Marketing sanitario para B2B: 6 estrategias para 2023

Artículo actualizado el 25/05/2023

¿Qué es el marketing sanitario B2B?

¿Cómo crear estrategias de marketing B2B efectivas para el sector sanitario ? En el sector salud, el B2B es un segmento de considerable interés en términos de crecimiento y oportunidades de inversión, si sabes cómo abordarlo. Como siempre, no hay una sola regla, sino seis, que pueden respaldar la creación de una estrategia de marketing ganadora y mejorar la imagen de marca dentro de un contexto especializado.

Sabemos que el sector de la salud está en constante crecimiento (lanariassociates.com), gracias a que el gasto en varios países, ya sean desarrollados o en vías de desarrollo, no está disminuyendo. Además, la naturaleza dual de este sector lo hace especialmente atractivo en términos de inversión. Mientras que otros sectores generalmente siguen las tendencias del mercado, mostrando fases de contracción o expansión, el sector de la salud siempre logra posicionarse contra la tendencia para garantizar un crecimiento estable y pérdidas limitadas independientemente de la fase.

Por ello, no es de extrañar que los analistas financieros afirmen que el sector está valorado en unos 4.200 millones de dólares y crece a un ritmo que duplica el del resto de la economía mundial, que se sitúa en un 3,6% anual (globalwellnessinstitute.org).

Lo mismo se puede decir del mercado de la salud digital , que es el segmento que se refiere a las soluciones digitales para el sector de la salud y la prevención. Gracias a la transformación digital que está permitiendo una innovación tecnológica prácticamente continua y constante y gracias a que la demanda de herramientas digitales para la prevención y el cuidado de la salud es cada vez mayor, tanto por parte de particulares como de gobiernos, incluso de aquellos que pueden parecer nichos de mercado. son cada vez más importantes.

Basta pensar, por ejemplo, en la cantidad de start-ups nacidas en este período, que han adquirido una cuota de mercado que ronda los 10.000 millones de dólares.

Es precisamente a la luz de estos datos económicos lo que explica las previsiones de futuro del mercado de la salud digital, que se espera que alcance unos ingresos globales de unos 536.000 millones de dólares en 2025, frente al impulso expansivo gracias a la adopción de infraestructuras TI y la difusión de plataformas que se pueden utilizar a través de dispositivos móviles para el seguimiento de la salud.

La salud es una oportunidad

Tales cifras indican que la atención médica digital vale la pena. De hecho, hay una tendencia clara, que ve a los individuos cada vez más interesados ​​en cuidar su propio bienestar en general y, como resultado, están cada vez más dispuestos a gastar tiempo y dinero en ello.

El sector de los dispositivos portátiles lo demuestra: solo en el segundo trimestre de 2019 se vendieron 19,2 unidades de pulseras de fitness, lo que las convierte en los segundos productos más vendidos en su categoría después de los auriculares y audífonos inteligentes. Sin embargo, hay un aspecto que muchas veces corre peligro de quedar ensombrecido, pero que es muy relevante: el sector sanitario es también un excelente sector de inversión tanto para B2B como para B2C.

A menudo, de hecho, se tiende a considerar el sector sanitario sólo desde el punto de vista del consumidor, es decir, del paciente/usuario. B2B en el cuidado de la salud es cada vez más importante.

Según las previsiones más recientes, se espera que el marketing sanitario B2B alcance un valor de más de 530.000 millones de dólares para 2025. Esto también se debe a que el número de competidores ha aumentado considerablemente. Entonces, ¿quiénes son los objetivos a los que debería dirigirse una estrategia de marketing de atención médica digital?

En primer lugar, están los profesionales, que pueden estar dirigiendo su propia firma personalmente o con algunos colaboradores y que están interesados ​​en darse a conocer localmente y aumentar su nivel de conocimiento y consideración aprovechando la relación cercana con los clientes.

En segundo lugar, están las organizaciones privadas medianas y grandes que necesitan diferenciarse de la competencia y comunicar los servicios que ofrecen de forma clara, eficaz y comprensible.

