Cómo realizar un análisis de tendencias de ventas para su negocio minorista

(Esta publicación se publicó por última vez el 28 de noviembre de 2017. La hemos actualizado para que sea más precisa y completa).

¿Conoce sus tendencias de ventas por tipo de producto, región o período de tiempo? ¿Sabes cuánto inventario tienes de cada producto?

La mayoría de los minoristas desearían saber más sobre sus ventas y los hábitos de compra de sus clientes. Quieren conocer las palancas correctas para empujar y tirar para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente. Sin embargo, hay muchos obstáculos en su camino que les impiden obtener estos conocimientos.

Podría ser que sus datos estén divididos entre sistemas desconectados o que esté tratando con sistemas heredados que no pueden seguir el ritmo. Es complicado hacer converger sus ventas de diferentes canales de venta en línea y fuera de línea para el análisis. Sin embargo, con las herramientas adecuadas, esto no tiene por qué ser un problema para usted.

Esta publicación discutirá qué capacidades necesita para realizar un análisis de tendencias de ventas y sus beneficios para su negocio.

Los beneficios de utilizar el análisis de tendencias de ventas

Realizar un análisis de tendencias de ventas le brinda información valiosa sobre el funcionamiento interno de su negocio. Los comerciantes usan sus datos para tomar decisiones informadas, como cuándo subir o bajar los precios de sus productos. Estas decisiones no siempre deben ser un sentimiento “visceral”.

Si bien su instinto a veces puede ser confiable, no debería ser su única herramienta para tomar decisiones.

Al buscar tendencias o patrones en sus datos de ventas, puede determinar tanto oportunidades como problemas potenciales. Puede rastrear si un producto en particular está aumentando o disminuyendo en ventas. Si está disminuyendo, puede tomar decisiones oportunas, como reducir los precios, comercializar más o descontinuar el producto. Si un artículo se está vendiendo en los estantes, puede estar seguro de almacenar el inventario con precisión en todos los canales.

El análisis de tendencias de ventas también lo ayuda a determinar si está alcanzando sus objetivos de ventas al brindarle una manera fácil y medible de realizar un seguimiento de su progreso. De hecho, sabrá si aumentó las ventas con respecto al año pasado y en qué porcentaje. Si no cumplió con un objetivo, puede profundizar en las ventas de un producto o ubicación específicos para ver qué lo detiene.

Todos los minoristas deberían tener la capacidad de convertirse en empresas basadas en datos. Con las capacidades adecuadas, puede tener confianza en las decisiones que toma porque están respaldadas por sus propios datos.

Cómo realizar un análisis de tendencias de ventas

Para realizar un análisis de tendencias de ventas, necesita un lugar para ingresar y analizar sus datos de ventas. Puede usar Microsoft Excel o una plataforma de software diseñada específicamente para la comprensión de datos.

Muchos gerentes usan Microsoft Excel para el análisis de tendencias de ventas para desbloquear información y configurar alertas. Los usuarios pueden importar grandes cantidades de datos y crear potentes paneles. Las herramientas integradas de Excel permiten a los usuarios personalizar los gráficos de acuerdo con las métricas comerciales clave que deben rastrearse.

Si bien la configuración y el mantenimiento requieren mucho tiempo, cualquiera puede aprender y utilizar Excel para su negocio. Hay muchos recursos disponibles en línea que ayudan a los usuarios a aprovechar Excel. Para ver algunos de ellos, lea sobre 10 gurús de Excel a seguir para convertirse en un experto.

Otra opción es utilizar una plataforma creada para análisis de negocios o información de datos. Hay opciones de software que extraen automáticamente datos de sus diferentes sistemas. A continuación, proporcionan el mismo tipo de paneles e informes potentes, sin todo el trabajo de análisis y entrada manual de su parte. Puede consultar una comparación de algunas de las principales plataformas de análisis minorista aquí.

Con cualquiera de las opciones, querrá considerar ciertas funciones para aprovechar al máximo sus datos.

Las capacidades necesarias para el análisis de tendencias de ventas

Para obtener información significativa de sus datos, necesita las siguientes capacidades clave:

• Ubicación centralizada para ver datos
• Actualizaciones de datos de ventas en tiempo real
• Herramientas de visualización de datos
• Acceso a los datos en cualquier momento y lugar
• Desglose por ubicación, tipo de producto y canal
• Análisis de datos basado en el tiempo

Sin estas capacidades, no podrá tomar medidas a partir de sus datos. Me sumergiré en cada uno en detalle y cómo puede implementarlos para su propio análisis de tendencias de ventas.

