Cómo fijar el precio de un producto: estrategias de precios de comercio electrónico para ayudarlo a vender más

Últimamente ha habido un extraño concepto erróneo en el mundo del marketing y las ventas... Por alguna razón, muchos empresarios, propietarios de negocios y "líderes de opinión" parecen pensar que ya no es necesario centrarse en optimizar los precios de sus productos. Dando el beneficio de la duda a estas personas, la difusión de este concepto erróneo puede deberse a un malentendido de la idea de que la mayoría de los consumidores modernos valoran cada vez más factores como la experiencia del cliente y el nivel de servicio y soporte que las empresas les brindan. Si bien esto es ciertamente cierto, eso no significa que la optimización de sus estrategias de precios tenga poca o ninguna relación con el éxito que experimente su empresa.

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Por el contrario, cuanto más se difunda este concepto erróneo, más importante será contar con una estrategia de precios adecuada. En otras palabras, dado que muchas otras empresas dentro de su industria pueden descuidar inadvertidamente sus estrategias de fijación de precios (y, en cambio, centrarse en otros aspectos de su servicio), puede beneficiarse al centrarse en este aspecto más básico de su negocio. (Por supuesto, esto no quiere decir que los otros aspectos sean menos importantes. El punto es que no debe ignorar su estrategia de precios a favor de otras áreas.) En este artículo, vamos a discutir:

• Los marcos de precios de alto nivel más efectivos para empresas de comercio electrónico
• Las tácticas de fijación de precios a nivel del suelo más efectivas utilizadas por empresas de comercio electrónico exitosas
• Por qué, cuándo y cómo utilizar estos marcos y tácticas para ayudar a que su empresa de comercio electrónico crezca

Sin embargo, antes de sumergirnos, tomemos un momento para discutir por qué sigue siendo increíblemente importante optimizar los precios de sus productos de comercio electrónico.

La importancia de la optimización de precios

Como dijimos, aunque el precio no es el único factor que los consumidores consideran cuando toman una decisión de compra, la mayoría de los consumidores prestan absolutamente atención al precio cada vez que están a punto de abrir sus billeteras. Por ejemplo, el 80% de los consumidores dice que los precios competitivos son el factor más importante para impulsar las decisiones de compra. Y, incluso si creen que no es el factor más importante, casi la mitad de los consumidores clasifican el precio entre los tres principales factores que influyen en su decisión de compra.

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Desde un punto de vista comercial, su elección de estrategias y tácticas de fijación de precios tiene una serie de efectos de gran alcance . Si se implementa correctamente, la estrategia de fijación de precios de su elección puede proporcionar la máxima rentabilidad en todos los ámbitos, desde los productos más caros hasta los menos valiosos. Por otro lado, un enfoque de precios deficiente puede ser increíblemente perjudicial para sus números de ventas, su margen de ganancias o ambos. Con todo esto en mente, echemos un vistazo a los marcos de precios más efectivos utilizados por muchas empresas de comercio electrónico exitosas en la actualidad.

Los tres marcos de precios más utilizados para el comercio electrónico

Nos adentraremos en las tácticas de fijación de precios más "bajas y sucias" utilizadas por las empresas tanto en línea como fuera de línea un poco más adelante en este artículo. y por qué puede optar por implementar las tácticas de las que hablaremos en un momento. Profundicemos.

Precios basados ​​en costos

La fijación de precios basada en costos es quizás el marco de fijación de precios más común y conocido que existe. (Hablando en términos generales, la fijación de precios basada en costos es típicamente la forma en que la mayoría de los "forasteros" asumen que las empresas fijan el precio de sus productos). Esencialmente, la fijación de precios basada en costos es el proceso de marcar un producto (ya sea por un porcentaje o una cantidad en dólares) sobre el precio inicial del fabricante o proveedor, ya sea por el producto en sí o por el costo de la suma de las partes del producto. La fijación de precios basada en el costo se puede dividir en uno de tres tipos diferentes:

• Precio marcado
• fijación de precios de margen
• Fijación de precios de beneficio planificado

El precio de recargo considera la diferencia entre el precio que una empresa establece para un artículo y el costo original de ese artículo para la empresa. La fórmula para el monto del recargo es la siguiente:

(Precio de venta) - (Coste original)

