Cómo construir un modelo de puntuación de clientes potenciales para el éxito

Ya sea gerente de ventas, ejecutivo de marketing o propietario de un negocio, comprender cómo crear un modelo de puntuación de clientes potenciales es fundamental para su éxito. Según la investigación, aproximadamente el 65% de las empresas citan la generación de clientes potenciales como su mayor desafío.

Esta investigación demuestra la necesidad de contar con un sistema confiable para distinguir y clasificar prospectos. Sin embargo, con innumerables prospectos y numerosos factores a considerar al evaluar el valor de cada uno, ¿cómo puede optimizar este proceso?

La respuesta está en crear un modelo sólido de calificación de clientes potenciales, una herramienta estratégica que ayuda a priorizar clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en clientes de pago.

En esta guía, profundizaremos en cómo la creación de un modelo eficiente de calificación de clientes potenciales puede revolucionar su embudo de ventas y aumentar significativamente las tasas de conversión.

Tabla de contenido:

• Revelando el concepto de Lead Scoring
  • La importancia de la puntuación de clientes potenciales
  • Necesidad de modelos eficaces de puntuación de clientes potenciales
• Profundizando en el mundo de los modelos de puntuación de clientes potenciales
  • ¿Es suficiente la puntuación de un cliente potencial?
• Una descripción general de varios tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales
• El papel de los equipos de ventas y marketing en la puntuación de clientes potenciales
  • Comprensión de su público objetivo
  • Fomentar la colaboración interdepartamental: el ingrediente clave
• Pasos para construir un modelo efectivo de calificación de clientes potenciales
  • Asignación de factores de puntuación demográficos y firmográficos
  • Puntuación negativa: Restar puntos por acciones/atributos negativos
• Optimización de su embudo de ventas con puntuación de clientes potenciales
  • El impacto en las tasas de conversión
• Alinear los equipos de ventas y marketing con la puntuación de clientes potenciales
  • El papel de las puntuaciones negativas
• Alinear las ventas y el marketing con la puntuación de clientes potenciales
  • El papel de las puntuaciones negativas
  • Promoción de la colaboración a través de la comprensión compartida
• Preguntas frecuentes en relación con cómo construir un modelo de puntuación de clientes potenciales
  • ¿Qué hace a un buen modelo de calificación de prospectos?
  • ¿Cómo se crea un modelo de puntuación de clientes potenciales?
  • ¿Cómo se crea una metodología de puntuación?
  • ¿Cuál es el modelo básico de puntuación de clientes potenciales?
• Conclusión

Revelando el concepto de Lead Scoring

En esta era de dominio del marketing digital, ¿qué se puede hacer para mejorar la generación de leads? Según lo informado por HubSpot, un asombroso 65 % de las empresas considera que generar tráfico y clientes potenciales es su mayor desafío. La solución a este enigma puede estar en la metodología conocida como calificación de clientes potenciales.

La esencia aquí radica no solo en priorizar clientes potenciales, sino hacerlo en función de la probabilidad de que se conviertan en clientes o clientes reales. Esto se vuelve aún más importante cuando nos damos cuenta de que casi el 96% de los visitantes del sitio web no están listos para tomar decisiones de compra inmediatas.

La importancia de la puntuación de clientes potenciales

Un modelo de puntuación de clientes potenciales bien ejecutado puede ser muy beneficioso. Brinda claridad sobre qué prospectos merecen tiempo y recursos, eliminando efectivamente las conjeturas de su proceso de ventas.

1. Prioriza los esfuerzos hacia clientes potenciales de alta calidad, aumentando así la eficiencia,
2. Fomenta una mejor alineación entre los equipos de marketing, prioriza los clientes potenciales con los que buscan los equipos de ventas, lo que aumenta las tasas de cierre hasta en un 30 %, según datos de Marketo.
3. Sirve como una herramienta predictiva que ayuda a pronosticar las probabilidades de conversión en función de ciertos atributos o acciones asociados con el prospecto individual. Este último punto es especialmente crucial ya que cada negocio define 'cualificado' de manera diferente dependiendo de sus necesidades/objetivos específicos; por lo tanto, se necesitan modelos robustos capaces de identificar la más alta calidad (es decir, la mayoría de los convertibles) entrantes entre otros marinos que compiten por la atención al mismo tiempo.

Necesidad de modelos eficaces de puntuación de clientes potenciales

Para aprovechar realmente el poder, es imperativo contar con información basada en datos basados ​​en puntajes sobre los patrones de comportamiento y las preferencias de su público objetivo.

