¿Cómo vender más a los clientes existentes en el marketing de afiliados? 7 consejos profesionales

La venta adicional es una técnica dominante hoy en día. Muchos conceptos comerciales dependen de las ventas adicionales para sobrevivir. Algunas empresas incluso están dispuestas a vender artículos o servicios a pérdida en previsión de una futura venta adicional.

Podemos ver buenos ejemplos en empresas de hospedaje que ofrecen planes de hospedaje o registro de nuevos dominios por un precio ridículamente bajo el primer año con un precio mucho más alto en las renovaciones.

Como miembro del personal de una empresa de SaaS, identifiqué algunas formas que aseguran ventas adicionales a través de prueba y error. Cada negocio es diferente y cada consumidor es único, pero estas estrategias garantizarán más ventas adicionales para su empresa.

En primer lugar, ¿qué es "aumentar las ventas" de clientes?

La venta adicional es el proceso de persuadir a un cliente para que haga una compra más cara de lo que había planeado.

La idea es aumentar las ganancias capitalizando el impulso de compra.

Tiene perfecto sentido empresarial aumentar las ventas de los clientes actuales porque podría ser 10 veces más barato que llegar a los nuevos. Incorpore ventas adicionales en su estrategia comercial desde el principio y base su estrategia de marketing en tácticas de ventas adicionales.

En lugar de aumentar las ventas de los clientes espontáneamente, debe tener un plan listo bajo la manga. A los clientes que compren el producto X se les ofrecerá el producto Y dentro de los 3 días posteriores a su compra, y así sucesivamente.

Venta ascendente frente a venta cruzada

La venta adicional es la técnica de instar a los clientes a comprar un producto de gama alta comparable al que está en cuestión, mientras que la venta cruzada anima a los clientes a comprar artículos o servicios relacionados o complementarios.

Aunque los términos se usan indistintamente, cada uno tiene ventajas específicas y pueden ser efectivos cuando se usan al unísono.

Cuando se hace correctamente, la venta adicional y la venta cruzada son mutuamente ventajosas, ya que ofrecen el máximo valor a los clientes mientras aumentan los ingresos sin los costos continuos de muchos canales de comercialización.

Ahora, aquí está cómo hacerlo. Reuní 7 consejos que pueden ayudarlo a comenzar o mejorar su juego de ventas adicionales.

1. Haga que la venta adicional sea relevante para la compra original del cliente.

Esto es crucial. Si alguna vez has hecho un pedido en BurgerKing, probablemente te hayan preguntado: "¿Quieres papas fritas por solo $ 1 extra?" Tal vez no planeaste comprar una comida completa, pero dado que la oferta está estrechamente relacionada y la oferta es irresistiblemente barata, simplemente te vendieron más.

La venta adicional siempre debe estar relacionada con la compra inicial.

Las empresas de hosting, que ya hemos mencionado, funcionan de la misma manera. Existen numerosos lanzamientos de ventas adicionales, pero todos están esencialmente conectados: alojamiento extendido, aceleración de velocidad, seguridad SSL de dominio, más extensiones de dominio, etc.

La clave para una venta adicional exitosa es la relevancia.

Cuando un cliente compra una cosa, se convierte en cliente . Asegúrese de que su venta adicional complemente o mejore el producto que compraron inicialmente.

Por ejemplo: si es un proveedor de software, ofrezca atención al cliente premium o más funciones.

2. Anime a sus consumidores a comprar ellos mismos.

SalesForce es uno de los mejores vendedores de SaaS. Así es como lo hacen: restricciones de almacenamiento .

Las restricciones integradas son una fantástica estrategia de venta adicional para las empresas de SaaS cuyo proceso requiere almacenamiento o ancho de banda. Si un usuario necesita más datos o almacenamiento, debe pagar por ello.

No debe hacer un esfuerzo grande u obvio para vender más a sus clientes siguiendo esta estrategia. Los clientes reconocen la necesidad y toman la sabia decisión de escalar verticalmente su plan pago.