Yendo un paso más allá, el porcentaje de margen de beneficio se mide usando la siguiente fórmula:

(Cantidad de margen) / (Coste original)

Por ejemplo, si el precio que paga a su proveedor es de $10 por unidad y desea vender el producto a $15, el margen de beneficio sería de $5:

($15 precio de venta) - ($10 costo original)

El porcentaje de sobreprecio del producto sería 0,5, o el 50 % del costo original:

(Cantidad de margen de beneficio de $5) / Costo original de $10)

Trabajando hacia atrás, sabría entonces que desea aumentar los precios de sus productos en un 50 % para mantener este modelo de fijación de precios. porcentaje de margen de beneficio para un artículo. Para determinar su porcentaje de margen óptimo, primero debe calcular su margen bruto:

(Precio de venta) - (Costo de bienes vendidos)

Luego tomaría este número y lo dividiría por el precio de venta del artículo, y multiplicaría este número por 100:

(Margen bruto) / (Precio de venta) x 100

Usando el ejemplo anterior, su margen bruto sería de $5:

($15 precio de venta) - ($10 costo de bienes vendidos)

Su porcentaje de margen sería entonces 33,33%:

($5 Margen bruto) / ($15 Precio de venta) x 100

Nuevamente, trabajando hacia atrás, puede usar el precio de margen para determinar cuál será su ganancia real por unidad vendida (en lugar de los ingresos totales). (Una nota al margen rápida: aunque no es exactamente un tema de discusión en este artículo, es importante que comprenda la diferencia entre el margen de beneficio y el precio de margen, ya que la confusión en esta área puede conducir a grandes pérdidas inesperadas en el futuro). requiere que las empresas determinen la cantidad de ganancias que pretenden generar en general vendiendo un producto específico y luego fijen el precio de cada unidad individual en consecuencia. La fórmula para la fijación de precios de beneficios planificados es:

(Costo) + (Margen de beneficio deseado por unidad)

Por lo tanto, si una empresa de ropa tiene la intención de ganar $ 10 por la venta de una camiseta específica, y cada camisa le cuesta a la compañía comprar (o haber hecho) $ 2, el precio de la ganancia planificada sería de $ 12 ($ 2 + $ 10). En cuanto a Ya sea que utilice o no precios basados ​​en costos en su propio negocio, es importante considerar los pros y los contras. Primero, los beneficios:

• Te permite determinar fácilmente el precio al que ofreces tus productos
• Asegura una cierta cantidad de ganancias de cada venta.
• Le permite justificar los aumentos de precios si el costo por producto aumenta de su lado

Sin embargo, definitivamente también hay algunos inconvenientes importantes en la fijación de precios basada en costos:

• Debido a que no tendrá en cuenta a la competencia, puede terminar sobrevalorando sus productos o subvalorándolos.
• Debido a que no tendrá en cuenta la demanda de los consumidores de sus productos, pueden surgir los mismos problemas
• Por lo general, a los consumidores no les importan los costos para su empresa, por lo que es posible que no reaccionen bien ante un aumento en el precio que pagan debido a problemas de su parte.

En general, la fijación de precios basada en costos puede ser una forma decente para que las empresas de comercio electrónico incipientes comiencen, pero generalmente no es sostenible a largo plazo. No solo está centrado en la empresa por naturaleza (un gran no-no según los estándares actuales), sino que también obliga a las empresas a operar en una especie de vacío, que, por supuesto, no es cómo funcionan las cosas en el mundo real. Fijación dinámica de precios También conocida como fijación de precios basada en el mercado o en la competencia, la fijación dinámica de precios es el proceso de usar estándares de la industria para establecer precios de manera competitiva, pero de tal manera que también se garantice una mayor rentabilidad. La primera orden del día debe ser invertir en software que le permita:

• Recopile y analice fácilmente datos de la industria
• Calcule la rentabilidad de diferentes rangos de precios para diferentes artículos.
• Crear potencialmente segmentos de precios (más sobre esto en un momento)

