Cómo solicitar referencias de sus clientes [+Plantillas de correo electrónico]
Publicado: 2022-08-19El marketing de recomendación es una forma eficaz de aumentar la confianza y la visibilidad de la marca . Además, ayuda a crear conciencia.
Si no ha utilizado el marketing de referencia, ya es hora de que comience. En esta guía completa, discutimos:
- ¿Qué es el marketing de referencia?
- ¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing de referencia?
- Consejos para solicitar referidos
- Los beneficios del marketing de referencia B2B
¡Vamos a sumergirnos!
¿Qué es el marketing de referencia?
El marketing de recomendación es un proceso en el que las marcas recompensan a los clientes por compartir la marca o los productos/servicios con sus familiares, amigos y colegas. Aunque similar, el marketing de referencia no es lo mismo que el marketing de boca en boca.
Además, el marketing de referencia lo ayuda a ahorrar dinero en anuncios al aprovechar las conexiones de sus clientes.
¿Cuál es el propósito del marketing de referencia?
El objetivo principal del marketing de referencia es atraer nuevos clientes . Sus clientes comparten sus experiencias con amigos y familiares, ya sea en línea o en persona. Por lo tanto, en el marketing de referencia, aprovecha su base de clientes existente para generar nuevos clientes potenciales y aumentar la visibilidad de la marca.
¿Por qué es importante el marketing de referencia?
Aquí está la cosa:
- Las impresiones de boca en boca fomentan 5 veces más ventas que sus contrapartes pagas
- Los clientes potenciales generados a través de referencias convierten un 30 % mejor y garantizan un valor de por vida un 16 % más alto que los adquiridos a través de otros canales
- Los clientes que visitan su sitio web debido al boca a boca gastan 2 veces más
- Los clientes adquiridos a través de referencias hacen el doble de referencias ellos mismos
Por lo tanto, es evidente que el boca a boca y el marketing de referencia son formas rentables y exitosas de generar clientes potenciales.
Cuando tenemos una buena experiencia con un producto o servicio, tendemos a compartirla con los demás. Pero a veces, un recordatorio en forma de marketing de referencia es el impulso que necesitan los clientes.
Pero, ¿por qué es poderoso el marketing de referencia?
Veamos los hechos:
- Según Nielsen , más del 92% de los compradores confían en las recomendaciones que reciben de una persona que conocen.
- Un estudio de McKinsey revela que las referencias afectan más del 50% de todas las decisiones de compra.
¿Por qué? Si tiene una buena experiencia, intuitivamente se lo cuenta a sus amigos cercanos y familiares. Del mismo modo, hablaría de su horrible experiencia. Al aprender de los errores de otras personas, evitamos el dolor y la frustración.
Y eso es lo que hace que el marketing de referencia sea tan poderoso. Los compradores comparten sus experiencias con las personas que les rodean y toman decisiones de compra en función de si es positivo o negativo.
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¿Cuáles son los diferentes tipos de referencias?
Todos los tipos de referencias se dividen en tres categorías principales : referencias basadas en la experiencia, basadas en la reputación y basadas en la especialización.
Vamos a discutir estos en profundidad:
Referencias basadas en la experiencia
Derivadas de experiencias directas, las referencias basadas en la experiencia son perfectas para impulsar nuevos negocios. Si los clientes valoran sus servicios o productos, sus empleados y su trabajo, compartirán su experiencia con amigos y socios comerciales.
Sin embargo, las referencias basadas en la experiencia requieren un pequeño esfuerzo adicional. Es posible que algunos de sus clientes deban obtener la aprobación de su liderazgo para aprobar estudios de casos, encuestas y otras referencias.
Referencias basadas en la reputación
Si los profesionales o los compradores están familiarizados con su negocio pero no han realizado una compra, es probable que lo recomienden con amigos, familiares y colegas.
