Cómo solicitar referencias en ventas: una guía completa

Comprender cómo solicitar referencias en ventas es un aspecto crucial de cualquier estrategia comercial exitosa. Las referencias pueden acortar significativamente el ciclo de ventas, proporcionar oportunidades de venta de alta calidad y ayudar a lograr sus objetivos de ventas de manera más eficiente.

Sin embargo, muchos profesionales dudan en solicitar referencias por miedo al rechazo o dañar su relación con los clientes existentes. Esta publicación de blog tiene como objetivo disipar esos temores al ofrecer estrategias prácticas sobre cuándo y cómo acercarse a los clientes para obtener referencias.

Aprenderá cómo aprovechar a los clientes satisfechos como defensores de la marca, utilizar las relaciones con los clientes de manera proactiva en las ventas, apreciar la base de clientes existente antes de solicitar presentaciones y establecer programas de referencia regulares dentro de su organización. Estén atentos mientras profundizamos en los matices de pedir referencias en ventas.

Tabla de contenido:

• El poder de las referencias en las ventas
  • Aplastando el Miedo de Pedir Referencias
  • Confianza: la salsa secreta de las referencias
• Programación de su solicitud de referencias
  • Preguntar en la etapa de firma del contrato
  • Buscar presentaciones después de entregar resultados positivos
• Utilizando Clientes Satisfechos Para Referencias
  • Cultivar las relaciones con los clientes después del cierre del acuerdo
  • Convertir clientes satisfechos en defensores de la marca
• Venta proactiva mediante relaciones con los clientes
  • Analizando perfiles antes de contactar
  • Proporcionar contenido listo para usar
  • El poder de las referencias
  • Haciendo que sea fácil para sus clientes recomendar a alguien
• Sistematización de la Generación de Referencias al Interior de las Organizaciones
  • Capacitación basada en roles: búsqueda de referencias 101
  • Mantener la consistencia: el arte de pedir referencias
• Valorar a los clientes existentes: la clave para las referencias exitosas
  • Tácticas de apreciación del cliente: difundir el amor
  • Configuración de ciclos de solicitud de referencia recurrentes: mantenga el flujo de clientes potenciales
• Programas regulares que solicitan referencia
  • Configuración de ciclos de solicitud de referencia recurrentes
• Preguntas Frecuentes en Relación a Cómo Pedir Referencias en Ventas
• Conclusión

El poder de las referencias en las ventas

Las referencias son como encontrar una olla de oro al final de un arcoíris de ventas. En el mundo de las ventas B2B, donde buscamos constantemente nuevas oportunidades, las referencias pueden ser el arma secreta que cierra la brecha de confianza con los clientes potenciales. Obtener recomendaciones no solo puede ayudar a establecer conexiones, sino que también actúa como un poderoso impulso para la expansión comercial.

Aplastando el Miedo de Pedir Referencias

Seamos realistas, todos somos un poco tímidos cuando se trata de pedir favores. En lugar de permitir que el miedo nos impida aprovechar el potencial de las referencias, simplemente podemos preguntar a nuestros clientes satisfechos de manera cortés y en el momento adecuado. No dejes que el miedo te impida desbloquear el tesoro de referencia. Consulte este artículo para obtener consejos sobre cómo superar su nerviosismo al pedir referencias.

Confianza: la salsa secreta de las referencias

La confianza es el ingrediente mágico en cualquier transacción comercial, especialmente cuando se trata de cerrar tratos con nuevos prospectos que quizás no nos conozcan desde Adam. Cuando nuestros clientes existentes responden por nosotros a través de referencias, básicamente están diciendo: "Oye, estos tipos son legítimos". Es como tomar prestada su confiabilidad y credibilidad para conectarse instantáneamente con clientes potenciales. ¿Quiere saber por qué generar confianza a través de referencias es oro puro? Compruébalo aquí.

¿Quiere mantener el tren de referencias en marcha sin ser un vendedor agresivo? Implemente programas regulares en los que casualmente le preguntemos a nuestra red cada 30 días si conocen a alguien que podría beneficiarse de nuestros increíbles productos/servicios. Es una situación beneficiosa para todos que mantiene el flujo de clientes potenciales y el crecimiento de las conexiones. ¿Necesitas algo de inspiración? Echa un vistazo a cómo HubSpot destaca su programa de recomendaciones.

Programación de su solicitud de referencias

En el momento adecuado, pedir referencias puede ser un factor clave para lograr el éxito. El tiempo es crucial y puede afectar seriamente la efectividad de su solicitud.

