Cómo usar el marketing de afiliación (y beneficiarse realmente de él) en su embudo de ventas

Las relaciones de afiliados son poderosas herramientas de marketing. Pero no son solo un tipo de conversación única, en la que superas las expectativas y te olvidas de ellas. De hecho, el marketing de afiliación es más poderoso cuando lo incorporas a tu estrategia más amplia.

Para hacer eso, para obtener lo mejor de cada afiliado, querrá usarlos en todo el embudo de ventas de su negocio. Al aprovechar estas relaciones a lo largo de todo el recorrido del cliente, garantizará beneficios maximizados consistentes para ambas partes de estas relaciones.

Y cuanto más valor pueda obtener de esta táctica, más podrá invertir en otras oportunidades. Es algo hermoso que puede convertirse rápidamente en ingresos recurrentes en los que puede confiar, que es el sueño de todo vendedor.

Comprender el valor de los afiliados

El marketing de afiliación se ha convertido rápidamente en un estándar o incluso en una pieza fundamental de cómo las empresas mantienen ingresos constantes, incluso durante un año tan irregular como 2020. De hecho, los afiliados generan el 16 % de todos los pedidos en línea , lo que representa un estimado de $6800 millones.

Una buena asociación puede convertir una relación de afiliación en marketing sin riesgos . No tendrá que enviar spam a la bandeja de entrada de alguien ni enviar anuncios a las personas, porque está confiando en otra persona para promocionar su marca a una audiencia que ya confía en ellos.

El marketing de boca en boca es un recurso invaluable. Según un estudio de Adweek, el 74% de las personas confían en las recomendaciones de boca en boca. Y más del 80 % de los consumidores estadounidenses buscarán recomendaciones antes de decidirse a comprar algo.

Eso hace que cualquier tipo de marketing de boca en boca sea tan valioso como los anuncios pagados o las ventas trimestrales. Por un lado, todos queremos recibir recomendaciones y referencias de personas en las que confiamos. (Esa ha sido una influencia principal en los hábitos de compra desde que los humanos han estado comprando/vendiendo bienes).

Pero, por otro lado, confiar en influencias externas significa renunciar a parte de su control sobre la conversación sobre su negocio. Puede usar herramientas de escucha social para monitorear estas conversaciones orgánicas, pero no puede dirigir el diálogo o administrar el resultado.

Normalmente, eso daría miedo. Pero el marketing de afiliación le permite lograr un enfoque similar de "no intervención" mientras aún tiene algo que decir sobre cómo se ve esa conversación.

Capitalizando las oportunidades de afiliados

En su nivel más básico, el marketing de afiliación es una especie de colaboración entre una marca (generalmente un minorista en línea o un sitio de comercio electrónico) y otra marca (el "socio" en este acuerdo). Pero es mucho más valioso que otros tipos de asociaciones colaborativas.

Ese socio es el que recomienda el minorista en línea a su audiencia. Puede pensar en esto en términos de personas influyentes en las redes sociales, pero puede incluir fácilmente canales de YouTube, marcas de nicho o incluso mercados más grandes que operan en una industria completamente diferente.

Este socio, o afiliado, generalmente recibe algún tipo de soborno por cualquier venta en la que influya su trabajo. (Eso suele ser un porcentaje de ventas, pero puede variar según la situación). Por lo general, necesitarán un enlace de afiliado para que se pueda rastrear todo su tráfico de referencia a lo largo del tiempo.

El lado del comercio electrónico de la mesa es un poco más sencillo. El objetivo principal de la empresa es encontrar estos socios afiliados y luego pagarles, ya sea por la cantidad de clientes potenciales o por ventas directas. Es una forma de utilizar la reputación de otra persona o marca y la audiencia establecida para atraer nuevos clientes que de otro modo estarían fuera de su esfera de influencia.

Debería poder imaginar beneficios para ambos lados de esta asociación. Y si puede negociar una relación de afiliado por un buen precio, o posiblemente incluso algún tipo de promoción cruzada o un lugar destacado en su mercado, puede ser una forma muy eficiente de llegar a más personas sin recurrir a correos electrónicos fríos o anuncios sociales costosos.

En cierto modo, eso no es tan diferente de una asociación normal o contenido de marca. Pero el uso de enlaces de afiliados hace que cada transacción sea fácilmente rastreable. Eso lo mantiene en el asiento del conductor, incluso mientras confía en una fuente externa para generar impulso para usted.

