Cómo crear tu estrategia de marketing de contenidos B2B en 6 pasos

Cuando se trata de marketing de contenido general, la pregunta principal que las marcas deben hacerse es cómo pueden crear una experiencia significativa para el cliente y demostrar que ofrecen la mejor solución en el mercado.

Y aunque usé la palabra "clientes", no piense ni por un segundo que esto solo se aplica a su base de clientes "normales".

El marketing B2B, en esencia, no es tan diferente del marketing B2C. Todavía estás tratando de ser útil, exitoso, digno de confianza y la primera opción de las personas.

Aún así, existen muchas diferencias entre los dos, y la más importante es que hay mucho más en juego cuando se trata de clientes B2B.

Imagina que eres un importante proveedor de papel llamado Mumder Difflin. Si un niño de la escuela decide comprar un papel impreso diferente para su clase de poesía, no perderá dinero. Pero si una gran cadena de tiendas se va con su proveedor rival, las cosas se ponen serias.

En pocas palabras, no tienes mucho espacio para experimentos y fallas. Las grandes empresas suelen decidirse por una marca solo una vez y tienen dificultades para cambiar de proveedor. ¡Y hay tantas cosas que pueden apagarlos durante el proceso de compra!

Es muy probable que ese 77 % no vuelva nunca más al mismo proveedor.

Además de ofrecer un viaje del comprador simple, otra forma de generar esa confianza desde el principio y convertirse en la primera opción de todos es tener una estrategia de marketing de contenido B2B exitosa .

Y si te preguntas cómo hacerlo, ¡has venido al lugar correcto! Sumerjámonos.

¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing de contenidos B2B y B2C?

Hablé un poco sobre esto en la introducción, pero profundicemos más.

En el marketing B2C, los clientes objetivo son personas normales que realizan una compra para ellos mismos, amigos o familiares. Tal como dije en el ejemplo, nuestro estudiante ficticio está obteniendo papel impreso para sí mismo y lo usará para su clase de poesía. Cuando termine la escuela, puede ir a una tienda de ropa y buscar una chaqueta nueva que usará.

Entiendes la esencia.

Una estrategia de marketing B2B, por otro lado, se enfocará en las necesidades, los puntos débiles y los intereses de los clientes potenciales que representan a una empresa en particular u otro negocio. Son quienes toman las decisiones y toman decisiones que afectarán a todo un equipo o incluso a una empresa.

En pocas palabras, tiene dos personas compradoras completamente diferentes que requerirán varias campañas de marketing de contenido para decidir sobre la compra de su producto o servicio.

Vamos a ver.

Metas y motivaciones

Los clientes B2C suelen estar motivados por la emoción y compran productos o servicios para satisfacer sus propias necesidades o las de sus familiares y amigos. Se sienten atraídos por las ofertas y desean entretenerse, por lo que las plataformas de publicidad para B2C suelen ser más divertidas y llamativas. Las compras B2C también suelen ser espontáneas e ilógicas.

Por otro lado, las empresas buscan conveniencia, ROI, experiencia y eficiencia. Nunca se trata de satisfacer un capricho y más de tomar una decisión de compra que sea parte de una estrategia más integral. La lógica y la ganancia financiera están al frente de sus motivaciones.

Número de tomadores de decisiones

Los clientes B2C generalmente realizan su investigación independiente y toman la decisión de compra por sí mismos. Rara vez necesitarían consultar a alguien más, especialmente si se trata de una compra espontánea. Entonces, incluso si escuchan una opinión opuesta, es probable que ya hayan tomado una decisión y nada lo cambiará.

Por otro lado, los clientes comerciales rara vez deciden por sí mismos. Por lo general, una junta completa necesita determinar si esta es la mejor solución posible para cualquier problema que deba resolverse. Una persona habla con el equipo de ventas o el representante, pero al final, es una decisión mutua que requiere que la mayoría de los participantes estén de acuerdo.

Proceso de compra

Los clientes individuales que no representan a una empresa realizan varias compras todo el tiempo. Con frecuencia es parte de una rutina o está conectado a un evento. Por ejemplo, cada semana harías una tienda de abarrotes más extensa, y cada año tendrías que comprar regalos para el cumpleaños de alguien.