Preguntar en la etapa de firma del contrato

Olvídese de esperar hasta después de entregar los resultados para solicitar una referencia. Golpea mientras el hierro está caliente. Cuando un cliente firma un contrato, es el momento perfecto para solicitar referencias. Muestre confianza en su producto/servicio y súbase a la ola de energía positiva.

Buscar presentaciones después de entregar resultados positivos

Una vez que haya cautivado a los clientes con sus sorprendentes resultados, es hora de pedir presentaciones. Han visto el valor de primera mano y pueden responder por usted. Configure controles regulares para mostrar referencias sutilmente si están satisfechos con sus servicios.

Recuerda, el tiempo lo es todo. No se apresure y parezca contundente, pero no se demore demasiado en dejarlo en una nota al pie. Encuentra el punto dulce.

No existe una respuesta definitiva; cada situación requiere una cuidadosa consideración. Cada escenario requiere una cuidadosa consideración basada en las relaciones individuales. Pero al comprender estos principios, aumentará sus posibilidades de obtener clientes potenciales de alta calidad a través de referencias.

Utilizando Clientes Satisfechos Para Referencias

En el mundo de las ventas, los clientes felices son más que una simple prueba de que eres increíble. También pueden ayudarlo a obtener nuevos clientes potenciales a través de referencias. Manténgase en contacto con estos clientes incluso después de cerrar el trato.

Cultivar las relaciones con los clientes después del cierre del acuerdo

No haga fantasmas a sus clientes después de hacer una venta. Ahí es cuando deberías empezar a construir relaciones más profundas. Controle a sus clientes regularmente para demostrar que se preocupa y brindarles la oportunidad de contarles a otros sobre la gran experiencia que tuvieron con su negocio.

No los presiones para que te recomienden. Simplemente recuérdeles la gran experiencia que tuvieron con su empresa e invítelos a compartirla con los demás.

Convertir clientes satisfechos en defensores de la marca

Los clientes satisfechos se convierten en defensores de la marca de forma natural. Confían en sus productos o servicios y quieren que otros también los disfruten. Fomente esto creando un programa de referencia que recompense a los clientes por referencias exitosas.

Un programa de recomendación bien ejecutado es beneficioso para todos. Sus clientes satisfechos son recompensados ​​por correr la voz y usted obtiene acceso a clientes potenciales de alta calidad que confían en sus clientes existentes.

El poder de utilizar clientes satisfechos como parte de su estrategia de referencia radica en generar nuevos clientes potenciales y fortalecer las relaciones con los clientes. A la gente le encanta compartir buenas experiencias, así que démosles algo de lo que valga la pena hablar.

Venta proactiva mediante relaciones con los clientes

En ventas, esperar clientes potenciales es como esperar a que un unicornio aparezca en tu puerta. Sea proactivo y busque clientes potenciales aprovechando las relaciones con clientes satisfechos.

Analizando perfiles antes de contactar

Antes de contactar a un nuevo prospecto, sigue su perfil como un ninja. Comprenda sus necesidades y cómo su producto o servicio puede mejorar su vida. Use LinkedIn u otros sitios de redes profesionales para esta investigación.

Proporcionar contenido listo para usar

Haga que sea increíblemente fácil para sus clientes recomendar a alguien. Deles párrafos preescritos que puedan copiar y pegar en los correos electrónicos. Resalte la genialidad de su producto/servicio y por qué encaja perfectamente con la persona referida.

El poder de las referencias

Una referencia de un cliente satisfecho es como un boleto de oro. La gente confía en las recomendaciones de aquellos que conocen. La investigación muestra que las referencias tienen mayores tasas de conversión y valor de por vida en comparación con otros clientes potenciales. Por lo tanto, ponga en marcha esas referencias.

Haciendo que sea fácil para sus clientes recomendar a alguien

Tus clientes son abejas ocupadas, así que haz que recomendarlos sea pan comido. Proporcione contenido listo para usar y use herramientas como el software de automatización de referencias. Realice un seguimiento de las referencias fácilmente y recompense tanto al remitente como al árbitro. Mantenga esas referencias llegando y vea crecer su negocio.

Sistematización de la Generación de Referencias al Interior de las Organizaciones

En el mundo de las ventas, cada interacción es una oportunidad de obtener una referencia. No solo el personal de ventas es responsable de esto. Cada empleado puede jugar un papel crucial en este proceso.