Ubicación centralizada para ver datos

Incluso cuando sus datos residen en múltiples sistemas o a través de diferentes canales de venta, debería poder verlos todos desde una ubicación. Necesita una vista unificada de todos los pedidos e inventario por producto, categoría, ventas y más para asignar los KPI a las ventas reales. Cuando no está centralizado, no puede definir fácilmente el impacto de uno de sus canales de ventas o líneas de productos en todo su negocio.

Tus tendencias de ventas deben incluir todos tus canales para que tengas una única fuente de veracidad de tus datos de ventas. Esto le permite tener una fuente confiable de datos para que pueda tomar decisiones precisas y oportunas, como cuándo mover el inventario de una ubicación a otra o rebajar los precios de los productos.

Cómo hacerlo

Esta ubicación central puede ser una o varias hojas de cálculo de Excel según las métricas clave que esté midiendo. Si está trabajando con una sola cuenta de Amazon o tienda web, Excel podría ser fácil para usted para comenzar.

Por otro lado, si tiene varios canales de venta, deberá extraer datos por separado de cada sistema. Luego, tendrás que convergerlo en una ubicación. En este caso, querrá utilizar un software de minería de datos más robusto para centralizar toda esta información.

Actualizaciones de ventas en tiempo real

Cuando busque oportunidades y problemas potenciales, querrá realizar un seguimiento de sus ventas día a día, incluso al minuto. Es importante que sus ventas se actualicen en tiempo real.

Si cambia el precio de un artículo, necesita saber de inmediato si es el ajuste correcto de acuerdo con sus ventas. No desea descubrir una semana más tarde, después de sumar manualmente los datos, que perdió ventas.

Cómo hacerlo

Algunas plataformas de análisis empresarial pueden realizar actualizaciones en tiempo real automáticamente. Si está utilizando Excel, deberá establecer una hora, como el comienzo de cada semana, en la que extraiga sus datos manualmente. O, si tiene experiencia técnica, puede ver cómo importar datos a Excel desde una base de datos externa.

Visualización de datos

Si es un minorista en crecimiento, tiene una gran cantidad de datos a los que dar sentido. Y probablemente esté almacenado en filas y columnas aparentemente interminables de solo números. En este formato, es casi imposible ver fácilmente las tendencias. Entonces se vuelve difícil y lleva mucho tiempo hacer interpretaciones precisas.

Las herramientas de visualización de datos, como un panel de ventas, facilitan el análisis de sus tendencias de ventas. Los tableros con tablas y gráficos interactivos se pueden entender fácilmente. Podrá analizar la información más rápido, lo que significa que también puede actuar sobre ella más rápido.

Las personas responden mejor a los números en formato gráfico. Cuando los gerentes entienden mejor lo que impulsa el desempeño, pueden hacer los ajustes correctos cuando sea necesario.

Cómo hacerlo

Excel tiene muchas herramientas que lo ayudan a crear tableros personalizados llenos de gráficos y tablas. Hay muchos recursos dedicados a ayudar a las personas a aprender cómo crear estos diferentes paneles de ventas. Al comparar plataformas de análisis de negocios, asegúrese de verificar qué herramientas están disponibles para crear gráficos y tablas.

Acceso en cualquier momento y en cualquier lugar a los datos de ventas

No es útil tener datos de ventas en tiempo real si no puede acceder a ellos desde cualquier lugar y en cualquier momento. No debe limitarse a solo ver sus datos de ventas cuando está en la oficina. Su panel de ventas debe ser accesible desde cualquier dispositivo: teléfono, tableta o computadora.

De esta manera, no importa si está en el piso del almacén, en el automóvil de camino a una reunión o en la oficina, siempre sabrá cómo se está desempeñando su negocio. También puede compartirlo fácilmente en su negocio y colaborar fácilmente con otros cuando sea necesario.

Cómo hacerlo

Una plataforma de análisis empresarial ofrece la mejor movilidad. Las plataformas suelen estar basadas en la nube y son accesibles a través de un navegador web. Si está usando Excel, tendrá que falsificarlo. Almacene sus hojas de cálculo en la nube (Google Drive, Microsoft OneDrive, etc.), para que tenga acceso a ellas desde casi cualquier lugar.

Desglose por ubicación, tipo de producto o canal

No basta con ver las tendencias de ventas de su negocio en general. Debe poder limitarlo a ubicaciones, líneas de productos o canales de venta específicos. Esta vista granular es importante para entender su negocio como un todo.

Querrás ver qué es lo que más contribuye a tu éxito o limitarte a la causa de lo que te está perjudicando. Ser capaz de profundizar en niveles más precisos le asegura que comprende todos los aspectos de sus ventas.