Las referencias basadas en la reputación creen que sus proyectos, cartera e historial son populares entre la industria o el público en general. Las empresas que disfrutan de estas referencias tienen una conciencia fantástica en su comunidad. Por lo tanto, para lograr esta referencia, deberá invertir tiempo y esfuerzo en mejorar el conocimiento de la marca.
Referencias basadas en la especialización
Por último, las empresas pueden recibir referencias basadas en la especialización de personas que conocen su especialización y servicios/productos. Sin embargo, estos compradores carecen de conocimiento sobre su reputación.
Las referencias basadas en la especialización, que a menudo se pasan por alto, pueden ayudar a que su marca se destaque frente a su público objetivo.
Ahora que hemos descubierto las diferentes categorías, profundicemos en los distintos tipos de referencias:
- Referencias directas: entre los mejores métodos de referencia, aquí, sus clientes se duplican como embajadores de su marca.
- Referencias por correo electrónico: el correo electrónico se ha convertido en una forma popular de comunicación en los últimos años. Por lo tanto, el marketing de referencia por correo electrónico ayuda a fomentar conexiones profundas
- Referencias basadas en incentivos: incentivar las referencias es una excelente manera de aumentar las conexiones con los clientes y alentarlos a realizar la acción deseada.
- Referencias de reseñas: no se quede sentado con los dedos cruzados esperando que los clientes publiquen reseñas. En cambio, pídeles que lo hagan. A menudo, los compradores revisan las reseñas de clientes anteriores para decidir si deben interactuar con su marca.
¿Cómo pido referencias?
Pedir referencias no es difícil, ¿ verdad ? ¡Equivocado!
Solicitar referencias sin sonar desesperado puede ser complicado. Por suerte, no es imposible.
Aquí hay doce formas en que puede solicitar una referencia de manera efectiva:
Preguntar directamente
La mejor manera de pedir una referencia es ser directo. Puede solicitar uno por correo electrónico, en línea o en persona. De esa manera, no es incómodo, agresivo o molesto.
Comuníquese con sus clientes existentes en LinkedIn utilizando el software de automatización de LinkedIn Octopus CRM . Envíe mensajes personalizados de forma masiva utilizando la herramienta Octopus CRM Mailing . ¡ Comience su prueba gratuita , ahora!
Llegar a las personas adecuadas
Antes de crear su plantilla de referencia, haga una pausa por un segundo y pregúntese, '¿a quién me dirijo?' Puede optar por conectarse con una lista extensa o con unos pocos clientes.
Considere realizar un seguimiento de los comentarios de los clientes para identificar qué clientes están satisfechos con su marca y sus ofertas. Estos compradores son perfectos como embajadores de la marca.
No espere resultados inmediatos
Si bien las referencias son una forma efectiva de hacer crecer su negocio, requieren tiempo y esfuerzo. Por lo tanto, tendrás que invertir tiempo para construir relaciones con tus clientes ideales. Para tener éxito en su estrategia de marketing de referencia, primero deberá segmentar a los clientes que probablemente promocionarán su marca.
Valor de la oferta
Interactúe con sus clientes de formas sencillas, como compartir un artículo que cree que les puede resultar entretenido o un estudio de caso que usted elaboró. Al adjuntar el enlace a su correo electrónico, solicite una referencia en la parte inferior. Es una forma eficaz y no agresiva de animar a los usuarios a recomendar su marca a amigos y familiares.
Asegúrese de que su pregunta suene natural
Las referencias deben venir como una progresión natural después de haber construido una relación profunda con sus clientes. Nunca debe ser lo primero que envíes a un nuevo cliente. Solo ahuyentará a los compradores y evitará que vuelvan a realizar una compra.
Solicitar referencias se trata de asegurarse de elegir el momento adecuado. Entonces, espere hasta que su relación esté lo suficientemente lejos como para solicitar sin que sea incómodo.