Una buena regla general para recordar al construir dicho modelo sería: Más que ser meramente reactivo (basado en interacciones pasadas), esfuércese por ser proactivo, es decir, capaz de predecir con precisión futuras acciones/decisiones de posibles clientes/clientes.

Recuerde que al final del día, el objetivo no es simplemente acumular un gran número de contactos, sino identificar a los que están realmente interesados ​​en ofrecer ofertas que tengan la oportunidad de convertirse en clientes leales a largo plazo.

Profundizando en el mundo de los modelos de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es un universo fascinante que ofrece una variedad de modelos para satisfacer diversos requisitos comerciales. Estos modelos se puntúan dentro de un rango de puntos de 0 a 100, y cada uno proporciona información única sobre clientes potenciales potenciales y su probabilidad de conversión.

Los diversos tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales giran en torno a diferentes puntos de datos, como información demográfica, detalles de la empresa, patrones de comportamiento en línea, niveles de participación de correo electrónico e interacciones en las redes sociales. La detección de spam también juega un papel clave en estos modelos. La asignación de puntos en función de estos factores puede mejorar significativamente su comprensión acerca de la propensión de los clientes potenciales a convertirse en clientes.

¿Es suficiente la puntuación de un cliente potencial?

En un mundo ideal donde todos los clientes potenciales fueran creados iguales con comportamientos de compra idénticos, una puntuación sería suficiente. Sin embargo, la realidad nos presenta audiencias diversas que poseen diversos grados de interés e intención hacia nuestros productos o servicios.

Esto significa que podría ser beneficioso asignar puntajes más altos a los clientes potenciales que han interactuado mucho con su sitio web que a aquellos que solo se suscribieron a los boletines informativos pero que nunca volvieron a visitarlo. Es posible que una sola puntuación no capture este matiz, lo que hace que los clientes potenciales potencialmente valiosos se escapen mientras se pierde el tiempo en los menos prometedores.

Una descripción general de varios tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales

• Puntuación demográfica: este modelo asigna puntos en función de los atributos personales, como el grupo de edad, la ubicación, el cargo, etc., que ayudan a identificar si la persona se ajusta al perfil de su público objetivo.
• Puntuación firmográfica: utilizada principalmente por empresas B2B, la puntuación firmográfica tiene en cuenta detalles sobre empresas como el tamaño de la industria, los ingresos anuales, la cantidad de empleados, entre otros.
• Puntuaciones basadas en acciones: como sugiere el nombre, las puntuaciones basadas en acciones consideran las acciones realizadas por los clientes potenciales, incluidas las visitas al sitio web, la frecuencia del contenido descargado, el historial de compras, etc.

El papel de los equipos de ventas y marketing en la puntuación de clientes potenciales

Cuando se trata del mundo de la puntuación de clientes potenciales, hay un dúo dinámico que no se puede pasar por alto: los equipos de ventas y los equipos de marketing. Estos dos grupos son como los engranajes de una máquina bien engrasada; cuando trabajan juntos a la perfección, impulsan la capacidad de su negocio para obtener clientes potenciales de manera efectiva.

En esencia, este enfoque de colaboración allana el camino para aumentar las tasas de cierre hasta en un 30 %. Pero, ¿cómo se asegura tal alineación? Todo se reduce a comprender a quién se dirige: su audiencia.

Comprensión de su público objetivo

Sumergirse en la demografía es crucial aquí. Necesita puntos de datos como el grupo de edad o la ubicación geográfica junto con rasgos de comportamiento como hábitos de compra o interacciones en el sitio web. Esta información forma la columna vertebral al asignar puntos durante el proceso de creación de puntajes dentro de cualquier modelo sólido de puntaje de prospectos.

1. Análisis de las características demográficas objetivo
2. Identificar patrones de comportamiento clave entre los prospectos
3. Priorización de atributos relevantes para la estrategia de asignación de puntos

Fomentar la colaboración interdepartamental: el ingrediente clave

Pasos para construir un modelo efectivo de calificación de clientes potenciales

La perspectiva de construir un modelo de puntuación de clientes potenciales puede parecer intimidante, pero no tiene por qué serlo. Los desafíos que enfrentan los representantes de ventas y los especialistas en marketing para priorizar clientes potenciales son bastante sencillos de abordar.

Así es como puede crear su propio sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales:

Asignación de factores de puntuación demográficos y firmográficos

Para empezar, hablemos de la asignación de puntos en función de factores demográficos y firmográficos como la edad, la ubicación o el cargo. ¿Cómo decidimos el valor de cada factor? Todo se reduce a comprender a nuestro público objetivo lo suficientemente bien como para saber qué atributos indican clientes potenciales.

