Cómo los empleados de alto rendimiento superan la indecisión del cliente

John Jantsch (00:00): El episodio de hoy del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por prospección dichosa, presentado por Jason bay y presentado por el presentador de la red de podcasts de HubSpot Jason bay se sumerge con expertos en ventas líderes y representantes de alto rendimiento para compartir consejos prácticos y estrategias para ayudarlo a conseguir más reuniones con sus clientes ideales. Recientemente, hicieron un programa sobre la semana laboral de cuatro días. Soy un gran fan. Creo que todos deberían intentar crear eso, Oye, hacemos la mayor parte de nuestro trabajo en dos horas todos los días. De todos modos, probemos la semana laboral de cuatro días. Muy bien, escucha dichoso, prospección, dondequiera que obtengas tus podcasts.

John Jantsch (00:47): Hola y bienvenidos a otro episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva. Este es John Jan y mi invitado de hoy es Matt Dixon. Es socio fundador de DCM Insights, el laboratorio de comprensión del cliente. También es un colaborador frecuente de Harvard Business Review con más de 20. Y probablemente haya aumentado desde entonces artículos impresos en línea en su haber, su primer libro, que apareció en el programa para la venta Challenger, vendió más de un millón de copias en todo el mundo. fue el número uno, el bestseller de Amazon N Wall Street Journal, pero tiene un nuevo libro, dependiendo de cuándo lo escuches, saldrá en septiembre de 2022. Se llama el efecto sacudida. Cómo los empleados de alto rendimiento superan la indecisión del cliente. Así que Matt, bienvenido de nuevo al espectáculo.

Matt Dixon (01:28): Hola, John, me alegro de hablar contigo de nuevo. Ha pasado mucho tiempo, pero volveré contigo.

John Jantsch (01:33): Sí recuerdo la venta del retador. Hiciste una investigación exhaustiva para llegar a una conclusión un tanto contraria a la intuición. Creo que lo has vuelto a hacer en este, en este libro. ¿Puedes hablar un poco sobre la investigación que hiciste para prepararte para el efecto Jo?

Matt Dixon (01:48): Sí, absolutamente. Entonces, ya sabes, una de las cosas es que recuerdas a John y los oyentes pueden estar familiarizados con la investigación que se realizó en la venta del retador se basó en datos de encuestas. Hicimos una encuesta global a gran escala. Ahora soy un poco friki de la investigación y siempre he estado un poco celoso de lo que hizo el profesor Neil Rackum en su día. Recuerde que él, cuando hizo su investigación de venta de giros, él y su equipo viajaron por el mundo y asistieron a unas 30,000 llamadas de ventas y nunca pude lograr que nadie quisiera pagar la cuenta por eso. entonces yo, entonces, y ya sabes, porque el problema de estudiar las conversaciones de ventas como descubrió el profesor Rakin es que las realmente importantes siempre tenían lugar en la oficina del cliente, pero todo eso cambió en marzo de 20 20 20 cuando llegó la pandemia. y las ventas se volvieron virtuales literalmente de la noche a la mañana.

Matt Dixon (02:36): Quiero decir, todos estábamos haciendo zoom, equipos y llamadas de WebEx, pero se volvió cien por ciento virtual de la noche a la mañana. Así que en realidad nos asociamos con varias docenas de empresas y recopilamos alrededor de dos millones y medio de llamadas de ventas grabadas a partir de la primavera de 2020, y luego usamos la plataforma de aprendizaje automático de una empresa llamada tether para hacer un análisis de esos datos. Y hablaremos más en este programa sobre lo que encontramos, pero eso fue, creo, creo que vi esto como una oportunidad. Dije, esta es la única vez que estudiaré las ventas de la forma en que debe estudiarse donde el caucho llega a la carretera.

John Jantsch (03:06): Sí. Eso es fascinante para no desviarse demasiado. Me pregunto si usaremos ese palo conductual.

