Cómo estimar el tamaño de su mercado y qué significa para sus ingresos
Publicado: 2022-05-25Una estrategia de marketing exitosa incluye un elemento crítico: el tamaño del mercado. La mayoría de las empresas entienden la idea del tamaño del mercado, pero es difícil de implementar.
Muchas personas quedan atrapadas tratando de definir el mercado o determinar los límites hasta que llegan a la metodología de investigación y las repercusiones de sus estudios.
Definir el tamaño del mercado podría ayudar a resolver preguntas clave sobre los niveles de gasto de capital y los objetivos de ganancias y crecimiento.
El tamaño del mercado puede proporcionar una breve descripción de la posibilidad de cantidad o valor de un mercado potencial B2B, que es relevante para la planificación comercial y la formulación de políticas.
Las cinco etapas básicas para evaluar el tamaño del mercado se describen a continuación.
6 pasos para definir el tamaño de su mercado y su importancia para los ingresos de su negocio
Aquí hay una guía paso a paso para calcular el tamaño de su mercado. También cubriremos cómo la estimación del tamaño del mercado afecta sus ingresos.
Definición de mercado
El mejor enfoque para encuestar correctamente su enfoque de estimación de mercado es comprender el conocimiento necesario para abordar sus preguntas críticas.
La primera etapa para predecir el tamaño del mercado siempre es definir su público objetivo, por lo que es fundamental que no se desvíe de la definición de mercado que haya decidido durante el proceso de recopilación de datos.
El mercado total disponible (TAM), la cuota de mercado y el mercado disponible servido (SAM) se pueden usar para calcular el tamaño del mercado (SOM).
TAM representa las ganancias totales o la cantidad unitaria en un mercado determinado. Una empresa o accionista a menudo preguntará sobre el tamaño de su mercado, así como TAM para una ubicación geográfica en particular.
Utilizando los alimentos envasados como ilustración, el TAM se puede calcular sumando los ingresos de los fabricantes de alimentos envasados en una región o base de clientes específica.
La proporción o volumen de TAM que una empresa puede servir tolerablemente, según los productos, las técnicas y los límites políticos, se denomina SAM.
SAM es generalmente menor que TAM. Al ilustrar el mismo estudio de caso de alimentos empacados, cuando el TAM para esta industria es de $200 BN, el SAM para los fabricantes que producen soluciones de empaque flexible sería solo una fracción del TAM.
Finalmente, SOM representa la fracción de SAM que una empresa está actualmente sirviendo o tiene la intención de servir. Excepto en el caso particular de monopolización, SOM será menor que SAM.
Comience su proceso de estimación de mercado decidiendo qué productos y servicios se incorporarían en su TAM.
Luego, señale por ámbito geográfico: Estados Unidos, América Latina, Europa, etc. Otra cosa a tener en cuenta es la línea de tiempo.
¿Está buscando datos de mercado históricos o pronósticos para el futuro? Al identificar lo que debe estar presente en la cuantificación del tamaño del mercado, su empresa puede predecir de manera más confiable la oportunidad de mercado y la participación de mercado aproximada.
Elegir tu enfoque
Existen dos enfoques básicos para estimar el tamaño del mercado: de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Su enfoque elegido bien puede estar influenciado por los datos del mercado.
No obstante, para obtener la máxima confianza en su predicción, es importante formular estimaciones del tamaño del mercado utilizando ambas técnicas.
El procedimiento de arriba hacia abajo mide la proporción del segmento de mercado, dependiendo de una cifra de tamaño de mercado más amplia.
Para calcular el TAM para los alimentos envasados, por ejemplo, podría comenzar con los ingresos minoristas de los productos alimentarios y multiplicarlos por un coste de envasado presunto; por ejemplo, el 10 % del valor total del alimento se refiere al coste del envasado.
En general, un método de arriba hacia abajo suele ser más rápido y más preciso. Es excelente para la verificación o una evaluación rápida del tamaño del mercado, pero rara vez brinda el nivel de detalle requerido para un análisis de oportunidad genuino.
El TAM se crea utilizando la técnica de abajo hacia arriba sumando los factores principales del mercado objetivo.
Utilizando la instancia anterior de envasado de alimentos, un investigador podría sumar las ventas de alimentos envasados de los fabricantes de envases: todos los alimentos envasados, por tipo de envase o por ubicación geográfica.
Normalmente se piensa que esta estrategia es mucho más precisa, pero lleva mucho más tiempo terminarla. Como consecuencia, el procedimiento de abajo hacia arriba produce estimaciones más precisas ya que es menos probable incorporar ganancias o unidades no direccionables.
Si desea adoptar una alternativa más sencilla omitiendo los pasos anteriores, puede consultar esta guía sobre cómo dimensionar un mercado. Le dará consejos rápidos e inteligentes para calcular el tamaño de su mercado potencial sin despedirse de su presupuesto de marketing.
Elegir fuentes
Su método seleccionado determinará las fuentes utilizadas para calcular el tamaño del mercado.
La investigación secundaria, también conocida como investigación documental, busca los datos disponibles y es el tipo de investigación más utilizado en este tipo de ejercicio, ya que es más fácil de adquirir y, por lo tanto, suele ser menos costoso.
