Cómo encontrar clientes en LinkedIn: la guía definitiva

La guía definitiva para el marketing de LinkedIn

¿Sabías que 4 de cada 5 personas en LinkedIn influyen en las decisiones comerciales?

La plataforma es más que una simple red profesional, es un mercado empresarial con casi mil millones de usuarios en todo el mundo. Los solicitantes de empleo pueden encontrar oportunidades de empleo. Las empresas pueden encontrar clientes potenciales. Las startups pueden encontrar inversores.

Las personas ahora interactúan más activamente entre sí, ya que las restricciones de viaje han hecho que sea más difícil reunirse en persona. Solo en el último año, LinkedIn vio un aumento del 55% en las conversaciones entre las conexiones. El momento es perfecto si está buscando llevar sus esfuerzos de marketing a la plataforma. Este artículo repasará 10 consejos efectivos sobre cómo encontrar clientes en LinkedIn.

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Cómo conseguir clientes en LinkedIn

1. Crea una persona compradora

Un buyer persona es una descripción detallada de tu cliente ideal . Cuando tenga una imagen clara de ellos, podrá aprovechar las opciones avanzadas de orientación de LinkedIn para encontrarlos fácilmente. LinkedIn le permite buscar personas en función de su ubicación, cargo e incluso empresas para las que trabajan.

Una persona compradora lo ayudará a comprender mejor a su público objetivo, lo que luego le permitirá crear mensajes de marketing que les resulten atractivos.

Por ejemplo, si su personaje de comprador es un hombre de 35 años que vive en Nueva York y trabaja en recursos humanos, puede crear una campaña enfocada con láser con su imagen en mente. Su lenguaje y tono de voz se adaptarán específicamente para él. Incluso podrá estimar a qué hora es probable que lo encuentren en línea según su zona horaria. anuncios

Las personas compradoras son el punto de partida de las campañas de marketing exitosas. Consulte este artículo para aprender cómo crear fácilmente uno para su negocio en 5 simples pasos.

2. Refina tu perfil

Tu perfil de LinkedIn es una representación de tu marca . Debe dar a la gente confianza en lo que sea que estés vendiendo. Tómese un tiempo para refinarlo y hacerlo tranquilizador para los posibles clientes.

Su resumen debe enfatizar sus fortalezas y experiencias. Agregue todas las calificaciones y experiencias relevantes que tenga que le ayudarán a aumentar su credibilidad.

Comuníquese con las conexiones con las que ha trabajado en el pasado para solicitar el respaldo de sus habilidades. Los endosos agregan prueba social a su perfil.

Cada vez que los prospectos visiten su perfil de LinkedIn, lo que probablemente harán una vez que comience a hacer contactos en frío, no deberían tener dudas sobre su competencia y credibilidad.

3. Domina el arte de la divulgación en frío en LinkedIn

El enfoque frío puede ser estresante si eres nuevo en esto, pero es una parte esencial para encontrar clientes en LinkedIn. Es importante construir relaciones para encontrar el éxito en la plataforma. anuncios

Comience por compilar una lista que consista en sus clientes potenciales. Si tienes un buyer persona, entonces puedes buscar usuarios que tengan sus características. Por ejemplo, si sus personajes compradores son gerentes de marketing con sede en Londres, busque usuarios con el título "gerente de marketing" y luego filtre los resultados por ubicación y agregue "Londres".

Visite cada perfil en los resultados para identificar a las personas para las que sus productos serían más adecuados y luego agréguelos a su lista. Solo las personas que más se parezcan a tu personalidad de comprador deberían hacer el corte. anuncios

El siguiente paso será enviar una solicitud de conexión a cada persona, acompañada de un breve mensaje de presentación. Resista la tentación de comenzar a vender de inmediato. El objetivo es establecer gradualmente una relación antes de que pueda comenzar a vender.

Aquí hay 2 ejemplos de mensajes de solicitud de conexión que puede personalizar y luego usar.

Plantillas de solicitud de conexión de LinkedIn

Plantilla 1: anuncios

Hola Debra,

Acabo de encontrar su perfil de LinkedIn y me di cuenta de que desarrolla software de inteligencia artificial para XYZ Corp. ¡Eso es realmente interesante! Me encantaría seguir en contacto y aprender más sobre tu trabajo.

John

**

Plantilla 2:

Hola, Mark,

Hace poco leí tu publicación sobre XXXX y resonó conmigo, así que pensé en conectarme para mantenerme en contacto y tal vez compartir algunas ideas en algún momento en el futuro cercano.

¡Mis mejores deseos!

John

**

Asegúrate de personalizar tus mensajes de solicitud de conexión de LinkedIn utilizando el nombre de la persona y mencionando algo que realmente haya hecho . Los mensajes impersonales que simplemente comienzan con un "hola" o "hola" parecen esfuerzos perezosos por parte de los spammers.

Cada vez que alguien acepte su solicitud, agradézcale por aceptar y luego haga una pregunta abierta basada en su perfil.

