Estrategias: cómo calcular el valor del cliente de por vida

Ya sea propietario de una pequeña empresa, empresario de comercio electrónico o profesional de marketing, comprender cómo calcular el valor de vida del cliente es crucial para su éxito. Según estudios, maximizar el valor de los clientes existentes puede aumentar las ganancias hasta en un 95%.

Esta estadística subraya la importancia de no solo adquirir nuevos clientes, sino también nutrir y retener a los existentes. ¿Cómo puede determinar esta estadística clave con todos los datos y métricas disponibles ahora?

En esta publicación de blog, profundizaremos en el concepto de Customer Lifetime Value (CLV), por qué es esencial para su estrategia comercial y brindaremos una guía paso a paso sobre cómo calcular el valor de vida del cliente .

Exploraremos diferentes métodos de cálculo, desde promedios simples hasta modelos predictivos más complejos que tienen en cuenta factores como la tasa de abandono y las tasas de descuento. ¡Entonces empecemos!

Tabla de contenido:

• Comprender el valor de por vida del cliente (CLV)
• La importancia de calcular el valor de por vida del cliente
  • Fomento del crecimiento empresarial a través del cálculo CLV
  • Aprovechamiento de CLV para mejorar la experiencia del cliente y el diseño de programas de fidelización
• Cómo calcular el valor de por vida del cliente
  • Cálculo del CLV a nivel de empresa
  • Cálculo de CLV a nivel de segmento
  • Cálculo del CLV a nivel individual
• Cálculo del valor de vida útil del cliente predictivo versus tradicional
  • Método de cálculo CLV tradicional
  • Diferencias entre los métodos predictivos y tradicionales para calcular Clv
• Uso estratégico de los cálculos del valor de por vida del cliente
  • Aprovechamiento de CLV para la optimización de marketing
  • Predicción y reducción de las tasas de abandono
  • Encontrar brechas de experiencia con altos costos
• Consejos para aumentar la vida útil promedio de sus clientes
  • Construyendo un programa de lealtad
  • Proporcionar una atención al cliente excepcional
• Preguntas frecuentes en relación con cómo calcular el valor del cliente de por vida
  • ¿Cuál es la mejor manera de calcular el valor de por vida del cliente?
  • ¿Cómo se calcula el valor de por vida LTV?
  • ¿Cómo se calculan los años de vida del cliente?
• Conclusión

Comprender el valor de por vida del cliente (CLV)

El concepto de valor de por vida del cliente , o CLV, es una métrica crítica para las empresas.

Esta medida indica los ingresos totales que su empresa puede esperar de una sola cuenta de cliente durante la duración de su relación con usted.

Un componente clave para comprender este valor radica en considerar no solo lo que gastan los clientes, sino también predecir la vida útil promedio de los clientes dentro del ecosistema de su empresa.

subraya un punto crucial: adquirir nuevos clientes normalmente cuesta cinco veces más que retener a los existentes.

Este hecho por sí solo destaca por qué es tan importante centrarse en mejorar tanto nuestras tasas de retención de clientes como la experiencia general.

Necesitamos estrategias diseñadas específicamente para fomentar la repetición de negocios, fomentando la lealtad entre nuestros clientes más valiosos.

En esencia, deberíamos apuntar a extender la vida útil esperada de cada individuo como parte de nuestra comunidad de marca.

A continuación, profundicemos en por qué calcular CLV es tan importante para cualquier estrategia de marketing exitosa.

La importancia de calcular el valor de por vida del cliente

Comprender la importancia de medir el valor de por vida del cliente es un cambio de juego para las empresas.

Esta métrica clave ayuda a identificar a sus clientes más valiosos, lo que le permite personalizar las ofertas y mejorar la lealtad de los clientes de manera efectiva.

Enfatiza que al calcular CLV, las empresas pueden reducir sus gastos generales de marketing.

Un enfoque en mejorar las tasas de retención de clientes , en lugar de invertir únicamente en los costos de adquisición de nuevos clientes, a menudo resulta en una mayor rentabilidad.

Fomento del crecimiento empresarial a través del cálculo CLV

Determinar cuánto gasta un cliente promedio durante su vida útil esperada con su marca brinda una idea del potencial de ingresos total de cada relación con el cliente.

Estos datos permiten la asignación estratégica de recursos para retener a los clientes existentes que contribuyen significativamente más a las ganancias comerciales.

Un estudio de Harvard Business Review revela que aumentar el CLV aumenta las ganancias desde un 25 % hasta un asombroso 95 %.

Aprovechamiento de CLV para mejorar la experiencia del cliente y el diseño de programas de fidelización

Calcular la venta promedio por transacción o la frecuencia de compra le permite no solo comprender los hábitos de compra sino también predecir patrones de comportamiento futuros. Este conocimiento se puede utilizar como palanca al diseñar experiencias personalizadas o lanzar programas de fidelización específicos.

El objetivo aquí es simple: alentar la repetición de negocios y, al mismo tiempo, fomentar relaciones más sólidas entre las marcas y los clientes leales.

