Cómo influir en la ruta de compra del cliente

La ruta de compra del cliente rara vez es sencilla. Los compradores pasan por muchos giros y vueltas mientras deciden qué producto les dará el mejor rendimiento por su dinero.

El objetivo de su marca es estar presente para influir en los consumidores en esos momentos clave del proceso de toma de decisiones e inclinarlos hacia sus propios productos. A veces, esto puede alterar por completo la compra final de un cliente y aumentar sus propias ganancias.

Pasos típicos en el camino hacia la compra

Hay cuatro pasos principales en el camino hacia la compra, aunque pueden ocurrir variaciones en cada uno de ellos.

Descubrimiento/Conciencia

El viaje de compra comienza para el cliente tan pronto como se topa con un producto, tiene interés en comprar. Esto se llama la etapa de descubrimiento o conciencia y puede ocurrir de muchas maneras.

Digamos que han tenido un problema con su aspiradora actual que no recoge el pelo de las mascotas y han estado pensando en posibles soluciones. Tal vez un amigo, compañero de trabajo o familiar mencione lo buena que es su aspiradora y despierte el interés del cliente. O bien, se encuentran con un anuncio de una aspiradora que menciona específicamente el pelo de las mascotas.

Cualquiera de estos puede servir como la primera interacción del cliente con su producto o con el de un vendedor de la competencia.

Consideración

Una vez que un comprador ingresa a la etapa de consideración en su camino, generalmente forma una lista de marcas para comprar.

La clave aquí es asegurarse de que su marca termine en esa lista. Para hacerlo, debe hacer que su producto se destaque de la multitud con precios estratégicos, empaque, ubicación del producto y un conocimiento y confianza mostrados en las capacidades de su producto.

Compra

Para muchos consumidores, dar el paso y hacer su compra puede llevar bastante tiempo. Algunos compradores investigan mucho el producto de antemano y compran en línea, otros prefieren ir a la tienda y hacer sus elecciones allí.

Para muchos, su producto preferido cambia varias veces a lo largo de su recorrido como cliente en función de las reseñas, los precios o incluso la disponibilidad en las tiendas cercanas al comprador. Debido a esto, es importante asegurarse de que su marca marque las casillas correctas en todos estos frentes para mantener sus productos en funcionamiento.

Revisión/Comentarios

Para algunos, el último paso en el camino hacia la compra no es legítimo porque técnicamente ocurre después de que se haya completado la compra real, pero muchas marcas pueden encontrar este paso extremadamente útil para asegurar ganancias futuras.

Una vez que un cliente ha comprado sus productos, puede dejar una reseña de su experiencia que influya en los futuros compradores en su propio proceso de compra. Esto mejorará su confiabilidad, y las críticas positivas a menudo significan compras repetidas de los compradores.

Por lo tanto, la retroalimentación positiva puede crear un ciclo de ganancias continuas provenientes de compradores pasados ​​y futuros.

Compras en la tienda

Desde el auge del comercio electrónico, las compras en la tienda han tenido que evolucionar para adaptarse a las preferencias de compra de los clientes modernos.

Ya no todos los clientes llegan a las tiendas físicas, lo que significa que cada segundo que pasan en la tienda es más una oportunidad que nunca.

Entonces, ¿cómo te aseguras de que cada momento cuente? ¿Cómo acorta la ruta de compra del cliente con el uso de su estrategia minorista en la tienda?

pantallas

Comencemos con sus pantallas. Los compradores pueden ingresar a la tienda sin tener sus productos en su conjunto de consideración, pero una exhibición interesante y atractiva puede cambiar eso rápidamente.

Con las herramientas de inteligencia minorista, puede recopilar datos sobre los productos que se compran con frecuencia con los suyos y mostrarlos juntos para llamar la atención sobre su marca.

Considere incluir funciones de iluminación en sus exhibidores u organizar sus productos en una formación de bloques de colores para llamar la atención de los compradores que pasan.

Crear exhibiciones que coincidan con eventos de temporada o días festivos también puede aumentar su visibilidad si su producto se compra con mayor frecuencia en épocas específicas del año.

Precios

Por supuesto, el precio puede ser la pieza de información más influyente que los consumidores consideren antes de completar su ruta de compra. El costo de un producto puede afectar la decisión final del comprador en cada paso de su viaje.

Alguien más entusiasmado con la eficacia de un determinado producto a un precio económico puede ser el primer punto de contacto que tiene un cliente potencial; podría ser la información que coloca a su marca en su lista de preseleccionados para su consideración a medida que se acercan a la compra.

Desarrollar una estrategia de precios optimizada que compita con otras marcas sin que le cueste ganancias puede ser un desafío, pero no puede pasarlo por alto si espera ganar más ventas en el estante. Para algunos productos, algo tan simple como implementar un cupón o un cronograma de ventas puede aumentar exponencialmente las ventas.

embalaje

Al igual que con las exhibiciones de sus productos, el objetivo con el empaque es hacer que sus productos se destaquen entre la multitud. Necesita el empaque de su producto para llegar y captar la atención de un comprador que pasa para asegurarse de que su marca entre en su consideración, ya sea que inicialmente tuvieran la intención de mirar sus productos o no.

