Cómo maximizar el valor de su negocio

Cuando se trata de considerar una futura venta de un negocio, es imperativo que cada empresario comprenda los impulsores clave de valor en su negocio. Esta información es crucial para aplicar una estrategia de crecimiento para optimizar el valor comercial. Aquí, nos enfocamos en algunos aspectos que los dueños de negocios a menudo pasan por alto y que pueden tener un impacto negativo en la valoración de un negocio y en la capacidad del dueño de un negocio para extraer el máximo valor del negocio.

1. Planificación de la sucesión

Muchas empresas son impulsadas por empresarios individuales que construyen el negocio sin un plan o estrategia de sucesión. La planificación de la sucesión es esencial para preparar y armar al equipo de la próxima generación de gerentes ejecutivos y empleados con las habilidades necesarias para asumir las responsabilidades del negocio sin problemas. Un plan de sucesión de la empresa crea valor al:

• Asegurarse de que el negocio pueda continuar operando como un negocio en marcha en caso de cambios imprevistos en el personal administrativo clave
• Delegar funciones y revisar roles que reducirán los errores y mejorarán la calidad de los resultados comerciales, particularmente durante tiempos de cambio o en respuesta a la pérdida de una persona clave
• Mantener el legado de la visión de los empresarios fundadores, la asimilación de los conocimientos del propietario en toda la empresa y el modelo de negocio comprobado
• Crear un marco ideal para la próxima generación de gerentes sobre el cual desarrollarse y crecer anuncios

La planificación de la sucesión de la empresa debe incluir tutoría, compromiso de los empleados y comunicación abierta sin que la alta dirección sienta que la empresa tiene la intención de reemplazar a sus gerentes ejecutivos existentes. La planificación de la sucesión de la empresa debe verse como un proceso de preparación de todos los empleados con miras a limitar el riesgo del hombre clave. Se debe comunicar que este proceso construye la resiliencia del negocio, consolida el valor de la empresa y, en última instancia, beneficia tanto a los intereses de los empleados como a los de los clientes y accionistas.

2. No pase por alto los factores cualitativos

Mientras que los factores cuantitativos (como la gestión del rendimiento y el seguimiento de las métricas financieras) son puntos naturales de atención para los propietarios, los factores cualitativos internos como la planificación, el liderazgo, la estrategia de ventas, el marketing, los recursos humanos, el rigor operativo y la gestión legal son menos naturales. Esto se debe en parte a la dificultad de evaluar y cuantificar su impacto en el resultado final, así como a la aparente desconexión entre la acción y el resultado. Como resultado, estos factores a menudo se ignoran pero, sin embargo, siguen siendo factores de influencia vitales que afectarán el valor del negocio.

3. Enfócate en el futuro, no solo en el presente

El valor empresarial se optimiza cuando la planificación y la estrategia se centran tanto en la entrega de resultados en los próximos 3 a 5 años como en el presente inmediato. Los negocios son inversiones a largo plazo y la mayor parte de su valor proviene de su capacidad para continuar generando ingresos y flujos de efectivo de manera confiable en los próximos años. La creación de valor comercial es un proceso continuo e incluye:

• Crear o expandir flujos de ingresos únicos y recurrentes
• Aumento de los rendimientos de los activos existentes mediante el uso, la implementación y/o la financiación optimizados
• Descontinuar actividades de bajo rendimiento y no básicas/no estratégicas
• Crear o expandir barreras de entrada y ventajas competitivas
• Reducir y/o mitigar el riesgo específico de la empresa
• Refinar los esfuerzos de marketing y los objetivos y la estrategia de adquisición de clientes.