Al comprender qué segmentos generan altos rendimientos a lo largo del tiempo (CLTV), los especialistas en marketing obtienen los conocimientos necesarios para tomar decisiones inteligentes sobre dónde invertir los esfuerzos para maximizar el ROI a largo plazo, lo que en última instancia conduce a un mejor rendimiento de toda la empresa en todos los niveles de operaciones, incluidos los departamentos de ventas y servicios por igual.

Cómo calcular el valor de por vida del cliente

Comprender cómo calcular el valor de vida del cliente (CLTV) es esencial para todas las empresas.

Esta métrica proporciona información sobre los ingresos promedio que su empresa puede esperar de una sola cuenta de cliente durante su relación con usted.

Cálculo del CLV a nivel de empresa

Para calcular CLV a nivel de empresa, comience por determinar el valor de compra promedio y la frecuencia de las compras de sus clientes.

Multiplique el valor de compra promedio y la frecuencia de las compras de los clientes para obtener el ingreso anual total por individuo. Example.com proporciona una guía útil para calcular CLV en toda la empresa y a nivel de segmento.

Cálculo de CLV a nivel de segmento

También puede medir la vida útil del cliente a nivel de segmento. Esto implica agrupar a clientes similares en función de características como la demografía o el comportamiento de compra, y luego calcular sus respectivos promedios para valores y frecuencias de compra.
La publicación del blog de Neil Patel sobre la estrategia de segmentación, example.com, lo explica en detalle.

Cálculo del CLV a nivel individual

Para determinar el CLV a nivel individual, considere comportamientos específicos de los consumidores, como patrones comerciales repetidos o respuestas a programas de fidelización. Una herramienta como example.com, que se especializa en análisis de comportamiento, podría ser útil aquí.

En esencia, comprender cada aspecto de la medición de la vida útil del cliente ayuda a mejorar las tasas generales de retención al tiempo que reduce los costos de adquisición. A su vez, eso mejora la rentabilidad con el tiempo, ya que los clientes leales suelen gastar más que los nuevos, lo que nos lleva al siguiente punto de discusión: los métodos de cálculo predictivos frente a los tradicionales.

Cálculo del valor de vida útil del cliente predictivo versus tradicional

Cuando se trata de medir la vida útil del cliente, las empresas tienen dos métodos principales: predictivo y tradicional.

El enfoque predictivo utiliza modelos impulsados ​​por IA para anticipar los comportamientos de los clientes, en función de datos anteriores.

Este método tiene en cuenta las predicciones de abandono para obtener pronósticos más precisos de cuánto tiempo permanecerán los clientes con su marca y cuánto es probable que gasten durante su vida útil esperada.

Método de cálculo CLV tradicional

Por el contrario, la forma tradicional de calcular CLV es un poco más simple pero menos dinámica. Implica el uso de datos agregados históricos, como el margen bruto por vida útil, la tasa de retención y la tasa de descuento.

1. Margen bruto por vida útil: se refiere a la ganancia total que una empresa obtiene de un cliente promedio durante todo el período de su relación después de deducir los costos directos asociados con el servicio.

2. Tasa de retención: el porcentaje de clientes que continúan haciendo negocios con usted a lo largo del tiempo en comparación con los que se detienen.

3. Tasa de descuento: un concepto financiero utilizado en el análisis de flujo de efectivo que considera que el dinero disponible ahora vale más que la misma cantidad en el futuro debido a su capacidad de ganancia potencial.

Diferencias entre los métodos predictivos y tradicionales para calcular Clv

• Precisión: si bien ambos enfoques pueden proporcionar información útil sobre los patrones de comportamiento de sus valiosos clientes; Los modelos predictivos generalmente ofrecen una mayor precisión porque utilizan técnicas estadísticas avanzadas.

• Requisitos de datos: el modelado predictivo requiere datos detallados a nivel de transacción, mientras que los cálculos tradicionales se pueden realizar utilizando estadísticas de resumen a nivel de cohorte o segmento.

  

• Casos de uso táctico versus estratégico: con su naturaleza prospectiva, el cálculo CLV predictivo podría ayudar a guiar las decisiones estratégicas, como la asignación de presupuesto a través de diferentes canales de marketing. Por el contrario, si el objetivo es simplemente comprender lo que ocurrió en el pasado (por ejemplo, qué estrategias fueron más exitosas), entonces el cálculo CLV tradicional podría ser suficiente.

Uso estratégico de los cálculos del valor de por vida del cliente

Una vez que haya calculado el valor de vida de su cliente (CLV), el siguiente paso es usar estos datos estratégicamente. Al comprender la cantidad que cada cliente contribuye a sus ingresos totales, puede tomar decisiones sobre los costos de publicidad, los gastos de adquisición de clientes y otras inversiones estratégicas basadas en el conocimiento informado.

Aprovechamiento de CLV para la optimización de marketing

La venta promedio por cliente existente proporciona un punto de referencia para determinar un gasto de marketing razonable. Conocer la vida útil esperada de los clientes ayuda a asignar recursos de manera efectiva a través de diferentes canales o campañas.

Este enfoque garantiza que cada dólar gastado en publicidad produzca el máximo rendimiento al dirigirse a clientes valiosos que probablemente generen negocios repetidos.

