Cómo obtener clientes potenciales calificados: 5 técnicas comprobadas

Más del 60% de los especialistas en marketing B2B envían prospectos aleatorios a su equipo de ventas, de los cuales solo el 27% resultan estar calificados para las ventas. Por lo tanto, es obvio que sus ventas mejorarán por un margen enorme si obtiene clientes potenciales mejor calificados .

Una empresa depende en gran medida de su equipo de ventas para generar ingresos y el equipo de ventas, a su vez, depende del equipo de marketing para obtener oportunidades de ventas calificadas. Un cliente potencial calificado (ya sea de ventas o marketing) es un prospecto que está listo para un lanzamiento de producto para cerrar como una venta.

Si es un negocio nuevo o su nicho está muy poco explotado, primero tendrá que generar demanda para su(s) producto(s) o servicio(s). Una vez que genera la demanda, el proceso de generación de prospectos se vuelve relativamente fácil.

Una breve descripción general para obtener buenos prospectos de ventas calificados y convertirlos sería:

• Atraer tráfico relevante a tu sitio web
• Involucrar a los visitantes de la web con su contenido
• Instale imanes de clientes potenciales para recopilar información de clientes potenciales como nombre, ID de correo electrónico, números de teléfono, etc.
• Y, por último, convierta estos clientes potenciales y genere ingresos.

Si desea ampliar su juego de generación de prospectos entrantes , eche un vistazo a estas 5 técnicas comprobadas para obtener prospectos calificados :

1. Obtenga su estrategia de contenido correcta

Tener una buena estrategia de contenido es el primer paso para toda su estrategia de entrada. Para atraer tráfico altamente relevante a su sitio web, deberá crear contenido rico relacionado con su nicho. Sin embargo, la creación de contenido detallado aleatorio no lo llevará a ninguna parte a menos que obtenga el contexto correcto. Recuerda, si el contenido es el rey, entonces el contexto es la reina.

Idealmente, su estrategia de contenido debería tener 2 puntos principales abordados:

• La parte de ideación y redacción
• Los canales a través de los cuales distribuirás el contenido.

Comience creando personas compradoras y mapéelas en el embudo de compra. Al formar personajes compradores, se cuidará la mitad de su parte de "ideación" del primer paso. Especialmente, si se encuentra en un nicho muy limitado, crear personas compradoras le facilitará decidir qué tipo de contenido generar.

Su plan debe abordar preguntas como "¿Quiénes son sus clientes?" y "¿Cuáles son sus puntos débiles?" Mejor aún, asigne sus personajes compradores al embudo de compra simple para crear diferentes silos de contenido.

El embudo de compra típicamente constará de 3 etapas simples:

• Conciencia
• Consideración
• Decisión

Las diferentes etapas del embudo de compra no solo lo guiarán en la creación de diferentes formas de contenido, sino que también lo ayudarán a ajustar el tono del "discurso de venta". Por ejemplo, puede publicar libros electrónicos o artículos de "instrucciones" dirigidos a la etapa de conocimiento del embudo. Para la etapa de consideración, puede publicar estudios de casos detallados.

Para concretar la estrategia de marketing de contenido para generar clientes potenciales calificados , deberá asegurarse de que su contenido sea de primera categoría. Cuando un visitante web llega a su sitio y navega a través de su contenido, no solo debe mantenerlo comprometido, sino también mover al visitante hacia abajo en el embudo.

El objetivo final es establecerse como un sitio autoritario en su nicho y convencer al visitante para que envíe sus detalles en el formulario principal. Así, asegura un buen plan de contenidos para generar leads de ventas cualificados.

2. Optimice su sitio web para la Búsqueda

Ahora que tiene una buena estrategia de contenido, asegúrese de optimizar su sitio web correctamente para la búsqueda. Su enfoque principal debe ser obtener una clasificación para las consultas de búsqueda relevantes para su negocio y nicho, atrayendo así visitantes relevantes a su sitio. Involucre a estos visitantes y conviértalos en clientes potenciales de ventas con el contenido que están buscando.

En lo que respecta a SEO (Search Engine Optimization), bueno, ha evolucionado mucho a lo largo de los años. Tanto es así que, ahora, a menudo se intercambia con UXO o User Experience Optimization. Querrá asegurarse de que su sitio web sea rápido, ágil, seguro con HTTPS, tenga una buena experiencia de usuario móvil, etc.

Con el SEO, lo que buscas principalmente es posicionarte alto en la página de resultados del motor de búsqueda. Por lo tanto, cuando un usuario busca algo relacionado con su nicho, su sitio web debería aparecer en la parte superior y atraer al usuario a su sitio. No se deje llevar por prácticas turbias como engañar a un visitante de la web ofreciéndole contenido diferente al que esperaba ver. Siga una estrategia de SEO ordenada y limpia y estará listo para comenzar.

También tenga en cuenta que incluso con SEO, su objetivo final es lograr que los visitantes de la web se conviertan en clientes potenciales calificados . Para lograrlo, no solo tendrá que ofrecer contenido atractivo de primer nivel, sino también implementar llamadas a la acción ( CTA , por sus siglas en inglés) adecuadas en sus páginas. Mejore su juego de SEO con estos sencillos consejos y obtenga clientes potenciales más calificados en poco tiempo.