El proceso más común es ir a la tienda y hacer una compra. Tal vez si se trata de una compra más importante, como una computadora portátil costosa o un equipo de entrenamiento, la persona agradecería algún tipo de consejo de un profesional de ventas. Aún así, es el viaje de un comprador completamente individual.

Los clientes potenciales que forman parte de una empresa necesitan consultar con un experto en ventas y, a menudo, aceptan ofertas de varios proveedores para obtener la mejor solución posible. Cuando considera que tienen que consultar con los otros tomadores de decisiones, todo el proceso puede tardar meses antes de que se complete. Muchos factores determinarán la compra, lo que hace que el viaje de un comprador B2B sea muy específico .

Metas a largo plazo

Un cliente individual rara vez tiene una relación con el vendedor y no busca nada a largo plazo. Compran el producto, y eso generalmente termina su interacción. Si están contentos con lo que compraron, ya sean unos pepinos de un granjero local o un paquete de un servicio de transmisión , lo más probable es que regresen a ese lugar, pero eso no significa que tengan una experiencia personalizada con esa marca.

Los clientes B2B construyen una relación con la empresa y requieren una atención especial , generalmente en forma de un consultor de ventas dedicado. Una vez que se comprometen a convertirse en clientes de su empresa, normalmente tienen que firmar un contrato y pagar por adelantado. Los términos de pago son específicos del servicio, pero el consenso es que las empresas buscan un compromiso significativo a largo plazo en lugar de una compra espontánea.

Como puede ver, hay muchas diferencias entre esos dos tipos de clientes, y tendrán una gran influencia en su estrategia de contenido y objetivos de marketing digital.

Ahora que lo hemos solucionado, ¡aquí le mostramos cómo crear su propia estrategia de marketing de contenido B2B!

Crear una campaña de marketing de contenido B2B desde cero

Construir cualquier cosa desde cero puede ser difícil, pero tiene que empezar en alguna parte.

1. Investigue a su público objetivo

Esto es crucial para cualquier campaña de marketing de contenidos. El inbound marketing se trata de crear una experiencia personalizada y personalizada para sus clientes potenciales, y no puede hacerlo sin conocerlos.

Entonces, el primer paso es crear una persona de comprador : los intereses y puntos débiles de esa persona guiarán su proceso de creación de contenido y generarán clientes potenciales y tráfico orgánico a su sitio web.

Estas son las mejores formas de analizar su público objetivo para ayudar a crear una estrategia sólida para sus esfuerzos de marketing además de crear una persona:

• Inspeccione su base de clientes actual y realice entrevistas;
• Realizar estudios de mercado detallados para identificar tendencias y comportamiento de los clientes;
• Date cuenta de quiénes son las personas que no pueden ser parte de tu público objetivo;
• Investigue y analice a sus competidores y su base de clientes.

2. Identifique sus KPI, objetivos y cronograma

Los otros factores de los que depende su estrategia de marketing de contenido B2B son los objetivos y los KPI. Después de todo, no puedes salir de la estación si no sabes a dónde vas.

Las prioridades de las empresas B2B cambian todo el tiempo. Hace años, los ingresos y el ROI eran esenciales en la mente de un CEO. Hoy en día, es un poco diferente.

Piensa en lo que más necesitas. Mejorar y crear conciencia de marca es una tendencia que recientemente se ha vuelto poderosa porque las empresas finalmente se dan cuenta de lo importante que es ser visible y ser conocido.

Una vez que haya definido sus objetivos, piense en KPI y métricas específicas que ayudarán a su estrategia de marketing de contenido. Aquí hay algunos ejemplos de KPI que pueden ser muy útiles:

• El tráfico orgánico de tu sitio web o blog;
• La cantidad de piezas de contenido producidas y publicadas en un período de tiempo específico;
• El tipo de contenido que funciona mejor;
• Las clasificaciones de palabras clave esenciales;
• La cantidad de ventas que se pueden atribuir a su estrategia de marketing de contenido;
• El número de suscriptores (si decide lanzar un boletín);
• Los backlinks y menciones de tu empresa o contenido producido.

