Cómo vender productos durante la pandemia de coronavirus

El coronavirus/COVID-19 tomó al mundo por sorpresa hace unos meses este año. El impacto que ha tenido en las empresas es abrumador, por decir lo menos. Con los despidos desenfrenados que ocurren en todo el mundo y la fuerte disminución de los ingresos comerciales, parece casi imposible vender sus productos/servicios durante esta pandemia, ¿no es así?

Casi todas las demás discusiones sobre la pandemia de coronavirus se reducen a conversaciones sobre la economía. Y la salud en general también, obviamente. Las empresas en todos los nichos, salvo algunas, se han visto afectadas por el bloqueo global; especialmente B2B. El mercado de valores ha dado un vuelco, los planes de viaje se han restringido, todos los eventos de networking se han cancelado o pospuesto, y así sucesivamente.

Si quieres que tu negocio sobreviva durante esta pandemia, tendrás que adaptarte al cambio y aferrarte a cada oportunidad. Como un hombre que se ahoga aferrado a una pajita flotante. Además de eso, el cambio global hacia una "cultura de trabajo remoto" también necesita un poco de asentamiento.

Impacto del bloqueo global en las ventas B2B

Dirijámonos ahora al elefante en la habitación, ¿de acuerdo? El impacto en las ventas B2B ha sido masivo. Los representantes de ventas están jugando en un campo de juego desigual (la mayoría de ellos por primera vez en su carrera) con una tubería inexistente. Agregue a eso la presión de perder sus trabajos. Toda la situación es extremadamente triste. Según Forbes, diferentes especialistas en marketing han expresado diferentes opiniones sobre el negocio afectado.

• Un líder mencionó que antes de esta situación, los empleados estaban cumpliendo con los objetivos mediante la gestión de sus tuberías. Se vieron obligados a concentrarse en las ventas ya que el empleador no tomó ninguna medida si no cumplía con los objetivos. Pero ahora, el escenario es diferente. Los empleadores están tratando de salvar a sus empleados en esta situación.
  
  Si bien esto es bueno por un lado, por otro lado está impactando mucho a las empresas. Sus canales se ven obstaculizados ya que casi nadie está dispuesto a comprar/renovar sus suscripciones de servicios/productos. Además, como trabajan de forma remota, los gerentes no pueden guiarlos paso a paso para administrar sus flujos de trabajo diarios. Este es un problema importante en todos los equipos de ventas.

• Ahora echemos un vistazo a los factores externos que afectan esta situación de COVID. En B2C, las "televentas" juegan un papel importante. Se prefieren las televentas porque el beneficio tiene dos caras. El tamaño promedio del boleto es pequeño y es extremadamente rentable y eficiente en el tiempo para vender a través de una llamada telefónica.
  Mientras que los profesionales de ventas B2B dependen en gran medida de las reuniones cara a cara. Debido al confinamiento, no solo obtienen citas con los clientes, sino que también los clientes existentes cancelan sus suscripciones. Es muy difícil no frustrarse.

• Otro líder mencionó que no hay mucho impacto en su negocio ya que están equipados con todo tipo de recursos para enfrentar esta situación de pandemia. Como sus clientes también trabajan desde casa, se identifican totalmente con la situación y no cancelan ninguna reunión. La única diferencia es que las reuniones se han vuelto virtuales y se están realizando muchas demostraciones de productos en línea.

Para ser muy honesto, la mayoría de las empresas simplemente no pueden darse el lujo de funcionar con ingresos negativos o nulos; especialmente startups con arranque. Entonces, ¿cómo aborda esta situación y escala sus ingresos durante esta pandemia global? Echemos un vistazo detallado a los medios para continuar las ventas durante la fase de cierre y varios días por venir.

¿Cómo maneja las ventas durante esta pandemia de CoronaVirus?

Mira, en primer lugar, debes seguir siendo proactivo. Usted y su equipo deben trabajar de manera cohesiva ahora, más que nunca, para lograr un cambio de marcha definitivo. Si es gerente de ventas, es su responsabilidad mantener motivado a su equipo en un ambiente tan sombrío. Haga standups diarios en Zoom, asegúrese de que todos los miembros estén al tanto de lo que está sucediendo, deje que 2 o 3 miembros trabajen juntos en un cliente: entiende la idea, ¿verdad? Lo que queremos decir es que este es el momento en que realmente necesita dar un paso al frente y ponerse esos zapatos de liderazgo.

En lo que respecta a los representantes de ventas, sea honesto consigo mismo y con su equipo. Sabemos que el trabajo que está haciendo es difícil y también lo sabe su gerente. Trabajar desde casa requiere una cierta cantidad de integridad y transparencia. Incluso si no puede desempeñarse como solía hacerlo, tampoco arrastre a su equipo hacia abajo. Después de todo, un equipo es tan bueno como su eslabón más débil.

