Cómo utilizar una estrategia basada en productos para conquistar clientes y crear defensores de la marca

Con tanta competencia en el mercado, cada vez es más importante para su negocio diferenciarse de sus pares si quiere sobresalir.

Una de las formas más efectivas de hacer esto es enfocarse en crear productos que a sus clientes les encanten y convertirlos en defensores de la marca.

Los defensores de la marca y el marketing de boca en boca valen su peso en oro. Son la forma más rápida de generar lealtad a la marca.

Una estrategia dirigida por productos utiliza un enfoque basado en la comunidad y el producto primero para aumentar la participación del cliente y construir relaciones rentables con los clientes.

En esta publicación, explicaremos por qué es importante este tipo de estrategia comercial. También discutiremos cómo crear defensores de la marca que hablarán sobre su empresa con sus amigos y colegas en los años venideros.

Sumerjámonos.

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¿Qué es una estrategia de crecimiento impulsada por productos?

Una estrategia de crecimiento impulsada por el producto se enfoca en el producto, no en su mercadeo o venta. Es un enfoque centrado en el cliente para el crecimiento y la innovación. Usted se enfoca en cómo mejorar sus productos y servicios de adentro hacia afuera.

El crecimiento impulsado por productos difiere fundamentalmente de los enfoques tradicionales porque prioriza el valor a largo plazo sobre las ganancias financieras a corto plazo. No implica gastar dinero en campañas publicitarias u otras fuentes de ingresos externas.

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En cambio, las empresas dirigidas por productos se enfocan en crear excelentes productos, no en venderlos. Después de todo, los grandes productos se venden solos.

Cuando sus clientes prueben su producto, experimentarán sus beneficios de primera mano. Como resultado, no necesitan ser persuadidos por un argumento de venta.

Las empresas basadas en productos pueden ofrecer una prueba o suscripción gratuita en lugar de marketing o ventas. De esta manera, las personas pueden ver el valor y los beneficios del producto sin pagar nada por adelantado.

Un creador de imágenes de perfil gratuito puede crear imágenes de alta calidad con unos pocos clics. La prueba está en el producto. El producto gratuito es fácil de usar y crea bellas imágenes de perfil en segundos. Incluso puede ir más allá con herramientas impulsadas por IA, como generadores de nombres comerciales.

No necesita ninguna experiencia en ventas o marketing digital extenso para este producto. Los usuarios activos pueden probar el producto por sí mismos y comprender el valor de las características del producto en su nombre.

Luego, una vez que les encanta el producto, corren la voz a través de las redes sociales, reseñas, testimonios y el boca a boca. Esta es la clave.

¿Por qué? Porque el 78 % de las personas habla de sus experiencias favoritas con amigos y familiares al menos una vez a la semana. Y las recomendaciones de boca en boca influyen en el 90% de todas las decisiones de compra.

Aplicar el viaje del cliente

Al utilizar un modelo de crecimiento basado en productos, debe tener en cuenta el recorrido del cliente. Las etapas son:

• Adquisición : esto incluye el Freemium o la etapa de prueba gratuita cuando el cliente está aprendiendo el valor de su producto.
• Monetización : cuando el cliente decide que vale la pena pagar por su producto y se actualiza a una suscripción o versión Premium
• Retención : los clientes se convierten en embajadores de la marca. Luego, dejan reseñas y testimonios positivos y recomiendan su producto a sus amigos y colegas.

El compromiso con sus clientes es esencial durante la adquisición y la retención, especialmente durante la retención. Las empresas más exitosas interactúan constantemente con sus clientes, a menudo. Implementan retroalimentación para mejorar sus productos.

Beneficios de una estrategia de crecimiento impulsada por productos

La popularidad del crecimiento basado en productos va en aumento. Según Kiernan Flanagan, ex vicepresidente sénior de marketing de HubSpot, el futuro pertenece a las empresas dirigidas por productos.

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Hay muchas razones para considerar este enfoque. Éstos son algunos de ellos:

Centrada en el cliente

Un enfoque dirigido por el producto está centrado en el cliente. Se enfoca en comprender lo que los clientes quieren y necesitan, luego crea productos para satisfacer esas necesidades.

Al concentrarte en resolver sus problemas, puedes dirigir tus esfuerzos para hacerlos felices.

Actualmente, las investigaciones muestran que el 67 % de los clientes prefieren el autoservicio a interactuar con un representante de atención al cliente. Y un sorprendente 91% usaría una base de conocimiento en línea si estuviera disponible y adaptada a sus necesidades.

Los clientes felices son iguales a los clientes leales. Y los clientes leales se convierten en tus mejores embajadores de marca.