Reconocer y agradecer a las fuentes de referencia
Agradezca a los clientes por su esfuerzo a través de una llamada telefónica, un correo electrónico, una tarjeta navideña o una nota escrita a mano. Cuando un comprador anterior o actual le envía un cliente, demuéstrele que está agradecido enviando una tarjeta de agradecimiento.
Personalice sus esfuerzos
Enviar una solicitud de referencia genérica y aburrida a sus contactos, correos electrónicos directos o seguidores de las redes sociales conduce a una tasa de respuesta baja. Sin embargo, personalizarlo puede alentar a los clientes a hacer negocios nuevamente y compartir sus servicios con quienes los rodean.
Identifique el momento adecuado para acercarse a los clientes
Si bien no hay respuestas fáciles correctas o incorrectas sobre cuándo debe invitar a los clientes, hay momentos que aseguran mejores conversiones. Su objetivo es lograr que los clientes se unan; por lo tanto, no querrás que parezca una tarea. Elegir el momento ideal garantiza que los clientes realicen la acción deseada.
Por ejemplo, enviar un correo electrónico ofreciendo un descuento especial de vacaciones a quienes envían referencias puede alentar a más personas a recomendar su marca o producto a sus amigos y familiares.
Busque los momentos en que los clientes son más felices
El mejor momento para presentar su programa de recomendaciones es cuando los clientes están más felices. Por ejemplo, después de una compra, después de que hayan dejado comentarios positivos o hayas resuelto un problema a través del servicio de atención al cliente.
Una vez que haya hecho feliz y satisfecho a su cliente, presente su programa de recomendación. Pero evite ser demasiado insistente; en su lugar, comience preguntando si puede ayudarlos con algo.
Obtenga su información de contacto en sus teléfonos
Es poco probable que reciba nuevas referencias si sus clientes no tienen su información de contacto. Por lo tanto, asegúrese de que su dirección de correo electrónico y su número de teléfono estén en todas partes y sean fáciles de encontrar. Comience con facturas, firmas de correo electrónico y canales sociales, y luego obtenga su información de contacto en sus teléfonos.
Se específico
Cuando pidas a los clientes una referencia, no preguntes: "¿Conoces a un amigo o familiar que necesita un escritor independiente?" Es demasiado amplio y olvidable.
En su lugar, pregunte a los clientes si conocen a alguien a quien le vendría bien un escritor de salud y estado físico para aumentar las posibilidades de despertar su memoria.
Integre una función Recomendar a un amigo en su sitio web
Facilite las referencias para los clientes creando una página, un cuadro o un formulario de enlace en su sitio web que permita a los visitantes agregar los correos electrónicos de sus contactos. Por ejemplo, puede usar InviteBox, SaaSquatch o ReferralCandy para alentar a los usuarios a enviar enlaces de referencia personalizados a sus amigos o familiares.
Beneficios de usar el marketing de referencia
Ahora que hemos explorado las diferentes formas en que puede solicitar una referencia , analicemos por qué necesita hacerlo:
Crea conciencia
Sus anuncios de Google y redes sociales son efectivos para aumentar el alcance de los clientes, pero solo pueden llegar hasta cierto punto.
Puede llegar a clientes a los que normalmente no tiene acceso con el marketing de referencia. Además, el marketing de boca en boca tiende a volverse viral más rápido que las técnicas tradicionales.
Un tweet o una publicación de Insta sobre clientes satisfechos que elogian su producto puede acumular miles de acciones y nuevos clientes.
Aumenta la confianza del cliente
Según Google, más del 53% de los clientes realizan una investigación exhaustiva antes de comprar para asegurarse de elegir la mejor opción posible.
Mientras buscan la solución perfecta, los clientes confían mucho en las opiniones y recomendaciones de las personas con las que se relacionan. Además, el consejo de un amigo de confianza o un familiar cercano es más poderoso y valioso.
Por lo tanto, las promociones a través de referencias son más confiables, relevantes y específicas. Mientras que el marketing tradicional lo ayuda a expandir su alcance, el marketing de referencia le permite adquirir clientes potenciales de calidad.