Capacitación basada en roles: búsqueda de referencias 101

Para impulsar las referencias dentro de su organización, pruebe los programas de capacitación basados ​​en roles. Estos programas educan a cada miembro del equipo sobre su papel específico en la generación de referencias. Ya sea que hablen con los clientes directa o indirectamente, todos deben comprender su importancia.

Esto va más allá de pedir referencias en los momentos adecuados, como después de completar los pedidos. Se trata de saber cuándo y cómo mencionar productos/servicios que podrían beneficiar a posibles clientes potenciales. Esto crea más oportunidades para conversaciones orgánicas que conducen a referencias de alta calidad.

Un programa bien estructurado proporciona instrucciones claras sobre qué decir y cuándo. Cubre varios escenarios, como las interacciones con los clientes durante la prestación del servicio o los chats casuales en los eventos de networking.

La belleza de sistematizar la generación de referencias es su consistencia. No estás confiando en esfuerzos individuales o encuentros casuales. En cambio, existe una estrategia deliberada que garantiza que todos entiendan su parte y contribuyan de manera efectiva para lograr objetivos comunes.

Mantener la consistencia: el arte de pedir referencias

Una parte esencial de la sistematización del proceso es mantener la coherencia al solicitar referencias de clientes satisfechos. Pero no los bombardee con solicitudes. En su lugar, inicie controles regulares en los que pregunte sutilmente si conocen a alguien que pueda beneficiarse de sus ofertas, tal como lo hace LeadFuze.

Este método mantiene las cosas frescas sin ser autoritario. Asegura un flujo continuo de cables potenciales a través de conexiones de corriente. Se trata de lograr un equilibrio entre ser proactivo y respetuoso con el tiempo y el espacio de los clientes. Recuerda, no se trata de cantidad, se trata de calidad. Concéntrese en construir relaciones sólidas y fomentar la confianza genuina en lugar de perseguir números solo.

Valorar a los clientes existentes: la clave para las referencias exitosas

En el mundo de las ventas, es crucial mostrar algo de amor a tus clientes existentes antes de pedirles que te presenten. Confía en mí, es como darles un cálido abrazo antes de pedirles un favor. Además, prepara el escenario para una respuesta más positiva cuando solicita referencias.

Tácticas de apreciación del cliente: difundir el amor

Una forma de mostrar amor a sus clientes es enviándoles notas de agradecimiento o pequeñas muestras de agradecimiento después de cerrar el trato. Reconozca la genialidad de sus clientes con gestos personalizados que pueden fortalecer la lealtad del cliente y generar buena voluntad.

¿Por qué no hacer la oferta aún más atractiva? Considere ofrecer incentivos como descuentos en futuras compras o acceso exclusivo a nuevos productos/servicios. Es más probable que los clientes felices te recomienden a otros, así que haz que se sientan como VIP.

Mantén tu entusiasmo bajo control. No se apresure a pedir presentaciones demasiado pronto. Tiempo lo es todo. Espere hasta que la transacción se haya completado antes de buscar presentaciones. La paciencia vale la pena en la construcción de relaciones sólidas que conducen a referencias de alta calidad.

Ah, y no nos olvidemos de aquellos que dan una mano en el camino. Si alguien te recomienda un cliente potencial, no seas un extraño. Un simple 'gracias' contribuye en gran medida a mantener relaciones comerciales sanas. No dejes que esa tubería se apague permanentemente.

Configuración de ciclos de solicitud de referencia recurrentes: mantenga el flujo de clientes potenciales

Para mantener las cosas frescas sin ser una plaga, establezca programas regulares en los que pregunte una vez cada 30 días si alguien conoce a alguien que podría beneficiarse de sus productos/servicios. Este enfoque sistemático garantiza un flujo continuo de clientes potenciales a través de sus conexiones actuales. HubSpot tiene excelentes consejos sobre cómo configurar estos ciclos de solicitud de referencia recurrentes, así que échales un vistazo.

Programas regulares que solicitan referencia

En el mundo de las ventas, la consistencia es clave. Esto se aplica no solo a sus técnicas de venta, sino también a cómo solicita referencias. Establecer un programa regular en el que solicite referencias de sus clientes puede ser una forma efectiva de garantizar un flujo continuo de posibles clientes potenciales.