Aumentar los ingresos y la rentabilidad

La creación de productos que brinden valor a sus clientes puede crear relaciones sólidas con los clientes y aumentar las referencias de boca en boca.

El boca a boca es una de las formas más poderosas de marketing, lo que resulta en ventas 5 veces más que las impresiones de los medios pagados. Y según un informe de LXA, es un 90 % más probable que las personas confíen y compren una marca recomendada por un amigo.

Un producto bien diseñado también puede generar ventas adicionales a través de productos o servicios complementarios.

Mejorar la lealtad del cliente

Una estrategia basada en productos se enfoca en crear soluciones para los problemas de los clientes potenciales en lugar de simplemente tratar de venderles algo.

Cuando les brinde una solución y vean de primera mano cómo funciona para ellos, es más probable que vuelvan a comprarle en el futuro.

Menores costos de adquisición de clientes

Debido a que las empresas dirigidas por productos canalizan la mayoría de los recursos hacia el desarrollo de productos, pueden gastar menos en equipos de ventas o marketing. Esta estrategia les permite seguir creciendo y ver un retorno más rápido de su inversión en la adquisición de clientes.

Ya sea que finalmente decida vender su empresa o concentrarse en la rentabilidad, querrá asegurarse de que su costo de adquisición de clientes (CAC) sea menor que sus ingresos mensuales recurrentes (MRR).

Afortunadamente, una estrategia dirigida por productos se presta perfectamente a este objetivo.

Ejemplos de éxito basado en productos

Estas empresas tomaron estrategias de crecimiento basadas en productos y las aplicaron sin problemas. Veamos cómo el enfoque de cada empresa les dio notoriedad y nos trajo los productos sin los que no podemos vivir.

Flojo

Slack es uno de los mejores ejemplos de historias de éxito de estrategias de crecimiento impulsadas por productos y centradas en el cliente. Todos usan Slack ahora, pero fue solo una idea hace unos años.

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Los equipos de productos casi garantizaron su éxito probando internamente la aplicación a largo plazo antes de lanzarla públicamente. Intentaron predecir el comportamiento del usuario y prevenir posibles problemas.

Al utilizar este enfoque, ajustaron Slack para convertirlo en el megaéxito en el que se convirtió.

Ahora utilizado por dos tercios de Fortune 100 (y casi todos los demás), Slack es un nombre familiar sinónimo de mensajería instantánea.

Logró su objetivo de reemplazar los correos electrónicos comerciales internos en más del 70 %, lo que todos apreciamos.

Es un ejemplo perfecto de cómo debería funcionar la orientación al producto. Desarrollaron un producto increíble, lo probaron como usuarios y lo ajustaron antes del lanzamiento. Luego, proporcionaron acceso gratuito a todos.

Si le encanta y necesita funciones adicionales o acceso actualizado, puede actualizar por un precio mensual razonable.

Y, en serio, ¿a quién no le gusta Slack?

Incluso para esos pocos descontentos, Slack quiere saber cómo mejorar su producto para satisfacer sus necesidades. El equipo de éxito del cliente en Slack recibe e implementa comentarios constantemente porque realmente se preocupan.

Desde autónomos hasta Fortune 100, Slack se ha convertido en una herramienta imprescindible para todos los profesionales. La suya es una historia de éxito a seguir.

Calendario

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Calendly ofrece un servicio Freemium para que los usuarios programen citas, que pueden actualizar más tarde. Pero está lejos de ser solo una herramienta de programación de citas.

Va más allá al ofrecer integraciones con otras herramientas como CRM y soluciones para cada departamento y equipo, incluidos ventas, marketing y TI.

Desde citas simples hasta servicios de nivel empresarial como reuniones de equipo y análisis, Calendly ofrece soluciones para empresas de todos los tamaños.

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¡Este unicornio SaaS tiene menos de 250 usuarios, pero está valorado en más de $ 3 mil millones y ha obtenido $ 100 millones en ingresos! Hable acerca de un modelo de crecimiento optimizado dirigido por productos.

Con su valiosa oferta combinada con un servicio que conecta a los usuarios con clientes potenciales, los usuarios de Calendly realizaron prácticamente todo el marketing de la empresa.

Zoom

No se puede hablar de PLG sin mencionar Zoom.

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Zoom se lanzó en 2011, pero es probable que no lo haya usado hasta 2019 o 2020.

¿Por qué? La pandemia nos obligó a todos a cambiar a situaciones de trabajo híbridas o remotas donde las videoconferencias se convirtieron en la nueva norma. Y Zoom rápidamente se convirtió en rey.

A pesar de la influencia de la pandemia, Zoom merece crédito por su increíble evolución y velocidad de respuesta ante desafíos monumentales.