Es más probable que los clientes compartan un producto o servicio con personas que creen que se beneficiarán de él. Por lo tanto, es más probable que el destinatario actúe según la recomendación y realice una compra.
Le permite medir la satisfacción del cliente
Los programas de recomendación son excelentes herramientas para medir la satisfacción del cliente. Los programas de recomendación exitosos y efectivos con muchas referencias indican una alta satisfacción del cliente.
Por otro lado, los programas de referencia que tienen problemas muestran que necesita recopilar comentarios para mejorar su servicio al cliente.
Ayuda a identificar clientes leales
Los clientes quieren sentirse apreciados y probablemente se cambiarán a un competidor debido a la indiferencia percibida. Los programas de marketing de referencia lo ayudan a identificar, rastrear y recompensar a los clientes leales al ofrecer interacciones personalizadas y hacer que se sientan apreciados.
¿Cómo pedir referencias en las redes sociales?
Tendrá que modificar su estrategia de marketing de referencia según la aplicación de redes sociales que utilice. Vamos a discutir esto en profundidad:
El botón 'Solicitar una referencia' de LinkedIn lo ayuda a ver los trabajos en los que trabaja alguien en su red. Además, ofrece sugerencias para elaborar una solicitud de referencia personalizada y convincente .
Cuando solicite una referencia en esta red social orientada a los negocios, tenga en cuenta estos consejos:
- Jog Their Remind: reitere cómo se conocen o mencione las cosas que tienen en común para generar una conexión
- Comparte por qué deberían elegirte: ya sea un cliente o una oferta de trabajo, incluye por qué crees que la persona debería elegirte. Muestre sus habilidades y experiencia o demuestre su eficiencia en la industria
- Destaque por qué está interesado: dé una buena impresión al incluir por qué decidió comunicarse. Podría ser cualquier cosa, como que notó que estaban buscando un producto que usted ofrece o queriendo mudarse a la ciudad en la que se encuentra la oficina de la marca.
El marketing de referencia de Instagram es un poco diferente de LinkedIn pero igualmente efectivo. Para dominar esto, debes seguir estos pasos:
- Convierta a los clientes en héroes: a las personas les encanta aprender algo nuevo y contárselo a sus amigos. Además, sienten que tienen una conexión especial con esa cosa. La creación de un programa de referencia facilita que los clientes compartan su marca con amigos
- Recompense a sus clientes: la mayoría de las personas Anime a sus compradores a tomarse un minuto de su apretada agenda incentivando su programa de referencia
Con más de 2936 millones de usuarios , Facebook es la plataforma perfecta para expandir tu alcance y hacer crecer tu marca.
Eso también significa que debe crear un programa de referencia efectivo para tener éxito:
- Esperando el momento adecuado: en Facebook, te diriges a tus clientes cuando están más contentos. Solicite una referencia después de que dejen una reseña positiva o realicen una compra
- Busque personas que conozca: solicite referencias de personas con las que comparte algo en común, como que trabajó con ellos o fue a la misma escuela.
Cómo solicitar referencias en su sitio web
Siga estos pasos para solicitar referencias en su sitio web:
- Use plantillas de referencia de clientes: una plantilla de referencia de clientes con un lenguaje cortés y comprobado garantiza mejores resultados. Recomendamos personalizar una plantilla antes de enviar
- Genere valor, luego pregunte: si bien puede solicitar referencias de clientes de inmediato, es una idea terrible. Espere hasta que haya demostrado su valor antes de mostrar su programa de referencia
- Ofrezca incentivos y recompensas por sus referencias: es posible que ofrecer un excelente servicio al cliente no siempre lo ayude a obtener referencias. A veces, incentivar a los clientes y ofrecer recompensas puede ayudarlo a atraer clientes potenciales de calidad. Puede proporcionar tarjetas de regalo, donaciones a organizaciones benéficas preferidas o descuentos en programas de referencia.