Hay varias formas de hacer esto, como ofrecer empaques interactivos si sus productos están dirigidos a niños, o fuentes claras y fáciles de leer para aquellos con problemas visuales. Los envases que evocan una reacción emocional pueden conducir a compras impulsivas y evitar por completo otros pasos en el proceso de compra.

Por ejemplo, si ese cliente con el problema del pelo de mascota se encuentra con una aspiradora en la tienda con una etiqueta que dice: "Tus mascotas nunca te han apreciado más", e incluye una foto de un cachorro, esta podría ser la identificación que los incita a hacer una compra.

Compromiso de los empleados

Una gran razón por la que los compradores modernos todavía se molestan en visitar las tiendas físicas cuando tienen todo el comercio electrónico al alcance de la mano es la interacción humana. Esto significa que los empleados que trabajan en los minoristas que venden sus productos podrían ser la influencia final que un comprador necesita para tomar su decisión de compra.

Asegurarse de que los trabajadores de nivel básico estén bien informados y familiarizados con sus productos puede aumentar las recomendaciones que se hacen a favor de su marca y, a menudo, no hay mejor publicidad que el respaldo de boca en boca.

Compras en línea

Si bien seguimos buscando compras en la tienda, no podemos ignorar el porcentaje significativo de compras minoristas que se realizan en línea. La creación de una estrategia de marketing dirigida específicamente al comercio electrónico es pertinente para un modelo comercial exitoso.

El lado de las compras en línea del comercio minorista presenta su propio conjunto único de desafíos comerciales que deben abordarse para influir en el camino hacia la compra.

Páginas de productos

En línea, toda la información que un cliente necesita saber sobre cualquier producto debe estar disponible para ellos con un par de clics de su mouse. Los detalles como las descripciones de los artículos, las instrucciones, las listas de ingredientes y el tamaño brindan información al consumidor.

Sus páginas de productos son algunos de los primeros puntos de contacto que un comprador tiene con su marca y pueden hacer o deshacer sus posibilidades de compra desde el principio. Es menos probable que los consumidores confíen en una página de producto con poca información y fotos, o en un sitio web que parece no recibir actualizaciones constantes.

Asegurarse de que sus páginas web sean fáciles de entender y brinden información completa sobre cualquier producto dado es un paso esencial para el éxito del comercio electrónico.

Precios

Un problema comercial que las marcas enfrentarán tanto en la tienda como en línea es optimizar una estrategia de precios. En línea, la fijación de precios competitivos puede ser aún más difícil con la inclusión de herramientas que ofrecen comparaciones de precios en marcas competidoras.

Al igual que con los precios en la tienda, crear un cupón o un cronograma de ventas para sus productos puede ayudarlo a aumentar sus ganancias.

Por ejemplo, Amazon a menudo envía ofertas a los compradores que están dirigidas específicamente a artículos que han guardado en sus carritos durante un período prolongado. Estas ofertas por lo general vencen poco tiempo después de que el comprador las recibe, lo que los empuja hacia una compra más rápida de lo que podrían haber hecho de otra manera.

Una estrategia de venta como esta puede promover la compra impulsiva y no genera una gran pérdida de ganancias porque no todos los consumidores obtienen el mismo trato.

Donde comprar

Aunque los consumidores pueden completar gran parte de su proceso de compra en línea, algunos aún prefieren comprar sus productos en la tienda para tener una mejor idea del producto antes de la compra, o simplemente para una gratificación instantánea.

De cualquier manera, ayudar al cliente a llegar a un minorista que ofrece su producto es una función en línea que puede acercarlo un paso más a las ganancias. Aquí es donde incluir una función de "dónde comprar" puede ser extremadamente beneficioso.

Para muchos compradores, la falta de disponibilidad inmediata puede ser el último clavo en el ataúd que elimina un producto de su lista de consideración. En general, los consumidores no quieren esperar si no es necesario.

La disponibilidad en la tienda de un producto no solo brindará al cliente la oportunidad de comprar, sino que también puede ser el último empujón que necesite para realizar su compra.

chatbots

Al igual que los compradores que se aventuran en la tienda para obtener una dosis de interacción humana junto con la compra de su producto, los compradores en línea anhelan ese mismo contacto desde la comodidad de sus hogares. Aquí es donde puede ser útil tener una función de chatbot en su sitio web.

El bot debería poder responder preguntas básicas para los compradores o vincularlos con un representante del cliente que pueda compartir aún más información. Al igual que con los empleados minoristas, una recomendación de boca en boca puede ser la influencia decisiva que un comprador necesita para completar su viaje de compra.

Como beneficio adicional, el chatbot también podría vincularlos directamente a la función "Dónde comprar" que se mencionó anteriormente y dirigirlos directamente a su producto.

Como marca, su objetivo es interceptar a los compradores en cada paso importante de su viaje y asegurarse de que sus productos se destaquen del resto, tanto en línea como en la tienda. Trabajar para acortar el camino del cliente hacia la compra es esencial cuando se construye una estrategia minorista exitosa.