¿Cómo construir una estrategia de ventas?

“Los negocios son como una guerra en un aspecto. Si su gran estrategia es correcta, se puede cometer cualquier cantidad de errores tácticos y, sin embargo, la empresa resulta exitosa”. Robert E. Wood - Ejecutivo y general de brigada.

Cada negocio requiere una estrategia en todos los dominios. Ya sea tecnología, marketing, ventas, recursos humanos, etcétera. Por lo general, una estrategia se forma teniendo en cuenta el resultado. Desarrollas una estrategia 'X'. ejecutar métodos 'N' para lograr un resultado 'Y'. Es muy difícil que los equipos funcionen y que los procesos se simplifiquen sin una estrategia adecuada.

Según la Asociación de Dirección de Ventas, el 75% de las empresas repiten su estrategia de ventas mientras que el 54% de las empresas implementan nuevas estrategias de ventas. Como las ventas son los generadores de ingresos de la empresa, la estrategia de ventas es tan importante como otros factores significativos.

Siga estos pasos para crear una estrategia de ventas espectacular

Una estrategia de ventas bien elaborada siempre es buena y está orientada a resultados. Se prepara teniendo en cuenta algunos factores. Esos son:

• Tener una visión clara
• El enfoque correcto para sus clientes objetivo
• Capta la atención de tu público objetivo
• Evite una conversación más larga
• Centrarse en los seguimientos

Tener una visión clara

Este primer e importante paso en la elaboración de una estrategia de ventas es tener una visión clara; en otras palabras, tener una hoja de ruta. Todos y cada uno de los viajes tienen un destino determinado. Del mismo modo, si tiene un negocio y no conoce sus objetivos, entonces no puede diseñar una estrategia de ventas eficiente.

Tener una hoja de ruta le proporcionará una imagen clara de sus objetivos a corto y largo plazo. Su hoja de ruta debe contener la línea de tiempo donde desea ver su negocio y el mercado objetivo.

Una vez que tenga una hoja de ruta, podrá diseñar una estrategia de ventas y encontrar formas probables de llegar allí. Además, podrá rastrearse a sí mismo si puede alcanzar o no. Si no, puede encontrar los problemas y trabajar en ellos.

El enfoque correcto para su cliente objetivo

Una vez que tenga la hoja de ruta y los clientes objetivo, comuníquese con ellos de manera auténtica. La mayoría de la organización adopta el alcance del canal de LinkedIn donde no se requiere una identificación de correo electrónico y LinkedIn también proporciona clientes potenciales.

La forma más potencial de llegar a buenos clientes potenciales es unirse al grupo en LinkedIn y acercarse a ellos personalmente. Debe personalizar el mensaje mientras se comunica con ellos.

Además de LinkedIn, otra forma potencial de comunicarse con ellos es el correo electrónico. Asegúrese de que la línea de asunto de su correo electrónico sea atractiva e informativa. El cuerpo del correo electrónico debe ser breve y sencillo, pero debe contener información detallada. La generación de leads también es una parte integral de la estrategia de ventas.

Capta la atención de tu público objetivo

La tercera cosa importante de la estrategia de ventas es cautivar a tus clientes. Los clientes siempre están ocupados con diferentes actividades, debe asegurarse de que lo recuerden. Según Jennifer Willey, la experta en ventas, hay cinco puntos que debe tener en cuenta para que sus clientes lo recuerden. Esos son:

• Tu confianza
• Conexión genuina con tus clientes
• Transparencia en ti (claridad sobre lo que quieres de ellos)
• Control de sus datos y sus puntos de venta únicos
• La forma en que cierras el trato

Además, crear una buena relación es otra forma potencial de captar la atención de sus clientes.

Aparte de esto, investigar las cuentas de tus clientes te ayudará mucho. Antes de contactar a su cliente potencial, averigüe cuál es el tema de interés común entre ustedes. Discutir eso atraerá a su cliente y lo recordará. “Mientras tanto, considere usar herramientas efectivas como las plataformas UCaaS para hacer que la comunicación con el cliente sea más atractiva y productiva”.

Evitar conversaciones más largas

Evitar conversaciones más largas con un nuevo cliente potencial es un punto importante en la estrategia de ventas. Según Jennifer Willey, si tarda más de 30 minutos, entonces no ha realizado ninguna investigación sobre esa pista.

En la estrategia de ventas, cada equipo debe tener un objetivo individual. Cada representante de ventas debe asignar un período de tiempo determinado para cada cliente potencial. Este tipo de microcálculo ayuda a lograr un objetivo diario. Si no tiene un objetivo diario, tenderá a hablar más tiempo (para convencer) con un prospecto aunque no obtenga una respuesta positiva. Debe pasar al siguiente cliente potencial cuando no obtenga un nodo hacia la conversión.

Centrarse en los seguimientos

El seguimiento adecuado es la clave para una venta exitosa. Por lo tanto, el seguimiento es también un factor más importante en una estrategia de ventas. La mayoría de las ventas de calidad se cierran después de dos o tres seguimientos. Cuando se trata de un cliente potencial, debe dejarle claro cuál es el siguiente paso en el que puede utilizar el siguiente paso como seguimiento. La configuración de su seguimiento con un cliente potencial debe ser genuina, no debe ser agresiva.

Cuando se acuerda un cliente potencial para el siguiente paso, su llamada de seguimiento debe estar bien redactada o su correo electrónico de seguimiento debe estar bien redactado.

Tipos de estrategias de venta.

Cada organización categoriza sus estrategias para diferentes propósitos. Las diferentes estrategias para los diferentes clientes potenciales, como nuevos clientes potenciales, clientes existentes, el programa de referencia, la actualización de las suscripciones, etc.

Básicamente, hay dos tipos principales de estrategias que adopta cada organización.

• Estrategia para nuevos leads.
• Estrategia para los clientes existentes.

La estrategia de ventas para los nuevos clientes potenciales es muy importante ya que genera nuevas ventas. Desarrolle un lanzamiento separado y capacite a un equipo dedicado para estos clientes potenciales.

Separe al equipo para ambas estrategias. Para los clientes existentes, desarrolle el tono para la retención.

Importancia de una estrategia de ventas.

La mayoría de la organización comete un error común que es dejar un pequeño espacio para desarrollar la estrategia de ventas. Asignan un determinado presupuesto y tiempo para la estrategia de marketing, desarrollo de productos, etc. pero dan menos énfasis a la estrategia de ventas. Este es un factor importante que la mayoría de las nuevas empresas fracasan a largo plazo.

Para la longevidad de la empresa, se requiere la generación de ingresos y, para generar ingresos, se requieren múltiples estrategias de ventas.

Para una organización, la estrategia de ventas es más importante que la estrategia de marketing. La estrategia de marketing aumenta la visibilidad, mientras que la estrategia de ventas se concentra en hacer las ventas. La estrategia de ventas está directamente involucrada en la generación de ingresos.

Lea también: 20 estrategias de ventas para impulsar sus ventas por las nubes

Conclusión

Cuando la estrategia de ventas no está en su lugar, se requiere cambiar incluso a mediados de mes. Sin embargo, debe esperar al menos tres o cuatro meses después de implementar la estrategia de ventas para ver el resultado, ya sea que esté funcionando o no.

La estrategia de ventas funciona bien cuando su argumento de venta o correo electrónico de ventas está bien elaborado. Nuevamente, debe haber diferentes lanzamientos o correos electrónicos para los diferentes tipos de clientes potenciales. Para todo el negocio, la estrategia de ventas es lo más importante y su micro cálculo también es igualmente importante.