A medida que crecen las necesidades de sus clientes, descubren y comprenden orgánicamente las nuevas opciones de actualización que tienen delante.

Las ventas adicionales más exitosas y libres de quejas son aquellas en las que los clientes reconocen sus necesidades y compran de forma voluntaria y voluntaria.

3. Reduzca el precio de su venta adicional.

Los clientes pueden oler que se acerca una venta adicional. Considerarán la venta adicional desde un punto de vista principal: el precio.

No comprarán su venta adicional si es demasiado cara. Estarán más intrigados si se trata de una venta adicional con descuento. ¿Recuerdas el ejemplo de las papas fritas?

Como pauta general, la venta adicional debe ser la mitad del precio de compra original (o menos) .

El consumidor está tratando de justificar el precio. Estarán calculando cuánto ya han pagado y cuánto pagarán además de eso.

Si desea realizar una mayor venta adicional, conviértalo en un plan de pago, por ejemplo, solo $ 9 / mes durante 3 meses, para dar la impresión de un precio más bajo.

4. Realice un seguimiento de la compra inicial con una venta adicional.

Una falla que he observado con algunas ventas adicionales de SaaS es que lo bombardean con ventas adicionales incluso antes de que haya terminado de pagar.

Para algunos clientes, este es un argumento de venta descarado.

Los clientes abandonan los carritos de compras por la razón más común: costos nuevos o crecientes. Las ventas adicionales antes de pagar son, en el mejor de los casos, peligrosas.

Como una opción fácil, recomiendo aumentar las ventas a los clientes después de que hayan completado una compra. Simplifique aún más las cosas para los clientes al no pedirles que ingresen su información de pago nuevamente para completar su segunda transacción.

Cuanto más fácil sea hacer la segunda compra, mayor será la probabilidad de que el cliente no abandone a la mitad.

5. Ofrecer una solución a un problema.

Esto es lo intrigante de la mayoría de las compras. Están diseñados para solucionar un problema, pero también introducen otras dificultades.

Por ejemplo: Usted compra el software. Debes aprender a usarlo. Entonces usted (también) compra capacitación.

Considere cuidadosamente lo que vende y trate de comprender los obstáculos o problemas adicionales que crea. El comprador entonces debe vender más la solución al nuevo problema .

Si no se le ocurre nada, siempre puede agregar productos que sean comparables. Amazon, por ejemplo, ofrece una gran cantidad de ventas adicionales y ventas cruzadas a los clientes.

• “Comprados frecuentemente juntos”
• “Los clientes que compraron este artículo también compraron”
• "Productos relacionados con este artículo (patrocinado)"
• “Comparar con elementos relacionados”
• “Promociones de productos y ofertas especiales”

Siempre puedes hacer una venta. Recomiendo optar por una solución centrada en los beneficios que responda a una necesidad real.

6. Reducir o eliminar el peligro.

Las garantías son una parte esencial de cualquier proceso de marketing exitoso. Esto es más crítico que nunca con una venta adicional.

Cuando detectan una venta adicional, los clientes automáticamente se ponen en guardia. Si puede ganar su confianza con una garantía de ir a cualquier longitud, su venta adicional tendrá más posibilidades de éxito.

Cualquier cosa, desde garantía de devolución de dinero hasta garantía de tiempo de actividad del 99,9 %.

7. Aumente las ventas cruzadas en su campaña de marketing por correo electrónico

La última estrategia es utilizar el marketing por correo electrónico. Puede hacer un seguimiento de transacciones anteriores con productos relacionados o solicitar a los clientes que actualicen los productos o servicios que ya compraron anteriormente. Recuérdeles que la oferta se limita a actualizaciones u obtener complementos.

Esta es la táctica más utilizada por los vendedores afiliados, especialmente a través del marketing por correo electrónico, porque le envían "ofertas" con descuentos de ofertas por tiempo limitado.