- Recuerde ser específico: hacer una pregunta genérica como "¿Conoce a un amigo que busca una solución de software o GD?" es demasiado amplio. Ser directo y hacer preguntas directas puede facilitarle la conexión con los clientes.
- Manténgase conectado con los clientes: desarrolle relaciones profundas con sus clientes para que no parezca inesperado cuando solicite una referencia. Mantenerse en contacto alentará a los clientes a referir su marca a otros sin que se los pidan.
Cómo solicitar referencias por correo electrónico
Pedir referencias a través de correos electrónicos es una de las formas más efectivas de hacer crecer su marca. Así es como solicita uno:
- Mantenga su lista de correo electrónico: las listas de correo electrónico lo ayudan a desarrollar relaciones sólidas con los clientes mientras los mantiene actualizados sobre las cosas que suceden con su negocio. Además, son un canal fantástico para promocionar sus programas de recomendación.
- Conéctese con las personas adecuadas: sea deliberado acerca de a quién va a contactar elaborando una lista de personas a las que desea pedir referencias.
Cómo escribir un correo electrónico de referencia
Escribir un correo electrónico de referencia suena desafiante, pero en realidad, ¡no es tan complicado! Con nuestras estrategias probadas y probadas, puede crear un impresionante correo electrónico de referencia:
Crea un titular que llame la atención
Los correos electrónicos con titulares ambiguos y poco interesantes tienden a pasar desapercibidos. Por lo tanto, su correo electrónico de referencia debe presentar un título dinámico, llamativo y fuerte. Desea animar a los clientes a hacer clic al instante, así que considere agregar su nombre al título.
Ve al grano
Si alguien se toma el tiempo de leer su correo electrónico, querrá conocer los hechos fríos y concretos de inmediato. Refresque la memoria de su cliente destacando su éxito en el correo electrónico. De esa manera, invocarás sentimientos felices y positivos. Después de eso, indique por qué elaboró el correo electrónico, es decir, para solicitar una referencia.
Sé conciso
Crear un correo electrónico conciso, bien planificado y que llame la atención es una forma rápida de obtener una respuesta. No cree correos electrónicos largos con información extensa que seguramente aburrirá al lector. En su lugar, use oraciones cortas y dulces que mantengan al lector enganchado.
Usar firmas de correo electrónico
Las firmas de correo electrónico son una excelente manera de recordar a los clientes su programa de referencia. De esa manera, serás la primera persona que se les venga a la mente cuando hagan una referencia.
Gracias al lector
Termine su correo electrónico agradeciendo al lector y apreciando su tiempo y consideración. Alienta a su lector a responder.
Plantillas de correo electrónico de recomendación de clientes
La elaboración de correos electrónicos de referencia requiere creatividad y tiempo. Aquí hay varias plantillas que puede usar para facilitar la tarea:
Ejemplo # 1: Plantilla para Preguntar a Amigos y Familiares
Asunto: Hola XYZ. ¿Busca ayudar a su red con (producto/servicio)?
Hola (XYZ)
Espero que todo esté bien desde la última vez que hablamos. Como habrás escuchado, yo (comencé un negocio o servicio) que hace (alcance del mismo).
Quería comunicarme con usted para ver si conoce a alguien que estaría interesado en mi (producto/servicio). Un (cliente/cliente) ideal sería ___________.
Una de las cosas que nos hace destacar es ______________. Es lo que ayuda a ofrecer ___________. Si se le ocurre alguien, considere compartir mi información de contacto a continuación o enviarle un correo electrónico.
(Declaración de incentivo opcional) También estamos ofreciendo ____________ por cada ___________ referido traído.
Gracias,
[Nombre], [título]
[Organización]
[Dirección de correo electrónico]
[Número de teléfono]
[Sitio web]
Ejemplo # 2:
Asunto: Ring-Ring! ¡Tengo una recompensa para ti!
