Cómo obtener clientes potenciales para su negocio

Encontrar prospectos calificados en ventas puede ser un desafío, ¡pero no tiene por qué serlo! Es por eso que los equipos de marketing de todo el mundo utilizan estrategias expertas para buscar clientes potenciales.

Identificar cómo los compradores descubren su negocio puede ayudar a crear futuros anuncios y campañas. Como resultado, los equipos de ventas pueden aumentar las interacciones y las tasas de conversión .

Este artículo discutirá los prospectos de ventas y cómo se diferencian de los prospectos. Más adelante en el blog, revelaremos las mejores formas de generar clientes potenciales para empresas de todos los tamaños. ¡Entremos de inmediato!

¿Qué es un prospecto de ventas?

Un cliente potencial de ventas es un posible comprador o empresa interesada en comprar su producto o servicio. Es posible que hayan interactuado o no con su empresa.

Como representante de ventas, debe medir el nivel de interés de un cliente potencial. También debe identificar si el comprador se ajusta a su Persona de Cliente Ideal (ICP).

Por lo general, las empresas obtienen clientes potenciales B2B a través de ferias comerciales, publicidad y correo directo. Todos los clientes potenciales de ventasno son "clientes potenciales"porque las empresas deben examinar su interés.

¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes potenciales?

Los clientes potenciales son de cuatro tipos principales en función de su conocimiento e interés en una empresa:

Clientes potenciales cálidos

Los clientes potenciales cálidos reconocen su empresa y producto o servicio. Estas personas podrían estar interesadas en visitar sus redes sociales o sitio web.

Como resultado, es posible que no se sorprendan cuando se comunica por correo electrónico o llamada de voz. Es posible que se hayan suscrito a su boletín informativo o hayan visto su página de destino. Pero es posible que deba nutrirlos antes de que inviertan en su solución.

Clientes potenciales fríos

Los leads fríos son personas o empresas que muestran interés en ofrecer por primera vez. Es posible que estos clientes potenciales desconozcan su organización y producto/servicio.

Clientes potenciales calientes

Los clientes potenciales son personas que muestran un claro interés en su marca. No han decidido hacer una compra, pero lo están considerando.

Por lo tanto, los clientes potenciales son conversaciones activas con su equipo de ventas. O podrían estar usando una prueba gratuita para su producto/servicio.

Clientes potenciales calificados de información (IQL)

Los prospectos calificados de información son prospectos en la parte superior del embudo que buscan una solución. Por ejemplo, un IQL puede buscar "cómo formar un presupuesto"o"qué hacen las empresas B2B".

Por lo tanto, la creación de contenido informativo es la mejor manera de captar estos clientes potenciales. Cuanto mayor sea la clasificación de su contenido, más fácil será establecer la autoridad de la marca.

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¿Cómo funcionan los contactos de ventas?

Antes de hablar sobre las diferentes formas de encontrar clientes potenciales, analicemos el proceso principal.

El proceso de ventas comienza cuando un representante de ventas genera una oportunidad de ventas en el embudo de ventas de la empresa. A continuación, el equipo de ventas recopila la información de contacto del cliente potencial para enviar correos electrónicos de presentación de ventas . O pueden llamarlos en frío.

Múltiples factores determinan la salud y la calidad de un prospecto de ventas. Incluye los incentivos para la recopilación de información personal y la exactitud de los datos.

¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales y prospectos?

La principal diferencia entre un prospecto y un cliente potencial es su intención de compra.

Los clientes potenciales se encuentran en la parte superior de su canal de ventas; pueden o no ser una buena opción para su empresa. Estas personas conocen su producto, pero su potencial como cliente potencial no está claro. Después del contacto inicial, solo sabrás si necesitan tu solución.

Por el contrario, los prospectos son clientes potenciales calificados para ventas (SQL) que se ajustan a su ICP. Los prospectos han mostrado interés en su producto y necesitan su solución. Además, están más avanzados en el canal de ventas y es más probable que hagan negocios.

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¿Cómo puede convertir clientes potenciales en prospectos?

Para convertir prospectos en prospectos, los representantes de ventas deben guiarlos a través del proceso de calificación de ventas. Las empresas pueden identificar si un producto/servicio se ajusta a las necesidades del cliente potencial mediante la prospección de ventas .

El proceso de calificación de clientes potenciales consta de tres pasos principales:

• Cualificación a nivel de organización: esto implica garantizar que el cliente potencial cumpla con su ICP.Por ejemplo, una empresa B2B verificará si la organización coincide con su tamaño y ubicación.
• Calificación de nivel de oportunidad: las empresas ahora deben identificar si el cliente potencial disfrutará de su oferta.
• Calificación a nivel de parte interesada: a estas alturas, ya sabe si el cliente potencial está interesado en su producto o servicio.Lo único que queda es determinar si tienen el poder adquisitivo.

Después de que su cliente potencial pase estos procesos, ¡puede llamarlo un cliente potencial calificado en ventas!

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¿Qué hace que una fuente de prospectos sea 'buena'?