En otras palabras, obtiene todos los principales beneficios de una iniciativa de marketing de boca en boca. Pero dado que está utilizando una asociación, puede elegir quién habla, qué dice y hacia dónde dirige la atención de las personas.

Pensando a través de su embudo de ventas

Construiste tu embudo de ventas para trazar el viaje ideal de tu cliente. Es una escalera, realmente, donde cada peldaño puede representar una fase particular de ese viaje. Y su embudo de ventas (o mapa, gráfico o cualquier otra cosa que lo visualice) se convierte en una brújula para sus planes de marketing más amplios.

Eso significa crear una estrategia de contenido y correo electrónico que se dirija a cada etapa, brindando a las personas toda la información y las herramientas que necesitan para pasar de "nuevo líder" a "representante de la marca".

Puedes encontrar una gran variedad de modelos diferentes. Pero en el centro de cada embudo de ventas hay cuatro segmentos principales:

1. CONCIENCIA : esta es la etapa en la que los clientes potenciales están descubriendo su marca, productos o servicios. Eso podría ser el resultado de una búsqueda orgánica, un anuncio social o una captura de correo electrónico. De cualquier manera, ahora saben quién eres y qué haces.
2. INTERÉS : En este punto, la persona sabe que le ofreces una solución a un problema que está experimentando. Están comenzando a hacer una investigación activa, tanto sobre el problema que tienen como sobre las diferentes soluciones disponibles para ellos.
3. DECISIÓN : el líder ahora está considerando activamente qué producto será el mejor para su situación. (Eso podría reducirse a características, precios, referencias, etc.) Están investigando aún más a fondo su empresa y sus competidores, y es más probable que descarguen un activo gratuito o vean un tutorial para familiarizarse con su producto.
4. ACCIÓN : Este es el gran día, la decisión de compra cuando el cliente potencial pasa completamente al proceso de ventas. Y su objetivo cambia de la promoción y el compromiso a fomentar una relación con el cliente, convirtiendo a ese "antiguo líder" en un "futuro defensor" de su marca.

Es fácil mirar un gráfico como este y ver el marketing de afiliación como parte de un segmento en particular. Tal vez desee que generen clientes potenciales para usted, dirigiendo a los clientes potenciales para que descubran su marca. O tal vez apunte a un punto de entrada en la parte inferior del embudo, donde sus socios remiten a personas que se encuentran en algún lugar entre las fases de "Decisión" y "Acción".

Sin embargo, limitar el valor de sus afiliados solo obstaculizará lo que realmente pueden aportar a su negocio. ¿Qué pasaría si tuviera algunos comerciantes afiliados que informaran a sus audiencias sobre su marca, mientras que otro grupo proporcionaría contenido tutorial y un tercer grupo de afiliados se centraría en promover los beneficios específicos de sus productos?

Los afiliados no tienen que estar limitados a un segmento particular de su estrategia. De hecho, la única forma de aprovechar al máximo este sistema es reconsiderar cómo se integran estos socios en todo su sistema.

Integración de afiliados en su embudo de ventas

Un embudo de ventas bien definido es un componente bastante estándar de cualquier organización, incluso si es una pequeña empresa que recién comienza con asociaciones de afiliados .

Después de todo, es cómo visualizas la familiaridad de una persona individual con tu empresa. (También es cómo puede medir el interés y el nivel de conocimiento de alguien, pero puede agruparlo con la "familiaridad" más generalizada).

Si bien el viaje del comprador se representa (al menos tradicionalmente) como un gráfico horizontal, puede ver algunas similitudes obvias con el embudo de ventas alineado verticalmente. Ambas son formas de pensar en alguien que descubre una marca o producto para convertirse en un defensor vocal de esa marca o producto.

Y ambas visualizaciones dependen bastante de una cosa: las personas necesitan información antes de pasar de "Conciencia" a "Consideración". Pero rara vez van directamente a la fuente para aprender sobre un producto.

En cambio, recurrirán a una voz o sitio web en el que confíen.

La sabiduría convencional diría que una vez que alguien cambia su correo electrónico por un recurso digital, como una plantilla de lista de tomas o una guía de marketing por correo electrónico, eventualmente convertirá a esa persona en una venta. Pero sin el marketing de afiliación, su sitio es solo uno de los muchos que podrían consultar.

El 74% de los compradores en línea en los EE. UU. consultan varios sitios web afiliados antes de decidirse a comprar un producto. Y eso significa que si su estrategia no está optimizada para aprovechar a sus socios, entonces está perdiendo ventas potenciales. Más importante aún, no estás invirtiendo en esas relaciones.

