¿Cómo entregar un argumento de venta?

Como todo el mundo sabe, presentar un producto o servicio a una persona desconocida es un proceso abrumador, conocer las técnicas de presentación de un argumento de venta fortalecerá la confianza en la conversación inicial. Existe el mito en el dominio de las ventas de que la habilidad de vender es un talento innato. Pero el hecho es que todo el mundo puede adquirir este talento si conocen las técnicas de entrega del argumento de venta.

¿Qué es un argumento de venta?

Un argumento de venta es un mensaje completo que desea transmitir a su cliente potencial con un tono convincente para vender su producto. Un representante de ventas eficiente demuestra los problemas de tendencias o un problema particular que enfrenta su cliente potencial y su solución en todo el argumento de venta. Esa cierta solución puede ser proporcionada por su producto o servicio para resolver su punto de dolor. En la industria B2B, los clientes no buscan un vendedor; buscan un consejero perfecto. Por lo tanto, tener una solución al problema en tu presentación será útil en la industria B2B.

Este es el escenario completo del argumento de venta, pero la parte crucial es cómo iniciar un argumento de venta y cómo terminarlo. Estas dos partes son muy importantes ya que un buen comienzo puede involucrar al prospecto para que escuche todo el discurso y un final efectivo puede generar una conversación exitosa.

¿Por qué es importante un argumento de venta?

Hay varias formas de transmitir la información del producto o servicio al cliente potencial, pero aún así, el argumento de venta es muy importante porque:

• Comunicación uno a uno
• Puede sentir el punto de dolor de la perspectiva
• Una mejor comprensión de su requerimiento
• Puede identificar la solución perfecta para él/ella
• Construir una relación para la retención
• Puede pedir una referencia

Cuando un representante de ventas hace una presentación, puede tener una mejor comprensión de un cliente potencial y el cliente potencial tendrá una mejor comprensión de su producto y servicio. Un cliente potencial puede obtener respuestas a todas las consultas que no se encuentran en línea. Eche un vistazo a estos ejemplos de argumentos de venta para inspirarse.

¿Cómo hacer un argumento de venta?

Un buen argumento de venta es el resultado de mucho esfuerzo e investigación. Hay varios pasos para hacer un buen argumento de venta, tales como:

1. Preparación de argumentos de venta
2. Conoce bien tu producto
3. Elabora tu argumento de venta

Preparación de argumentos de venta

Antes de elaborar su argumento de venta, siempre es mejor prepararse. Cuando comienza su discurso de venta, está realmente conectado para comenzar a vender su producto directamente sin conocer a su cliente potencial y sus requisitos. Por lo tanto, antes de elaborar su argumento de venta, debe:

• Investigue a su público objetivo : en cualquier caso, la investigación previa es un paso adelante hacia su próxima acción. Cuando se trata de ventas, investigar la cuenta de su audiencia le proporcionará breves ideas de su dominio, sus puntos débiles y sus requisitos. Estos puntos son muy esenciales para elaborar su lanzamiento.

• Diríjase a la persona adecuada : investigar a su audiencia y su empresa no es suficiente. Es muy importante que necesite averiguar si una persona en particular es una persona que toma decisiones o no. Lanzar al tomador de decisiones es como lanzar una pelota a la pinta. Por lo tanto, siempre es beneficioso lanzar a la persona adecuada.

• Cumpla con el tiempo asignado : una vez que investigue la cuenta de un cliente potencial o lo contacte a través de las plataformas de redes sociales, trate de encontrar el momento perfecto para hablar con él o ella. No pierda la oportunidad por perder el tiempo asignado.

Conoce bien tu producto

Después de investigar la cuenta y antes de elaborar su argumento de venta, necesita conocer su producto en detalle. Debe enumerar la respuesta a la pregunta probable que podría encontrar del prospecto con respecto a su producto. Por lo tanto, tener un conocimiento profundo de los productos es muy importante para preparar su argumento de venta.

Elabora tu argumento de venta

Una vez que finaliza el paso de preparación, ahora es el momento de elaborar su argumento de venta. Mientras adapta su argumento de venta, recopile toda la información sobre su cliente potencial que haya encontrado mientras realizaba una investigación basada en la cuenta. Basado en la lista de información, escriba la pregunta que va a hacer.

Antes de dar un discurso, siempre es bueno hacer preguntas. Esto creará la impresión de que usted ya sabe acerca de él/ella, lo que puede reconfortarlo para compartir los problemas. Además, conocerá información adicional que no se encontró en la investigación basada en cuentas.

¿Cómo se inicia un argumento de venta?

Ahora estás listo para comenzar tu lanzamiento, ¿verdad? Al comenzar su presentación, evite sonar como un vendedor típico y trate de minimizar la presentación de la empresa y el producto. Siempre que la situación lo requiera, hable de su empresa y producto. Estos son los puntos con los que debe comenzar un argumento de venta,

• tono de ascensor
• Buena pregunta
• Conversación bidireccional
• Presentando casos de éxito
• Mostrando sus puntos de venta únicos

tono de ascensor

Al comenzar, debe ser enérgico y asegurarse de tener control sobre la modulación de su voz. Tu pitch deck debe ser enérgico sin mostrar ningún nerviosismo. Su entusiasmo generará confianza en su prospecto para continuar la conversación. Aunque esté hablando por teléfono, su postura moldeará su tono. Por lo tanto, sentarse o pararse en una postura incorrecta.