Debe elegir los que se alinean con su estrategia de contenido y lo ayudarán a alcanzar sus objetivos.

Y finalmente, necesitas trabajar con una línea de tiempo estricta. Para mejorar, necesita una fecha límite para sus experimentos de marketing de contenido: no puede realizar un seguimiento de los resultados de una campaña que aún está en curso.

Cuando decidas una estrategia, un canal de distribución de contenido y todo lo demás que voy a compartir en este artículo, elige un cronograma inicial: 3 meses, por ejemplo. Cuando terminen esos 3 meses, podrás analizar los resultados y hacer mejoras para el siguiente.

Consejo adicional: asegúrese de hablar y discutir los objetivos entre el equipo. Los estudios han encontrado que establecer metas y expectativas claras fomenta equipos de mayor rendimiento.

3. Elige los canales de distribución de contenido B2B más relevantes

De hecho, la experiencia es el maestro más valioso, pero hay ciertos aspectos del marketing de contenido que puedes predecir fácilmente, y los canales de distribución de contenido son un gran ejemplo. Lo que decidas depende de algunos factores como:

• El tipo de producto o servicio que ofreces;
• Su público objetivo;
• El tipo de su negocio: local o global.

Enfócate en tus fortalezas. ¿Cuenta con un fantástico equipo de redacción que pueda crear guías detalladas para ayudar a otras empresas? Entonces la respuesta es un blog.

Tal vez su equipo de diseño sea innovador y tenga la habilidad de hacer valiosas infografías. Entonces, claramente, necesitas distribuirlos.

Siéntese con los miembros de su equipo y piense en sus objetivos, qué tipo de contenido funciona mejor para usted y la plataforma en la que tendrá más éxito.

Las plataformas de redes sociales son otra forma popular de presentar su marca al mundo, pero hay una que se destaca. Estás bien; Estoy hablando de LinkedIn.

Hablé sobre esta plataforma en profundidad en mi guía sobre cómo auditar y mejorar su perfil empresarial de LinkedIn , pero también quería darle su propio espacio en este artículo.

LinkedIn es excelente porque permite a las empresas mostrar varios aspectos de su negocio como proveedores, socios y empleadores. Además, puede compartir logros, realizar encuestas y conectarse con sus clientes potenciales en un nivel más personal.

Volviendo al contenido que debes poner allí, la mejor estrategia es ceñirte a encuestas, casos de estudio, videos, testimonios de clientes y socios, imágenes con estadísticas, noticias de la empresa y la industria, e hitos. Invierta en la investigación de la competencia y vea cómo otras empresas crean contenido y se comunican con la audiencia.

Sin embargo, otra cosa que muchos profesionales tienden a olvidar es que el marketing de influencers B2B existe y, con la táctica correcta, puede tener bastante éxito. Crear contenido para las redes sociales puede ser un desafío, por lo que trabajar con un influencer podría ser útil para su estrategia de marketing de contenido B2B .

En pocas palabras, experimente y vea qué resuena con sus clientes y seguidores actuales.

4. Crea contenido de alta calidad

Finalmente, llegamos a los diferentes tipos de contenido que las empresas B2B pueden utilizar para atraer clientes potenciales. Recuerda que no todos funcionarán para tu empresa y público objetivo; debe consultar su Google Analytics para ver qué contenido históricamente se ha desempeñado mejor con respecto a sus objetivos y KPI.

Estos son los formatos de contenido más efectivos para el marketing de contenido B2B:

• Boletines por correo electrónico : cree campañas de marketing por correo electrónico personalizadas que satisfagan las necesidades de su lista de correo electrónico y les recuerden su negocio de una manera no intrusiva;

• Casos de estudio : use datos reales para generar tráfico dirigido a sus sitios web y mejorar su reputación como profesional en el campo;

• Contenido de video : produzca contenido con el que las personas puedan interactuar durante más tiempo. Los videos y guías informativos de Youtube suelen ser las mejores opciones aquí.