El liderazgo de valor ayuda a los gerentes ejecutivos a ver el negocio desde la perspectiva del inversionista y del propietario, lo que permite una mejor toma de decisiones holística. anuncios

4. Proteger el valor de la PI y los intangibles

El valor de algunos negocios está impulsado por su valor intangible, como las marcas registradas o la propiedad intelectual, los métodos patentados, el software, las licencias y las relaciones con los clientes. Por lo tanto, los dueños de negocios deben identificar estos elementos clave y tomar las medidas necesarias para protegerlos, protegiendo así su propio valor comercial y sus perspectivas a largo plazo. Además de proteger a la empresa de impactos financieros inesperados que se pueden recuperar a través de la interrupción del negocio, la compensación de trabajadores y otras formas de seguro de responsabilidad civil, hay una variedad de formas de proteger el valor de la empresa:

• Obtención de patentes y protección de marcas (registros legales)
• Empleados que firman acuerdos de cesión de propiedad intelectual, no divulgación y no competencia
• Asegurar acuerdos de compra-venta y seguros que permitan a los propietarios ejecutar planes de sucesión de manera efectiva
• Llevar a cabo un análisis de necesidades y riesgos como paso previo a la obtención de acuerdos de seguro para cubrir áreas de exposición intolerable anuncios
• Tomar medidas para limitar la pérdida de calidad de marca, reputación y confianza del cliente.

5. Tenga un control firme sobre el valor del cliente

Establecer un alto estándar de entrega de valor al cliente aumenta los beneficios para el cliente y crea barreras naturales de entrada y ventajas competitivas para el negocio. Aunque muchos dueños de negocios consideran que el valor para el cliente se crea al brindar a los consumidores el precio más bajo, la más alta calidad y el mejor servicio, estos factores a menudo están en conflicto entre sí y pueden abordarse adoptando un enfoque centrado en el cliente. Las siguientes acciones pueden guiar a la empresa hacia el establecimiento de una visión sólida sobre cómo nutrir y defender su propuesta de valor para el cliente:

• Segmente y explore claramente el panorama cultural, geográfico y demográfico de los clientes objetivo
• Identificar los elementos del producto u oferta del negocio que los clientes realmente valoran y los que no.
• Comprender cómo los clientes ven la oferta de productos o servicios de la empresa en relación con los competidores y los productos u ofertas sustitutos.
• Establecer un mecanismo y un proceso para recopilar y revisar los comentarios de los clientes, así como un medio para incorporar estos aprendizajes en futuros productos y ofertas.

Un paso natural después de la revisión de la propuesta de valor para el cliente es una revisión de la estrategia de fijación de precios y fijación de precios del negocio. La fijación de precios puede ser una herramienta clave para adaptar la percepción de los clientes sobre la oferta de productos o servicios, así como una palanca clave para acceder a segmentos específicos o cerrar la puerta a segmentos no rentables y perjudiciales.

6. Dedique tiempo a planificar

Sin planificación, a menudo se pierde tiempo apagando incendios y lidiando con crisis urgentes. La planificación brinda a los propietarios y gerentes de negocios la oportunidad de establecer metas y objetivos proactivos, así como también establecer soluciones para problemas comerciales clave. Un buen punto de partida para la planificación a mediano y largo plazo es realizar análisis en la siguiente variedad de temas:

• Competidores, sus ofertas y qué tan favorablemente se compara su negocio
• Recursos, gestión del talento y alineación del personal con los objetivos comerciales
• Análisis de experiencia de ventas y costos, identificación de tendencias y movimientos en los márgenes comerciales
• Revisión operativa, enfocándose en áreas de alto riesgo, baja recompensa y/o alto impacto
• Escaneo de horizonte, mirando eventos o tendencias que tienen el potencial de impactar su negocio, competidores o la industria en los próximos años

Demostrar que la empresa ha dedicado tiempo a planificar para el futuro es una manera fácil de cambiar la visión de la empresa de un tasador o comprador de reactiva a proactiva. Los negocios proactivos tienen muchas más probabilidades de capear las tormentas y capitalizar las oportunidades que los reactivos, y eso definitivamente vale la pena.

Conclusión

Estos determinantes generales están lejos de ser una lista exhaustiva, pero sirven como guía para las iniciativas de optimización de valor. No existe una lista única para todas las empresas, y es importante obtener los tipos correctos de información de expertos que puedan ayudar a la empresa desde su propio contexto.