La parte manual, por supuesto, es comprender qué datos recopilar y qué significa todo ello. Con respecto a su industria, querrá saber el precio promedio (promedio) de un producto específico, así como el precio más común y el precio de rango medio para dicho producto. Es muy posible que el caso sea que no necesariamente necesita socavar a sus competidores; es posible que simplemente necesite ofrecer un precio que sea un poco más bajo que el que la mayoría de las empresas ofrecen por el mismo producto. Por supuesto, también querrá tener en cuenta el margen de beneficio que espera obtener, así como los ingresos generales. espera generar, vendiendo el producto en cuestión. Socavar por completo a la competencia puede conducir a un aumento en las cifras de ventas , pero si no obtiene tanto por venta como esperaba, sus cifras de ventas son un punto discutible. Otro factor importante, aquí, es la reputación de su tienda. La razón es: cuanto mejor sea su representante, más flexible podrá ser con sus precios dinámicos. Por ejemplo, eche un vistazo a la siguiente captura de pantalla:

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¿Te das cuenta de que Foot Locker ha subido el precio de las mismas zapatillas para correr? Siendo el almacén de zapatillas de deporte popular que es, no hay duda de que la compañía aún genera una tonelada de ventas a este precio superior al promedio, una hazaña que casi con seguridad no podría lograr una marca más pequeña. En cualquier caso, una vez que Después de determinar el precio al que desea establecer sus productos, desea vigilar de cerca sus tasas de conversión e ingresos, así como las fluctuaciones dentro del mercado que dictarán la necesidad de un cambio en su precio. (Se llama "precios dinámicos" por una razón, después de todo). Los beneficios de los precios dinámicos son los siguientes: En primer lugar, le permite encontrar el "punto óptimo" en términos de ventas y ganancias generadas. En otras palabras, no estará socavando a la competencia para hacer más ventas (y sacrificando ganancias en el proceso), y tampoco perderá ventas al establecer precios demasiado altos sin querer. Además, la fijación dinámica de precios le permite aumentar sus precios cuando hacerlo se considere aceptable para el consumidor o, al menos, esperado por él. En pocas palabras, a medida que aumenta el precio promedio del producto en cuestión, puede sentirse libre de aumentar el precio al que ofrece el producto en consecuencia. Aún así, los precios dinámicos vienen con algunas desventajas y/o trampas a tener en cuenta. En primer lugar , implementar precios dinámicos puede requerir mucho tiempo y mano de obra, por no mencionar que es costoso. Como se mencionó anteriormente, es casi seguro que necesitará invertir en una solución de software que le permita analizar las tendencias de la industria a través de la automatización y otras medidas de asistencia. Además, la fijación dinámica de precios, por naturaleza, no es un trato del tipo "configúrelo y olvídese"; deberá mantenerse al tanto de los cambios dentro de su industria en todo momento, o se encontrará perdiendo frente a sus competidores de inmediato. Otra cosa a considerar es que las fluctuaciones de precios, ya sea hacia arriba o hacia abajo, pueden causar dudas entre su base de clientes. En el mejor de los casos, cambiar los precios con demasiada frecuencia puede hacer que los consumidores esperen hasta que el precio de un producto vuelva a bajar antes de comprarlo en su tienda, incluso si esto significa esperar hasta el infinito . En el peor de los casos, hacerlo podría hacer que sus clientes comiencen a desconfiar de su marca por completo, lo que provocaría que se pasaran a uno de sus competidores más estables. Por último, los precios dinámicos pueden provocar potencialmente que estallen guerras de precios entre usted y sus competidores. A su vez, todos los involucrados comenzarán una "carrera hacia el abismo", que esencialmente diezmará los márgenes de ganancias en todos los ámbitos. Aunque normalmente lo usan las empresas dentro de las industrias de servicios (como aerolíneas y hoteles), el comercio electrónico puede utilizar los precios dinámicos para tener éxito. empresas también, siempre que se aborde con cautela y estratégicamente. Por encima de todo, lo más importante que se debe tener en cuenta al implementar estrategias dinámicas de fijación de precios es hacerlo dentro de un conjunto de parámetros definidos (como precios mínimos y máximos, y una cantidad máxima de cambios en un período de tiempo específico). Al hacerlo, podrá realizar cambios en los precios de sus productos según sea necesario sin correr el riesgo de caer en una de las trampas antes mencionadas. Fijación de precios basada en el valor La fijación de precios basada en el valor es el proceso de establecer precios para sus productos en función del valor de dicho producto desde la perspectiva del cliente. En otras palabras, con la fijación de precios basada en el valor, su objetivo es determinar la cantidad exacta de dinero que su los clientes estarían dispuestos a deshacerse de él a cambio de un producto específico. Dado que la fijación de precios basada en el valor es, por supuesto, una tarea más centrada en el cliente, primero querrá desarrollar y consultar a sus clientes. Además de los datos demográficos básicos "en papel" (como el nivel de ingresos, la ocupación, etc.), también querrá profundizar en los aspectos psicográficos y de comportamiento de sus clientes, como:

• Sus objetivos para usar un producto específico.
• Los beneficios y características de un producto que son importantes para ellos (y que no son esenciales para ellos)
• Su capacidad (y deseo) de gastar dinero en el producto

Una vez que haya determinado estos factores, su próximo paso será determinar exactamente cómo sus productos se ajustan a estas expectativas. Por ejemplo, eche un vistazo a los siguientes resultados de Google Shopping para una búsqueda de "Chromebooks":

Para las personas que buscan una computadora portátil simple con procesamiento de textos, ese Pixelbook de $ 749 es demasiado caro. Claro, tiene características adicionales y todo; pero si estas características no le importan al cliente, entonces no hay motivo para gastar $500 o más en una máquina más avanzada. Al mismo tiempo, esto no significa que todas las Chromebooks deban tener un precio de $700. No hace falta decir que las versiones más asequibles y simplificadas no serían tan exitosas si ese fuera el caso. El punto, aquí, es que el rango de precios de $ 150-250 coincide con la cantidad de dinero que aquellos que buscan una computadora portátil básica están dispuestos a gastar. producto real que se ofrece. Por ejemplo, si ofrece un servicio de atención al cliente de primer nivel, garantías de devolución de dinero y otros servicios similares que van mucho más allá de lo que ofrece la competencia, sin duda querrá tener eso en cuenta en el costo de su producto. (Nuevamente, sin embargo: necesita para asegurarse de que los consumidores objetivo consideren que este servicio adicional es valioso; de lo contrario, no estarán dispuestos a pagar más para recibirlo). consumidor. Como mencionamos anteriormente, aquellos que no valoran las capacidades de la pantalla táctil no tendrían interés en comprar el Chromebook de $750; por otro lado, ciertamente hay muchos consumidores que considerarían $ 750 como una ganga increíble para una computadora portátil con pantalla táctil.

( Fuente / Pie de foto: Caso en cuestión...)

Dicho esto, el paso final en la implementación de la fijación de precios basada en el valor es bastante continuo, ya que deberá probar y ajustar una serie de variables diferentes hasta que lo haga bien. Obviamente, deberá ajustar su fijación de precios según sobre cómo se venden sus productos durante un cierto período de tiempo. Pero, a diferencia de los precios dinámicos (en los que usted cambia sus precios según los cambios en el mercado, su competencia, etc.), aquí querrá hacerlo basándose únicamente en las expectativas de sus clientes objetivo. Si bien los promedios de la industria y los gustos ciertamente jugarán un papel en las expectativas de sus clientes, es más importante que preste atención al valor percibido de sus productos a los ojos de sus clientes para encontrar su "punto ideal" para la rentabilidad. Como se mencionó anteriormente, también querrá continuar mejorando los servicios complementarios que brinda junto con sus ofertas de productos. Por ejemplo, podría descubrir que una empresa de la competencia está vendiendo un producto similar (o incluso el mismo) por un 10% más que su empresa, y también ofrece envío gratuito de dos días para dicho artículo. En igualdad de condiciones, bien podría ser que esta oferta adicional sea lo que le permita a su competidor vender con éxito el producto por más de lo que lo hace su empresa. Finalmente, también deberá realizar los cambios apropiados en su contenido de marketing para que el valor que brinda a sus clientes (a través de sus productos y servicios) sea claro como el agua. Cuanto mejor pueda diferenciarse de su competencia, más válidos serán sus precios más altos a los ojos de sus clientes.