Puede preguntar sobre su experiencia laboral o los proyectos actuales en los que están trabajando. El objetivo es lograr que se abran, o al menos que te respondan, sin parecer que estás tratando de venderles algo.

Si responden a tu pregunta abierta, entonces perfecto. Continúe la conversación de forma natural para calentarlos aún más. Sea paciente y espere el momento adecuado antes de poder mencionar lo que hace y cómo podría ayudarlos.

Si no responden a su pregunta dentro de los 3 días, probablemente no tengan intención de responder. Ahí es cuando puede adoptar el enfoque de "hacer o morir" y enviar su presentación como último recurso, solo para transmitir su mensaje.

Concéntrese en cómo sus productos o servicios pueden ayudarlos a superar los desafíos realistas que enfrentan (según la información de su persona compradora).

Y si no responden a su propuesta, espere al menos una semana antes de poder hacer un seguimiento por última vez. Los especialistas en marketing a menudo dicen que debe hacer un seguimiento de 4 a 5 veces antes de darse por vencido, pero hacer eso solo lo llevará a su lista negra. Solo los estarás molestando más que nada.

Algunas personas no responderán simplemente porque no necesitan sus productos o servicios de inmediato. Pero quién sabe, sus circunstancias podrían cambiar en el futuro, así que no queme sus puentes haciendo seguimientos interminables. Así no se construyen relaciones.

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4. Comienza a pedir referencias

Acostúmbrese a pedir siempre referencias de sus conexiones de LinkedIn . Por ejemplo, si presenta sus productos a una nueva conexión, sin embargo, no están interesados, no pierda el tiempo tratando de persuadirlos, solicite una referencia en su lugar.

Puede solicitar referencias de sus clientes anteriores, colegas, empleadores e incluso miembros del grupo. Cada vez que termine de trabajar con un cliente, pida una referencia. Requiere muy poco esfuerzo.

Mucha gente felizmente te recomendará si les gustas. Sea amable con todos, siempre ofrezca ayuda siempre que pueda, felicítelos por sus logros y aniversarios, envíe mensajes de cumpleaños personalizados, escriba comentarios significativos en sus publicaciones.

Cuando las personas tienen una buena impresión de ti, harán todo lo posible para ayudarte, lo que nos lleva al siguiente punto...

5. Ofrezca ayuda gratis

Es más fácil ganarse a sus nuevos clientes potenciales cuando tiene su confianza. La mejor manera de hacerlo es ofreciendo una mano amiga sin esperar pago. Deja en claro que lo estás haciendo gratis y no esperes nada a cambio. Su ayuda puede ser en forma de consejo o consulta.

En psicología social, el principio de reciprocidad dice que las personas están programadas para responder a una acción positiva con otra acción positiva. Eso significa que es más probable que las personas a las que ayuda le den referencias o incluso se conviertan en clientes que pagan.

En los negocios, es una regla que se ha probado innumerables veces. Por ejemplo, las personas que han recibido regalos de una empresa tienen más probabilidades de comprarle a esa empresa en el futuro. O bien, es más probable que las personas compren un producto o servicio después de recibir un descuento inesperado o un artículo complementario.

En la vida, la gente siempre recordará cómo los tratas y te devolverán el favor. Si los ayudas, es probable que te ayuden.

6. Cree su perfil para aumentar su prueba social

Tener muchos amigos o una gran cantidad de seguidores en LinkedIn puede impulsar su prueba social. Da la impresión de que eres una autoridad en tu campo.

Siempre que conozcas gente nueva, ya sea en tu vida personal o profesional, envíales una solicitud de conexión de LinkedIn. Recuerda que no siempre se trata de vender todo el tiempo. Estar realmente interesado en hacer nuevos amigos y aprender de otras personas, ya sean clientes potenciales o no.

Cómo conseguir más seguidores en LinkedIn

Hay muchas formas de conseguir seguidores en LinkedIn. Aquí hay algunas ideas:

• Escribe publicaciones atractivas y que inviten a la reflexión. Incluye imágenes y videos para hacerlos más compartibles
• Publicar artículos útiles
• Comentar las publicaciones de otras personas.
• Únase a grupos relevantes y sea un miembro activo para familiarizar a las personas con su nombre anuncios
• Envía solicitudes de conexión a las personas que conoces en todas partes

7. Publica artículos para aumentar tu autoridad

Publicar contenido valioso es una excelente manera de demostrar su experiencia, aumentar su autoridad y obtener más visibilidad y seguidores dentro de su mercado objetivo.

Puede escribir artículos sobre cualquier tema de moda y demanda que sea relevante para su industria. Evite escribir publicaciones con el único propósito de autopromoción. Puede mencionar su negocio en una línea o dos, pero no debe ser el enfoque principal. Las publicaciones de LinkedIn que brindan valor tienen más probabilidades de generar tráfico y obtener mejores tasas de participación.

