Cómo aumentar las ventas en el comercio electrónico (la forma no sórdida)
Publicado: 2022-06-22Un cliente llega a su sitio web y pide un producto con confianza en una sola sesión de compra. Muy buena tasa de conversión de visitante a venta, ¿verdad? 1 visitante del sitio web, 1 compra exitosa, trabajo bien hecho.
No tan rapido. Está perdiendo una oportunidad fácil de aumentar el valor del pedido de este cliente mediante ventas adicionales.
La venta adicional es la forma económica en que su tienda web de comercio electrónico puede comenzar a aumentar los ingresos mensuales.
En esta publicación de blog, presentaremos una guía práctica para todo lo que necesita saber sobre las ventas adicionales, como qué es, cuándo hacerlo y algunas cosas intermedias.
¿Qué es aumentar las ventas?
La venta adicional de comercio electrónico es cuando ofrece a los clientes una versión más grande, mejor o de mayor calidad del producto que están comprando actualmente.
El atractivo de la venta adicional de un producto para su cliente es que ahora puede ver el valor de una versión más cara del producto que estaba buscando originalmente.
¿Cuál es la diferencia entre venta adicional y venta cruzada?
Es posible que escuche los términos venta adicional y venta cruzada usados indistintamente cuando se trata de comercio electrónico. Sin embargo, para la mayoría de las tiendas web, existe una diferencia entre los dos.
La venta cruzada es el acto de ofrecer productos complementarios a los clientes en relación con lo que están comprando.
Entonces, ¿qué producto combina bien con el producto que el cliente acaba de agregar a su carrito? ¿Qué necesitarán para que este producto funcione mejor?
Estas preguntas lo llevan a la oferta de venta cruzada correcta.
Para profundizar realmente en la diferencia, acerquémonos a un ejemplo de producto específico.
Supongamos que vende café y otros artículos para el hogar.
Un paquete de café de 500 gramos cuesta 6€ y un café de 750 gramos 9€.
Si un cliente añade el café de 500 gramos a su carrito, para hacer una venta adicional, le ofrecerías un café de 750 gramos que dura más y tiene un mejor empaque por solo 3 € más.
Depende de usted si desea que su venta adicional también sea una oferta con descuento.
Para una oportunidad de venta cruzada, si un cliente agrega el café de 500 gramos a su carrito, podría ofrecer una taza de café o una botella de jarabe de vainilla para complementar su pedido de bolsas de café.
Dato curioso: los estudios muestran que las ventas adicionales son 20 veces más efectivas que las ventas cruzadas.
Esto se debe principalmente a que una vez que un cliente tiene su mente puesta en un producto, lo más probable es que no cambie de opinión y opte por la versión de mejor valor. Por el contrario, la venta cruzada a veces puede distraer al cliente de su compra original.
¿Por qué es importante aumentar las ventas en el comercio electrónico?
Sabemos que las tiendas de comercio electrónico se enfrentan a una fuerte competencia. Por eso, el upselling es una gran oportunidad para sacar el máximo partido a los clientes que han decidido comprar en tu tienda.
Las investigaciones muestran que es un 68 % más caro tratar de convertir a alguien nuevo en un cliente que vender más a los clientes actuales. Por lo tanto, aumentar las ventas es una forma menos costosa de aumentar los ingresos.
La conclusión es que la venta adicional es importante porque proporciona una estrategia de bajo costo para aumentar el valor promedio de su pedido.
Más beneficios de las ventas adicionales para su negocio
Además de ser rentable, una estrategia de venta adicional tiene aún más beneficios que tanto usted como sus clientes apreciarán.
- Las ventas adicionales ofrecen una mejor experiencia del cliente . Cuando se hace bien, un producto actualizado puede facilitar la experiencia del cliente con su tienda y su nuevo producto.
- Las ventas adicionales ayudan a construir relaciones leales con los clientes . Cuando ofrece una venta adicional que es relevante para el cliente, comienza a confiar más en usted y aprecia su tienda web.
- Las ventas adicionales aumentan el valor de vida del cliente (CLV). Cuando puede aumentar el valor promedio del pedido con una venta adicional, también está aumentando el valor de por vida de ese cliente. Especialmente cuando ha construido una relación con ellos con ventas adicionales confiables.
Oportunidades de venta adicional y el mejor momento para ofrecer productos de venta adicional
Tal vez ya te hayas dado cuenta de que las ventas adicionales solo se convierten cuando son relevantes.
Esto significa que no puede lanzar una venta adicional en cada página, en cada paso del viaje de un cliente en su sitio web. Tiene que haber un nivel de consideración e intención detrás de esto.
Se reduce al tiempo.
(Bueno, todo se reduce a algunas otras cosas, pero lo discutiremos un poco más adelante en la sección paso a paso...)
En general, tiene algunas opciones diferentes para elegir cuando desea aprovechar la oportunidad de venta adicional:
- Venta adicional previa a la compra
- Venta adicional durante la compra
- Venta adicional posterior a la compra
Cada etapa tiene sus propias ventajas, desventajas y mejores prácticas.
