Guía para crear tu buyer persona

Cualquier estratega de marketing enfatizará lo importante que es saber a quién le estás vendiendo tu producto. Si bien puede ser tentador, no siempre es ideal mostrar su producto al público en general con expectativas optimistas. Tomarse el tiempo para identificar claramente a su público objetivo puede beneficiar sus esfuerzos de marketing a largo plazo. Encontrar a sus clientes objetivo y segmentarlos en grupos le brinda la ventaja de saber de dónde provienen sus clientes potenciales y por qué acudirían a usted en busca de su producto o servicio. Esta es la esencia de crear personajes compradores.

Hoy en día, muchos consumidores están sobrecargados de información, ofertas y anuncios. Se ha demostrado que personalizar los mensajes es mucho más efectivo, ya que casi el 90 % de los consumidores consideran marcas que han demostrado que comprenden y se preocupan por sus necesidades personales. Sin embargo, enviar mensajes personalizados requiere una cosa: ser personal. Conocer los detalles y agregar información que sea relevante y útil para sus clientes potenciales es un componente esencial de las técnicas de marketing exitosas. Al comprender los antecedentes de sus clientes, puede presentarles información útil que será bien recibida. Las estadísticas han demostrado que es más probable que el 75% de los consumidores compren de una marca que los reconozca por su nombre y recomiende artículos según su historial de compras. Todas las flechas apuntan a los beneficios, por lo que es hora de preguntarse: ¿qué es exactamente una personalidad de comprador y cómo se puede desarrollar? ¡Este artículo definirá qué es un personaje comprador, resaltará cómo pueden beneficiar su estrategia de marketing y ofrecerá consejos sobre cómo comenzar con ellos!

¿Qué es un personaje comprador?

Para comenzar el proceso de creación de tu personaje de comprador, es importante definir qué es realmente. Un personaje comprador es una representación detallada y ficticia de alguien en su público objetivo. Sería imposible llegar a conocer a todos y cada uno de sus clientes potenciales de forma individual, por lo que crear una descripción elaborada de aquellos que encajarían en su base de clientes es una buena manera de comprender a sus clientes modelo. Un personaje comprador representa a su cliente ideal y viene con una historia o narrativa única a su alrededor. Esta historia incluye elementos como motivos para estar interesado en su producto o servicio, datos demográficos y ciertos rasgos de comportamiento.

Organizar información como esta da como resultado tener una idea sólida de a quién se está comercializando. Recuerde que un solo producto o servicio puede tener muchas avenidas de clientes, lo que significa que a veces es necesario tener múltiples compradores. Recopilar la mayor cantidad de información posible sobre cada segmento de mercado le permitirá crear perfiles de clientes más detallados. Cuanto más clara sea su personalidad de comprador, más efectiva puede ser su estrategia de marketing. Las estrategias de marketing pueden estar dirigidas a estos tipos específicos de clientes, utilizando contenido útil e identificable relevante para las necesidades de sus compradores.

¿Por qué son importantes las personas compradoras?

Las personas compradoras lo ayudan a controlar cuando se trata de abordar las necesidades de los clientes. Al crear una personalidad de comprador sólida, mapea todo el proceso de compra por el que pasan los clientes, incluidos los aspectos que podrían ser importantes para su comprador ideal en un momento dado. Esto le permite hacer una suposición informada sobre lo que podrían experimentar, así como lo que podría ser útil para resolver sus incertidumbres cuando pasan por su embudo de ventas. Planificar el proceso de compra y publicar información útil y práctica en el momento correcto le muestra a su cliente que es considerado con sus necesidades. Enviarles correos electrónicos personalizados u ofertas en este momento puede mejorar o arruinar su experiencia. Cuando se trata de marketing, no hay una talla única para todos, por lo que ver su experiencia a la altura de los ojos sería ideal.

Recuerde que muchos de sus clientes potenciales provienen de diferentes orígenes, lo que da como resultado diferentes motivos para considerar su producto o servicio. Al segmentar su público objetivo, tiene más posibilidades de optimizar sus estrategias de marketing. Esto por sí solo reduce las posibilidades de que salgan a buscar otro competidor.