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Probablemente ya esté claro que la fijación de precios basada en el valor es el camino a seguir para las empresas de comercio electrónico que buscan alcanzar el siguiente nivel de éxito. Hay algunas razones para esto: primero, le permite cumplir con las expectativas de sus clientes en términos de precios y, por supuesto, el valor que les brinda a cambio del dinero que tanto les costó ganar. En otras palabras, la fijación de precios basada en el valor le permite ofrecer sus productos a un precio que sus clientes no solo están dispuestos a pagar, sino que están felices de pagar. Además, la fijación de precios basada en el valor le permite justificar su precios de una manera que sea importante para sus clientes. En contraste con la forma en que esto funciona para la fijación de precios basada en costos, dado que explicará el valor agregado que se le está pasando al cliente, es probable que sea mucho más receptivo a los aumentos en sus precios a lo largo del tiempo. Finalmente, basado en el valor la fijación de precios le permite ser esbelto en términos de desarrollo de productos y servicios, en el sentido de que intentará incluir solo aquellas características que sus clientes encontrarán valiosas. En esencia, la adopción de este marco no solo podría reducir sus costos de hacer negocios, sino que también puede transformar la forma en que su organización opera en general. Ahora, al igual que con las otras estrategias que hemos mencionado hasta ahora, la fijación de precios basada en el valor tiene un algunas desventajas. Por un lado, se requiere mucha más investigación para tener éxito, y esta investigación debe continuar. No solo deberá mantenerse por delante de sus competidores en términos del valor que brinda a sus clientes, sino que también deberá mantenerse por delante de las tendencias en términos de lo que sus clientes realmente valoran en primer lugar. Como estos datos pueden fluctuar con bastante rapidez (en algunos casos, literalmente, con el clima), debe estar al tanto de esto en todo momento. Además, como se mencionó anteriormente, el valor es subjetivo para cada uno de sus clientes individuales. Cuanto más varíe su base de clientes en términos de personalidad, más trabajo tendrá que hacer para asegurarse de ofrecer productos que cada uno de ellos encontrará valiosos en primer lugar, y más trabajo tendrá que hacer para asegurarse usted satisface cada una de sus necesidades en términos de precios. Sin embargo, en general, adoptar un marco de precios basado en el valor es lo mejor para experimentar grandes cantidades de éxito en el mundo moderno del comercio electrónico centrado en el cliente (y el comercio minorista en general). Al fijar el precio de sus productos de una manera que los consumidores consideren 100% justo, tiene una gran oportunidad de mantener a bordo a su base de clientes actual y generar una tonelada de nuevos negocios también. Tácticas de fijación de precios para ayudar a su empresa de comercio electrónico a vender más Como se prometió, ahora es el momento de entrar en las tácticas de fijación de precios más "bajas y sucias" que puede implementar para persuadir a los clientes potenciales a realizar una compra, y lograr que sus clientes actuales compren incluso más. Una nota rápida: el objetivo de explicar estas tácticas no es ayudarlo a "despojar" a sus clientes ni nada por el estilo. De una forma u otra, el objetivo de estas tácticas es mostrar el valor que sus productos brindan a sus clientes, lo que a su vez hace que sea más probable que realicen una compra. Dicho esto, profundicemos. Precio premium El precio premium es esencialmente lo opuesto al proceso. de socavar a la competencia: en lugar de ofrecer un producto determinado a un precio más bajo que el de sus competidores, el precio superior dicta que usted ofrezca su producto a un precio más alto de lo esperado. Es casi seguro que está familiarizado con varias empresas que implementan esta estrategia , como:

• Macbook de Apple
• La marca de vodka de Grey Goose
• Relojes Rolex de casi cualquier variedad

Ahora, sin duda, el valor de estos productos coincide con su calidad , al menos para la audiencia a la que se dirige la empresa en cuestión:

• Las computadoras portátiles de Apple son generalmente de mayor calidad y también son increíblemente poderosas en términos de capacidades multimedia.
• La naturaleza exclusiva de Grey Goose atrae a aquellos que pueden pagar un vodka mejor que el inferior
• Los relojes Rolex ciertamente están mejor hechos que los relojes de menor precio (aunque, algunos dirían, no lo suficientemente bien como para garantizar precios tan altos)

( Fuente / Pie de foto: Puedo decir la hora gratis mirando el sol, muchas gracias…)

Al implementar precios premium, por supuesto, su principal preocupación será la comercialización para los consumidores que no tienen miedo de gastar un poco más de dinero. Además, sin embargo, desea asegurarse de que su producto realmente sea , de hecho, más valioso que sus competidores de una forma u otra; simplemente aumentar el precio no engañará a nadie. El uso de tácticas de fijación de precios premium puede tener una serie de beneficios para su empresa:

• Maximiza sus ganancias para productos de alto valor y demanda.
• Le permite compensar los costos de fabricación (para el producto en cuestión y otros, potencialmente)
• Mejora la imagen de su marca, en general.

