Cómo el análisis de datos de CRM puede ayudar a las empresas a impulsar las ventas

Si no está familiarizado con el software de CRM, se está perdiendo una oportunidad de oro. CRM, o gestión de relaciones con los clientes, es exactamente lo que parece: una plataforma que utilizan las empresas para construir relaciones más sólidas con los clientes. Las plataformas de CRM registran llamadas telefónicas, rastrean correos electrónicos y reuniones, y recopilan datos de toda su empresa en una única plataforma. Por eso es tan útil. Con toda esa información en un solo lugar, puede analizarla sin hacer referencias cruzadas a múltiples sistemas simultáneamente. El análisis de datos de CRM lo ayuda a comprender mejor cómo interactúa con los clientes potenciales y los clientes en varios puntos de contacto.

Puede utilizar esos conocimientos para mejorar el servicio al cliente, los esfuerzos de marketing, la gestión de clientes potenciales y las ventas. También puede usarlos para elegir y asignar presupuestos de marketing a diferentes canales. Este artículo proporcionará un marco para realizar un análisis de datos de CRM. Aprenderá de estudios de casos relevantes y obtendrá información valiosa para aplicar a su propio negocio. Pero primero, estos son los cuatro tipos de datos de CRM que debe conocer.

Cuatro tipos de datos de CRM

Aquí hay una descripción general rápida de los diferentes tipos de datos de CRM:

• Identity CRM Data lo ayuda a identificar a cada cliente.Incluye nombre, dirección, detalles de redes sociales, correo electrónico y número de teléfono.
• Los datos cualitativos de CRM se refieren a las actitudes, comportamientos y motivaciones de los clientes relacionados con las decisiones de compra.La información generalmente se recopila a través de comentarios y encuestas.
• Los datos cuantitativos de CRM lo ayudan a comprender qué tan comprometido está el cliente con su negocio.Incluye el historial de compras, el valor del pedido, las visitas al sitio web y las interacciones en las redes sociales.
• Los datos descriptivos de CRM lo ayudan a comprender mejor al cliente, sus puntos débiles y sus objetivos.Un perfil de estilo de vida del cliente incluye información sobre el comportamiento en línea, opiniones, etc.

Los datos del cliente que recopila a través del software de gestión de relaciones con el cliente lo ayudan a comprender mejor a su cliente. Puede utilizar estos conocimientos para crear perfiles de clientes precisos, crear un mapa de viaje y comprender mejor el ciclo de compra.

A continuación se muestra una lista de otros beneficios de analizar sus datos de CRM.

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En otras palabras, puede mejorar el servicio al cliente, el marketing o el rendimiento de las ventas utilizando el software CRM.

Cómo el análisis de datos de CRM puede ayudarlo a generar más ventas

Hemos cubierto las categorías de datos de CRM. Ahora es el momento de utilizar esta información para generar ventas para su negocio. A continuación se presentan algunos ejemplos perspicaces de empresas reales.

Reduce sus costos de marketing

Con el análisis de datos de CRM, puede descubrir excelentes oportunidades de ventas cruzadas y adicionales. Los datos generan información sobre el comportamiento y los patrones de compra de los clientes. Puede actuar sobre ellos para ejecutar campañas de marketing más efectivas a través de sus canales de marketing propios o ganados. Por ejemplo, ejecutar campañas pagas en las redes sociales para captar clientes potenciales.

He aquí un ejemplo de una empresa que adoptó este enfoque.

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Hurst Review estaba ejecutando campañas de ventas y marketing en varios canales. Estaban generando valiosos datos de clientes y clientes potenciales, pero no tenían un tablero centralizado para rastrear y analizar esta información. Hurst Review hizo la transición a un CRM y recopiló datos a través de una plataforma CRM unificada. Esta transición les ayudó a comprender mejor el viaje del usuario. Podrían ejecutar campañas de marketing y ventas dirigidas en función de cómo interactuaban los clientes potenciales con varios canales de marketing y ventas. Hurst ahorró un 20 % en costos de marketing gracias a su análisis de datos de CRM.

Impulsa tu marketing por correo electrónico

El correo electrónico es uno de los canales de ventas y marketing más efectivos. Puede usarlo para generar clientes potenciales y convertir prospectos en clientes. El software CRM puede ayudarlo a detectar patrones de participación y ventas, lo que le permite ejecutar campañas de marketing por correo electrónico más efectivas.