• Publicaciones de blog : cree guías de contenido de formato largo estrechamente relacionadas con su nicho, incluya plantillas y ejemplos que brinden un punto de vista único y lo ayuden a destacarse de la competencia;

• Podcasts : comparta su opinión experta, invite a otros profesionales en el campo y cree un entorno de crecimiento y motivación;

• Infografías : use datos e investigaciones interesantes para crear infografías cautivadoras que se compartirán en todo el mundo digital.

No profundizaré demasiado en todos ellos, pero hay algunos que vale la pena mencionar, el primero es la infografía.

Puede poner muchas cosas en una infografía: datos de investigación, estudios de casos, sugerencias, consejos, etc. La mejor parte es que se pueden reutilizar a partir de otro contenido que ya esté creando.

Por ejemplo, si acaba de escribir una publicación de blog sobre cómo realizar campañas de SMS , reutilice los puntos principales (encabezados) como una infografía.

Pueden ser personalizados, que siempre es la mejor opción, pero también puedes usar alguna herramienta como Canva, Vista Create o Venngage. Estas plataformas ofrecen plantillas gratuitas que puede personalizar a su gusto y crear una pieza única de contenido visual utilizada tanto por empresas como por particulares.

Otra mención digna son los estudios de casos. El equipo de Convince and Convert crea regularmente estudios de casos impresionantes para sus clientes y los pone a disposición de todos para que todos los lean. Dicho contenido demuestra sus habilidades como empresa de análisis y asesoría y comparte su experiencia con personas que quieren aprender y mejorar.

Es una gran táctica para crear relaciones significativas con las personas, desde autónomos y estudiantes hasta megacorporaciones que buscan a alguien que les ayude con las estrategias de marketing de contenidos.

En general, la creación de contenido que aporte valor y la educación de los clientes debe ser una prioridad principal.

5. Prueba las pruebas A/B

Las pruebas divididas pueden ser bastante beneficiosas, pero deben usarse con prudencia. Así es como puede obtener el máximo de él:

1. Asegúrese de tener una hipótesis fuerte a la mano;
2. Pruebe solo dos variables a la vez;
3. Obtener el tamaño de muestra correcto de personas;
4. Sea paciente y no haga ningún cambio en medio del experimento;
5. Aprenda de los datos y mejore su campaña de marketing de contenido B2B.

La belleza de las pruebas A/B es que te permite saber qué funciona y qué no. Pero más allá de eso, le permite comprender qué estrategias puede escalar.

Por ejemplo, cuando comencé a crear backlinks para amplificar mi contenido, probé tácticas con herramientas gratuitas como Ahrefs y gradualmente usé herramientas como Buzzstream y otras herramientas de creación de enlaces para escalar estrategias exitosas.

6. Realice un seguimiento de sus esfuerzos de marketing de contenido B2B

Todos en el mundo del marketing y las ventas saben que no se puede llegar a ninguna parte sin realizar un seguimiento de todos sus esfuerzos. Eso se aplica especialmente a los especialistas en marketing de contenido.

Necesita saber si su contenido ha llegado al público objetivo ideal y si las interacciones que pretendía se realizan de la forma en que deberían ser.

Puede hacerlo de muchas maneras, como a través de Google Analytics, un CRM, las herramientas de análisis de los canales de redes sociales relevantes y otras herramientas de optimización de motores de búsqueda .

La mejor táctica será usar una herramienta que combine múltiples canales y te ayude a recopilar datos más rápido, para que no pierdas tiempo entre campañas.

Muchas opciones de software incluyen una prueba gratuita, así que asegúrese de aprovecharla y elija la mejor opción posible para su empresa.

¿Estás listo para convertirte en un líder en marketing de contenido B2B?

El marketing de contenidos sigue siendo una de las mejores formas de conectarse con su audiencia, por lo que debe asegurarse de hacerlo correctamente. Nadie comienza a la perfección, y debe esperar conscientemente que no logrará los resultados ideales desde su primera campaña.

Es un proceso y no un destino. Pero si aplica la creatividad y la lógica, realiza un seguimiento de sus esfuerzos y mejora constantemente, los resultados llegarán y cambiarán su negocio.

Y si suena un poco abrumador, simplemente reserve una consulta con nuestros expertos en marketing B2B y permítanos ayudarlo a conectarse con sus clientes.

Entonces, ¿estás listo para causar impacto?