Necesitará una estrategia sólida como una roca, una que sea simple pero repetible para que no haya dudas sobre lo que se debe hacer a continuación.

Puntuaciones basadas en acciones: reconozca el interés a través de acciones

Más allá de las características estáticas como la demografía o la firmografía, las acciones realizadas por los clientes potenciales también juegan un papel importante en la determinación de su puntuación. Por ejemplo, si alguien descarga contenido de su sitio web o interactúa con los correos electrónicos, estos comportamientos sugieren que el interés justifica puntuaciones más altas.

Esto no es demasiado complicado; eres absolutamente capaz de identificar acciones clave relevantes para el contexto de tu negocio, ya sea que asistan a seminarios web, visiten páginas específicas en el sitio, etc.,

Puntuación negativa: Restar puntos por acciones/atributos negativos

La puntuación negativa resta puntos cuando los clientes potenciales muestran un comportamiento que sugiere que es posible que no se conviertan en clientes que pagan; tal vez, las comunicaciones por correo electrónico para darse de baja no se han comprometido con el tiempo.

Esto garantiza que los prospectos genuinamente interesados ​​avancen más a lo largo del embudo de ventas, mientras que aquellos poco probables se conviertan sin prioridad ahorrando recursos valiosos nutriendo a los calificados en lugar de asegurarse de proporcionar valor constantemente dentro del proceso.

Determinar cuándo un cliente potencial se convierte en calificado:

Una práctica común incluye establecer umbrales en ciertos rangos de puntos una vez alcanzados, los contactos individuales que acumulan positivos menos negativos se convierten en un equipo de seguimiento directo "listo para la venta" que garantiza la aplicación uniforme en toda la organización.

Optimización de su embudo de ventas con puntuación de clientes potenciales

Priorizar clientes potenciales según su probabilidad de conversión puede ser una forma simple y efectiva de optimizar su embudo de ventas. Se trata de establecer prioridades: identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

De hecho, es posible que más de la mitad de los clientes potenciales entrantes generados no se ajusten a los atributos de su comprador. Esto hace que la puntuación de clientes potenciales sea una herramienta esencial para clasificar de manera efectiva a estos prospectos utilizando criterios sólidos basados ​​en su probabilidad de compra.

El impacto en las tasas de conversión

Al priorizar clientes potenciales en función de sus puntajes, puede mejorar significativamente las tasas de conversión. ¿Cómo? Asegurándose de que solo los clientes potenciales de alta calidad y listos para comprar lleguen a su equipo de ventas, aquellos que están realmente interesados ​​en lo que tiene para ofrecer.

Un estudio de HubSpot, por ejemplo, reveló que las empresas que utilizan la puntuación de clientes potenciales experimentaron un aumento de hasta el 77 % en el ROI de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales en comparación con aquellas que no cuentan con tales sistemas. La razón es simple: el tiempo y los recursos se concentraron donde más importaban: en clientes potenciales de mayor calidad en lugar de perseguir a los no calificados por la madriguera del conejo.

Este enfoque hace más que simplemente aumentar la eficiencia: también fomenta mejores relaciones con los clientes, ya que cada interacción se vuelve más relevante cuando se basa en los conocimientos obtenidos de la asignación estratégica de puntajes de clientes potenciales.

Alinear los equipos de ventas y marketing con la puntuación de clientes potenciales

La alineación de ventas y marketing no es solo otra palabra de moda corporativa, es crucial si las organizaciones quieren que ambos equipos trabajen eficientemente hacia objetivos comunes. Cuando todos entienden cómo se asignan los puntos, qué constituye un estado calificado o incluso por qué ciertos comportamientos resultan en deducciones negativas de puntos, la colaboración mejora naturalmente.

Esta estrategia alineada da como resultado una responsabilidad compartida para cumplir con los objetivos de ingresos. Mejoró la comunicación entre los departamentos. En última instancia, aumentó la rentabilidad. Se producen transferencias más fluidas entre oportunidades generadas por marketing. Seguimientos realizados por el personal de ventas respectivo según los datos de investigación de SiriusDecisions.

El papel de las puntuaciones negativas

Las puntuaciones negativas desempeñan un papel integral en la refinación de contactos calificados del grupo, tal vez incluso contrapartes positivas de manera importante. La resta ocurre debido a las características específicas de las acciones (ejemplo de falta de compromiso) que permite que los potenciales menos prometedores se eliminen temprano, lo que ahorra una valiosa asignación de recursos y nutre a las partes verdaderamente comprometidas.