Matt Dixon (03:12): Sí, sí. Creo que lo hará un poco. Yo, entonces yo, ya sabes, antes de 2020, creo que si tuviera que adivinar, diría, ya sabes, para algunas empresas, ya eran cien por ciento de venta virtual como, ya sabes, empresas emergentes de SAS que, ya sabes, ejércitos de auriculares con auriculares, ya sabes, jóvenes vendedores, ya estaban vendiendo en zoom para el resto de nosotros. Creo que también estábamos haciendo algunas llamadas y algunas interacciones a través de Zoom y WebEx, pero probablemente fue por una suma de quizás el 30% o el 40% del proceso de ventas. Se fue al cien por cien de la noche a la mañana. ¿Dónde se asentará tu pregunta? No sé. Supongo que será probablemente alrededor del 70 al 80 % porque creo que a los clientes también les gusta. Es una forma bastante conveniente de relacionarse con proveedores y vendedores y, en realidad, también es una forma bastante productiva de vender. Pero creo que los líderes de ventas saben, y los vendedores saben que algunas de esas interacciones críticas aún son mejores para estar cara a cara si puedes hacer que sucedan.

John Jantsch (04:06): Sí. Así que en este libro, basado en el subtítulo, y por supuesto en tu trabajo anterior también, no te dedicas a cerrar, te dedicas a atacar la indecisión. Y de hecho, llegas a llamar a la indecisión, ya sabes, peligrosa, quiero decir, ¿por qué para ti la indecisión es un tema de ventas tan importante?

Matt Dixon (04:21): Sí. Entonces, una de las cosas que hemos estado monitoreando a lo largo de los años, ya sabes, cuando escribimos la venta desafiante, el gran problema sobre el que estábamos escribiendo era este fenómeno de los clientes aprendiendo por sí mismos, ya sabes, y boxeando, el vendedor fuera y obligándolo a competir en precio. Le escribimos al cliente retador que trataba sobre el problema de la compra por consenso, ya sabes, cada vez más personas que se presentan en el comité de compras y tienen que forjar ese consenso, lo que sería muy, muy difícil en compras complejas. Esta es la tienda, el problema sobre el que estamos escribiendo en el efecto sacudida es sobre este problema de indecisión o, o vendedores. Creo que lo llaman sin pérdidas por decisión. Lo que encontramos en nuestro estudio es que entre el 40 y el 60 % de todas las oportunidades se pierden por falta de decisión. Ahora, lo que es realmente fascinante es por qué es así y cómo se descompone. Pero si solo piensas en ese número, si eres un vendedor que escucha, si eres un líder que dirige un equipo o un director ejecutivo, o, ya sabes, alguien que dirige una organización que es una pérdida masiva de productividad para todos nosotros. buscar tratos, y estos son tratos para tener claro dónde el cliente pasará por todo el proceso de compra solo para no hacer nada. Entonces, solo una gran cantidad de tiempo absorbe pérdidas para nuestras organizaciones.

John Jantsch (05:31): Recuerdo el tipo de trabajo clásico de David Sandler. Ya sabes, fue como rápido, no, correcto. Tú, la indecisión era el peor lugar para estar. Oh sí. Fue como, quiero un sí o quiero un no, para poder seguir adelante. Derecha.

Matt Dixon (05:41): Y más de acuerdo que es rápido. No es a lo que todos deberíamos aspirar. Sí,

John Jantsch (05:44): Sí. Sí. Así que solía significar, y digo solía, porque vas a sugerir lo contrario, que el cliente simplemente no tiene suficiente información. No pueden decidir el valor o no han equiparado el valor que van a recibir con el costo. Entonces, teníamos un conjunto completo de herramientas para superar eso, pero sugerirán que tal vez no sea el, su investigación, supongo, sugerirá que podría no ser el enfoque más productivo.

Matt Dixon (06:08): Sí. Ya sabes, lo que encontramos y creo que los vendedores de todo el mundo están muy familiarizados con esta idea de, ya sabes, superar el status quo del cliente. Y creo que si lees algún libro de ventas, y por cierto, incluiría los libros de ventas, hemos escrito sobre la venta de retadores. Y por lo demás, al igual que todo el gran trabajo que se ha realizado a lo largo de los años, todo se ha centrado en esta idea de que si el cliente se acobarda, si comienza a mostrar signos de terminar en ese páramo sin decisión, es lo único posible. la razón es que no les ha demostrado que lo que hacen hoy es subóptimo. ¿Derecha? Derecha. No es lo suficientemente bueno. No has creado esa plataforma ardiente. No ha demostrado, o no ha demostrado, el valor de su solución en relación con lo que hacen hoy. Así que no ven suficiente luz del día, tal vez, podría significar eso.