En tercer lugar, los objetivos B2B también pueden ser empresas públicas y estructuras sanitarias nacionales que deseen mejorar los tratamientos disponibles para la prevención de enfermedades mediante la explotación de nuevas tecnologías de investigación, pero que también necesiten poder comunicar de manera eficaz información relevante a los ciudadanos.

Por ejemplo, algunas instituciones públicas pueden querer convertirse en puntos de referencia para las personas, tal vez proporcionando información fidedigna o transformándose en "centros de primeros auxilios" digitales a través de los cuales distribuir información y actualizaciones en tiempo real, especialmente en situaciones difíciles como los terremotos. u otros desastres naturales.

6 estrategias para estrategias de marketing B2B efectivas para el sector de la salud

Obviamente, si decide construir una estrategia de marketing dirigida a llegar a un objetivo especializado, hay algunas reglas que debe seguir. Y si bien seguir las reglas no garantiza el éxito, te permitirá estar más preparado para enfrentar los desafíos del sector.

1. El contenido es el rey, incluso en B2B

Como muestra una investigación reciente de Hubspot, las empresas que operan en B2B que siguen tácticas de marketing destinadas a crear contenido estratégico específico pueden generar más clientes potenciales que aquellas que no las utilizan. Esto se debe a que los profesionales también tienden a prestar atención a lo que les aporta nuevos conocimientos o habilidades.

Como resultado, querrá tener un equilibrio de contenido que sea educativo y autopromocional , favoreciendo, por supuesto, el contenido que sea educativo y útil para los clientes. Cuanto más relevante seas, más fácil será crear una relación de confianza con los profesionales y otros operadores del sector.

En este sentido, se debe estar siempre actualizado con las últimas novedades, tanto en tecnologías como en temas a tratar, para ser el primero en abordar un tema determinado o explorar un tema específico.

2. Usa el canal correcto

Si el contenido es importante, también lo es el “contenedor”. Elegir el canal de comunicación adecuado es fundamental para garantizar que llegue a su público objetivo.

Por ejemplo, integrar tu estrategia de marketing con un componente social es fundamental, pero esto no significa que todas las plataformas de redes sociales sean iguales. Por el contrario, cada plataforma social es funcional para interceptar una audiencia específica o para distribuir un tipo particular de contenido.

Por ejemplo, en el marketing de salud B2B, LinkedIn es una buena opción porque esta red social conecta a profesionales que están dispuestos a conectarse entre sí y quieren aprovechar el contenido actualizado del sector. Veamos algunos ejemplos que demuestran cómo funciona la plataforma.

Linkedin no garantiza el mismo soporte en términos de rendimiento visual que ofrecen otras plataformas sociales, como Facebook. Sin embargo, una característica útil es la capacidad de crear grupos, que pueden reunir a profesionales del sector. Si se administran adecuadamente, brindan a las empresas una gran oportunidad para expandir su red social, al tiempo que mejoran su reputación y aumentan su capacidad para generar clientes potenciales y clientes en línea.

¿Cómo? Entre otras cosas, puedes pensar en involucrar a expertos o influencers del sector que se pongan a disposición de los usuarios y respondan a sus dudas, o quizás crear contenidos exclusivos para el grupo de LinkedIn gestionado por una determinada marca.

En cualquier caso, lo que cuenta es siempre encontrar nuevas y no baladíes soluciones de comunicación: en una palabra, ser creativo.

3. Sea creativo para ser efectivo

Aunque el marketing de salud B2B está dirigido a profesionales del sector, lo que significa que se espera un cierto nivel de contenido técnico, esto no impide experimentar con enfoques más originales.

En una inspección más cercana, incluso el sector de la salud, mientras se enfrenta a problemas complejos, brinda la oportunidad de crear campañas de marketing de gran impacto.

Lo que es interesante destacar es que el enfoque creativo más efectivo ofrece los mismos elementos tanto en B2C como en B2B, con gran atención al paciente, explotando inteligentemente las nuevas tecnologías e identificando estratégicamente el mejor formato de comunicación.