Ahora, con los consejos legales fuera de nuestro camino, veamos cómo vender durante el bloqueo del coronavirus.

6 estrategias que puedes implementar para vender durante la pandemia del coronavirus

1. Cultive antes de cazar: aproveche la relación con los clientes existentes

A menos que sea absolutamente nuevo en el mundo de las ventas B2B o haya estado viviendo bajo una roca, sabrá a qué se refieren la caza y la agricultura. De todos modos para los no iniciados, en términos simples:

• La caza se refiere a la adquisición de nuevos clientes. Y los representantes de ventas responsables de esto se llaman cazadores.
• La agricultura se refiere a nutrir a los clientes existentes y asegurarse de que sigan renovando su suscripción de servicio/producto.
• En algunas empresas, hay un tercer grupo de representantes que se denominan “tramperos”. Los tramperos son aquellas personas que también se enfocan en un poco de marketing y en cierto modo "atrapan" a las personas. Son en su mayoría (pero no exclusivamente) personas a las que se les puede llamar influenciadores de ventas.

Recuerde a ese cliente que agradece que lo controle o tal vez a ese cliente que insiste en hablar con nadie de su empresa excepto usted: sí, es hora de hacer que esas relaciones funcionen. Mira, incluso si tu rendimiento estaba por encima del promedio antes del confinamiento, es imposible que cerraras tratos sin forjar ninguna relación. Piensa mucho y actúa incluso más rápido de lo que crees. No se concentre en adquirir nuevos clientes en este momento, intente farmear clientes.

Su prioridad número uno en este momento debe ser evitar que los clientes existentes cancelen su servicio o suscripción. Sin embargo, si usted es a la vez cazador y agricultor en su empresa, le sugerimos que haga una división de 80:20. Dedique el 80 % de su tiempo a captar clientes existentes y el 20 % a buscar clientes potenciales.
Y si le resulta extremadamente difícil cazar en este momento, es hora de mejorar el juego y pasar a la fase de "trampero". Más sobre eso en el siguiente punto.

Pero, cualquiera que sea el caso, cultiva antes de cazar durante este bloqueo global. Y ese es el primer paso hacia el éxito de ventas en tiempos de COVID-19.

2. En lugar de cazar clientes, atraparlos

Como se mencionó anteriormente, atrapar se refiere a realizar algunas actividades (generalmente en línea) que hacen que los clientes se enganchen con usted. Básicamente, hazte visible a ti y a tu empresa frente a clientes potenciales. Ahora, ¿cómo haces eso? sigue leyendo

Haga una pausa por un minuto e imagine esto: ¿qué tan genial sería si pudiera acceder a las redes sociales de sus clientes potenciales e interactuar con ellos en línea? Mejor aún, ¿qué tan genial sería si pudieras encontrar una mina de oro de 100 o miles de tus clientes potenciales a la vez? Suena demasiado bueno para ser verdad, ¿verdad?

Nosotros, en Ampliz, lanzamos recientemente 2 herramientas para cumplir con los dos propósitos antes mencionados. Peoplefinder le permite extraer números de teléfono e ID de correo electrónico de LinkedIn incluso si no tiene una cuenta premium de LinkedIn. Sin embargo, ¿cómo obtienes esos perfiles? La misma herramienta recupera información sobre personas (léase clientes potenciales) cuando busca un nombre y/o empresa. Y la mejor parte es que es solo una ingeniosa extensión de Chrome.

¿Aún no estás convencido? Bueno, lanzamos otra herramienta para automatizar su flujo de trabajo de prospección. Ampliz SalesBuddy le permite obtener acceso a más de 120 millones de contactos (ID de LinkedIn, números de teléfono e ID de correo electrónico) de personas que toman decisiones clave cada vez que visita un sitio web. Ahora suena más prometedor, ¿no?
Juntas, estas 2 herramientas se encargan de todo el ciclo de búsqueda de nuevos clientes potenciales para su prospección. Ah, ¿y mencionamos que puede encontrar clientes similares con SalesBuddy una vez que establezca su perfil de cliente objetivo?

La gente tiene mucho tiempo libre durante esta fase de confinamiento. Interactúe con ellos en LinkedIn o a través de correos electrónicos directos para abrir nuevas vías de entrada de efectivo.

3. Empatiza con tus clientes y comunícate con ellos de manera proactiva

¿Cuántas llamadas de tus clientes has recibido durante el confinamiento pidiéndote que canceles su suscripción? Bueno, no se sorprenda si su respuesta a esa pregunta es "sí". Muchos representantes de ventas se enfrentan a la misma situación. De hecho, algunas personas informaron que algunos de sus clientes (los que pagan a plazos mediante cheques) llaman y les piden que bloqueen esos cheques. Incluso si esto es una píldora amarga de tragar, no olvides empatizar con ellos. Queremos decir que lo peor que puedes hacer en este momento es no contestar sus llamadas o responder sus correos electrónicos.

