Cómo construir un equipo de ventas internacional remoto

Es probable que los gerentes de hoy tengan personal en todo el mundo. Para muchas personas, este es un hecho novedoso que requiere capacitación sobre cómo administrar un equipo que no se encuentra físicamente en el mismo lugar. Las organizaciones que se han vuelto remotas informan aumentos de productividad de hasta un 33 % y han descubierto que sus equipos remotos superan a los equipos internos. No solo eso, sino que los equipos remotos pueden ahorrarle dinero al eliminar la necesidad de espacio de oficina y otros gastos asociados con un equipo interno. Veamos cómo crear un gran equipo de ventas remotas.

Aunque esto es nuevo para muchas funciones y organizaciones, los gerentes de ventas lo han estado haciendo durante mucho tiempo. Con frecuencia manejan personas que nunca ven. Este blog trata sobre lo que se necesita para crear y mantener equipos de ventas virtuales exitosos. Hay ciertas dificultades en la gestión de un equipo virtual. Conectarse y confiar en cada individuo puede ser difícil.

Cuando los miembros del equipo no están en la misma área que usted, puede ser necesario hacer un esfuerzo para crear oportunidades para que todos se conozcan y crear escenarios en los que la confianza pueda crecer. También es fundamental ayudar a los miembros del equipo a sentirse conectados con el equipo y el negocio en general. La tecnología proporciona varias herramientas y enfoques para ayudar a los equipos virtuales a mantenerse conectados y generar confianza.

La confianza toma tiempo para construirse pero se puede desmantelar en un instante. Es el bien más preciado en las relaciones humanas”.
-Jerry Acuff – Experto en ventas, autor y entrenador

¿Entonces, dónde empezamos? El proceso de formar un equipo exitoso comienza con la selección de las personas adecuadas. Si un gerente carece de buenas habilidades de comunicación, pero los miembros de su equipo trabajan al final del pasillo, lo más probable es que los miembros del equipo descubran lo que se debe hacer. Pueden llegar a ganar claridad, abordar problemas y resolver desacuerdos. Los gerentes en esta situación suelen ser conscientes de que alguien está teniendo dificultades. Sin embargo, si los empleados operan de forma remota, la gerencia no puede monitorear sus actividades regularmente. No están cerca para ayudar con la resolución de problemas. Debido a las diferentes zonas horarias y al uso de la correspondencia por correo electrónico, puede ser más difícil obtener una explicación.

Creando el equipo

El primer paso para dirigir un equipo virtual exitoso es contratar y seleccionar a las personas adecuadas. Es muy típico contratar vendedores orientados a objetivos, centrados en las personas, buenos influyentes y jugadores de equipo. Cuando se trabaja electrónicamente, también es crucial buscar personas con iniciativa propia, personas capaces de resolver problemas, personas que busquen ayuda cuando sea necesario y que estén abiertas a la retroalimentación. Deben ser autosuficientes, tecnológicamente inteligentes y estar dispuestos a probar cosas nuevas. Los individuos ideales también son buenos comunicadores.

Establezca el estándar y comuníquese

Como jefe de ventas, cuanto más específico sea sobre sus expectativas, más probable será que encuentre vendedores que encajen bien en su empresa. Esto es cierto para muchas vocaciones, pero es especialmente importante cuando se forma un equipo de ventas. Proporcione a los posibles empleados un conocimiento profundo de las operaciones, la remuneración, las cuotas y la cultura de su empresa. Busque candidatos que compartan los valores de su empresa y evite candidatos que no estén de acuerdo. Cuanto más tiempo dedique por adelantado a delinear esas expectativas, más probable será que atraiga a un equipo que haga el trabajo. El 38% de los gerentes que establecen expectativas informan que su personal está más comprometido con el trabajo.

Genere confianza y marque el ritmo del proceso de trabajo

Establecer confianza y crear conexiones entre los miembros del equipo es un elemento crucial para construir un equipo de ventas. Se necesita tiempo y esfuerzo para establecer esto. Usted, como líder o gerente del equipo de ventas, marca la pauta para cultivar estas relaciones y establecer confianza. Sus acciones marcan la pauta y sirven como ejemplo para el equipo. Haga un esfuerzo por interactuar con cada individuo durante los encuentros cara a cara con regularidad. Haga un plan para reuniones de equipo y conversaciones telefónicas con representantes individuales. El correo electrónico también se puede utilizar para comunicarse sobre situaciones o temas menos urgentes.

Algunos consejos que un gerente de ventas puede seguir para construir un equipo cohesionado serían:

• Estar disponible: el acceso a los gerentes es un problema importante para el equipo de ventas. Esfuérzate por estar disponible cuando lo requieran. Si no está disponible, infórmeles cuándo lo estará o bríndeles otra forma de comunicarse con usted.
• Muestre el valor de las personas: demuestre que cada individuo es importante para usted y que lo valora. Nunca menosprecies a otro miembro del equipo.
• Haga un plan y apéguese a él: un buen seguimiento ayuda a desarrollar la confianza, la eficiencia y el establecimiento de expectativas.
• Colaborar: ayudar a los miembros a compartir sus ideas. Encuentre razones para que el equipo trabaje en conjunto. La colaboración facilita el conocimiento mutuo y aumenta el compromiso con el equipo.
• Únase a la comunidad más amplia: ayude a cada representante a conectarse con la organización más grande. Debido a que se encuentran en una parte particular del mundo, su perspectiva de toda la organización a veces es limitada. El gerente es crucial para proporcionar una perspectiva más amplia.
• Designar un mentor: los mentores ayudan a los miembros del equipo a desarrollar un sentido de pertenencia a la organización.
• Mejore sus habilidades de resolución de conflictos: cree un entorno en el que las personas se sientan seguras haciendo preguntas, hablando y solicitando lo que necesitan.
• Tómese un descanso para charlar: tómese unos minutos antes del comienzo de las reuniones de su equipo para una "conversación de café". Puede ser una conversación informal sobre cualquier tema no relacionado con el trabajo que el equipo encuentre interesante. Es un método fantástico para que el equipo se conozca mejor.
• Escuche activamente: Ante todo, sea un oyente atento. Escuche con todos sus sentidos para escuchar y comprender lo que están diciendo.

Proporcione las herramientas adecuadas: fomente la transparencia

Una de las principales formas de generar confianza es también fomentar la transparencia de los procesos. Aquí es donde la tecnología juega un papel muy importante para permitir el trabajo efectivo del Equipo de Ventas. Los equipos virtuales son posibles gracias a la tecnología. No tenga miedo de utilizar herramientas y tecnologías que facilitarán su trabajo. No todas las herramientas serán adecuadas para su equipo de ventas. Considere períodos de prueba o delegue la tarea de investigar todas las opciones para ver cuál satisface mejor sus demandas. Proporcione capacitación a su personal sobre las herramientas que elija para asegurarse de que todos las usen de manera consistente y con su máximo potencial. Herramientas como CRM de ventas, herramientas de colaboración, etc. beneficiarán a su fuerza de ventas virtual.

Para tener éxito en la administración virtual de personas, debe hacer las mismas cosas que hace cuando administra personas en la misma oficina, solo tiene que hacerlo mejor. Debe ser un comunicador, oyente y administrador eficaz. Debido a que no puede observar lo que hacen las personas o cómo se sienten a diario, debe confiar en otras técnicas para recopilar esta información y crear una relación. La mano de obra adecuada, las herramientas y la adopción de tecnología serán los principales diferenciadores aquí.

Por lo tanto, la responsabilidad de anticiparse y adaptarse recae en las empresas.