Matt Dixon (06:53): Dicen, Oye, tu solución, John, tu solución es genial, pero no es mucho mejor que lo que hacemos hoy. Lo que hacemos hoy es suficientemente bueno. O puede ser que el viaje del cambio sea demasiado difícil. Derecha. Yo, veo totalmente la luz del día, pero la vida es corta y tenemos otras prioridades correctas. Simplemente no tenemos el tiempo y los recursos. Pero por lo que siempre se ha enseñado que tiene que ser que usted no puso el statu quo a la cama. Ya sabes, el cliente todavía está en las garras del statu quo o su preferencia por el statu quo. Lo que encontramos en nuestra investigación es que es una gran razón. Las ofertas no se pierden por ninguna decisión, pero resulta que es la menor de dos razones. La segunda razón en realidad no tiene nada que ver con la preferencia del cliente por su status quo. Es su propia incapacidad para tomar una decisión que llamamos decisión del cliente, que a su vez está impulsada por tres cosas.

Matt Dixon (07:39): El primero es que el cliente no sabe qué elegir. Los llamamos problemas de valoración. Por ejemplo, si pensamos en todas las diferentes configuraciones de nuestras soluciones, y pensamos en todas las opciones, las integraciones de los socios, los elementos de la hoja de ruta, todas estas cosas que ponemos frente al cliente, es el cliente mirando todas esas opciones y diciendo , todos se ven bien y no estoy cien por ciento seguro si elijo la opción a tal vez debería haber elegido B o C y eso podría convertirse en una decisión irreversible. La segunda fuente de indecisión es la falta de información, o esto es realmente el cliente que busca más información sintiendo que no he hecho suficiente tarea. Hay tanta información por ahí. Ya sabes, tantos libros blancos, tantos seminarios web, tantos podcasts para escuchar, tantos expertos para consultar. Y simplemente no soy lo suficientemente inteligente acerca de esta decisión.

Matt Dixon (08:20): Y es una gran decisión, ¿verdad? Y luego, la tercera fuente de indecisión es lo que llamamos incertidumbre del resultado. Aquí es donde el cliente siente que podría quedarse con la bolsa. No tengo ninguna seguridad de que todo esto vaya a funcionar para mí. Y sí, sus proyecciones de ROI se ven muy bien en papel. Y la demostración fue increíble. Y la prueba de concepto fue genial. Pero si esto sale mal, ya sabes, van a rodar cabezas. Y por lo general será la persona cuya cabeza ruede primero la persona cuyo nombre está en el contrato. Y ese soy yo. Así que ahora esas cosas, ya sabes, no sé qué elegir. No he hecho suficiente tarea. Podría quedarme en la bolsa, no tener nada que ver con una preferencia por el statu quo. Es un conjunto diferente de cosas con las que lucha el cliente, que nosotros, como vendedores, debemos aprender a manejar y manejar.

John Jantsch (09:02): Bien. Uno de los desafíos cuando los escuché, descríbalo, parece que la indecisión se parece mucho al status quo. Correcto. Quiero decir, es como, porque de lo contrario estoy admitiendo, tengo miedo

Matt Dixon (09:14): Cien por cien. Lo eres, lo lograste. Entonces, el problema con pelar, estas cosas aparte, es que terminan en el mismo resultado, que es que el cliente no hace nada. Sí. Pero creo, una vez más, que siempre hemos asumido que el cliente no hace nada porque no has probado las matemáticas de, ya sabes, el ROI o el dolor de lo mismo de lo que hablamos en la venta desafiante, pero ese otro conjunto de cosas, el cliente se enredará alrededor del eje. Y lo que descubrimos fue, nuevamente, que esta es la mayor fuente de pérdidas sin decisión: estos impulsores de indecisión, los clientes no se sienten cómodos hablando de estas cosas. Ya sabes, ningún cliente en el historial de clientes, ciertamente no en los dos millones y medio de llamadas que analizamos, hubo examen. Hubo exactamente cero clientes que dijeron: Oye, sabes qué, John, tengo que decirte que soy una persona realmente indecisa.