Mantener una comunicación proactiva con sus clientes no solo hará que regresen a usted después de que termine esta situación, sino que también es posible que no cancelen sus servicios en absoluto.

• Revise a sus clientes existentes llamándolos o simplemente envíeles un correo electrónico.
• Empatizar con ellos y escuchar sus problemas.
• Usa la relación que tienes con ellos para trabajar a tu favor.
• Proporcione a los clientes un estudio de caso detallado de cómo su servicio/producto puede ayudarlos durante esta situación.

4. ¿No poder vender? Mejor construya su canalización

¿Le resulta extremadamente difícil vender o adquirir nuevos clientes? Entonces esta estrategia es para ti. Mire más allá de cerrar clientes potenciales en este momento, agréguelos a su embudo (para que pueda cerrarlos una vez que esto termine). ¿Asique como haces eso?

• Comience interactuando con ellos en las redes sociales o por correo electrónico.
• Ofrezca una muestra gratuita de su servicio/producto
• Comparta contenido atractivo y relevante (de su nicho de negocio) con sus clientes potenciales
• Ofrezca descuentos fijos en su producto/servicio

Tarde o temprano, toda esta situación del coronavirus se superará y las empresas volverán a funcionar sin problemas como antes. Los clientes potenciales que prospeccione durante este tiempo y con los que construya su tubería, seguramente se convertirán en clientes pagos en ese momento. Entonces, incluso si no puede vender ahora, comprometerse con los prospectos lo ayudará a largo plazo.

5. Ofrezca descuentos fijos u ofrezca algo gratis

¿A quién no le gustan los descuentos? Eso también durante una crisis económica como esta.
Por mucho que lo odie, ofrecer descuentos lucrativos realmente puede salvarlo durante este tiempo. Al menos, cierta cantidad de ingresos es mejor que ningún ingreso. Descuentos como:

• Una versión gratuita de una versión de prueba de pago
• Compre 1 obtenga 1 oferta en ciertos servicios
• Una oferta combinada de productos o servicios (si tiene más de uno)
• Hacer que un producto freemium sea “más libre”, etcétera

Si desea algunas ideas sobre cómo hacer esto, consulte nuestro artículo sobre herramientas que ofrecen descuentos durante el coronavirus para inspirarse. Ofrecer tales descuentos reforzará el hecho de que te preocupas por tus clientes y que estás haciendo algo grandioso por la comunidad. Y qué mejor que que la gente pruebe tu producto/servicio gratis y les guste tanto que terminen pagándolo.

6. Incursión en el mundo de los eventos online

El brote masivo de coronavirus tuvo un alto costo en las ventas B2B y los eventos de marketing. Eventos globales como SaasTalk y Martech Expo cancelaron sus eventos físicos Q1 y Q2. Sin embargo, han movido todo en línea. Entonces, ahora obtienes las mismas ideas y conocimientos mientras estás sentado en casa. Sus eventos en línea también se pagan y tienen una gran cantidad de registros. Este es el poder de los eventos y seminarios web en línea en 2020.

Los eventos en línea son excelentes como parte superior de la actividad del embudo y también ayudan en la creación de marca. Nosotros, en Ampliz, hemos cambiado con éxito nuestros eventos físicos semanales a online y, de hecho, hemos visto un aumento en el número de registros y asistencia. Para descifrar eventos en línea:

• Los oradores anfitriones tienen cierta influencia en las redes sociales.
• Elija temas de discusión relacionados con su nicho (recuerde, KPI está generando clientes potenciales)
• Promocione con al menos una semana de anticipación en las redes sociales: anuncios, divulgación, etc.
• Configure una página de registro de eventos y solicite a los usuarios que se registren. De esta manera, puede volver a dirigirse a su audiencia antes de cada evento a través de sus ID de correo electrónico o ID de Linkedin.
• Deslice la demostración de su producto antes o después del evento. Tienes una audiencia enfocada mirando las pantallas de sus computadoras con exceso de tiempo en sus manos. ¿Por qué no utilizarlo?

Tómatelo con calma, esto también pasará

Al principio será difícil, pero te adaptarás a esta situación antes de lo que piensas. Una vez que las personas se den cuenta de que esto no es una cuestión de 2 o 3 meses, sino que los "efectos posteriores" llegaron para quedarse, volverán a hacer negocios con usted como en los días anteriores al coronavirus.

Si es gerente de ventas o propietario de una empresa, intente no ser demasiado duro con sus representantes de ventas durante estos tiempos difíciles. Sigue estas estrategias de venta y esperamos que te mantengas a flote hasta que dure esta pandemia.