Si no eres particularmente bueno escribiendo, puedes subcontratar fácilmente la tarea a un profesional independiente en plataformas como Upwork y Fiverr, y luego proporcionar las pautas sobre qué escribir.

Cuando las personas confían en su credibilidad como experto en su campo, convertirlos en clientes se vuelve mucho más fácil.

8. Ejecuta una campaña publicitaria

LinkedIn es una de las plataformas más efectivas para ejecutar campañas publicitarias de PPC. La mayoría de sus usuarios son tomadores de decisiones comerciales con el doble de poder adquisitivo que el usuario promedio de Internet.

PPC, o pago por clic, es un modelo de publicidad digital en el que los anuncios se muestran a las personas mientras navegan en línea, sin embargo, solo se le cobra por los clics como anunciante. Por ejemplo, si su anuncio se muestra a 1000 personas, pero solo 50 personas hacen clic en él, solo pagará por los 50 clics (a pesar de que su marca esté frente a 1000 personas).

LinkedIn Ads tiene más de 200 opciones de orientación para ayudarlo a identificar su personalidad de comprador y garantizar que sus anuncios lleguen a ellos. Por ejemplo, puede dirigirse a las personas en función de su edad, ubicación, género, campo de estudio, escuelas a las que asistió, título del trabajo, años de experiencia, etc.

Si tiene una personalidad de comprador detallada, entonces una campaña de PPC podría ser la forma más fácil de conseguir clientes en LinkedIn, siempre que tenga el presupuesto para ello.

9. Únete a grupos de LinkedIn

Los grupos de LinkedIn son fuentes fantásticas de clientes potenciales para su negocio. Puede encontrar numerosos grupos de nicho donde es probable que se encuentren sus compradores.

Por ejemplo, si su personaje de comprador es propietario de un negocio, busque "emprendimiento" o "propietarios de pequeñas empresas" para encontrar grupos relevantes.

Asegúrate de presentarte cada vez que te unas a un nuevo grupo. En solo unas pocas líneas, di quién eres, qué haces y luego ofrécete a cualquiera que necesite ayuda. Hacer eso te ayudará a tener un buen comienzo y les dará a los miembros del grupo una impresión positiva de ti.

Sea un miembro activo participando con frecuencia en discusiones, respondiendo preguntas e incluso haciendo sus propias preguntas. Cuando las personas siguen viendo su nombre, comienzan a familiarizarse con él.

No te centres en vender, sino en aportar valor. De vez en cuando tendrá la oportunidad de presentar sus productos o servicios, como cuando alguien hace una pregunta que está directamente relacionada con ellos. Pero debe esperar pacientemente esos momentos en lugar de hacer publicidad agresiva sin parar.

10. Manténgase en contacto con sus clientes potenciales

Manténgase siempre en contacto con sus clientes potenciales, incluso si aún no están listos para convertirse. Si los deja pasar demasiado tiempo sin saber de usted, entonces probablemente se enfríen. Todo el trabajo que hubieras hecho para llamar su atención no servirá de nada.

Puede mantenerse en contacto felicitándolos por cualquier hito nuevo en sus vidas, como promociones laborales, enviándoles mensajes de cumpleaños o incluso comentando sus publicaciones.

Si no ha hablado en mucho tiempo, puede enviar un mensaje simplemente para decir "espero que esté bien", o compartir un recurso con el que se haya topado y que pueda resultarle útil en sus esfuerzos. Mantenerse en contacto lo mantiene fresco en la memoria de las personas.

Conclusión – Por qué LinkedIn en la mejor plataforma para encontrar nuevos clientes

Es un hecho triste pero cierto que en el mundo empresarial actual, LinkedIn es una herramienta infrautilizada. Debido a su asociación con los buscadores de empleo, mucha gente tiende a ignorar el poder de LinkedIn como una gran plataforma para el marketing, especialmente cuando se trata de marketing de empresa a empresa (B2B).

Las siguientes son algunas de las razones por las que LinkedIn es una gran plataforma de marketing para empresas B2B:

1. Puede encontrar clientes potenciales de alta calidad en LinkedIn

LinkedIn tiene un excelente motor de búsqueda que le permite encontrar clientes potenciales de una amplia gama de industrias y diferentes roles, hasta el nivel de títulos específicos. Por ejemplo, si está buscando directores de TI de la industria minorista en la ciudad de Nueva York, todo esto es posible con unos pocos clics.

2. Puede comunicarse directamente con sus clientes potenciales en LinkedIn.

Si encuentras un prospecto que te interesa, una de las mejores ventajas de usar LinkedIn como plataforma es que puedes establecer contacto directo vía InMail (lo que te permite enviar mensajes, incluso con archivos adjuntos, a personas con las que no estás directamente). conectado).

3. LinkedIn le permite comunicarse con sus prospectos en sus términos.

LinkedIn puede enviar sus mensajes directamente a la bandeja de entrada de sus prospectos. Esta es una excelente manera de evitar los filtros de spam, que son cada vez más comunes en las cuentas de correo electrónico en estos días.

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