Las desventajas de implementar precios premium incluyen:

• El hecho de que su marketing, así como su servicio al cliente y sus iniciativas de soporte, deben optimizarse absolutamente para justificar el aumento del precio.
• La competencia dificulta vender a precios más altos, especialmente cuando su producto realmente no ofrece un valor mejorado.
• Intrínsecamente se dirigirá a una audiencia más pequeña con sus productos de precio premium.

Dicho todo esto, si se hace bien, los precios premium pueden generar un gran crecimiento para su empresa. Simplemente tiene sentido: si los clientes están dispuestos a pagar más por un producto específico, déjelos. Fijación de precios basada en la lógica o en la emoción Si bien la fijación de precios basada en la lógica y la emoción son tácticas opuestas, las analizaremos en la misma sección, aquí. La fijación de precios basada en la lógica se basa en la premisa de que los consumidores asignarán un valor específico a características de un producto determinado, lo que significa que esperarán ver un precio más específico para el producto en general.

( Fuente / Leyenda: Piense en los precios de "El precio es correcto")

Tome la siguiente computadora portátil, por ejemplo:

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Ese precio de 681,96 dólares, lo creas o no, es casi seguro que es mucho más atractivo que, por ejemplo, 675,99 dólares, por la sencilla razón de que no parece arbitrario. En otras palabras, debido a que es un número tan específico, es probable que la mayoría de los consumidores lo vean como representativo del costo de la suma de todas las partes del producto. (Esto, quizás, es lo más cerca que los consumidores llegarán a preocuparse por el costo de producir un producto.) La fijación de precios basada en la emoción, por otro lado, funciona bajo la premisa de que, a veces, las especificaciones menores del producto simplemente no le importan al cliente tanto como la sensación que el producto les proporciona.

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Lo más probable es que a la mayoría de los clientes que planean comprar esto no les importe mucho cuánto cuesta encargar la pintura, producirla en masa, etc. Además, el hecho de que las pinturas de acuarela cuesten menos que, digamos, los acrílicos, probablemente no tendrá en cuenta si una persona compra o no este producto. Todo lo que saben es que los hace felices y cuesta $28. Hecho y hecho. En pocas palabras: si puede implementar precios basados ​​en la lógica o en las emociones depende únicamente del tipo de producto que ofrece. Si el producto proporciona algún tipo de valor funcional, el camino a seguir es basado en la lógica; si el producto proporciona más valor estético, opte por un precio basado en las emociones. Anclaje de precios El anclaje de precios es la práctica de mostrar primero los artículos más valiosos y luego señalar a los clientes hacia productos similares que tienen un precio más bajo. artículo valioso, de modo que puedan aceptar más fácilmente el precio del artículo de menor precio. Para usar Grey Goose como ejemplo una vez más, es una práctica común que las licorerías coloquen el vodka más caro ("superior"). licor de estantería”) a la altura de los ojos, y coloque las marcas menos costosas en estanterías secuencialmente más bajas. Al hacerlo, los clientes normalmente verán primero las botellas de ~$75, lo que los llevará a basar el valor percibido de los licores del estante inferior de acuerdo con el precio del escalón superior. A su vez, normalmente estarán felices de gastar $30 en una botella de vodka de menor calidad y del mismo tamaño. una tienda) es mostrar los precios originales de sus productos (o su MSRP) junto con el precio actual al que los ofrece.

