considere qué paradas de su embudo de ventas son las más valiosas.
Para la generación de clientes potenciales, es probable que esté más interesado en puntos como suscripciones a boletines, consultas por correo electrónico o mensajes de chat recibidos. Las personas que realizan estas acciones suelen ser clientes potenciales de mayor calidad, y eso es lo que estás pagando. Pagar por los visitantes de su sitio puede aumentar su tráfico, pero si reduce su tasa de conversión, es solo una pérdida de dinero.
Decidir sobre el valor
Después de decidir qué es lo que quiere que hagan sus afiliados, lo siguiente que querrá pensar es cuánto vale esto para usted. Para hacer esto, querrá crear un valor de costo por acción. Esta es la cantidad de dinero que desea gastar por una acción específica. Por ejemplo, ¿cuánto está dispuesto a gastar para que una persona se una a su boletín de correo electrónico?
Este número variará de una empresa a otra, según su presupuesto y lo que espera ganar con esa acción. Lo que realmente desea ver son sus CPA en relación con los demás. Supongamos que tiene tres pasos principales en el viaje de su comprador: ver una publicación de blog, unirse a su lista de correo electrónico y comprar un producto como resultado de su correo electrónico. Cada uno de estos pasos es importante, pero los que se encuentran al final del viaje son más valiosos. Entonces, por ejemplo, podría asignar un valor de $ 1 por cada visita a una publicación de blog, $ 5 por cada persona que se una a su lista de correo electrónico y $ 10 por cada persona que se convierta en cliente.
Al encontrar un valor, es importante que logres un equilibrio. Si decide pagar demasiado a sus anunciantes, no obtendrá un buen retorno de su inversión. Por otro lado, si no les paga lo suficiente, no tendrán muchos incentivos para promocionar bien sus productos o servicios. Es posible que requiera un poco de prueba y error, pero continúe haciéndolo hasta que encuentre un valor que sea manejable tanto para usted como para sus socios publicitarios.
Encuentre los editores adecuados
La siguiente clave para una campaña de marketing de afiliados B2B exitosa es trabajar con los editores adecuados. Si elige los editores equivocados, es probable que sucedan dos cosas: o no obtendrá muchos clientes potenciales o los clientes potenciales que obtendrá no serán de alta calidad.
Una de las primeras cosas que debe buscar es un socio dentro de su propio nicho. Si tiene una empresa que atiende a propietarios de pequeñas empresas, no quiere un socio afiliado cuya audiencia sea directores ejecutivos de grandes empresas o pasantes universitarios.
Después de eso, debería encontrar un editor con un buen historial de trabajo con afiliados. Tómese un tiempo para escanear su sitio web y ver si puede encontrar otras ofertas de afiliados que ya estén allí. Esta es una buena señal de que la persona con la que terminará trabajando tiene experiencia y conocerá las mejores formas de promover su negocio. También puede comunicarse con esas otras empresas para ver si han tenido una buena relación de trabajo con el socio publicitario que está considerando.
A medida que aumenta la popularidad del marketing de afiliación B2B, cada día hay más editores disponibles. No tiene que trabajar con el primer editor que encuentre; tómese el tiempo para investigar cada una de sus opciones y asegúrese de estar satisfecho con su elección antes de continuar.
Ayude a sus editores a tener éxito
Una vez que haya encontrado algunos editores con los que quiera trabajar, querrá hacer todo lo posible para ayudarlos a tener éxito. Después de todo, cuantos más clientes potenciales le envíen, mejor estarán los dos. Para ayudarlos, puede comenzar enviándoles materiales sobre su producto o servicios. Bríndeles información detallada sobre las ventajas de su producto, junto con su público objetivo, para que sepan cómo y dónde promocionarlo.
