Cómo los principales minoristas pueden evitar el cierre de tiendas

Con el reciente anuncio de la declaración de bancarrota de Bed, Bath, and Beyond, la gente está viendo cómo otra tienda importante cae presa del llamado "apocalipsis minorista". Durante la última década, el público ha observado que más de 150 minoristas importantes cierran sus puertas y se declaran en bancarrota, incluidos RadioShack, JCPenny, Aeropostale, Pier 1 Imports, Sears, K-Mart y Borders, entre otros.

Según varios analistas, se espera que 50.000 tiendas físicas cierren en los próximos cinco años. Sin embargo, la Federación Nacional de Minoristas predice que el 70 por ciento de las ventas minoristas provendrán de escaparates físicos.

Mientras observamos a una empresa tras otra cerrar sus escaparates físicos, con la esperanza de ahorrar costos generales, descubrimos que el resultado de esto es muy diferente de la intención. Salir de los arrendamientos antes de tiempo y perder tráfico peatonal, sin mencionar los millones de dólares en ingresos que se generaron en esas tiendas, ha obligado a estas empresas a cerrar sus puertas de forma permanente. Toys 'R' Us, por ejemplo, proporciona un caso de estudio perfecto de mala gestión y cierre de escaparates prematuramente, además de otras cosas.

Creación de flujos de ingresos adicionales a través de arrendamientos a corto plazo y compras de tarjetas de regalo al por mayor

Si bien cerrar los escaparates puede parecer la única opción durante tiempos financieros difíciles, no tiene que ser un enfoque de todo o nada. En lugar de cerrar tiendas físicas en todo el país, las marcas pueden unirse a los principales minoristas y ayudar a mantener bajos los costos compartiendo los gastos generales.

Por ejemplo, Sephora ahora se puede encontrar en JCPenney, Kohl's e incluso en Target. Y aunque los escaparates independientes de Toys 'R' Us ya no existen, aún puede encontrarlos en su propia sección emergente en Macy's. Proporcionar arrendamientos a corto plazo ayuda a aliviar el comercio minorista (en este ejemplo, JCPenney o Macy's) y la marca con la que están trabajando (Sephora o Toys 'R' Us) obtienen un mayor tráfico peatonal y, por lo tanto, mayores ingresos.

Al asociarse con diferentes marcas, el minorista principal puede crear un evento emergente en el que las marcas proporcionen tarjetas de regalo gratuitas para el beneficio de todos los involucrados: el minorista principal, la marca y los clientes. Los eventos emergentes ayudan a crear una atmósfera experiencial y un sentido de urgencia, lo que ayuda a generar más negocios a través de publicidad orgánica de boca en boca. Y alojarlo en el espacio del minorista principal brinda a todas las partes la oportunidad de maximizar sus ingresos en esa ubicación específica.

Aprender a monetizar sus propiedades de manera más eficiente

Si Bed, Bath, & Beyond hubiera hecho un mejor trabajo al asociarse con las marcas y crear un espacio interactivo en sus tiendas, podrían haber tenido varios millones de dólares más en su balance final. La monetización de sus propiedades de manera más eficiente implica algo más que ofertas de ubicación y marca: tiene que ver con un enfoque omnicanal que integre las experiencias en línea y fuera de línea. Ofrecer retiros en la tienda para pedidos en línea, u ofrecer promociones en línea que se pueden canjear en la tienda, ayuda a fomentar sentimientos de confianza y lealtad en los clientes.

Además, la optimización del diseño de la tienda tiene un impacto significativo en la experiencia del cliente cuando ingresa a la tienda. Mostrar productos populares en el frente y dejar espacio para otros detrás de este espacio permite que cada marca brinde un ambiente relajado, en lugar de bloquear todo con estantes. Por ejemplo, Anthropologie trabaja con muchos diseñadores para crear diferentes ambientes con decoración e iluminación, según el diseñador específico. Target también ha comenzado a hacer esto en la sección de ropa de sus tiendas con sus diseñadores destacados y marcas de ropa.

Usando Bed, Bath, & Beyond nuevamente como ejemplo, imagine si hubieran trabajado para separar su tienda por diferentes estilos, similar a IKEA; tradicional, moderno de mediados de siglo, casa de campo, etc. Es posible que no hayan tenido que sufrir despidos significativos o cerrar tiendas, y sus ganancias generales habrían parecido mucho más saludables para sus accionistas.

Compensar a los minoristas y recompensar a sus clientes

El viaje del cliente de hoy no se trata de necesidad, se trata de conveniencia. Hacer la vida más fácil al cliente debería ser el objetivo de cualquier minorista moderno. Proporcionar tarjetas de regalo gratuitas a los clientes, por ejemplo, ayuda a aumentar la satisfacción y la lealtad del cliente al crear una experiencia memorable positiva que elimina algunas preocupaciones sobre cómo podrían pagar mejor sus compras. Y así como es más probable que los clientes satisfechos se conviertan en clientes habituales, es más probable que los clientes habituales de una empresa los recomienden a sus amigos, familiares e incluso compañeros de trabajo.

Las tarjetas de regalo gratuitas son beneficiosas para todos: el minorista, las marcas asociadas y el cliente, y la mejor parte es que dar tarjetas de regalo a sus clientes no le cuesta dinero adicional al minorista. De hecho, brinda oportunidades de ventas adicionales y cruzadas al servir como una herramienta de conducción de tráfico y, al mismo tiempo, mejorar los resultados del minorista.

Al seleccionar tarjetas de regalo que resuenan con los clientes e integrarlas estratégicamente en el viaje del cliente, los minoristas pueden crear una situación beneficiosa que los compense a través de una mayor satisfacción del cliente. En el mercado actual y la recesión pendiente, o "cesión lenta", el dinero gratis es extremadamente valioso para cualquier persona, ya sea que esté pasando por dificultades o no.

Más importante aún, ofrecer obsequios ayuda a los minoristas y las marcas a diferenciarse de la competencia. Demuestra un compromiso con el cliente y sus necesidades, y brinda un incentivo adicional para que los clientes elijan su tienda en lugar de otras.

Para prosperar en el panorama competitivo actual, los minoristas deben reconocer la dinámica cambiante del recorrido del cliente. Al centrarse en ofrecer valor y brindar experiencias inmersivas, los minoristas pueden forjar conexiones significativas con sus clientes, fomentar la lealtad a la marca y asegurar su lugar en los corazones y las mentes de los consumidores.

El camino al éxito no está solo en la venta de productos. Se trata de crear momentos notables y memorables que conviertan a los clientes en defensores de la marca y transformen el comercio minorista en un destino.