Configuración de ciclos de solicitud de referencia recurrentes

Una buena práctica es pedir referencias una vez cada 30 días. Esta frecuencia mantiene las cosas frescas sin volverse autoritario o molesto para sus clientes. Es esencial formular estas consultas de una manera que enfatice los beneficios de sus productos o servicios y pregunte si saben de alguien que también podría beneficiarse de ellos.

Quizás se pregunte por qué este período de tiempo específico. Bueno, Salesforce sugiere que los clientes tardan unos 30 días en apreciar completamente el valor de lo que han comprado y ver su impacto en sus operaciones comerciales o en su vida personal. En este momento, es más probable que puedan y estén dispuestos a recomendar a otra persona.

Para facilitar este proceso, considere usar herramientas automatizadas como LeadFuze, nuestro software de generación de prospectos y prospección de ventas que le permite configurar secuencias automáticas de correo electrónico con mensajes personalizados que solicitan referencias en intervalos específicos.

La idea aquí no es solo obtener nuevos clientes potenciales; también se trata de mantener las relaciones con los clientes existentes manteniéndose en la mente a través de una comunicación regular mientras les brinda oportunidades para ayudar a hacer crecer ambos negocios juntos. Recuerde, cuando se hace bien, pedir referencias puede ser mutuamente beneficioso: fortalecer la lealtad del cliente y expandir la base de clientes simultáneamente.

Consejos para que su programa sea efectivo:

• Cree valor: asegúrese de que cada interacción proporcione algún tipo de valor, ya sea compartiendo información de la industria u ofreciendo descuentos exclusivos.
• Muestre aprecio: siempre agradezca a quienes lo recomiendan, independientemente de si se convierte en una venta o no. Un 'salud' es una forma efectiva de formar vínculos duraderos.
• Mantenga la consistencia: la persistencia vale la pena. Siga un horario mensual incluso durante los períodos más lentos; recuerde, el objetivo aquí es crear un hábito entre la clientela para que también se convierta en una parte natural de su rutina.

Preguntas Frecuentes en Relación a Cómo Pedir Referencias en Ventas

¿Cómo se pide una referencia en ventas? Bueno, puede solicitar una referencia expresando su interés en ayudar a más personas como ellos y preguntándoles si conocen a alguien que podría beneficiarse de su producto o servicio. Asegúrate de proporcionar valor primero, porque a nadie le gusta un vagabundo.

¿Cómo pides referencias cortésmente? Para pedir referencias de manera cortés, exprese gratitud por su negocio, explique por qué está buscando referencias y cómo ayuda a hacer crecer su negocio. Puede encontrar útil esta guía sobre cómo obtener referencias de clientes.

¿Cómo pide referencias a los clientes? Una buena forma de solicitar la ayuda de un cliente es explicarle la importancia de su opinión y preguntarle si se sentiría cómodo remitiendo a cualquier contacto que pueda necesitar su servicio o producto. Aquí hay algunas plantillas de correo electrónico de referencia útiles para comenzar.

¿Cuál es el mejor guión para pedir referencias? Los mejores guiones son personalizados, claros sobre lo que solicita y resaltan los beneficios mutuos. Echa un vistazo a estos scripts probados que solicitan referencias que te harán parecer una máquina de obtener referencias.

Conclusión

Esta publicación de blog ha brindado información valiosa sobre cómo solicitar referencias en ventas.

Comprender la importancia de las referencias y generar confianza a través de ellas es clave para que los representantes de ventas, los reclutadores, las empresas emergentes, los especialistas en marketing y los propietarios de pequeñas empresas generen nuevos clientes potenciales.

Programar estratégicamente su solicitud de referencias, fomentar las relaciones con los clientes después del cierre del trato, vender de manera proactiva utilizando las relaciones con los clientes, sistematizar la generación de referencias dentro de las organizaciones, valorar a los clientes existentes antes de solicitar presentaciones y establecer programas regulares que soliciten referencias son estrategias efectivas que se analizan en esta publicación. que pueden ayudar a impulsar el rendimiento de las ventas.

La implementación de estas técnicas y la búsqueda constante de presentaciones de calidad de clientes satisfechos o clientes que creen en la propuesta de valor de su producto o servicio conducirá a un mayor crecimiento y éxito empresarial.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

O encuentre cuentas específicas o clientes potenciales

LeadFuze le permite encontrar información de contacto de personas específicas o incluso encontrar información de contacto de todos los empleados de una empresa.


Incluso puede cargar una lista completa de empresas y encontrar a todos dentro de departamentos específicos en esas empresas. Consulte LeadFuze para ver cómo puede automatizar su generación de prospectos.