Algunas características hacen que una fuente de prospectos sea 'buena'. Esto es lo que:

Consistencia

Una fuente de prospectos de calidad debe ser consistente en la entrega de prospectos. No desea seguir cambiando entre múltiples fuentes de prospectos cada pocas semanas.

Público objetivo

Una fuente confiable de clientes potenciales se alineará con su público objetivo . Solo perderá tiempo capturando clientes potenciales que nunca se convierten.

Informacion personal

Una fuente de clientes potenciales de primer nivel facilita la adquisición de los datos de contacto del cliente potencial. De esa manera, puede conectarse y nutrir a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes que pagan mucho.

Costo

Una fuente de prospectos de alta calidad debe ser económica. ¡No hay nada peor que gastar cientos y descubrir que nadie quiere comprar!

Las 9 fuentes principales para encontrar clientes potenciales para su negocio

Aquí hemos enumerado las nueve formas únicas de encontrar nuevos clientes potenciales:

Generar Leads en LinkedIn

Las redes sociales son un poderoso imán principal que ofrece innumerables oportunidades. LinkedIn, en particular, es un tesoro para las empresas.

La investigación muestra que los especialistas en marketing B2B obtienen más del 80% de los clientes potenciales de las redes sociales de LinkedIn. Además, el 40% cree que LinkedIn es su canal más efectivo para buscar clientes potenciales calificados.

La red social le permite conectarse con profesionales de ideas afines y ejecutar campañas de generación de leads. También puede crear contenido atractivo para establecer la autoridad de la marca y atraer clientes potenciales.

¿Y lo que es más?¡Puede obtener clientes potenciales en LinkedIn utilizando una sólida herramienta de generación de clientes potenciales! La herramienta adecuada de generación de prospectos de LinkedIn , comoOctopus CRM , ayudará a automatizar el proceso.Además, ayudarán a convertir prospectos calificados en prospectos y clientes leales.

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Pida referencias

Las referencias de clientes felices son una excelente fuente de clientes potenciales de alta calidad. Deje que sus clientes hablen al empoderarlos para reunir prospectos.

No solo hace que su comprador se sienta valorado, sino que también aumenta la credibilidad de su marca. Además, los clientes referidos tienen 4 veces más probabilidades de traer clientes potenciales a su marca.

Entonces, la próxima vez que cierre una venta, pídale al comprador que recomiende su producto a un amigo o colega. O puede ofrecer un código de descuento a cambio de una referencia. ¡Toma poco o nada de tiempo y promete un retorno rentable!

Publicidad y reorientación

Esta es la verdad: ¡las redes sociales no son la única plataforma de publicidad!

Con los anuncios de pago por clic en Google o Bing, las empresas pueden atraer clientes potenciales de las búsquedas en los motores de búsqueda. Le permite orientar anuncios para búsquedas relevantes de la industria.

Por ejemplo, considere que es un agente de bienes raíces que busca compradores de vivienda por primera vez en Los Ángeles. Puede crear anuncios dirigidos a palabras clave como"Casas en LA"o"Bienes raíces para ventas-LA".Además, puede aprovechar los filtros geográficos para hiperorientar a los clientes dentro de su área.

Los visitantes rara vez se convierten en su primera visita al sitio web. Entonces, una vez que un usuario muestra interés en su anuncio de PPC, puede usar el retargeting de visualización para volver a atraerlo.

Usar herramientas de inteligencia comercial y de ventas

Aproveche las herramientas de inteligencia comercial y de ventas para facilitar su búsqueda de clientes potenciales.

Puede usar Winmo, UpLead y Datanyze para descubrir información de clientes potenciales. O puede usarlo para buscar conferencias para atraer oradores y participantes que se ajusten a su ICP.

Además, estas herramientas de inteligencia de ventas lo ayudan a llegar a su persona de comprador ideal . ¡Puede conectarse a través de números telefónicos verificados o correos electrónicos para causar una impresión duradera!

Aproveche los recursos de Google

¡Se está perdiendo unagranoportunidad sin usar Google para encontrar clientes potenciales! Un motor de búsqueda robusto puede ayudar a descubrir clientes potenciales calificados.

Aquí hay varias maneras de empezar a buscar:

• Google Maps le permite identificar la ubicación de su público objetivo.
• Alertas de Google envía notificaciones push por correo electrónico relevantes para sus prospectos.
• La Búsqueda de Google con palabras clave le permite descubrir reseñas y blogs para su industria.
• Google My Business lo ayuda a capturar clientes potenciales en su área local al completar las palabras clave principales.
• Google Adwords le permite anunciarse en todo el mundo para encontrar clientes potenciales calificados.

Escribir blogs de invitados

La creación de blogs de invitados es otra fuente principal para generar tráfico para su marca. Las investigaciones muestran que el 60% de los escritores elaboran de una a cinco publicaciones de invitados mensualmente para obtener clientes potenciales gratuitos.

