Cómo alinear el recorrido del cliente con el marketing de contenido y correo electrónico

Según Pew Research , el 77% de los estadounidenses se conecta a Internet a diario, una cifra que incluye al 26% que dice que se conecta "casi constantemente" y al 43% que se conecta varias veces al día.

Independientemente de su nicho o industria, o si su producto o servicios están enfocados en B2B o B2C, las estadísticas anteriores muestran que su mercado objetivo está en línea en un momento dado. Las preguntas se convierten en quién es su objetivo, cómo están pensando y cómo llegar a ellos en un momento óptimo en el viaje del comprador a través del contenido y el marketing por correo electrónico.

Si su empresa es B2B, su estrategia de marketing de contenido y correo electrónico probablemente se centre en los propietarios de negocios, los niveles C y los directores de marketing.

Si bien todos trabajan hacia un objetivo común, los ejecutivos ejecutivos pensarán de manera diferente a los gerentes o implementadores de marketing. A menos que las personas en la alta dirección estén desempeñando funciones múltiples, su enfoque se centrará principalmente en los marcos, principios o modelos (estrategia).

Aquellos que se encuentran en la parte media o inferior de la jerarquía de una empresa (directores de marketing, implementadores) tienden a concentrarse en la información o la dirección (tácticas).

Para las empresas B2C, tratar con los consumidores tiende a ser más impredecible que los clientes B2B debido a la emoción involucrada. Los consumidores, aunque están más informados que en años anteriores, todavía están más inclinados a tomar decisiones de compra impulsiva. Los consumidores quieren conocer todos los beneficios ahora mismo, sin importar dónde se encuentren o qué dispositivo estén usando.

Algo que impulse a un consumidor a comprar no obtendrá la misma reacción de un nivel C. La economía del comportamiento de los dos tiene más diferencias que similitudes.

Métodos de marketing digital probados

Independientemente del modelo de negocio que emplee su empresa, existen dos métodos de marketing digital probados y comprobados que pueden ayudarlo a comunicarse con las personas adecuadas con el mensaje adecuado en el momento adecuado: contenido y marketing por correo electrónico.

El marketing de contenidos genera tasas de conversión seis veces más altas que otros métodos . - Instituto de marketing de contenidos

En su forma más pura, el marketing de contenidos se trata de informar y educar. Si alguien tiene un problema, esa persona buscará una respuesta, idealmente su solución, a partir de su contenido.

El correo electrónico es 40 veces más eficaz para adquirir nuevos clientes que Facebook o Twitter. - McKinsey & Company

El marketing por correo electrónico se trata simplemente de distribuir su contenido a personas relevantes.

El marketing de contenido y el correo electrónico forman la unión perfecta. El problema para muchas empresas es que usan los dos correctamente pero por separado, hacen ambos pero no saben cómo usarlos juntos de manera efectiva para obtener resultados óptimos, o solo están haciendo uno u otro de manera consistente.

Vincular sus esfuerzos de marketing de contenido y correo electrónico con el viaje de compra del cliente le permite llegar a su mercado objetivo con un mensaje que educa, nutre y resuelve problemas sin importar en qué parte del ciclo de compra se encuentren.

Creación de un recorrido de compra del cliente

El viaje del consumidor tiene cuatro etapas:

Etapa 1 (conciencia)

Esta etapa es donde un visitante de su sitio o un cliente potencial conoce o se da cuenta de su producto o servicio a través de algún punto de contacto fuera de línea o en línea (anuncio, resultados de búsqueda, etc.). Las personas en esta etapa no están en modo de compra; están buscando una solución a un problema. Edúquelos. Genere confianza y autoridad.

¿Qué tipo de contenido deberías crear?

• Guías completas
• Publicaciones de blog de calidad
• Videos educativos
• Podcasts
• Infografías
• Lead Magnets (p. Ej., Libros electrónicos, informes especiales, informes técnicos)

Automatización y segmentación de la campaña de correo electrónico de la etapa 1

Nota: debe determinar con qué frecuencia y cuántos correos electrónicos envía en esta etapa. 5-7 correos electrónicos iniciales deberían ser suficientes, más o menos dependiendo de su industria y la complejidad de su producto o servicio.