3. Use imanes de plomo adecuados

Los imanes de clientes potenciales son cualquier forma de incentivo que puede ofrecer a los visitantes de su sitio web a cambio de sus identificaciones de correo electrónico u otra información de contacto . Los imanes de prospectos son una gran ayuda para capturar prospectos de ventas calificados. Por lo general, un lead magnet puede ser cualquiera de los siguientes:

• PDF informativos
• libros electrónicos
• Libros blancos
• Estudios de caso
• Vídeos

Ahora, ¿cómo coloca estos imanes de prospectos frente a los visitantes de su sitio web?

Hay 2-3 formas en las que puede implementar:

• Inserte imanes de plomo relevantes como libros electrónicos o archivos PDF dentro de sus artículos.
• Use notificaciones de escritorio para llevar a los usuarios a las páginas de imanes de prospectos.
• Coloque estratégicamente estos imanes de plomo en todo su sitio para captar la atención de los internautas.

Al crear imanes de prospectos, asegúrese de que la información que proporciona sea única y de gran valor. Puede crear fácilmente libros electrónicos y archivos PDF uniendo 2 o 3 artículos similares o reutilizando contenido antiguo. Una vez que tenga sus imanes de clientes potenciales en su lugar, verá un gran aumento en la cantidad de envíos de información de clientes potenciales en su sitio.

4. Facilite el proceso de envío de clientes potenciales

Un usuario que se cae entre el envío de un formulario de prospectos es lo peor que le puede pasar a sus esfuerzos de generación de prospectos. Es imperativo tener un proceso de envío de clientes potenciales sin problemas. Para empezar, recopile solo información básica como el nombre y la identificación del correo electrónico. Sin embargo, si su empresa requiere otra información como el número de contacto, el cargo, etc., divida el proceso de envío de información en varios pasos.

Por ejemplo: primero, solicite el nombre y la identificación del correo electrónico. Inmediatamente después de presionar enter, aparece otro campo que solicita el número de contacto, y así sucesivamente. Este enfoque hacia la generación de prospectos calificados aumentará su colección de información de contacto en múltiples formas.

5. Distribuye tu contenido a través de diferentes canales

De nada sirve generar contenido si no sabes amplificarlo. La amplificación de contenido es básicamente cómo distribuyes una pieza de contenido a través de varios canales para amplificar su potencial. Dos canales principales que puede explotar para amplificar su contenido son las redes sociales y el correo electrónico.

Las plataformas de redes sociales se pueden utilizar ampliamente para generar clientes potenciales bien calificados . Desde Facebook a Twitter a Instagram a LinkedIn, la mayoría de su audiencia estará en estas plataformas. La idea es reutilizar su contenido existente de una manera que sea adecuada para publicar en cada una de estas plataformas.

Otra forma de generar tráfico, por lo tanto clientes potenciales, a partir de su contenido es a través de la distribución en Product Hunt. Product Hunt es un sitio web que le permite descubrir y compartir nuevos productos, desde aplicaciones de utilidad hasta plantillas y productos tecnológicos.

Nosotros, en Ampliz, hemos utilizado Product Hunt muchas veces para obtener una cantidad considerable de clientes potenciales. Para tener un lanzamiento exitoso en PH (Lista de verificación de lanzamiento de Product Hunt), todo lo que necesita hacer es crear un recurso valioso gratuito y dirigir el tráfico a una página de destino. Tenemos una lista de verificación sobre cómo iniciar la búsqueda de productos, échale un vistazo para obtener una guía detallada.

También puede utilizar campañas de generación de prospectos pagas en Facebook y LinkedIn para acelerar el proceso. Si se optimizan correctamente, las campañas de generación de prospectos pueden proporcionar un gran ROAS (retorno de la inversión publicitaria) para su negocio. Por lo general, estos anuncios abren un formulario de clientes potenciales, que se completa previamente con información básica, cuando se hace clic, lo que garantiza un proceso de generación de clientes potenciales sin problemas desde la perspectiva del usuario.

Los correos electrónicos son una excelente manera de generar oportunidades de ventas de calidad si lo haces bien. Un buen correo electrónico de generación de prospectos debe tener un asunto de correo electrónico agradable y claro y un cuerpo de correo electrónico atractivo. Nuevamente, incluso con los correos electrónicos, la idea es proporcionar suficiente valor al usuario final para que lo convenza lo suficiente como para enviar sus datos personales.

¿Cómo aumentar los clientes potenciales calificados?

Para hacer crecer su negocio, necesita conversiones y para obtener conversiones, necesita buenos clientes potenciales calificados . Para acelerar su proceso de generación de prospectos, puede seguir los sencillos pasos discutidos anteriormente.

Entonces, los 5 puntos clave son:

• Obtenga su estrategia de contenido correcta
• Optimice su sitio web para la búsqueda
• Use imanes de plomo adecuados
• Facilite el proceso de envío de prospectos
• Distribuye tu contenido a través de diferentes canales

Si implementa con éxito estas 5 técnicas simples, definitivamente verá un crecimiento considerable en sus clientes potenciales de ventas calificados .