Veamos otro ejemplo de la vida real. A&S Adria organiza exhibiciones de equipos de seguridad y administra dos sitios web populares. Al utilizar un CRM, podrían segmentar a los usuarios de manera más efectiva en función de las interacciones con su empresa. Por ejemplo, podrían segmentar a las personas que:

• Eventos a los que asiste regularmente
• había asistido a un evento
• Estamos en una lista de correo electrónico pero nunca hemos asistido a un evento

La capacidad de segmentar a las personas y enviar correos electrónicos específicos en función de cómo interactuaban con la empresa significaba que los prospectos recibían mensajes más relevantes. Para asegurarse de que estos mensajes dirigidos lleguen a sus destinatarios, las empresas pueden verificar las direcciones de correo electrónico que les envían. Esto es especialmente esencial en la prospección B2B. Afortunadamente, existen herramientas de búsqueda de correo electrónico con funciones de verificación que pueden aprovechar para esto.

A&S Adria también utilizó un panel de informes personalizados para generar informes basados ​​en aspectos específicos de una cuenta. Por ejemplo, podían ver dónde se encontraba la sede de una empresa, el número de empleados y los ingresos anuales. Esos conocimientos significaron que los representantes de ventas podían adaptar mejor su enfoque para cerrar ventas. El tablero también permitió a los miembros del equipo ver su progreso diario. La compañía vio un aumento del 10% en los ingresos en solo cuatro meses.

Mejora la productividad

El representante de ventas promedio dedica solo el 35,2 % de su tiempo a realizar ventas. El resto de su tiempo lo dedican a tareas mundanas como crear listas de prospectos y hacer un seguimiento de los prospectos. Si puede automatizar estas tareas, el vendedor puede dedicar más tiempo a vender.

Nestaway es una red de casas de alquiler en línea con sede en Bangalore, India. Utilizaron varios canales de marketing digital para generar clientes potenciales para su negocio; los tres principales fueron su sitio web, lista de correo electrónico y chatbot.

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Los clientes potenciales generados a través de estos canales se enviaron al equipo de ventas. Nestaway tuvo problemas para administrar los clientes potenciales a través de tres canales diferentes. Fue un proceso ineficiente que resultó en la duplicación y la pérdida de clientes potenciales. Como resultado, sufrieron una alta tasa de fugas de plomo. Al implementar un CRM, Nestaway podría centralizar su recopilación de datos. Esto facilitó el análisis de tendencias y la reducción de fugas de plomo.

Un flujo de trabajo más fluido y más ventas ayudaron a Nestaway a crecer más rápido. La tasa de SAV a reserva (la cantidad de visitantes del sitio web a la cantidad de personas que hacen reservas) aumentó en un 2 %, mientras que la fuga de clientes potenciales se redujo en un 70 %. Ahora tienen un sistema más eficiente y su embudo de ventas mejoró en un 20 % mensual.

La recopilación y el análisis de datos no son los únicos procesos que las empresas deben automatizar para mejorar la productividad y aumentar las ventas. También se puede automatizar la redacción y el envío de correos electrónicos a clientes potenciales. Las herramientas de inteligencia artificial generativa como Ask Writer y Google Bard pueden ayudar a las empresas a redactar correos electrónicos fríos. Deben insertar las indicaciones correctas; la herramienta creará el contenido en segundos. Las empresas también pueden usar el software de marketing por correo electrónico para crear flujos de trabajo automatizados y programar el envío de correos electrónicos. Esto es mucho más eficiente que simplemente enviar cada correo electrónico manualmente.

Garantiza mejores pronósticos de ventas

Los pronósticos de ventas deben proporcionar predicciones perspicaces sobre la trayectoria de un negocio. Los datos de CRM y un modelo de previsión adecuado le darán una previsión de ventas razonablemente precisa. Sin embargo, debe asegurarse de que sus datos estén limpios, precisos y oportunos.

A Cartan Global, una empresa de eventos, le resultó difícil realizar un seguimiento de sus ciclos de compra, incluso con una solución de CRM instalada. Los datos estaban desordenados. Como resultado, las previsiones de ventas eran inexactas.

Una empresa de consultoría de gestión contratada para arreglar el sistema hizo varios cambios en los datos. La empresa trazó un mapa del ciclo de ventas y determinó los datos mínimos necesarios para producir un pronóstico preciso a nivel de venta. También separó la adquisición de ingresos en pagos actuales y futuros en el sistema. Después de implementar esos cambios, la empresa mejoró la previsión de ventas manteniendo la integridad de los datos. Esos pronósticos informaron las decisiones comerciales de Cartan Global.

Refina su servicio al cliente

No importa cuán bueno sea su producto; si el cliente se va de su negocio sintiendo que ha tenido una experiencia de servicio desagradable, es poco probable que regrese. Ya sea que venda autos deportivos de alta gama o opere una furgoneta de hamburguesas en un polígono industrial, desea clientes habituales. Si su servicio es ineficiente, complejo o mal organizado, el comprador se irá con una mala impresión de su negocio.