Matt Dixon (09:55): Como si no pudiera elegir qué ver en Netflix. No sé qué pedir para la cena. Ya sabes, nadie dice cosas así porque son preocupaciones personales. Y sabes, en lo que está arraigado es en el miedo al fracaso. Eso es muy personal. Es una preocupación que podría venderme en A, a B que el statu quo apesta en sus soluciones, mejor en el camino del cambio vale la pena, pero todavía estoy preocupado de que voy a cometer un error. Y sabes, lo que encontramos es que, la investigación psicológica en la que profundizamos bastante, como sabes, es bastante claro aquí que los clientes al final del día, temen equivocarse más de lo que temen perderse. Y muchas veces los vendedores regresarán e intentarán marcar la pintura de lo mismo y pintar esta imagen para el cliente de lo que podrían perder si no hacen nada.

Matt Dixon (10:37): Pero de lo que no se dan cuenta es que lo que impide que el cliente avance es su miedo. No de no hacer nada, sino de hacer algo y cometer un gran error en el proceso. Y eso no es algo de lo que los clientes se sientan cómodos hablando. Entonces, una gran parte del libro es, en realidad, ¿cómo aprendemos a escuchar esas señales? Así que señales de indecisión. Y luego, cuando el cliente no nos está dando nada, ¿cuáles son las formas en que podemos obtener las respuestas del cliente para que podamos medir eso? O como decimos en el libro, juez, el nivel de indecisión

John Jantsch (11:04): Y ahora escuchemos a un patrocinador, administrar una pequeña empresa significa hacerlo todo. Te mereces una plataforma de marketing en línea que haga lo mismo. Semrush es una plataforma todo en uno que aligerará la carga de manejo de SEO, redes sociales y publicidad, todo en un solo lugar, atraerá nuevos clientes, ahorrará tiempo y dinero en marketing y se adelantará a la competencia. Si necesitas marketing online, no hay problema. Un poco de prisa te ayudará a empezar. Si estás listo para crecer en línea, prueba un slash sin prisas @ Semrush.com. Eso es Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Así que tú y tú obviamente el libro presenta una metodología. No debería decir obviamente, pero todos los buenos libros lo hacen. Y mucho de lo que te escucho decir es parte de superar la indecisión y es descubrir cómo reducir el miedo, la compra del miedo.

Matt Dixon (11:52): Sí, tienes toda la razón. Nosotros, la forma abreviada que usamos en el libro fue esto, tu, el premio del miedo es clave aquí. Entonces, cuando hablamos de vencer el statu quo, que de nuevo, para ser muy claros, ningún vendedor venderá nada. Si no superan el statu quo, es como pasar, acumular $200 en ventas. Como si tuvieras que hacerlo. Si no lo haces, no vas a ninguna parte. La indecisión es un problema secundario, ¿no? Si no supera el statu quo del cliente, pero después de superar el SaaS quo, lo que comienza a colarse en su mente son estos temores de cometer un error. Y qué, la forma en que describimos esto es que a los vendedores siempre se les ha enseñado a creer que solo necesitan un libro de jugadas, simplemente superar el status quo del cliente. Y lo que estamos diciendo es que necesitas dos libros de jugadas. Tienes que vencer el SaaS quo, pero también tienes que vencer en la decisión.

Matt Dixon (12:33): Y la diferencia entre esos libros de jugadas es que vencer el statu quo se trata de aumentar el miedo a no comprar. Así que esto es lo que puedes perder si no actúas. Y los vendedores han sido enseñados por muchos grandes entrenadores y escritores y oradores durante muchos años sobre, eh, todas las técnicas para hacer eso. Así que sigue haciendo eso. Pero después de hacer eso, lo segundo que debe hacer es superar la decisión. Y ese libro de jugadas se trata de reducir el miedo a comprar y eso es realmente diferente. ¿Derecha? Y es exactamente lo que dijiste. Se trata de lidiar con esos miedos, que son una especie de mariposas en el estómago, las voces en la parte posterior de la cabeza del cliente que dicen, chico, nunca nadie fue despedido por mantener el status quo. Pero muchas veces la gente es despedida por cambiarlo. si no funciona Correcto.

John Jantsch (13:17): Lo olvidarán. Se olvidarán de todo si funciona. Bien bien. así que es casi como el nuevo, y usted dice que este específicamente es uno de los pasos en el método de la sacudida, es casi necesario poder averiguar la capacidad de una persona para tomar una decisión.