Predicción y reducción de las tasas de abandono

Un CLV más alto a menudo indica una mayor lealtad del cliente, lo que se traduce en tasas de abandono más bajas. Pero no basta con calcular el CLV; las empresas también deben realizar un seguimiento de los cambios a lo largo del tiempo utilizando herramientas como el análisis de cohortes.

Si hay una caída inesperada en CLV entre ciertas cohortes o segmentos, podría indicar un aumento de las tasas de abandono que requiere la atención inmediata de su equipo.

Encontrar brechas de experiencia con altos costos

(CX) juega un papel importante en el mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes. Al correlacionar las métricas de CX, como Net Promoter Score (NPS), con los CLV a nivel individual, las empresas pueden identificar brechas costosas donde las mejoras podrían aumentar significativamente la retención.

Aumento de las ganancias comerciales a través del diseño de nuevas experiencias

Las experiencias innovadoras han demostrado ser eficaces tanto para aumentar las ventas iniciales como para alentar las compras repetidas. Por ejemplo, los programas pueden aumentar las tasas de conversión, mientras que los servicios de suscripción fomentan la participación continua.

Para obtener más información sobre estas estrategias, consulte los recursos proporcionados por expertos como [Nombre del experto].

Consejos para aumentar la vida útil promedio de sus clientes

Mejorar la vida útil promedio de sus clientes requiere esfuerzos estratégicos en varias áreas de su negocio.

La clave es centrarse en ofrecer un valor excepcional y fomentar una relación comercial sólida con cada cliente existente, lo que puede mejorar significativamente las tasas de retención de clientes.

Construyendo un programa de lealtad

Un programa de fidelización bien estructurado puede animar a los clientes a convertirse en compradores habituales, aumentando así su esperanza de vida con su marca. El Consejo de Desarrollo Empresarial de Forbes destaca la eficacia de dichos programas para las empresas que buscan mejorar su valor promedio de por vida por cliente.

Los programas de lealtad no solo incentivan las compras, sino que también mejoran la experiencia general del cliente al hacer que los clientes se sientan valorados y apreciados. Este sentido de aprecio los alienta a permanecer leales a lo largo del tiempo.

Proporcionar una atención al cliente excepcional

En una era en la que los consumidores tienen innumerables opciones disponibles al alcance de la mano, brindar atención al cliente de primer nivel nunca ha sido más crítico para retener a los clientes valiosos y extender su vida útil promedio con su marca. El estudio de investigación de SuperOffice demuestra cómo un servicio excelente conduce directamente a una mayor lealtad entre los clientes.

Para brindar un apoyo estelar de manera constante:

1. Cree múltiples canales a través de los cuales los clientes puedan comunicarse cuando necesiten asistencia o información sobre los productos o servicios que ofrece,
2. Responder con prontitud a las consultas planteadas por los usuarios,
3. Muestre empatía hacia cualquier problema experimentado por los usuarios utilizando habilidades de comunicación efectivas que los hagan sentir comprendidos y respetados como parte del proceso de solución.
4. Por último, pero no menos importante: capacite continuamente a todos los miembros del equipo que manejan las interacciones con los consumidores para que estén equipados adecuadamente para manejar diferentes escenarios de manera efectiva mientras mantienen altos niveles de profesionalismo a lo largo de las conversaciones entre ellos y la clientela potencial por igual.

Preguntas frecuentes en relación con cómo calcular el valor del cliente de por vida

¿Cuál es la mejor manera de calcular el valor de por vida del cliente?

El método más efectivo implica el uso de datos sobre el valor promedio de compra, la frecuencia y la vida útil. Luego multiplica estas cifras para determinar su CLV.

¿Cómo se calcula el valor de por vida LTV?

LTV se calcula multiplicando el valor de compra promedio por la tasa de frecuencia de compra promedio y luego por la vida útil promedio del cliente.

¿Cómo se calculan los años de vida del cliente?

Para estimar la vida útil de un cliente en años, analice sus patrones de compra a lo largo del tiempo. Mire cuándo se convirtieron en clientes por primera vez y con qué frecuencia hacen compras.

Conclusión

Calcular el valor del cliente de por vida ya no es un rompecabezas. :bulbo:

Ahora domina el concepto y su importancia en la estrategia empresarial.

Desde comprender los conceptos básicos hasta sumergirse en modelos predictivos, está equipado con todas las herramientas necesarias para realizar cálculos precisos.

El poder de esta métrica radica no solo en conocerla sino en usarla estratégicamente. :dardo:

Es su arma secreta para optimizar el gasto en marketing, reducir las tasas de abandono, identificar costosas brechas de experiencia y diseñar nuevas experiencias que aumenten las ganancias.

¡Sin embargo, tu viaje no se detiene aquí! El camino para mejorar la vida útil promedio del cliente está pendiente de exploración.:huellas:

¿Programas de lealtad? ¿Sistemas de apoyo excepcionales? Todos ellos son parte de esta apasionante aventura.

¡Felicitaciones por desbloquear una clave más para una gestión empresarial exitosa!

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