Es por eso que un CRM es útil para crear un buen servicio al cliente. Puede ayudar a identificar con qué frecuencia su audiencia ha llamado para plantear un problema específico. Puede utilizar esta información para crear una estrategia de desarrollo comercial para resolverlo, agilizando y mejorando sus interacciones. Además, la mayoría de las herramientas de CRM se pueden sincronizar con otros programas de automatización (Google Sheets, por ejemplo), lo que significa que puede integrar fácilmente sus datos en múltiples plataformas.

El servicio al cliente es una gran parte de la identidad de su marca. Todos los negocios quieren que sus clientes hablen bien de ellos, pero eso no sucederá si no obtienes la experiencia del comprador adecuada. Una mejor experiencia del cliente es un diferenciador importante para su negocio. Utilice un CRM, un centro de contacto multicanal y otras herramientas y recursos para mejorar la experiencia del cliente. Algunos beneficios de este enfoque incluyen una mayor retención de clientes y más recomendaciones de boca en boca.

Reduce su costo de ventas

Los líderes empresariales siempre deben preguntarse cómo pueden atraer nuevos clientes. En un mundo ideal, encontrar nuevos mercados sería sencillo y rentable. Desafortunadamente, cuesta hasta siete veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno existente.

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Eso es natural; sus clientes existentes ya confiarán en su marca. Los datos de CRM pueden ayudarlo a expandir su base de clientes mientras aumenta los ingresos de los clientes habituales leales. Estos son solo algunos ejemplos de cómo puede ayudarlo a lograrlo:

• Identificación de oportunidades de ventas adicionales y cruzadas : los datos de CRM se pueden usar para identificar a los clientes que probablemente comprarán productos adicionales.
• Mejora tus habilidades de venta : conoce las necesidades y hábitos de tus clientes a través de los datos de CRM.Sabiendo lo que quieren sus clientes, puede adaptar los productos para comercializarlos de manera más eficiente.
• Reducción del tiempo de cierre de tratos : ¿quiere reducir el tiempo dedicado a las ventas individuales?CRM puede ayudarlo a detectar cuellos de botella o debilidades en el proceso de ventas. Eliminar o agilizar estos puntos te ayuda a disminuir el tiempo de cierre.
• Identificación de oportunidades de referencia comercial : ¿en quién es más probable que confíe con respecto a las recomendaciones de productos?¿Una persona que llama en frío o un amigo entusiasta? La mayoría de la gente confía más en sus amigos y colegas que en los vendedores. Puede utilizar los datos de CRM para identificar y aprovechar posibles oportunidades de referencia entre sus clientes existentes.

Eso se puede lograr a través del análisis de datos de CRM, por lo que ignorarlo sería un error.

Le ayuda a encontrar el cliente adecuado

Tampoco podemos pasar por alto cómo los valiosos datos de CRM pueden ayudar a encontrar a los clientes adecuados. Sus campañas de marketing pueden atraer a cientos, si no miles, de prospectos, pero deberá ver por qué si no se están transfiriendo a las ventas. Se pueden conectar diferentes plataformas, como el correo electrónico, a sus sistemas de CRM. Con esto, puede enviar materiales de marketing personalizados para aumentar sus ventas.

Por ejemplo, si dirige una empresa de tarjetas de felicitación, puede identificar qué clientes tienen próximos eventos importantes y enviarles correos electrónicos personalizados. Un descuento en regalos románticos, como flores, puede no atraer a un cliente que ha sido seleccionado al azar, pero si se acerca un aniversario de boda, es más probable que la venta. También puede usar los sistemas CRM para rastrear cuántos correos electrónicos se necesitan antes de obtener una venta. También puede mostrar quién visita su sitio web, se suscribe a sus boletines e interactúa con sus cuentas de redes sociales. ¿Quizás un grupo demográfico específico está más interesado que otros? Los sistemas de CRM pueden ayudar a identificarlos, permitiéndole enfocar sus esfuerzos apropiadamente.

Un excelente ejemplo de esto es Wells Fargo. Usaron software CRM para rastrear sus menciones en las redes sociales y lo usaron para su ventaja. Les ayudó a identificar casos en los que fueron mencionados positiva y negativamente y luego responder adecuadamente. Eso les permitió identificar rápidamente quejas y áreas de oportunidad y aumentar el conocimiento de la marca. Su CMO elogió el proyecto y resultó ser un verdadero beneficio para la empresa.

Conclusión

El software CRM es una herramienta potente que lo ayuda a comprender a sus clientes, cerrar ventas y aumentar la lealtad a la marca. También puede ayudar con la eficiencia interna. Pero no se trata solo de usar un CRM. También debes mojarte los pies. Profundice en los datos de su CRM para comprender los patrones recurrentes. Estos conocimientos marcan la diferencia y garantizan que su inversión en una plataforma de CRM valga la pena.