Enfrentó demandas sin precedentes a la luz de las cuarentenas globales, pero las cumplió de frente y desarrolló una de las mejores herramientas de videoconferencia hasta la fecha.

Como resultado, Zoom se convirtió en un éxito casi de la noche a la mañana, y su valor asciende a la asombrosa cifra de 20.000 millones de dólares.

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Fundamentalmente, la misión y los valores de Zoom se centran en la felicidad, entregándola a sus clientes y empleados. Este enfoque centrado en el cliente continúa contribuyendo a la increíble popularidad de Zoom.

Cómo implementar una estrategia dirigida por productos para la participación del cliente

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El crecimiento dirigido por productos consiste en un proceso de 3 partes. Esta táctica de crecimiento le permite conseguir y ampliar clientes de forma rápida y eficaz siguiendo tres sencillos pasos:

• Encuentra y descubre
• Prueba y compra
• Usar y expandir

Paso 1: Encuentra y descubre

Las estrategias dirigidas por productos muestran el valor de su producto antes de venderlo, como ofrecer pruebas gratuitas o usar un modelo freemium. De esta manera, los clientes potenciales pueden probar su producto antes de comprarlo.

Por ejemplo, supongamos que vende software para monitorear sitios. Ofrezca a los propietarios de empresas acceso limitado a su software para que puedan probarlo antes de invertir.

Estos métodos de adquisición de bajo contacto pueden aumentar significativamente su volumen de clientes potenciales y calificar oportunidades orgánicamente al permitir que los usuarios prueben si les gustan las funciones y si eventualmente pagarán por su solución.

Paso 2: prueba y compra

Una vez que sus clientes potenciales estén en la puerta, su producto debería venderse solo. Pero no te detengas allí.

Inicie contratos de bajo compromiso con clientes potenciales para expandirse a medida que continúan usando su producto. Si tiene oportunidades potenciales de venta cruzada o venta adicional, optimícelas.

Sweetwater, un mercado centrado en instrumentos musicales, equipos y otros accesorios, es un claro ejemplo de cómo una marca puede utilizar una estrategia basada en productos para ganar clientes.

Han diseñado una comunidad de sitios web que permite a los usuarios elegir entre los mejores instrumentos y accesorios mientras leen reseñas, responden preguntas y recomiendan productos a otros usuarios. Por lo tanto, obtienen las mejores opciones para su equipo y configuración.

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El desarrollo de la comunidad es una forma de crear clientes leales dispuestos a contarles a otros sobre su producto y ayudar a responder preguntas, convirtiendo más clientes potenciales en ventas.

Estas comunidades no solo son completamente gratuitas, sino que también son auténticas, lo que crea confianza entre sus clientes y fomenta el compromiso futuro.

Paso 3: Usar y expandir

En esta etapa, ha establecido una sólida base de clientes. Trabajo hecho, ¿verdad?

Aún no. La última pieza del rompecabezas es mantener a su base de clientes comprometida en los años venideros. Si puede continuar vendiéndoles, eso es aún mejor.

Para aumentar las ventas a sus clientes, debe centrarse en lanzar nuevas funciones que satisfagan los deseos y necesidades de sus clientes. Utilizando el éxito del cliente basado en datos, puede aprovechar los comentarios de los clientes para ofrecer las soluciones que buscan.

La generación de datos de prueba de alta calidad es fundamental para el proceso de uso y expansión porque los desarrolladores confían en datos precisos para las pruebas de rendimiento, la adopción y la mejora de la experiencia del cliente.

No olvide utilizar entornos de prueba en la aplicación y fases beta para optimizar la experiencia del cliente y probar la adopción de nuevas funciones antes de un lanzamiento completo. ¿Recuerdas Slack?

Una vez que sus nuevas funciones estén listas, notifique a sus clientes existentes mediante el alcance del correo electrónico o notificaciones automáticas sobre los cambios recientes. Una simple notificación puede encender una chispa para volver a interactuar con su producto y hacer que regresen por más.

Terminando

Con estos sencillos pasos, su organización puede implementar un enfoque basado en productos para crear mejores productos e interactuar con los clientes para beneficiar sus objetivos comerciales.

Al centrarse en la experiencia del usuario final y desarrollar productos que resuenen con su público objetivo, puede aumentar rápidamente su base de clientes y crear defensores de la marca.

La venta de productos a los clientes es uno de los modelos de negocio más comunes. Sin embargo, al poner a su cliente en el centro del viaje para aumentar la participación del cliente, puede generar un fuerte crecimiento orgánico de los ingresos para el éxito comercial a largo plazo.