Matt Dixon (13:34): Cien por cien. Si, tienes razón. Como vendedores, siempre nos han enseñado, ya sabes, todos conocemos a grandes vendedores, no persigas camiones de basura. Y su punto sobre lo que dijo Sandler, lo entenderá pronto. No, ya sabes, descalificó esas oportunidades de mal ajuste de inmediato. Pero no creo que nos hayamos dado cuenta hasta ahora de que los grandes vendedores calificarán y descalificarán según, por supuesto, la capacidad del cliente para comprar, la adecuación al caso de uso, la industria, el atractivo, cosas así, pero no siempre o no hasta ahora. , si apreciamos, descalificarán no solo en la capacidad de comprar, sino en la capacidad de decidir. Y eso se reduce a algunas cosas. Una es entender a esta persona como alguien que toma decisiones y ¿muestra tendencias asociadas con la indecisión? Entonces, en el libro, hablamos sobre esos marcadores, cómo se ven, cómo suenan en una llamada de ventas.

Matt Dixon (14:22): Segundo, ¿de dónde viene esa indecisión? Entonces, no solo esta persona, sino ¿qué es lo que les preocupa específicamente? ¿Están preocupados por tomar la decisión equivocada? ¿No haber hecho suficientes deberes? ¿Están preocupados por ser, por no tener ninguna seguridad de éxito? ¿Cuál es la fuente de la indecisión. Y luego tercero, ¿hay amplificadores por ahí, verdad? ¿Es esto un, hay presión de tiempo? ¿Es esta una decisión realmente importante en relación con otras decisiones que esta persona o esta empresa ha tomado en el pasado que, que amplifican, que latente en la decisión, todo esto nos dirá, cómo aplicamos nuestro libro de jugadas, nuestra superación de la indecisión? libro de jugadas? Ya sabes, ¿de qué manera lo desplegamos en segundo lugar? ¿Cómo pronosticamos esta oportunidad? Tercero, ¿deberíamos descalificar esta oportunidad? ¿Vale la pena nuestro tiempo?

John Jantsch (15:03): ¿Esto particularmente en este paso, corremos el riesgo de una especie de cliché, como el cierre del juicio? de, ya sabes, si pudiéramos llegar a una decisión el próximo martes, ¿podrías saber ese tipo de, quiero decir, es eso lo que estamos defendiendo aquí?

Matt Dixon (15:16): Sí, creo que es, creo que es un poco más matizado que eso, pero creo que el paralelo que dibujaría es, ya sabes, por lo que dijiste antes, que creo Está en lo cierto en que la indecisión no es algo de lo que la gente se sienta cómoda hablando. ¿Derecha? Es personal y nuestros clientes son personas y tampoco se sienten cómodos hablando de eso. Y pierden la cara cuando hablan de cómo luchan para tomar decisiones. Y están sintiendo mucha presión. Y Dios mío, yo, yo no, ¿y si me despiden si firmo este contrato? Así que tenemos que hacer un buen trabajo. Hablamos, hablamos de este tipo de, eh, metáfora del sonar, que es si eres un Boda en la superficie del agua y sabes, hay un submarino acechando abajo, tenemos dos formas de encontrarlo. resumen.

Matt Dixon (15:53): Y una es que podemos escuchar pasivamente para que haga ruido, ¿verdad? Podemos. Así que se trata de escuchar y tratar de captar esas señales que el cliente muestra un comportamiento asociado o emociones asociadas con la indecisión, pero a veces el cliente va a jugar de cerca. Y cuando eso suceda, debemos activar el sonar activo, que está enviando pulsos, ¿verdad? Y escuchando esos ecos. Y la forma en que podríamos hacer eso es, y este es el paralelo de lo que dijiste, John a través de lo que llamamos articulaciones poderosas de lo que creemos que está pasando en la cabeza del cliente. Así que puede que no sea, Oye, ¿podemos terminar esto el martes de la próxima semana? Pero más bien, sabes, John, mi sensación es que esta es una decisión realmente importante para ti. Y no se siente completamente seguro de que hemos, ya sabe, eliminado todas las otras opciones y se decidió por el paquete correcto o simplemente siento que no cree que He investigado lo suficiente aquí y todavía estás un poco a oscuras. ¿Puedes confirmar, estoy malinterpretando la situación? Sí. Así que es un poco diferente, ¿verdad? Pero está diseñado para articular lo que creemos que está pasando en la cabeza del cliente y luego lograr que responda a eso y tenga una

John Jantsch (16:52): Conversación. Sí. Entonces, y de hecho, en lugar de presionar una decisión, es más como si fuera a invitar a un poco de empatía.

