¿Cómo se deben abordar las afiliaciones B2B en el canal de rendimiento?

Según un análisis de Forrester de 2019, un programa maduro crece el doble de rápido que un programa menos maduro y proporciona una ventaja competitiva sustancial.

Muchos administradores de cuentas ahora se preguntan: "¿Qué es un programa maduro?"

Un programa maduro aprovecha toda la economía de afiliados, desde las asociaciones de afiliados tradicionales hasta los agregadores, la afiliación de contenido, las personas influyentes y las asociaciones B2B.

Hemos sido testigos de un tremendo aumento en el interés en las asociaciones de marca a marca (B2B) durante el último año. Desde nuestra red abierta de afiliados B2B, donde ofrecemos presentaciones de puntos de contacto clave en las marcas participantes, hemos acumulado una gran cantidad de experiencia y conocimiento.

La principal fuente de interés en las asociaciones B2B han sido dos partes interesadas principales:

• Gerentes de marketing de afiliados que desean hacer crecer su programa aprovechando las asociaciones B2B para impulsar la adquisición de nuevos clientes o ayudar a los canales existentes con la lealtad y la retención.
• Gerentes de afiliados que desean hacer crecer sus asociaciones B2B e impulsar la adquisición o monetización de nuevos clientes.
• Cómo crear una asociación B2B rentable en el canal de rendimiento

Múltiples equipos están frecuentemente involucrados en conversaciones en asociaciones B2B. Esto incluye todo, desde equipos sociales, de correo electrónico y de tecnología pagados hasta el gerente de marca y los equipos de relaciones públicas.

Alinee sus expectativas

Para asegurarnos de que todas las partes interesadas estén en la misma página antes de comenzar las asociaciones, primero debemos comenzar las asociaciones B2B:

B2B es un canal de marketing en el que dos o más marcas colaboran en campañas para lograr cada uno de sus objetivos. Por lo general, estos objetivos son los siguientes: mayor adquisición de clientes o ventas.

Aumentar el valor de las audiencias existentes mediante la promoción de otras marcas

O una combinación de los dos objetivos enumerados anteriormente.

Determina tus objetivos principales.

Antes de comenzar cualquier actividad de afiliado B2B, es fundamental determinar qué espera obtener al colaborar con otra marca. ¿Tu objetivo es monetizar la audiencia actual, atraer una nueva audiencia a tu marca o una combinación de ambos? ¿Estás pensando en hacer una promoción conjunta con otra marca de ideas afines? Un socio afiliado B2B debe ser una buena opción para todas las partes para tener éxito. Para determinar si es probable que una asociación sea adecuada, primero debe comprender sus objetivos.

Comience por mirar dentro: primero, pregúntese: "¿Qué podemos ofrecer a los socios potenciales?" Esto podría ser simplemente una comisión por referencias de clientes, o podría ser la opción de recomendar nuevos clientes a cambio de una comisión. Podría ser algo completamente diferente. Comprender exactamente lo que tiene para ofrecer le permite alinear su 'caja de herramientas' con sus objetivos.

Si bien la adquisición y la monetización son los objetivos más comunes, es importante darse cuenta de que no tienen que ser mutuamente excluyentes. Debido a su mayor flexibilidad, las marcas que están abiertas a opciones de asociación bidireccional/recíproca generalmente encuentran que las negociaciones con posibles socios son más fructíferas.

Identificar posibles socios.

Al construir las bases para su asociación B2B, es probable que usted y sus compañeros interesados ​​tengan algunas sugerencias para las marcas con las que les gustaría colaborar en la campaña. Considere las marcas a las que su marca puede agregar valor recíproco, así como las marcas con las que su marca ya trabaja y con las que tiene una relación establecida.

El objetivo de la asociación debe ser alinear las dos marcas, generar confianza entre las dos audiencias y brindar valor al cliente. Las marcas pueden desarrollar tres tipos de asociaciones. Los clasificamos de la siguiente manera:

Socios principales

Las asociaciones primarias son oportunidades críticas en el viaje del cliente una vez que han comprado una determinada marca. Si una agencia de viajes vende un vuelo, el cliente debe llegar al aeropuerto. Las opciones de transporte son un socio clave en esta circunstancia.

socios secundarios

Estas son promociones 'agradables de tener' con un valor adicional. El usuario está en el mercado para comprar, pero la oportunidad no es crítica. Un cliente de vacaciones puede querer aprender más sobre la cocina local o comprar entradas para un evento; por ejemplo, el usuario se encuentra en el mercado objetivo de la marca asociada.

socios en comun

Los socios de afinidad son asociaciones en las que las dos marcas no tienen un vínculo directo. Son posibilidades de juntar dos marcas con audiencias similares. Por ejemplo, si un cliente se va de vacaciones, es posible que desee comprar una nueva pieza de equipaje, gafas de sol o trajes de baño.

Podemos ver dónde encaja cada tipo de asociación en el viaje del cliente a continuación:

El objetivo es desarrollar varios niveles de asociaciones de marca. Por ejemplo, una empresa puede concentrarse en sociedades primarias, y el administrador de sociedades o afiliados puede ampliar esto con relaciones secundarias o de afinidad.

¿Busca oportunidades B2B?

En este punto, haga uso de los recursos de marketing a su disposición. Las marcas suelen tener una audiencia social activa. Empleamos tecnología en Silverbean para determinar el ajuste de la marca en función de los datos de la audiencia.

Por ejemplo, buscamos posibles asociaciones para Barbour utilizando nuestra herramienta de afinidad. Descubrimos que el 18 % de la audiencia de Instagram de Barbour seguía a GoPro.

• Chanel fue seguido por el 16,7 por ciento de la población.
• Starbucks fue seguido por un 14,5 por ciento.
• Mercedes Benz y BMW fueron seguidos por un 12,7 por ciento.

Como resultado, todas estas marcas son posibles socios secundarios o de afinidad.

Pueden administrar las relaciones y mover cada posible asociación B2B al nivel apropiado mediante el uso de estos datos para encontrar audiencias y marcas compartidas. También ayuda a las marcas a desarrollar justificaciones comerciales internas para la exposición o el gasto en marketing de campañas.

Creación de campañas de asociación de marca a marca

Es importante demostrar el valor comercial de una asociación desde el principio para permitir una mayor aceptación del equipo a medida que crece la posibilidad.

El proceso descrito a continuación examina cómo puede crear una oportunidad de asociación.

Utilizar los recursos existentes.

Considere aprovechar a sus afiliados para impulsar una campaña si desea probar y aprender a través de una campaña con otra marca. Podrá obtener una vista previa de los beneficios comerciales de la colaboración de esta manera.

Aumenta tu actividad digital.

Considere reunir a otros administradores de canales de PPC, redes sociales pagas y correo electrónico para buscar sus comentarios sobre una campaña de enlaces profundos de afiliados. Las campañas de correo electrónico y las redes sociales pagas para promocionar una o ambas marcas son formas excelentes de cambiar rápidamente una campaña.

Conclusión

La etapa anterior habrá proporcionado evidencia cuantificable del valor de la relación. Si todo va bien, una mayor colaboración debería ser el siguiente paso lógico. Esto puede implicar la integración completa de recursos en el sitio web central de su marca para promocionar el servicio, la integración dentro del embudo de reserva o actividad de marketing adicional, como patrocinio, promociones fuera de línea o activaciones en la tienda.