DemandGenReport sugiere que la puntuación de comportamiento negativo ayuda a evitar el esfuerzo desperdiciado siguiendo contactos fríos e indiferentes mientras mantiene la atención de los potenciales cálidos ansiosos por un mayor compromiso. En esencia, la asignación de negativos permite a las empresas un mayor control al entrar en etapas más profundas dentro de los embudos.

Alinear las ventas y el marketing con la puntuación de clientes potenciales

La alineación de los equipos de ventas y marketing es un factor clave en la aplicación exitosa de modelos de calificación de clientes potenciales. No se trata solo de asignar puntos o restarlos en función de determinados comportamientos; también se trata de garantizar que ambos departamentos trabajen hacia objetivos comunes.

En esencia, cuando estos dos equipos poderosos colaboran de manera efectiva, pueden generar resultados notables para su negocio al priorizar clientes potenciales que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.

El papel de las puntuaciones negativas

Las puntuaciones negativas desempeñan un papel integral en el perfeccionamiento del conjunto de clientes potenciales cualificados dentro de su modelo de puntuación de clientes potenciales. Restar puntos de los prospectos que muestran desinterés ayuda a concentrar los recursos donde más importan: en prospectos prometedores.

Asigne una puntuación negativa para acciones como cancelaciones de suscripción de correo electrónico o falta de compromiso durante períodos prolongados.

• Detecta prospectos menos comprometidos temprano
• Ahorra tiempo al enfocar los esfuerzos solo en las partes interesadas
• Libera recursos valiosos que de otro modo se desperdiciarían persiguiendo prospectos fríos

Promoción de la colaboración a través de la comprensión compartida

Un entendimiento compartido entre los equipos de ventas y marketing con respecto a cómo se deriva cada puntaje de prospecto garantiza una ejecución efectiva. Esta comprensión mutua permite a los especialistas en marketing generar clientes potenciales entrantes de calidad al mismo tiempo que brinda información valiosa al equipo de ventas que facilita los esfuerzos de divulgación específicos.

Las reuniones periódicas entre ambos departamentos podrían ayudar a fomentar esta colaboración.

• Cree definiciones claras sobre lo que constituye "calificado", "no calificado", etc., antes de implementar cualquier tipo de regla de puntuación.
• Mantenga canales de comunicación abiertos para los bucles de retroalimentación que refinan los criterios con el tiempo, lo que eventualmente conduce a una mayor eficiencia y mayores tasas de conversión.
• Aproveche las plataformas tecnológicas que permiten una integración perfecta entre diferentes funciones dentro de las organizaciones, mejorando así la productividad general.

Consejo extra:

Si tiene dificultades para crear un sistema sólido, considere buscar asistencia profesional, como consultores que se especialicen en establecer sistemas personalizados que se ajusten a las necesidades específicas que puedan tener las empresas.

Preguntas frecuentes en relación con cómo construir un modelo de puntuación de clientes potenciales

¿Qué hace a un buen modelo de calificación de prospectos?

Un modelo sólido de calificación de clientes potenciales está basado en datos, se alinea con sus objetivos comerciales y distingue de manera efectiva entre clientes potenciales de alta calidad y aquellos con menos probabilidades de conversión.

¿Cómo se crea un modelo de puntuación de clientes potenciales?

Cree un modelo de puntuación de clientes potenciales mediante la identificación de factores demográficos, firmográficos y comportamientos en línea clave. Asigne puntos en función de estos factores y establezca umbrales para clientes potenciales calificados.

¿Cómo se crea una metodología de puntuación?

Una metodología de calificación exitosa requiere definir criterios o acciones relevantes que signifiquen interés o desinterés. Asigne puntajes positivos o negativos según corresponda para clasificar a los prospectos.

¿Cuál es el modelo básico de puntuación de clientes potenciales?

El sistema básico de puntuación de clientes potenciales asigna valores en función de la demografía y los patrones de comportamiento de los clientes potenciales para determinar su probabilidad de conversión.

Conclusión

Construir un modelo de calificación de clientes potenciales no es solo una tarea más en su lista de tareas pendientes. Es una parte esencial de su estrategia de ventas y marketing.

Esta guía le ha brindado el conocimiento para crear un sistema personalizado que prioriza los clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en clientes de pago.

Hemos explorado diferentes tipos de modelos, el rol de los equipos de ventas y marketing en este proceso, e incluso cómo el aprendizaje automático puede mejorar sus esfuerzos.

Ahora comprende cómo las puntuaciones negativas pueden refinar su grupo de clientes potenciales calificados, aumentando significativamente las tasas de conversión.

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