Hola XYZ,
A partir de (fecha) estamos planeando lanzar un programa de recompensas por recomendación para todos los (clientes/clientes) actuales. El programa incluye _________________.
Para beneficiarse de esta oportunidad, todo lo que tiene que hacer es ___________________.
¿Listo para disfrutar de algunos regalos? Entonces es hora de beneficiarse de nuestro programa de referencia. No dude en comunicarse si tiene preguntas o inquietudes.
Gracias,
[Nombre], [título]
[Organización]
[Dirección de correo electrónico]
[Número de teléfono]
[Sitio web]
Diferencia entre referencia y afiliado
Aunque tanto el marketing de referencia como el de afiliación utilizan incentivos para generar ingresos, las técnicas varían.
Aquí está la diferencia entre referencia y afiliado:
Afiliado
El marketing de afiliación utiliza defensores de la marca de terceros para atraer tráfico a su negocio por una tarifa fija.
El afiliado busca un producto que le gusta, lo promociona en sus canales y obtiene ganancias de cada venta que realiza la marca.
Remisión
Por otro lado, el marketing de referencia aprovecha la relación compartida entre su cliente, su red y su marca. Durante este proceso, los clientes actuales compran su marca a nuevos usuarios para ganar recompensas.
Estrategias de referencia
Si implementa sistemáticamente las siguientes estrategias comprobadas en su enfoque de ventas, puede duplicar fácilmente sus ventas en un año.
Supera tu miedo a preguntar
Numerosas personas tienen miedo de pedir instrucciones. Muchos vendedores dudan al iniciar una conversación para pedir instrucciones. La única forma de superar el miedo es pedir instrucciones de todos modos. Puede perder parte o la totalidad de su negocio si no solicita instrucciones. Por lo tanto, es crucial superar este miedo para sobresalir.
Una vez que se decida, reúna el coraje y pida instrucciones. Además, el miedo a pedir presentaciones conduce a una pérdida de oportunidades. Por lo tanto, debes obligarte a luchar contra tu miedo y tener el coraje de pedirlo.
Aproveche toda su red
Es cierto para beneficiarse de su red, especialmente en lo que respecta a las referencias. Sin embargo, no debe limitarse a un grupo de redes cuando solicite presentaciones. Si bien sus clientes existentes son un excelente recurso, hay más grupos para ayudarlo a lograr sus objetivos.
Todos tienen un papel importante en las conexiones de su industria, miembros de la familia, amigos, amigos de amigos, conocidos sociales, clientes anteriores y colegas anteriores y actuales. Por lo tanto, cuantas más personas incluya al pedir presentaciones, más presentaciones recibirá.
Pide una presentación por día.
Puede sentir que es mucho trabajo, pero no toma mucho tiempo. Dado que pedir presentaciones toma un tiempo mínimo, puede cubrirlo fácilmente en quince minutos. Por lo tanto, debe aprovechar al máximo su tiempo asignado y trabajar diariamente para obtener más presentaciones.
Cuando solicita una presentación por día, está solicitando cinco presentaciones por cinco días hábiles, lo que hace casi 250 presentaciones por año, que es una forma ideal de conectarse con más personas.
Expréselo como solicitud de ayuda
Al pedir una presentación, es crucial expresarlo como una solicitud de ayuda porque las personas aman a los demás, especialmente cuando los conocen. Puede comunicar su búsqueda de presentaciones diciendo: "Me encantaría que me ayudara con...". Cuando enmarque sus preguntas de esta manera, automáticamente obtendrá respuestas, lo que dará lugar a conversaciones significativas.
Conclusión
El boca a boca ha sido durante mucho tiempo una de las formas más efectivas de expandir su alcance, mejorar la retención de clientes y aumentar la confianza en la marca. Además, te ayuda a construir una comunidad y hacer crecer tu marca. Use los consejos discutidos anteriormente para aprender cómo solicitar referencias en las redes sociales, sitios web y correo electrónico.