Buena pregunta

Una vez que comience su lanzamiento, comience a hacer algunas buenas preguntas. Al elaborar su argumento de venta, ya ha enumerado las preguntas que debe hacer. Preguntas como: “He visto que visita los sitios web de XYZ durante mucho tiempo, lo cual es bueno. Esos sitios web contienen mucha información sobre inteligencia de datos. Creo que no sufres de datos deficientes, ¿verdad? “

Del mismo modo, puede elaborar varias preguntas que le proporcionarán suficiente información adicional sobre su cliente potencial.

Conversación bidireccional

Una vez que comience a hacer las preguntas, permítale hablar. Haz que sea una conversación bidireccional en lugar de hablar solo. Este tipo de conversación lo hace sentir cómodo para continuar. Otra parte importante es la modulación de voz. Durante la conversación, aplicar la técnica de modulación de voz siempre que se requiera. Si lo aplicas de la manera correcta, tendrás ventas exitosas.

Presentando casos de éxito

Durante la conversación, presente algunas historias de éxito de sus clientes existentes. La historia debe presentarse solo con la información que un cliente debe saber, no en detalle. Puede explicar o enfatizar el punto que representa solo partes beneficiosas. Asegúrese de que su historia no sea aburrida, sino interesante mientras se presenta al cliente.

Mostrando sus puntos de venta únicos

Esto es lo principal que buscan todos los clientes. Su primera e inicial consulta será el punto de venta único que no encontrarán en sus competidores. Muestre su punto de venta único y diferencie de sus competidores para atraerlos.

¿Cómo se termina un argumento de venta?

Una vez que haya terminado con la llamada, es hora de cerrarla. Al cerrar un argumento de venta, debe incluir los siguientes puntos:

• Llamada a la acción
• Negociación
• Trate los rechazos con cuidado
• Pide referencias

Llamada a la acción

El objetivo final de todas las ventas y el marketing es la conversión. La conversión ocurre cuando tienes un llamado a la acción efectivo. Por lo tanto, al finalizar un argumento de venta, no olvide tener un claro llamado a la acción. Hágale saber a su cliente los detalles sobre los beneficios que va a tener y el cronograma perfecto para que puedan ver el resultado.

Negociación

Si su cliente está interesado, acudirá a la discusión de precios. Antes del argumento de venta, establece su limitación de ofrecer un precio con descuento. Revisa si puedes pagar tu producto o servicio con el precio que el cliente quiere, o bien calla y escucha al prospecto. Trate de convencer al cliente de que su producto vale el precio.

Trate los rechazos con cuidado

No necesariamente todos sus clientes estarán listos para comprar su producto. Puede enfrentar una gran cantidad de rechazos en un día. Para terminar tu discurso de manera cortés, debes lidiar con los rechazos con respeto y gracia.

Pide referencias

Un argumento de venta se trata más de crear impresiones y construir una buena relación. Si un cliente no compra el producto y su conversación salió bien, solicite una referencia antes de cerrar el discurso. Solicite un correo electrónico rápido con el número de teléfono y la identificación de correo electrónico de la persona que refirió.

¿Qué hace un gran lanzamiento?

Se considera un gran argumento de venta cuando un representante de ventas equilibra toda la parte del argumento de venta, desde el principio hasta el final, incluso para manejar los rechazos, y así sucesivamente. Como se explicó anteriormente, un argumento de venta efectivo comienza con preguntas en lugar de un argumento directo de producto/servicio. Un gran argumento de venta comienza con las preguntas, luego fluye con el discurso del producto/servicio y termina con una llamada a la acción perfecta. Además, el argumento de venta perfecto debe ser corto y simple.

¿Cuáles son los 4 tipos de cierres?

El cierre de su argumento de venta debe basarse en la información que le proporcionó su prospecto. Existen cuatro tipos de cierre efectivo:

• Cierre presuntivo: este tipo de cierre se realiza bajo el supuesto de que un representante de ventas no está seguro de la decisión del prospecto. Por ejemplo, un representante de ventas cerrará la llamada preguntando: "¿En qué día quiere que me comunique con usted para el pago?"

• Cierre de opción : en este cierre, un representante de ventas le pregunta al cliente brindándole las opciones. Por ejemplo, “¿Qué opción le interesa, básica o avanzada? ”

• Sugerencia de cierre : en este cierre, un representante de ventas le sugiere al cliente: "Según la información que me proporcionó, le sugiero que elija primero el paquete básico y luego puede actualizarlo al paquete avanzado".

• Cierre de urgencia : cuando un representante de ventas puede sentir el interés positivo del cliente, crea urgencia aplicando una oferta limitada u oferta especial para el día. En este caso, un cliente siente que está recibiendo un descuento.

Estos son los factores comunes para hacer que un argumento de venta sea excelente. La mayoría de los representantes de ventas logran este talento a partir de la experiencia y la práctica. No importa si está hablando por teléfono o cara a cara, las descripciones anteriores son útiles para ambos. Un gran argumento de venta trae más conversión al negocio.