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Al presentar el precio actual junto con un precio original más alto (o, al menos, anterior), básicamente puede hacer que el cliente sienta que está ahorrando dinero al hacer una compra. Ahora, nuevamente, el punto aquí no es "engañar" a sus clientes para que hagan una compra. Dicho esto, no querrás:

• Aumente sus precios durante un período de tiempo solo para que pueda volver a bajarlos y, por lo tanto, simule que el nuevo precio es más bajo de lo habitual.
• Miente directamente sobre el precio original de sus productos
• Reduzca los precios sin considerar cómo afectará su resultado final

Además, también es importante recordar que, como mencionamos anteriormente, muchas personas realmente querrán comprar sus artículos de mayor precio. En otras palabras, no desea usar sus productos de precio premium como cebo para fijar los precios, ya que hacerlo puede terminar costándole una gran cantidad de ganancias a largo plazo. La conclusión, aquí, es que el anclaje de precios se trata menos de cambiar los precios reales de sus productos, y más de cambiar la forma en que presenta estos precios. Optimice la forma en que hace esto y hará que sus clientes sientan que están recibiendo una oferta cada vez que hagan una compra en su tienda. Loss Leaders La táctica de fijación de precios final que discutiremos en este artículo es el uso de loss leader. compre artículos complementarios que sean mucho más rentables para la empresa. Algunos ejemplos comunes de líderes de pérdida incluyen:

• maquinillas de afeitar manuales gillette
• impresoras de computadora
• sistemas de videojuegos

En el caso de Gillette, la empresa vende las máquinas de afeitar reales a un precio increíblemente bajo, sabiendo que sus clientes necesitarán comprar hojas de repuesto a intervalos regulares, que es donde la empresa obtiene la mayoría de sus ganancias. De manera similar, las impresoras de computadora, aunque todavía bastante caras, no son tan rentables para empresas como Canon y Epson. Pero, como seguramente sabe, los clientes necesitarán comprar docenas de cartuchos de tinta a lo largo de los años para poder usar dichas impresoras; Una vez más, aquí es donde se obtienen las ganancias. Los sistemas de videojuegos, como Xbox y PlayStation, también son caros de producir, y Microsoft y Sony no ganan mucho con cada venta. Sin embargo, estas empresas pueden recuperar sus pérdidas y obtener ganancias a través de licencias de software y servicios en vivo. Como ilustran estos ejemplos, los líderes de pérdidas generalmente deben relacionarse, e incluso depender de, otro producto que ofrece, para garantizar que sus clientes obtengan esta compra adicional. Aún mejor, como es el caso de las cuchillas de afeitar y los cartuchos de tinta, ayuda si los productos complementarios son consumibles, lo que requiere que el cliente realice compras repetidas con el tiempo. Finalmente, mientras que el líder de pérdida puede ser costoso de producir, el producto complementario debería ser exactamente lo contrario: barato de fabricar y altamente rentable. Sin embargo, es posible usar líderes de pérdida para lograr que los clientes compren productos no relacionados que son más rentables. . Un ejemplo común es la leche en una tienda de abarrotes: mientras que las tiendas no ganan tanto con dicho producto, la mayoría de los consumidores generalmente terminarán comprando más una vez que pongan un pie dentro de la tienda. Dicho esto, el uso de productos independientes como líderes de pérdidas puede conducir a actos de "selección de cerezas", en los que los clientes van conscientemente de tienda en tienda empaquetando estos productos a bajo precio y no compran nada más. va a implementar esta táctica, lo mejor que puede hacer es hacerlo con un producto que garantiza que quienes lo compren volverán por más en el futuro. Conclusión A estas alturas, esperamos que tenga una buena idea de qué marco de fijación de precios funcionará mejor para su empresa de comercio electrónico y qué tácticas de fijación de precios en el terreno podría utilizar con éxito. Incluso puede ser el caso de que un marco podría funcionar mejor por el momento, y que buscará evolucionar hacia un proceso más complejo a medida que su negocio comience a crecer. Si bien, como hemos dicho, ciertos marcos son objetivamente más sostenibles que otros, es posible que desee probar cada uno antes de decidir cuál funciona mejor para su empresa. En cuanto a las tácticas de fijación de precios, ahora debería tener una comprensión bastante buena de mejores prácticas para cada uno, así como una comprensión de cuándo estas tácticas simplemente no serán efectivas. Lo principal a tener en cuenta es no “forzar” el uso de ninguna de estas tácticas si hacerlo no tiene sentido para su negocio; no solo no funcionarán en primer lugar, sino que sus clientes verán sus intentos y comenzarán a no confiar en usted. ¿Ha utilizado alguno de estos marcos o tácticas en su propio negocio de comercio electrónico? Nos encantaría saber cómo te ha ido. ¡Háganos saber en la sección de comentarios!