El caso de los podcasts HIMSS es indicativo de esta tendencia. HIMSS es una empresa que tiene como objetivo brindar una mejor educación en salud a través de soluciones de TI. Para promover esta misión, HIMSS ha integrado su contenido de marketing de atención médica con 13 podcasts diferentes que han involucrado a varios expertos de la industria y han organizado muchas discusiones sobre las tendencias de la industria. Aunque el medio elegido no es de los más habituales, los resultados fueron notables y muy apreciados por los profesionales, por lo que la respuesta fue en general positiva.

Esto no se daba por sentado, aunque desde hace algún tiempo los datos indican que los podcasts son una herramienta de comunicación en crecimiento, incluso dentro del marketing de atención médica B2B.

Esto también fue confirmado por la investigación de LinkedIn, que encontró que las estrategias de marketing B2B que empleaban podcasts aumentaron en un 50 % en solo un año. Esto se debe a que dicho punto de contacto puede interceptar una audiencia muy interesada, compuesta por personas que tienen un nivel de educación medio a alto y el 50% de los cuales trabajan en un contexto gerencial.

¿Qué demuestra este ejemplo? Que si está respaldado por pruebas o encuestas sólidas y confiables, puede tomar decisiones creativas incluso inusuales y aun así ser recompensado por los resultados.

4. B2B ama el video marketing

Hablando de formatos de comunicación, uno de los más preferibles al construir una estrategia de marketing de contenido de atención médica B2B es el video. Y el video marketing para el cuidado de la salud está creciendo.

Cada vez más, los especialistas en marketing de atención médica utilizan el formato de video para comunicar sus productos y servicios a otros profesionales. La razón de esta preferencia es fácil de entender: uno de los usos más populares de Internet es mirar videos.

Elegir este formato, por lo tanto, significa interceptar una tendencia de comportamiento decididamente dominante. Además, incluir videos en la página de su empresa asegura una mejor respuesta de búsqueda de Google y representa una gran oportunidad para aumentar la exposición de su marca. Obviamente, al crear contenido de video relevante, debe elegir cuidadosamente el tema de acuerdo con el tipo de objetivo profesional que se desea alcanzar.

Una forma puede ser utilizar tecnologías innovadoras, para mostrar las cosas de una manera nunca antes vista. En este sentido, la realidad aumentada representa una formidable herramienta para mostrar, por ejemplo, las propias máquinas en funcionamiento. O emplee una narración efectiva de manera que pueda hablar sobre sus productos y servicios de una manera “humana”, tal vez usando las palabras de otros profesionales o pacientes.

Después de todo, es bastante natural utilizar ese enfoque, ya que el tema de la salud se presta a tener un lado emocional (también) y comunicativo.

5. No olvides “ser humano”

Puede que no lo parezca, pero incluso en el caso del marketing B2B, la comunicación emocional es muy útil para llegar de manera efectiva a tu público objetivo. ¿Qué es la comunicación emocional? Significa describir tus servicios y productos a través de una historia que sea capaz de despertar emociones positivas (alegría, esperanza, gratitud), generando así empatía en tu target.

6. Los números cuentan

La última regla a tener en cuenta es medir todo , en cada etapa de tu estrategia B2B.

No solo necesitas saber todo sobre tu audiencia, conocer sus características cuantitativas y cualitativas, sino que necesitas monitorear cada actividad en tu estrategia de marketing. Saber interpretar las diferentes métricas de resultados es fundamental para entender si el camino que has tomado es el correcto o no. Obviamente, la respuesta cambia según el parámetro que elija, que debe identificarse cuidadosamente.

Entre otras cosas, es más eficaz recopilar e interpretar las métricas para perfilar objetivos de mercado específicos con mayor precisión, a los que luego se puede llegar con contenido cada vez más personalizado y relevante.

La personalización , después de todo, es un enfoque ganador, ya sea que estemos hablando de marketing B2C o B2B.

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