Todo este sistema se vuelve particularmente valioso en un embudo de ventas, donde puede usar afiliados para resaltar ciertas características o productos para una audiencia en momentos específicos. Es como cualquier otro tipo de marketing: no desea bombardear a un nuevo cliente potencial con los mismos detalles que enviaría a un cliente caducado o que regresa. Un embudo de ventas estructurado lo obliga a analizar y reorganizar su enfoque del contenido, un cambio que también afectará la forma en que utiliza el marketing de afiliación.

Y debido a que el marketing de afiliación puede conducir a una variedad de resultados (desde una visita al sitio web por primera vez hasta una compra espontánea), también puede tener un impacto en cada parte de su embudo. Entonces, si estos dos enfoques no se integran juntos, no puede usar ninguno de los dos en todo su potencial.

Pero, ¿qué pasa si eres un afiliado y no el mercado? Después de todo, el marketing de afiliación involucra a dos colaboradores. Y saber qué papel puede desempeñar puede darle más influencia en estas relaciones, lo que le permite superar las expectativas de su socio y también brindar valor a la audiencia que trabajó tan duro para construir.

Construyendo un embudo de ventas como afiliado

Digamos que eres un blogger y un creador. Ha leído cómo una asociación de afiliados ayudaría a una empresa, pero esos mismos beneficios también se extienden a usted, principalmente una fuente de ingresos secundaria pero confiable.

Encontrar formas de mejorar su eficiencia puede ayudarlo a convertir sus referencias de esporádicas en algo en lo que puede confiar cada mes. Y sí, pensar en tu propio embudo de ventas puede ayudarte a hacerlo.

Es fácil ver el término "embudo de ventas" y desconectarse. Después de todo, ¿por qué un creador de contenido necesitaría pensar en una estrategia de marketing?

Bueno, por la misma razón que piensas en los temas de tu blog, la música de fondo de YouTube, tu marca visual o cualquier otra parte de cómo te presentas en línea. La verdad es que tu audiencia está formada por diferentes tipos de personas. Y saber quiénes son (qué les gusta, qué quieren ver, dónde más buscan contenido, etc.) puede ayudarlo a hacer crecer su negocio o canal de maneras nuevas y emocionantes... incluso si eso significa pensar como un especialista en marketing.

Para los bloggers e influencers, se requiere mucho trabajo para construir una comunidad. No se trata solo de un buen contenido, sino también de interactuar con una audiencia. Estas relaciones tienen mucho peso y son el tipo de cosas que lo convierten en un socio atractivo para empresas más grandes.

En primer lugar, nunca es fácil construir un embudo de ventas. El proceso requiere un poco de conocimiento de marketing, desde tener un calendario de contenido hasta encuestar a diferentes partes de tu audiencia. Eso puede ser difícil para una pequeña empresa, un blog independiente, un canal de YouTube o cualquier otra cosa en la que trabaje con un presupuesto pequeño (o inexistente).

Incluso si ha estado haciendo marketing de afiliación durante algunos años, sabe que todavía hay espacio para crecer. Todo lo que necesita son los consejos correctos para mejorar significativamente sus ingresos como afiliado . Uno de esos consejos es tener un embudo de ventas, el tipo de cosa que puede ayudarlo a alinearse mejor con sus socios y maximizar esas relaciones para ayudar a hacer crecer su propia plataforma.

Reuniéndolo todo

Toda esta integración puede parecer una gran pregunta. Si es un mercado, es posible que se pregunte si vale la pena cambiar sus relaciones de afiliado o su estrategia de contenido. Y si es un afiliado, probablemente se esté preguntando por qué debería comenzar a aplicar los principios comerciales a su blog, canal o plataforma social.

Pero recuerda esto. Al marketing de afiliados se le atribuye el 15% de los ingresos totales por publicidad digital en 2020; Del mismo modo, los programas de afiliados generan entre el 15 % y el 30 % de todas las ventas.

Un programa de afiliados tiene una gran influencia, tanto en los ingresos potenciales como en las cifras de ventas. Eso es especialmente cierto cuando se incluye en una estrategia de marketing más amplia, como un embudo de ventas.

Así que no importa de qué lado de la mesa se siente, incorporar su marketing de afiliación en su embudo de ventas ayudará a todos a obtener el máximo valor de estas importantes relaciones.