Matt Dixon (16:57): Estás diciendo. Sí. Bien, bien dicho.

John Jantsch (16:59): Sí. Entonces, mientras los escuchaba hablar sobre la razón, algunas de las razones por las que uno de ellos sugeriría que tal vez deberíamos reducir nuestras opciones. Como aquí está usted quiere a, o B, ya sabe, y no poner todas las campanas y silbatos y todas las posibilidades es que, ¿está abogando por eso también?

Matt Dixon (17:15): Sí, estamos trabajando en el libro de jugadas con Jay. Solo hablamos un poco, estaba juzgando el nivel de indecisión. Lo que el segundo es el O de lo que estás hablando es recomendación de oferta. Y, ya sabes, esta es una espada de doble filo porque creo que tener muchas opciones se siente muy bien para nuestro cliente. Y se siente muy bien para nosotros como vendedores y especialistas en marketing y, ya sabes, hay un producto, a la gente le encanta. Es solo que hay un tiempo y un lugar en la venta de mil flores y dejarlas florecer. Y ya sabes, el mundo es la ostra del cliente y es emocionante, ¿verdad? Vas a tu web, vienes a comprar la demo, compras el stand de la feria en esas primeras demos, hablando de todas las posibilidades. Es realmente emocionante. Pero lo que es emocionante desde el principio puede terminar conduciendo al cliente, sonando sus manos sobre lo que parecían opciones igualmente atractivas, ¿verdad?

Matt Dixon (18:00): Y, por lo tanto, los mejores vendedores saben que hay un momento a partir del cual pasan de preguntarle al cliente qué quiere comprar y ofrecerle todas estas opciones para decirle realmente qué debe comprar y hacer una compra firme y personal. recomendación diciendo, ya sabes, John, hemos hablado de muchas opciones, pero basándome en lo que sé sobre tu empresa en otras organizaciones como tú, creo que estarás muy contento con este paquete. Siempre podemos agregar esas otras opciones más tarde, pero no quiero, no quiero malgastar su dinero. Y no quiero hacerles perder el tiempo pensando en cosas que sé que, después de haber visto esta película muchas veces antes, no les valdrán la pena. Así que concentrémonos en esto, olvidemos las otras cosas y sigamos adelante. Y esa es una técnica realmente poderosa para que el cliente supere eso, esa lucha por tener, tengo 10 opciones y todas parecen increíbles. Ya sabes, ¿cuál debo elegir?

John Jantsch (18:42): Probablemente también genere un poco de confianza. Particularmente si está dirigiendo a alguien a una opción que es menos compleja, tal vez menos costosa, pero correcta. Sí. Debería ser un generador de confianza. Derecha. Este es un pequeño ejemplo simple, pero recuerdo cuando comencé en mi agencia de marketing, y una de las cosas que haríamos muchas veces con un nuevo cliente es diseñar o rediseñar un logotipo que era algo tan clásico. Entonces, ya sabes, en primer lugar, comenzaría con seis variaciones y no llegamos a ningún lado porque simplemente, ya sabes, finalmente aprendí que es como, aquí está a, y aquí está B y he aquí por qué a es mucho mejor que B . Yo estaba como, OK, hemos terminado.

Matt Dixon (19:16): Sí. Aprende a través de la experiencia. Esta es la cosa. Quiero decir, ya sabes, gente que ha estado ahí fuera. Quiero decir, recuerdan eso cada vez que le digo a la gente que es como, oh, es por eso que hago eso. Pero, ya sabes, la investigación aquí es muy clara de nuevo, las opciones se dividen en ambos sentidos. Pueden ser geniales por adelantado, pero pueden engañar al cliente. Y causa esto, esta indecisión, este Val, estos problemas de valoración más tarde, y se trata de proporcionar un conjunto limitado y brindar ese sello personal de aprobación para que el cliente sienta que, está bien, aquí es donde debo ir. Y llegaste a algo realmente importante que apuntala. Todo esto es la capacidad del vendedor para superar el dilema de la agencia, ¿verdad? Porque hay que confiar en ellos. Y una de las cosas que señalaste es clave. A veces, hacer una recomendación que es más barata que la que el cliente quiere es una forma fenomenal de construir esa confianza y esa credibilidad con el cliente.

