Convence a tu jefe para que financie un programa de optimización de conversiones

Uno de los mayores desafíos para los optimizadores de conversión siempre ha sido lograr que los superiores financien un programa de optimización de conversión .

La pandemia de COVID-19 puede haber dado a las empresas cierta claridad sobre la importancia de optimizar sus canales digitales. Sin embargo, solo unas pocas empresas realmente cumplirán con la priorización real de los proyectos de optimización de sitios web. Y estos negocios normalmente serán aquellos que ya disfrutan de cierto éxito en línea.

Es un escenario completamente diferente en la mayoría de las empresas que acaban de cambiarse a lo digital o sufrieron algunas pérdidas. En estas organizaciones, el enfoque de recursos y esfuerzos probablemente permanecerá en la adquisición de visitantes:

• Se prestará poca o ninguna atención a la conversión de visitantes en línea.
• Los superiores optarán por vivir con una usabilidad del sitio web y una experiencia de usuario "suficientemente buenas".

Esta no tiene que ser tu situación. Hay algunas cosas que puede controlar para que sea más probable que su administración obtenga fondos para un programa de optimización de conversión .

Lograr que su administración financie un programa de optimización de conversiones

Los programas de optimización de conversión a menudo son tratados como un proyecto secundario por parte de las empresas que más lo necesitan.

La mayoría de los ejecutivos reconocen la importancia de la optimización de la tasa de conversión (CRO) en su estrategia digital. Sin embargo, a menudo lo posponen hasta después de haber resuelto los diferentes aspectos de la optimización de motores de búsqueda, el marketing de motores de búsqueda o su estrategia de redes sociales.

Para los especialistas en marketing digital capacitados en CRO, esto puede generar bastante frustración. Los especialistas en marketing que se precien reconocerán el balde agujereado . Saben que puedes verter toda el agua que quieras, pero nadie llegará a ninguna parte hasta que te tomes en serio la idea de tapar los agujeros. El problema es que es difícil comunicar este problema a la alta dirección:

• Las actividades de optimización, como las pruebas, incluso cuando se realizan con herramientas gratuitas, están lejos de ser gratuitas . Los costos asociados pueden irritar a los ejecutivos.
• El CRO suele ser incluso menos entendido por la alta dirección que el SEO. (Y el SEO es, en promedio, apenas entendido).

A continuación, se incluyen algunos consejos sobre cómo puede persuadir a los responsables de la toma de decisiones y a las partes interesadas para que financien su programa de optimización de la tasa de conversión a fin de lograr los objetivos de crecimiento e ingresos de su empresa:

1. Presentar el Proyecto de Optimización como una Inversión

Seamos realistas: CRO como empresa puede ser costosa. Para tener éxito, debe obtener las herramientas y el conjunto de habilidades correctos. Dependiendo de la capacidad financiera de su empresa, estos pueden verse como una pérdida innecesaria de recursos.

Para contrarrestar esta percepción, debe poder proyectar el valor en dólares del impacto de su programa de optimización de la tasa de conversión . Debe mostrarle a su equipo de liderazgo que no priorizar al CRO tiene un costo de oportunidad. A veces, esto puede ser tan fácil como verificar cómo le va a su tasa de conversión en comparación con el promedio de la industria. Si su empresa sufre tasas de conversión más bajas, entonces puede calcular el aumento potencial de ingresos incluso para un aumento de conversión menor . (Averigüe si su tasa de conversión de comercio electrónico es lo suficientemente buena).

Sin embargo, muchas veces tendrá que profundizar en sus análisis o incluso realizar proyectos de optimización simples para obtener los datos que necesita para respaldar sus argumentos.

La clave aquí es presentar las actividades de conversión como un aspecto crítico de su negocio en línea. Es decir, CRO es más que testing ; se trata de obtener información significativa para optimizar toda su experiencia digital.