¡Pero eso no es todo! Además de ayudarlo a encontrar clientes potenciales en línea, los blogs invitados ofrecen estos beneficios:

• Aproveche una nueva base de consumidores
• Desarrollar conexiones en la industria
• Mejora tu SEO aumentando los backlinks

Aumente el tráfico de referencia a partir de una base de espectadores comprometidos

El sitio web que elija debe ofrecer clientes potenciales de calidad para su negocio. Eso significa que el sitio debe ser relevante para su industria pero no un competidor. Idealmente, debe escribir publicaciones de invitados para personas influyentes locales con una audiencia similar.

Cree correos electrónicos personalizados

A menudo, sus mejores clientes potenciales están al acecho en las listas de correo electrónico.

La generación de prospectos no tiene que detenerse en aprovechar una nueva audiencia. Puedes descubrir clientes potenciales en tu newsletter.

Considere ofrecer un descuento especial si tiene una sólida lista de suscriptores de correo electrónico. Una oferta por tiempo limitado crea urgencia, alentando a los espectadores pasivos a convertirse en compradores.

¿Y lo que es más? Puede escribir correos electrónicos personalizados para captar suscriptores de otras personas. Considere que está colaborando con otra marca. Puede crear un acuerdo convincente que promueva su marca entre sus clientes.

La investigación muestra que los correos electrónicos personalizados profundos obtienen seis veces más ingresos. Por lo tanto, al personalizar el saludo de su correo electrónico, puede cautivar a los compradores y prospectos.

Sin embargo, asegúrese de realizar un seguimiento del éxito de su correo electrónico. ¡De esa manera, puede probar, modificar y generar más clientes potenciales! Puede comparar dos líneas de asunto para aumentar las tasas de apertura y de clics. También debe verificar qué tan bien se corresponde su estrategia con el promedio de la industria.

Asistir a ferias comerciales

Otra forma fantástica de conocer clientes potenciales es asistiendo a ferias comerciales. Permite a las empresas B2B reunirse con prospectos cara a cara.

Una ventaja de las ferias comerciales y conferencias es que la mayoría de los asistentes muestran interés en su producto. Por lo tanto, es más fácil para las empresas construir relaciones y mejorar las conversiones.

Iniciar marketing tradicional

¡ El mundo noha pasado del marketing tradicional!

Las estrategias de marketing probadas siguen siendo rentables. Puede utilizar el marketing saliente y publicar un anuncio en la televisión, la radio, la revista o las vallas publicitarias para atraer clientes potenciales de calidad.

Sin embargo, usar estos anuncios es mejor si está seguro de que sus clientes potenciales usan estas fuentes. ¡De esa manera, puede mejorar las interacciones con los compradores y aumentar las ventas !

¿Cómo obtener más clientes potenciales para su negocio?

Aquí hay formas alternativas de obtener clientes potenciales para su negocio:

• Pruebe el marketing relacional: asista a eventos de la industria para dar el siguiente salto y crear conexiones.Puedes conocer gente en persona y construir relaciones duraderas.
• Cree impresionantes páginas de destino: una página de destino es la primera impresión que tiene un cliente potencial de su sitio web.Por ejemplo, puede estructurar una página de inicio o una publicación de blog.
• Escribir documentos técnicos y libros electrónicos: los documentos técnicos y los libros electrónicos son una excelente fuente de oportunidades de venta infrautilizada.Puede usarlo para educar a los prospectos sobre sus productos/servicios. También puede usarlos para generar confianza y credibilidad.
• Marketing de boca en boca : el boca en boca es otra estrategia de ventas tradicional pero efectiva para atraer prospectos.Le permite informar a los clientes potenciales sobre su marca a través de interacciones.
• Publique comentarios útiles en el blog: establezca la autoridad de la marca comentando las preguntas sin respuesta.Puede aumentar la reputación de su marca mientras ayuda a los lectores.

¿Por qué son esenciales las fuentes de plomo?

Ahora que conoce las mejores formas de obtener clientes potenciales, ¡profundicemos más!

Estamos seguros de que se pregunta por quées crucial conocer las fuentes para obtener clientes potenciales para su negocio.Aquí está la cosa: saber dónde encontró sus clientes potenciales puede ayudar a adaptar las tácticas de ventas.

Hay cientos de formas en que un cliente potencial puede descubrir su negocio. Incluye referencias, redes sociales, una búsqueda paga o un motor de búsqueda. Pero al conocer la fuente, su equipo de marketing puede identificar cuándo se comunican con el comprador.

Además, puedes seguir el progreso de tus campañas. En última instancia, le permite concentrarse en tácticas que prometen el ROI más alto.

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Conclusión

Cada pequeña y gran empresa necesita capturar y convertir clientes potenciales. Puede generar clientes potenciales con un presupuesto pequeño utilizando las muchas fuentes de clientes potenciales que discutimos.

Al determinar las fuentes de clientes potenciales que se ajustan a las necesidades de su negocio, puede enfocar sus tácticas en actividades que promuevan grandes ganancias.¿Entonces, Qué esperas?Ahora que sabe dónde encontrar clientes potenciales, ¡es hora de comenzar a probar!