Cómo superar los recortes presupuestarios de marketing y las congelaciones de contratación

Podría decirse que ser un líder de marketing es uno de los trabajos más difíciles en este momento. Se espera que logre objetivos agresivos en un marco de tiempo poco realista con un presupuesto limitado con un equipo pequeño y, a menudo, sin experiencia y abrumado por las demandas. La buena noticia es que no estás solo.

Como entrenador de ejecutivos de marketing y sus equipos, he estado hablando con muchos de ellos para comprender con qué están luchando y cómo están superando los desafíos que enfrentan los especialistas en marketing hoy en día. Estos incluyen congelamientos de contratación, recortes presupuestarios, objetivos poco realistas, menor conciencia y mayor sensibilidad a los precios, por nombrar algunos.

Algunos de estos son los mismos desafíos que los especialistas en marketing han enfrentado desde siempre. Pero muchos se elevan a un nuevo nivel dadas las dificultades económicas que han perturbado tanto a las corporaciones como a los consumidores.

El marco de tiempo posterior a la pandemia ha sido tan volátil e impredecible como su predecesor. Hay mucha incertidumbre, caos y confusión en torno a lo que está sucediendo, lo que sucederá y qué hacer al respecto.

En todas mis conversaciones y sesiones de coaching, estos son los tres patrones comunes que he escuchado de los líderes de marketing sobre lo que enfrentan en este momento y cómo superarlos.

1. Habla con los clientes

Cuando los tiempos son buenos, hable con sus clientes. Cuando los tiempos son malos, hable con sus clientes. Nunca puedes hablar lo suficiente con tus clientes.

Especialmente en el entorno actual, es más importante que nunca hablar con ellos regularmente. Quieren darte su opinión, compartir su opinión, sentirse escuchados y saber que realmente te preocupas por ellos. Tener conversaciones con los clientes ayuda a generar lealtad, aumentar la retención e incluso puede conducir a venderles productos o servicios adicionales.

Todos estos beneficios son importantes, pero pocos líderes de marketing realmente hablan con los clientes de manera regular. En realidad, no ponen ningún esfuerzo en iniciar conversaciones. Es una pena, ya que nada malo puede pasar por hablar con tus clientes.

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Creo firmemente en la proximidad al cliente: Gana quien está más cerca del cliente. Y esto a menudo se reduce a las empresas que pasan la mayor parte del tiempo en conversación, conexión y comunidad con sus clientes.

Hablar con sus clientes también lo ayudará a identificar lo que es importante para ellos . Es su trabajo escuchar, sintetizar y ayudar a traducir esto al liderazgo senior para que la empresa se centre en lo que realmente importa.

2. Prioriza sin piedad

El marketing es como la mermelada de frambuesa: cuanto más la esparces, más delgada se vuelve. Esto se aplica a su equipo, su presupuesto y sus esfuerzos.

Si quieres mover la aguja, tienes que concentrarte. Resulta que esa es una de las cosas más difíciles de hacer para los líderes de marketing. La mayoría de los líderes con los que hablé tenían una lista abrumadora de "prioridades" y tiempo o recursos insuficientes para invertir en ellas.

Debemos aceptar nuestras limitaciones y abrazarlas en lugar de esperar que “todo salga bien de alguna manera”. Si tu presupuesto fue recortado o tu equipo se ha reducido, no puedes continuar al mismo ritmo.

Esto requiere un nuevo nivel de toma de decisiones y compromiso, al que me refiero como priorización despiadada. Evita la pérdida de tiempo, dinero y esfuerzo y mantiene al equipo encaminado para lograr sus objetivos. Y, lo más importante, es bastante simple de adoptar.

Un primer paso importante en esta dirección es la comunicación. Los líderes de marketing deben comunicar estos límites y luchar para protegerse a sí mismos y a sus equipos. Es su responsabilidad trazar una línea en la arena y explicar lo que significa para todos en la empresa. Si no establece límites y expectativas realistas, nadie más lo hará.

Siempre puede hacer más en el futuro... cuando tenga más tiempo, un equipo más grande y un nuevo presupuesto. Hasta entonces, debes priorizar sin piedad.

Y la mayoría de los líderes de marketing están de acuerdo en que optimizar las conversiones es una de las cosas más importantes a priorizar en este momento.

3. Optimizar para conversiones

Todo líder de marketing comprende la importancia de los ingresos. Debemos cerrar negocios, hacer ventas, generar oportunidades y captar clientes potenciales. Todo esto se reduce a las conversiones.

Desafortunadamente, la mayor parte del marketing simplemente no convierte. El comportamiento del consumidor, la sensibilidad a los precios y el aumento de la competencia son solo algunas de las razones por las que generar conversiones es difícil, especialmente en el entorno actual.

Además, la mayoría de los equipos de marketing están demasiado preocupados por producir más contenido o lanzar la próxima campaña en lugar de optimizar las conversiones. Mis conversaciones revelaron que esto se debe en parte a la falta de habilidades y de un equipo que lo respalde, pero también a la falta de una priorización despiadada. Sabemos que optimizar las conversiones es esencial, pero lo ignoramos porque hay muchas otras cosas en las que enfocarse.

En lugar de lanzar y pasar a la siguiente campaña, es imperativo iterar y mejorar. Para analizar y optimizar. Para invertir en optimizar y mejorar tu tasa de conversión.

Esto le permite obtener un mejor resultado (y más ingresos) con los mismos o menos recursos. Las tasas de conversión más altas conducen a una mayor participación, más clientes potenciales, más ventas y más ingresos. Por no hablar de mayores márgenes de beneficio.

Y, las pequeñas mejoras se acumulan rápidamente. Una ligera mejora en la tasa de conversión de varias áreas de su comercialización puede sumar ganancias masivas. Además, su equipo comenzará a comprender qué funciona, y por qué, para que puedan continuar creando marketing que convierta desde el principio.

No debería sorprender que la optimización de las conversiones dependa de hablar con sus clientes y es un esfuerzo que debe priorizar sin piedad. Independientemente de si tiene un presupuesto considerable y un equipo suficiente, o si no lo tiene, encontrará el ROI más alto si se enfoca en optimizar las conversiones.

Todos los líderes de marketing expresaron el desafío constante de equilibrar las ganancias a corto plazo con las ganancias a largo plazo. ¿Cómo podemos mostrar resultados ahora y al mismo tiempo impulsar el crecimiento futuro? Aquí es donde la optimización para las conversiones es el santo grial del marketing, ya que ofrece resultados tanto a corto como a largo plazo con una inversión inicial mínima.

Centrándose en los fundamentos

Independientemente del clima económico, la presión competitiva o la demanda de los consumidores, los líderes de marketing seguirán enfrentando los mismos desafíos. Hacer más con menos parece ser la constante.

Es importante darse cuenta de que no existe una bala de plata. La IA, TikTok y los influencers no salvarán tu marketing. Probablemente nunca tendrá suficientes recursos, un equipo lo suficientemente grande o suficiente apoyo desde arriba. Pero no dejes que eso te disuada.

El marketing es un trabajo para aquellos que sienten pasión por su audiencia, creen en su propuesta de valor y se lanzarán de cabeza y enfrentarán grandes desafíos para lograr incluso las metas más ambiciosas.

A pesar de las limitaciones y dificultades, recuerda esto: no estás solo. Todos los líderes de marketing se enfrentan a un conjunto similar de desafíos. Y todos nosotros podemos dar un paso atrás, respirar hondo y revisar los fundamentos.

Al hablar con los clientes, ser despiadados con nuestras prioridades y optimizar las conversiones, el marketing puede volverse un poco más fácil y manejable.