Cómo crear contenido en torno a sus Buyer Personas

Publicado: 2022-05-11

Puedes vender las mismas zapatillas ecológicas a tu hermano y a tu hija, pero te las comprarán de maneras completamente diferentes.

Esto se debe a que su hermano y su hija pertenecen a dos categorías de compradores diferentes, según sus necesidades, intereses y comportamientos específicos, lo que los especialistas en marketing llaman personajes de compradores . Por ejemplo, su hija puede convencerse rápidamente después de ver a un influencer en Instagram usando las zapatillas, mientras que su hermano requiere más convencimiento, como múltiples anuncios orientados a beneficios seguidos de un descuento por tiempo limitado.

Los personajes compradores (también llamados personajes de marketing) representan a sus clientes ideales, ya sean clientes que comparten sus creencias, son apasionados por sus productos, gastan la mayor cantidad de dinero, etc. tienen rasgos distintivos que los motivan a realizar una compra.

La buena noticia es que, cuando agrupa a sus clientes en compradores, puede comprender cómo piensan, qué respuestas buscan y el camino que tienden a tomar para encontrar una solución, y crear contenido de acuerdo con esos atributos. Pero, ¿cómo usamos esa información para construir una estrategia de contenido que mapee el contenido a las diversas etapas del viaje del comprador?

Comencemos aprendiendo cómo crear personajes y luego pasaremos a la parte del contenido.

Cómo crear personas de compradores

Cuando recién comienza, querrá crear solo uno o dos personajes de compradores diferentes. Esto lo mantendrá simple, y siempre puedes desarrollar más personas más adelante a medida que aprendes más sobre tu audiencia.

1. Evalúe su base de clientes actual

Puede aprender mucho sobre el cliente ideal mirando la información que ya tiene sobre sus propios clientes. ¿Qué tienen en común? ¿Observa alguna tendencia, como el tiempo típico que se tarda en comprar o problemas similares que están tratando de resolver? Considere enviar una encuesta para recopilar información sobre los comportamientos, intereses y puntos débiles de sus clientes. O realice entrevistas con sus mejores clientes para descubrir atributos compartidos. Incluso podría preguntarle a un cliente con el que tuvo una mala experiencia, para determinar dónde se quedó corto su enfoque.

2. Agrupar clientes por similitudes

Una vez que haya investigado y obtenido información sobre sus clientes, puede comenzar a organizarlos en grupos. Dado que solo está creando una o dos personas para comenzar, es más fácil agrupar por las similitudes más comunes. Por ejemplo, si la mayor parte de su producto se vende a lo largo de las costas este y oeste de los EE. UU., podría crear personas para la costa oeste y la costa este. La idea aquí es personalizar el contenido para estas audiencias individuales, ya sea la lengua vernácula que usa en los mensajes o información cultural/social diferente sobre estas regiones.

3. Asocia Personas con Personas Reales

Es más fácil crear contenido para compradores cuando les asignas nombres. West Coast William o East Coast Evelyn le dan identidad a sus personas, para que comprenda mejor con quién está hablando, mientras crea contenido.

Cómo crear contenido para Buyer Personas

Ahora que ha reducido sus personajes compradores a uno o dos grupos, puede determinar los tipos correctos de contenido para servir a cada grupo. Esto significa comprender el viaje típico del comprador, porque los diferentes tipos de contenido serán más útiles en algunas partes del viaje que en otras.

Así es como se ve el viaje típico del comprador:

Etapa de conciencia: el comprador reconoce que tiene un problema y busca soluciones, recursos y educación.

Etapa de consideración: el comprador intenta resolver el problema evaluando varias opciones, incluida una investigación más exhaustiva para determinar si su producto es el adecuado para ellos.

Etapa de decisión: el comprador se da cuenta de lo que se necesita para convertirse en cliente; aquí es donde deciden si hacer o no una compra.

Tenga en cuenta que no todos los embudos tendrán el mismo aspecto. Los clientes B2B, por ejemplo, tienden a pasar más tiempo en la etapa de consideración, por lo que requerirán más cuidados y atención. Los clientes B2C generalmente no pasan tanto tiempo en esta etapa, a menos que estén considerando comprar un auto nuevo o algo de mayor valor. Por otra parte, el precio no lo es todo, ya que una suscripción de software de $ 10 por mes probablemente tenga más consideración que un par de anteojos de sol de $ 10.

Pero, ¿qué tipo de contenido necesita para cada etapa del viaje? Así es como el contenido normalmente se incluye en cada categoría:

En la etapa de Conciencia, los clientes solo buscan respuestas a sus preguntas. Están viendo lo que hay, así que esta es tu oportunidad de ser su guía educativo. Un video tutorial puede ilustrar cómo su producto resuelve un problema común de ellos.
En la etapa de Consideración, los clientes buscan soluciones más seriamente. Conocen sus opciones y ahora buscan qué productos son los más adecuados (y cuáles no). Esta es tu oportunidad de posicionarte como un experto en tu industria. Un estudio de caso le da credibilidad a su producto y le dice a la audiencia no solo cómo su producto resuelve un problema, sino que otro cliente lo ha demostrado.
En la etapa de decisión, los clientes están listos para tomar una decisión y buscan formas de hacerla realidad. Esta es su oportunidad de ofrecer pruebas gratuitas, demostraciones o descargas para atraerlos a su círculo.

No importa cómo se vean sus personajes compradores o su embudo de ventas, es fundamental para el éxito de su empresa que comprenda cómo crear contenido que funcione en conjunto con cada uno. Una vez que tenga personas claramente definidas en su lugar, será fácil identificar qué contenido se alinea con qué comprador (y de manera similar, quedará claro cuándo el contenido no encaja en absoluto).

Cuando comprende a sus compradores y sus rutas de compra, puede crear una estrategia de contenido sólida que llegue a las personas adecuadas, en el momento adecuado y con exactamente el mensaje correcto. Para profundizar más en el desarrollo de personajes compradores, eche un vistazo al curso de capacitación para asociados certificados en ventas digitales y sociales de Simplilearn, que cubre ampliamente el viaje del comprador desde los puntos de vista de marketing y ventas. O, para un enfoque más profundo en el contenido y cómo alinearlo con cada tipo de cliente, consulte la Capacitación avanzada de certificación de marketing de contenido.