2. Haga que alguien sea "dueño" del ciclo de optimización

Lo primero que esto aborda es que CRO es algo en la lista de proyectos de alguien. No es. Es un ciclo que debe ser parte constante de la combinación de marketing digital . Alguien tiene que ser dueño de ese proceso. Un enfoque estructurado de CRO, además de tener una parte interesada clara que lidere el proceso, aumenta las posibilidades de éxito.

En 2016, Econsultancy realizó una encuesta con resultados que indicaban que el 35 % de los encuestados tenía un enfoque estructurado para mejorar las tasas de conversión. Y más de la mitad de esas empresas vieron un aumento significativo en las ventas al tener un marco estructurado.

Avance rápido cerca de media década más tarde y la industria aún podría hacerlo mejor en este sentido.

Según el informe "El estado de la experiencia digital y la conversión en 2020" de Decibel y Econsultancy, el 69 % de los encuestados están algo o muy de acuerdo en que tienen un enfoque estratégico y proactivo para la CRO, en lugar de uno táctico y reactivo.

3. Haga su tarea de análisis

Si posee el proceso de optimización de la tasa de conversión, asegúrese de hacer su tarea antes de lanzar proyectos de conversión.

Utilice sus herramientas de análisis para identificar las partes con más fugas de la cubeta . Demuestre que ha encontrado las principales áreas que se beneficiarán de la optimización de conversión . En su sitio web, esto podría significar áreas que reciben una cantidad significativa de tráfico pero tienen altas tasas de rebote. (Puede utilizar las funciones ocultas de Google Analytics para identificar las páginas que deben corregirse).

Busque las páginas web que están preparadas para beneficiarse más de CRO . Luego, construya algunos escenarios sobre el ROI cuando la aguja se mueva aunque sea un poco. Las matemáticas se suman al tedio, pero aumentan las posibilidades de que te escuchen.

4. Comience poco a poco

Puede que no sea ideal comenzar su presentación de optimización con áreas como la página de inicio u otras secciones clave de su sitio web. Necesita algunas victorias en su haber antes de que la alta gerencia le confíe esas páginas.

Comience más pequeño.

El equilibrio correcto es que las páginas sean lo suficientemente grandes como para conducir a una ganancia demostrable con dólares adjuntos , pero lo suficientemente pequeñas como para que pueda comenzar sus pruebas sin necesidad de demasiadas aprobaciones .

5. Muestre a sus jefes que ha pensado en esto

Al presentar su plan, debe mostrarle a su jefe que ha realizado las tareas previas al trabajo.

Muéstreles que ha automatizado lo que se puede automatizar para ahorrar tiempo y dinero.

Muestre una disposición para abordar elementos conocidos al hablar sobre los pasos y su plan de acción para las diferentes etapas. Por ejemplo, demuestre que ha pensado en su plan de acción de prueba y hable sobre lo que hace el plan para mitigar los riesgos .

También deberá comprender a quién necesitará para sus proyectos, de qué equipos de marketing y TI provienen y cuáles son las posibles preocupaciones.

No deje de persuadir: Obtenga liderazgo para financiar su programa CRO

La industria parece ir en la dirección correcta. La encuesta de Decibel y Econsultancy mostró que el 70 % de las organizaciones consideran que la optimización de la conversión de sitios web y aplicaciones es una prioridad principal.

Pero sigue siendo una batalla larga.

La optimización de la tasa de conversión puede llevar un tiempo para que algunas empresas lo consigan. Hay grandes oportunidades, pero algunas empresas están más preparadas para reconocerlas que otras.

Si CRO es nuevo para la empresa para la que trabaja, tiene un arma de doble filo. Las pruebas, por ejemplo, pueden activar señales de alerta gigantes para la persona responsable del presupuesto de marketing digital, pero claramente hay más victorias por obtener .

Sea paciente, edúquese, haga los cálculos para ellos hasta que tenga un pequeño conjunto de pruebas aprobadas, y luego busque las ganancias más grandes.

Esta publicación se publicó originalmente en enero de 2013 y se actualizó para reflejar el estado de optimización de la tasa de conversión en 2021.