Cómo hacerlo

Desde un punto de vista visual, querrá poder ver un gráfico de ventas para una región geográfica completa y luego profundizar en estados o ciudades individuales en esa región. La mayoría de las plataformas de análisis empresarial tienen diseños elegantes que lo hacen posible con solo unos pocos clics. Excel también tiene algunas funciones para producir gráficos detallados con el mismo efecto.

Analizar por períodos de tiempo

Debe poder analizar sus tendencias de ventas durante un período de tiempo determinado. Esto se vuelve evidente al ver el rendimiento de los ciclos de ventas o días festivos. Cuando esté preparando cuánto inventario llevar de noviembre a diciembre, necesitará saber cuánto vendió el año pasado durante ese tiempo. A continuación, puede ajustar en consecuencia.

Cuando puede ver las ventas por período de tiempo, puede comparar rápidamente su rendimiento año tras año. Verás dónde mejoraste y dónde no. Puede determinar si las medidas que tomó después del año pasado lo ayudaron a alcanzar sus metas este año.

Cuando combina estas capacidades, los minoristas pueden obtener importantes beneficios al realizar análisis de tendencias de ventas. Puedes llevar tu negocio al siguiente nivel.

Cómo hacerlo

Cualquier plataforma de análisis empresarial debería brindarle la capacidad de realizar análisis basados ​​en el tiempo, pero evalúe cuáles le permiten hacerlo de la manera más fácil. Además, considere funciones como el análisis mes tras mes y año tras año, para que pueda comparar el rendimiento con períodos de tiempo anteriores.

Su capacidad para realizar análisis basados ​​en el tiempo en Excel depende de cómo haya estructurado sus datos. Pero puede desbloquear muchas tendencias interesantes utilizando tablas dinámicas y filtros para realinear diferentes conjuntos de datos.

Elegir los sistemas correctos e integrarlos

Tenga en cuenta que muchas de estas capacidades dependen de los terminales que utilice y de cómo se integren. Muchos sistemas heredados no pueden mantenerse al día con los procesos que necesita realizar para cumplir con las expectativas de los clientes de hoy.

Además de eso, sin integración, estos sistemas heredados no pueden comunicarse con el resto de los sistemas que usa para administrar su negocio, lo que resulta en el movimiento manual de datos entre sistemas y hojas de cálculo. Esto puede generar información de ventas que rara vez es oportuna, precisa o procesable para los empleados de la tienda y los equipos de administración. No sabrá cuándo rebajar los productos o cómo comercializar en una región frente a otra.

Para obtener un mejor control de sus datos de ventas, primero puede considerar actualizar su pila de tecnología. El software de comercio electrónico, ERP o POS heredado o local podría estar impidiendo que administre sus funciones de compras, inventario, ventas, marketing y finanzas. Necesita interfaces fáciles de usar que se integren bien con sus otros sistemas. Si no está seguro de cuáles son las principales plataformas, consulte nuestra guía del comprador que compara diferentes software de comercio electrónico, ERP y POS para que pueda tomar la mejor decisión.

Después de elegir la plataforma adecuada, el siguiente paso es integrar sus sistemas. Capacidades como obtener una fuente única de todos los datos de ventas, actualizaciones de datos en tiempo real y acceso en cualquier momento y en cualquier lugar dependen de la integración del sistema. Sus canales de venta de front-end deben estar vinculados a sus ubicaciones de cumplimiento de back-end para que pueda sincronizar datos entre sus sistemas. Esto le proporciona un punto de control para sus operaciones. Vea cómo puede ayudar una plataforma de integración como nChannel.

Una vez que su pila de tecnología esté en su lugar, tendrá los datos correctos frente a usted para que pueda tomar decisiones comerciales confiables.

Qué hacer a continuación

Ser capaz de analizar de manera efectiva sus tendencias de ventas puede tener un gran impacto en la forma en que maneja su negocio. A través de sus datos, puede obtener información valiosa sobre sus operaciones. A través de capacidades clave, como actualizaciones en tiempo real y visualización de datos, puede tomar decisiones comerciales mejor informadas.

Para analizar sus tendencias de ventas, puede utilizar Microsoft Excel o una plataforma de análisis empresarial. Con muchos recursos en línea disponibles, los gerentes pueden usar Excel para crear paneles personalizados de sus tendencias de ventas. Solo tenga en cuenta la cantidad de tiempo y esfuerzo que tendrá que dedicar para que Excel funcione de la manera que lo necesita.

En cierto punto, el uso de Excel para administrar los datos de su negocio no escalará. Tendrá que invertir en una solución que proporcione automáticamente información sobre el rendimiento de su negocio.

Si no está interesado en convertirse en un experto en Excel (o ya lo está superando), querrá considerar la integración de sistemas y el software de análisis empresarial.