Se puede obtener una gran cantidad de datos de forma gratuita oa bajo costo realizando búsquedas generales en la web. Si bien la investigación basada en suscripción y sindicada es un buen lugar para comenzar, incluso hay fuentes gratuitas con información útil.
La información de tales fuentes se cita con frecuencia en publicaciones sobre negocios o bienes en el segmento de mercado.
También puede ver detalles similares en trabajos de investigación y lanzamientos de productos. Las empresas que cotizan en bolsa están obligadas a compartir datos en análisis e informes para accionistas.
Los resultados anuales y trimestrales suelen estar disponibles en los sitios web de estas empresas o mediante presentaciones ante la SEC. Además, las asociaciones comerciales con frecuencia investigan el mercado y compilan datos de la industria.
La investigación primaria, también conocida como investigación de campo, se usa con frecuencia junto con la investigación secundaria. La investigación primaria podría tomar múltiples formas y puede ayudarlo a obtener un conocimiento más amplio sobre el mercado, lo que le permitirá tomar decisiones más informadas.
Las entrevistas telefónicas en profundidad, que podrían usarse para recopilar datos más confidenciales, son el tipo de investigación primaria más versátil.
Si es factible, los viajes in situ también se pueden utilizar para verificar o refutar las especulaciones sobre el tamaño del mercado o calcular datos clave sobre las tendencias de marketing.
Esto puede incluir nueva tecnología, indicadores macroeconómicos, entorno competitivo relativo o incluso otra información relacionada con la comprensión del contexto y la especificación del segmento de mercado.
Tipología de estructura de datos
Para mejorar su conocimiento de la economía, recopile información de tendencias, que generalmente tiene forma de información cualitativa.
La investigación secundaria y los comentarios de la investigación primaria proporcionarán este conocimiento. Al examinar los alimentos envasados, puede resultar útil evaluar los patrones de determinados segmentos de alimentos, como los lácteos, la carne y las aves, o las bebidas.
Identifique tendencias en el envasado de carne que difieran de las del pescado, por ejemplo. Las tendencias en los tipos de envases (latas, cajas de cartón, bandejas, etc.) o la innovación en el llenado también pueden ser beneficiosas.
Después de recopilar datos de tendencias, puede comenzar a organizar las estadísticas por cohortes o temas. La tipología se define como una táctica de análisis numérico cualitativo para categorizar los resultados de la investigación a fin de determinar los temas de datos.
Este procedimiento permite a los investigadores evaluar rápidamente el valor de los recursos comparándolo con otros detalles en el mismo "agrupamiento" o "fila". La tipología también es beneficiosa para mejorar un arco narrativo a medida que el trabajo avanza hacia la fase de evaluación y desarrollo de inferencias.
Examen de datos
Como se mencionó anteriormente, con frecuencia es necesario generar varias estimaciones utilizando diversos métodos o fuentes. Esto se conoce como triangulación.
La confianza en un método de estimación de mercado aumenta cuando se triangulan numerosas fuentes o modelos de predicción. Cuando los enfoques difieren significativamente, se necesita más investigación para minimizar el riesgo y restringir el número de proyecciones de estimación de mercado.
Las fallas o errores comunes con frecuencia comienzan de inmediato al no definir correctamente el segmento de mercado o recopilar información de fuentes no confiables.
Durante todo el proceso de recopilación de datos, la definición del mercado debe ser coherente y los métodos deben basarse en el conocimiento de la industria y no solo en las características demográficas.
Esfuércese por validar cada hallazgo significativo utilizando varias fuentes primarias de autor o investigación primaria siempre que sea posible. Al verificar los hallazgos, puede generar confianza en los resultados oficiales al aprovechar la efectividad de las diferentes fuentes de información.
¿Cuál es la importancia del tamaño del mercado en sus ingresos?
Fuente
Existen múltiples razones por las que debe preocuparse por el tamaño de su mercado y por cómo determinar el valor exacto. Estas son algunas de las razones más importantes:
- Aumento de la inversión: el tamaño del mercado indica el potencial de cualquier empresa, producto o instalación de nueva creación. Será una inversión considerablemente más simple cuando pueda demostrar que también tiene la oportunidad de ganar dinero, o cuánto.
- Cree una estrategia comercial y de marketing sólida : reconocer cuál es su industria, qué tan grande es su mercado y cuántos fondos representa proporciona una base sólida para desarrollar un plan estratégico y establecer objetivos claros para el futuro.
- Planifique su presupuesto y contratación: darse cuenta de su futura trayectoria de crecimiento le permite asignar fondos con mayor precisión y contratar a las personas adecuadas para el trabajo en cuestión.
- Utilice su presupuesto de I+D de forma inteligente aprendiendo más sobre sus clientes, lo que quieran, y cómo podría proporcionárselo.
Como puede ver, todos los factores anteriores juegan un papel crucial al afectar sus ingresos e ingresos a largo plazo.
Conclusión
Determinar el tamaño del mercado sirve como un paso crítico para desarrollar una marca exitosa o introducir nuevos productos y servicios.
Pero aun así, este es sólo el primer paso.
La medida no tiene mucho valor hasta que también pueda demostrar el segmento de ese mercado que puede alcanzar y competir.