Por ejemplo, para una oportunidad de venta adicional previa a la compra, la oferta de actualización podría estar en la página del producto correspondiente. Para las oportunidades de venta adicional durante la compra y posteriores a la compra, la opción de actualización podría crearse como una ventana emergente atractiva. O podría vender durante una conversación de chat en vivo.
Aquí hay un ejemplo de ventanas emergentes de venta cruzada a continuación:
Recuerde no exagerar ofreciendo una venta adicional en más de dos etapas del viaje del comprador.
Si el cliente tiene que salir de varias ventanas emergentes de ventas adicionales, es posible que vea su marca como un poco sórdida o molesta.
5 pasos sobre cómo aumentar las ventas y aumentar el valor promedio de los pedidos
Paso 1: use herramientas de venta adicional de comercio electrónico o codifique el embudo de venta adicional usted mismo
La venta adicional es un poco más fácil cuando tiene las herramientas adecuadas para que el proceso sea perfecto. Es aún más fácil cuando no tiene que pasar por la prueba y el error de codificar una solución usted mismo.
Querrás usar una herramienta en la que puedas tomar las riendas de la personalización pero, al mismo tiempo, una herramienta que no requiera demasiada configuración para funcionar.
Algo como Interaction Builder de giosg debería hacer el truco para crear ventanas emergentes de ventas adicionales.
Paso 2: Considere las opciones de productos de su tienda web
Si hay un mejor lugar para comenzar a construir su estrategia de ventas adicionales, es pensar en su gama de productos. Mire hacia dos categorías: los más vendidos o los productos que podrían actualizarse.
Sus productos más vendidos son un gran indicador de lo que sus clientes buscan a menudo, y quizás lo que los clientes compran repetidamente. Aquí se encuentra una oportunidad perfecta para comenzar a ofrecer actualizaciones.
Otra opción es pensar en qué productos tiene en su tienda web que son incluso actualizables, no todos sus productos lo serán.
Paso 3: elija el mejor momento para las oportunidades de venta adicional
Ahora las decisiones más difíciles. Momento.
Como mencionamos anteriormente sobre las estrategias de venta adicional previas, durante y posteriores a la compra, seleccionar el mejor momento es una especie de estrategia en sí misma.
En su mayor parte, sería genial probar estas opciones y ver qué funciona mejor para su tienda en línea.
La compra anticipada es una excelente opción para poner la primera idea de una actualización en la mente del cliente con anticipación.
Durante la compra es una excelente opción para una venta adicional cuando la intención de compra es más alta.
La poscompra es un buen momento para vender más, por lo que no interrumpe el proceso de compra en absoluto, sino que propone una venta adicional justo después de completar el pago.
Una compra posterior ocurre después de que se completa la venta y antes de la página de agradecimiento final. Si un cliente decide aceptar la oferta de venta adicional, puede comprarla instantáneamente, sin tener que volver a agregar sus datos de pago.
Paso 4: ejecute sus ofertas de ventas adicionales durante al menos 2 semanas y luego ajuste
Con las piezas del rompecabezas de ventas adicionales en su lugar, es hora de ver cómo funciona su estrategia.
Puede realizar una prueba A/B de cómo se activan las ofertas de ventas adicionales en diferentes etapas del proceso de compra.
Puede probar para ver qué productos suyos atraen más conversiones de ventas adicionales.
Una vez que tenga los resultados en los que basar sus conclusiones, es hora de repetir los pasos anteriores y modificar su proceso de venta adicional según sea necesario.
¡Feliz venta adicional!
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES:
- ¿Qué es aumentar las ventas?
Upselling significa vender algo de más valor a un cliente que inicialmente iba a comprar una versión de menor valor de los mismos productos. Un buen ejemplo es cuando vas a una cafetería y el dependiente te vende un café grande por 50 céntimos más que el mediano que pensabas comprar. Upsell aumenta el valor del carrito de compras.
- ¿Qué es la venta cruzada?
Con la venta cruzada, vende productos complementarios al cliente. Por ejemplo, si han añadido un teléfono a su cesta de la compra, puedes intentar venderles una funda protectora para ese modelo de teléfono específico.
- ¿Cómo aumentar las ventas?
Al vender productos adicionales, piense en sus productos. No todos los productos son "upsellable". En segundo lugar, asegúrese de realizar ventas adicionales en el momento adecuado. De lo contrario, corría el riesgo de ser demasiado "agresivo". La venta adicional también debe ser beneficiosa para el cliente. Recuerde capacitar a sus agentes de chat en vivo y asistentes de compras en vivo para saber cuándo es el mejor momento para aumentar las ventas. También puede automatizar las ventas adicionales mediante el uso de ventanas emergentes altamente específicas para impulsar ventas adicionales beneficiosas para los clientes en el momento adecuado de su proceso de compra.