Paso 1: envíe un correo electrónico de bienvenida. Sea breve y directo, al tiempo que les informa lo que pueden esperar de los correos electrónicos futuros.

Paso 2: envíe de 2 a 4 correos electrónicos durante los días siguientes. Estos correos electrónicos tocarán sus puntos débiles y sus soluciones. Recuerde, no está tratando de vender; desea educar, generar confianza y mostrar su conocimiento de la industria.

Paso 3: envíe 1-2 correos electrónicos finales. Este correo electrónico es donde puede enfocarse únicamente en su producto o servicio como la solución a su problema. Si bien aún no va a realizar una venta, si tiene una oferta única, de descuento o de prueba, esas serían llamadas a la acción oportunas para incluir.

Etapa 2 (evaluación e intención)

El cliente potencial encontró valor en el contenido que creó en la fase de conocimiento y todavía está interesado en su marca. Si bien algunas personas pueden pasar de la etapa 1 a la 3 sin su ayuda, la mayoría necesitará más información sobre su producto o servicio. Destacar los beneficios para el consumidor de las características de sus productos o asistencia es de lo que se trata esta fase.

¿Qué tipo de contenido deberías crear?

Parte del contenido de la etapa 1 puede cruzarse aquí, pero también:

• Descargas de productos (si corresponde)
• Seminarios web
• Estudios de caso y testimonios
• Chats en vivo
• Descuentos / ofertas de prueba

Automatización y segmentación de la campaña de marketing por correo electrónico de la etapa 2

Paso 1: envíe un correo electrónico de bienvenida. Este correo electrónico debe informar a las personas en detalle cómo les ayudará su producto o servicio. Es muy probable que su producto o servicio resuelva varios problemas. Puede poner el problema más crítico en este correo electrónico.

Paso 2: Los siguientes 2 o 3 correos electrónicos pueden enfocarse en problemas adicionales y en cómo su marca es la solución. El uso de estudios de casos y testimonios en sus correos electrónicos inspirará aún más la acción del consumidor.

Etapa 3 (decisión)

El prospecto está listo para comprar lo que ofreces. Las dos fases anteriores estaban relacionadas con la educación y la crianza. Esta etapa tiene que ver con la acción.

¿Qué tipo de contenido deberías crear?

• Cuadros comparativos
• Página de preguntas frecuentes completa
• Videos de demostración
• Estudios de caso
• Seminarios web / eventos

Automatización y segmentación de la campaña de marketing por correo electrónico de la etapa 3

La etapa de decisión será más corta que las dos campañas anteriores en términos de correos electrónicos enviados.

Paso 1: envíe de 2 a 5 correos electrónicos durante la próxima semana o dos. Estos correos electrónicos reconocerán que el cliente potencial sabe cómo su marca los beneficiará. Todavía puede haber algunas dudas, así que recuérdele sus puntos débiles y cómo puede ayudarlo. Utilice más estudios de casos, testimonios en video y otras pruebas sociales para mostrar cómo su solución resolvió los problemas de otros consumidores.

Etapa 4 (lealtad)

Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, no debe olvidarse de él. Conseguir un gran número de seguidores de los defensores es un activo de marketing potente. Continuar brindando valor y mantener una relación con el marketing conversacional y los programas de lealtad es la forma en que se gana la lealtad de la marca.

¿Qué tipo de contenido deberías crear?

• Actualizaciones de empresas o productos (como boletines informativos)
• Programas de lealtad
• Publicaciones de blog

Validity comprende la importancia de alinear los esfuerzos de marketing de contenido y correo electrónico con las decisiones y el recorrido de los consumidores. También reconocemos que las campañas de correo electrónico sólidas comienzan con direcciones de correo electrónico reales. Para saber cómo BriteVerify puede ayudarlo a verificar la precisión y capacidad de entrega de la dirección de correo electrónico, y mejorar su conversión de marketing por correo electrónico, comuníquese con nosotros o llame al 1-800-961-8205.