¿Alguna vez recibiste un correo electrónico así? ¿Y necesitabas darte prisa para no perderte nada?

No es una estrategia de venta dura. Además de ofertas intermitentes, puede enviar correos electrónicos que eduquen a sus clientes para que usen el producto que compraron y les brinden información de que otros clientes obtienen más beneficios después de comprar productos relacionados. Además, proporcione algunos enlaces a esos artículos o páginas de destino para ayudarlos a comprar los artículos.

También puede insertar algunas imágenes para resaltar el valor del producto y el otro producto relacionado. El otro método es enviar un correo electrónico de seguimiento después de la compra con un precio con descuento para alentarlos a comprar el mismo producto como regalo para sus amigos o familiares.

Puede aumentar enormemente sus comisiones y ganancias de afiliados con ventas adicionales y ventas cruzadas. Puede ganar más comisiones de afiliado ofreciendo opciones superiores o premium, complementos y productos relacionados.

Datos de Upselling: ¿Vale la pena el esfuerzo?

Como ya hemos mencionado, es 10 veces más barato comercializar productos para el mismo cliente, en lugar de tratar de encontrar uno nuevo (a través de SEO, publicidad u otros medios de marketing).

La creación de una oportunidad de venta cruzada automática puede aumentar fácilmente sus ventas finales. Amazon reconoció el valor de los productos relacionados hace muchos años, estimando que la venta cruzada representó el 35% de sus ingresos en 2006. Desde entonces, ha dominado el arte de proponer productos que puedan interesar a sus clientes.

Las ventas adicionales y cruzadas también le permiten presentar a los clientes productos que quizás no conozcan. Estas técnicas pueden ayudarlo a educar a sus clientes sobre cómo aprovechar al máximo sus compras.

Por último, contar con una selección más amplia de productos y paquetes para realizar ventas cruzadas y adicionales hace que su programa sea más atractivo para los afiliados, ya que cada uno de estos elementos representa una oportunidad adicional para que ganen dinero.

Ventas adicionales en la industria del marketing de afiliados

La verdad es que las ventas adicionales en las industrias regulares de comercio electrónico no son diferentes de las ventas adicionales o cruzadas en la industria afiliada.

Si bien las marcas y los proveedores de servicios ofrecen un producto complementario (o "mejor") de su propio inventario, los comerciantes afiliados no tienen las manos atadas a un solo proveedor.

Los vendedores afiliados (si utilizan una función de gestión de clientes potenciales, como la que ofrece Scaleo) pueden tener acceso a una lista de personas que ya han comprado a través de su enlace de afiliado. Según su historial de compras, les ofrecen productos similares o más caros repetidamente.

Si está en el negocio de marketing de afiliación, tener acceso a su lista de clientes potenciales es crucial porque esta es la única característica que le permitiría realizar ventas cruzadas o aumentar las ventas de los clientes existentes.

En mi opinión, planificar y administrar las ventas adicionales en el negocio de afiliados es MUCHO más rentable porque tiene un conjunto interminable de productos para comercializar a los clientes existentes, y puede orientarlos según los registros de compra y el presupuesto de los clientes.

Conclusión

Lo mejor de las ventas adicionales es que generan mejores márgenes de beneficio a largo plazo. En el negocio de comercio electrónico, las ventas adicionales también le permiten mantener al consumidor durante un período de tiempo más prolongado, mientras que las ventas adicionales de afiliados simplemente le brindan acceso a clientes que pagan mucho y sus intereses, que puede monetizar una y otra vez.

La estrategia de ventas superior no solo aumenta la rentabilidad, sino que también mantiene a los consumidores y reduce la rotación. Los clientes estarán bastante satisfechos siempre que agregue valor con sus excelentes productos y ventas adicionales efectivas. Asegúrese de no ser franco, automatice el proceso de marketing y disfrute viendo crecer las comisiones de sus afiliados.