También es una buena idea proporcionar a sus editores algunos medios útiles. Si tiene imágenes de alta calidad de su producto o testimonios en video de clientes satisfechos, transmítalos. Post Affiliate Pro puede ayudarlo a crear pancartas, códigos de descuento y más si necesita ayuda. Cuantas más herramientas tenga su editor a su disposición, más rentable será la relación para ambos.
Otra cosa que puede hacer para ayudar a sus editores es facilitar la conversión de sus clientes potenciales. Por ejemplo, supongamos que está pagando una comisión por cada persona que se suscribe a su boletín. Si, al llegar a su sitio, tarda veinte minutos en suscribirse al boletín, es probable que se den por vencidos todos los buenos clientes potenciales que envió su editor. Los editores se encargarán de enviarle buenos clientes potenciales; es su trabajo facilitarles la conversión. Si sus editores ven que están enviando muchos clientes potenciales, pero que no están convirtiendo una vez que lo contactan, buscarán otro anunciante.
Algunas cosas que puede hacer para ayudar a sus editores son:
- Acelera tu sitio web
- Limite la cantidad de pasos en el proceso de conversión
- Elija un buen nombre de dominio
- Haga que su sitio web sea fácil de usar
Analice su desempeño
Ahora ha configurado todo su programa de marketing de afiliados B2B. Ha decidido lo que quiere lograr, dónde están sus puntos de valor y ha dado a los editores bien elegidos todo lo que necesitan para tener éxito. En un mundo ideal, podría simplemente sentarse y ver cómo llegan los clientes potenciales.
Sin embargo, el marketing de afiliación B2B es algo que puede establecer y olvidarse. La mejor manera de asegurarse de que este programa siga siendo rentable para usted es analizarlo continuamente. Debería hacerse las siguientes preguntas con regularidad:
- ¿Qué fuentes de tráfico generan más ingresos? ¿Y por qué?
- ¿Cuál de mis editores tiene el peor rendimiento? ¿Y por qué?
- ¿Estoy obteniendo un buen retorno de mi inversión?
- ¿Cómo puedo ayudar mejor a mis editores?
- ¿Qué puedo hacer para que esto sea más rentable?
- ¿Debo cambiar el objetivo de mi campaña de marketing de afiliados?
Estas son preguntas esenciales y las respuestas seguirán cambiando. Un mes puede tener un editor sobresaliente y al siguiente apenas le envían clientes potenciales. Si no se registra con regularidad, se perderá cambios clave y, como resultado, su campaña se verá afectada.
Para realizar un seguimiento de sus campañas de marketing de afiliados, consulte las funciones que vienen con Post Affiliate Pro.
Introducción al marketing de afiliados B2b
Atrás quedaron los días en los que el marketing de afiliados se reservaba únicamente para las transacciones B2C. Ahora es una opción para cualquiera que quiera vender productos en línea, con más empresas que recurren al marketing de afiliación B2B como un componente clave de su estrategia de marketing. Si tiene una empresa que se centra principalmente en las ventas B2B, ahora es el momento perfecto para considerar esta estrategia de marketing.
Para comenzar, simplemente piense en los objetivos que está tratando de lograr. Luego, piense cuánto estaría dispuesto a gastar en cada paso de ese proceso. ¿Cuánto vale para usted tener una nueva configuración personalizada para una reunión con un miembro de su equipo de ventas? Una vez que haya pensado en esto, solo es cuestión de encontrar un editor con quien trabajar. Un buen editor hará gran parte del trabajo pesado por usted, porque su éxito es el éxito de ellos.
Conseguir un plan de marketing de afiliados B2B no siempre es fácil, pero a menudo vale la pena invertir tiempo. Dedique algo de tiempo a examinar su propio negocio y determinar si un plan de marketing de afiliación B2B sería adecuado para usted. Si es así, pruebe la versión de prueba gratuita de Post Affiliate Pro y comience con buen pie su plan de marketing de afiliación B2B. Con suerte, los consejos anteriores lo ayudarán a desarrollar un plan de marketing sólido y podrá atraer más clientes potenciales que nunca.