John Jantsch (20:03): Entonces, estamos trabajando a través de JOL T. Y creo que estamos listos para L y creo que eso está limitando la capacidad de que tengan que salir e investigar, supongo. Así que desempaca. Sí.

Matt Dixon (20:13): Limitar la exploración es la L y esta, de nuevo, de vuelta a eso, ya sabes, superando esa desconfianza natural que muchas veces existe entre clientes y vendedores. Sabes, la última vez que revisé a Jedi, los trucos mentales todavía no funcionan en las ventas, pero entonces la probabilidad de que el cliente, quién podría decirnos, nuestro vendedor le diga a un cliente que está, ya sabes, nadando en información y deseos para leer todos los libros blancos y quiere esperar a que salga el próximo informe del cuadrante mágico de Gardner y todas estas cosas y hablar con su red de LinkedIn y todas estas cosas. Lo último que un vendedor puede lograr es decir, ya sabes, no necesitas consumir esa información. Eso no es nada, tengo todas las respuestas. Deben generar esa confianza, pero también deben demostrar experiencia en la materia. Y creo que aquí es donde en nuestro análisis, encontramos que muchos vendedores promedio se equivocan.

Matt Dixon (20:55): Ya sabes, tienden a traer a otras personas para hacer las demostraciones. Tienden a actuar como administradores casi glorificados y lo mejor que hacen los vendedores es tratar de apropiarse de esa conversación lo más lejos posible. Ahora, mira, ellos no pasan de las puntas de sus esquís. Si necesitan confiar en que alguien más les proporcione una respuesta, lo harán. Traerán a su jefe de producto. Traerán al ingeniero de soluciones, pero organizan cuidadosamente esa llamada. Entonces no se convierte en un, ya sabes, he traído a John, nuestro jefe de ingeniería, John, quítaselo porque, por cierto, John odia, cuando haces eso, en primer lugar, porque él no es el vendedor. . Y en segundo lugar, disminuye su credibilidad como vendedor. Entonces, ya sabes, cosas así. Hablamos también de anticiparnos escuchando entre líneas, cuando refutas una objeción, el cliente tiene la forma de responder, buscando esas señales de no aceptación implícitas y proactivamente sugiriendo objeciones al cliente.

Matt Dixon (21:46): Ni siquiera se han articulado todavía. Lo que nuevamente, infundió esa confianza de que, está bien, estoy hablando con alguien en quien puedo confiar, pero también alguien que realmente sabe lo que hace, ¿sabes? Así que no necesito ser un experto. Puedo ponerme en manos de esta persona. Es casi como si usted o yo fuéramos a planear un viaje a un lugar exótico donde nunca habíamos estado, piense en la confianza que tiene al hablar con un gran asesor de viajes o agente de viajes que ha planeado mil viajes fenomenales para personas como usted. decir, ¿sabes qué? Sé lo suficiente sobre lo que estás buscando. Aquí está el itinerario que recomiendo. Es como, chico, eso es asombroso.

John Jantsch (22:19): Sí. Es una analogía interesante porque ciertamente preferiría ir por ese camino siempre y cuando confíe en que entienden lo que quiero. Derecha. Y una vez que, sí, una vez que sé que me atrapan, entonces es como, voy a tomar tu recomendación. Gran analogía. El, el último, ya que hemos estado hablando sobre el miedo y el fracaso, ya sabes, voy a fallar T es para darles un poco de red de seguridad. Derecha. Entonces, ¿eso es algo que vas a vender? Te vas a dar cuenta, Oye, ¿van a querer esta garantía o es una especie de último recurso?

Matt Dixon (22:48): Sabes, es interesante porque acabo de tener esta conversación con el líder de ventas recientemente. Y creo que este, solo se basa en nuestro análisis, esta preocupación por la incertidumbre del resultado, ya sabes, confío en que me pongas en tus manos, estoy contigo, pero todavía hay una voz que dice, ¿y si no funciona? ¿Qué pasa si no obtenemos el ROI que están proyectando? Y lo que descubrimos es que muchas de estas cosas aparecen tarde en el juego. Es como lo describí como la distancia entre la punta del bolígrafo del cliente y el contrato, y eso se compone de la incertidumbre del resultado. ¿Derecha? Y lo hará, así que manifestará que asomará la cabeza tarde, pero hay formas en que podemos adelantarnos. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Awesome. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Sí. Absolutamente. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Asi que

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.