Haz preguntas relevantes como:

• ¿Qué buscan mis posibles clientes?
• ¿Qué problema tienen que nuestro producto o servicio pueda resolver por ellos?
• ¿Qué esperan mis posibles clientes de mi producto o servicio?
• ¿Qué nos diferenciaría de nuestros competidores ante nuestros posibles clientes?
• ¿Qué necesitan mis posibles clientes para seguir considerándonos?

Tener en cuenta estas preguntas asegurará que las necesidades de sus clientes sean una prioridad y le permitirá optimizar la forma en que presenta la información necesaria para que sea relevante y bien recibida. Tus personajes compradores te colocan en la mente de tus clientes potenciales, brindando a tu equipo de ventas una idea de sus motivaciones, dudas y necesidades.

¿Cuáles son los beneficios de crear un personaje comprador?

Tener las personas de su comprador claramente definidas da como resultado estrategias de marketing más efectivas. Cuando sabe quién es su cliente objetivo, puede diseñar campañas y ofrecer soluciones de manera identificable. Acercarse a su público objetivo con información personalizada definitivamente tiene un impacto en sus decisiones de compra. Para poner esto en perspectiva, el 59 % de los consumidores afirmó que la personalización afecta sus decisiones de compra. Uno de los pocos beneficios de crear una personalidad de comprador es que los clientes sienten que tuvieron una experiencia personalizada. De hecho, el 87% de los consumidores tiene una imagen positiva de las marcas que participan en la personalización de anuncios. Hay muchos elementos diferentes del ciclo de compra que se pueden modificar para adaptarse a las necesidades y la demografía de su personalidad de comprador. Ya sea cómo interactúan con su empresa (física o digitalmente), cómo pagan (opción de pagos a plazos) o cómo buscan sus productos (navegación por catálogo), hay muchas oportunidades para que cada experiencia sea lo más fluida posible.

Otro beneficio de crear una personalidad de comprador es que sus productos se centran más en la satisfacción del cliente, lo que, por lo tanto, es más probable que se alinee con las necesidades de los clientes. El desarrollo del producto y las características posteriores del producto se actualizan según las necesidades de los clientes, lo que ayuda a las marcas a mantenerse al día con la demanda del mercado. Las marcas que no escuchan los comentarios de los clientes hacen que su base de clientes busque competidores que integren los comentarios en su desarrollo. Si los clientes valoran mucho la calidad de la cámara del teléfono inteligente, sería bueno que la marca dedicara esfuerzos a mejorar la calidad de su cámara, ya que era en lo que se enfocaban los clientes. Si esa marca lanzara la próxima versión del teléfono inteligente con más almacenamiento pero mantuviera la misma calidad de la cámara, correría el riesgo de perder clientes frente a los competidores que dedicaron tiempo a desarrollar la cámara.

Esto se suma al siguiente beneficio de que sus esfuerzos de marketing están dirigidos a audiencias específicas. Saber quién estará en el extremo receptor ayuda a su equipo de marketing a crear contenido valioso y de alta calidad. No solo eso, sino que conocer bien a su audiencia contribuye a la calidad de los clientes potenciales y la retención de clientes. Dado que sus esfuerzos de marketing no se basan en información genérica, es más probable que se reciba bien, lo que conduce a mejores resultados de la estrategia de marketing a largo plazo.

¿Cuáles son los 4 pasos para crear un buyer persona?

Dado que sus personas compradoras serán una representación de su base real de clientes potenciales, naturalmente deben basarse en datos legítimos. Mientras desarrolla sus personajes de comprador detallados, siga estos pasos para asegurarse de que su representación ficticia sea completa y realista.

Haz una investigación de la audiencia

Tener una idea general de quiénes componen su base de clientes es un excelente lugar para comenzar, pero aún queda un largo camino por recorrer. La investigación es absolutamente esencial, ya que crea una base sólida respaldada por datos sobre quiénes eran sus clientes reales, quiénes son sus clientes actuales y quiénes podrían ser en el futuro. Reúna datos de su base de clientes existente, análisis de Google y análisis de redes sociales como Facebook Audience Insights para obtener información demográfica general. Para una persona compradora B2C, preste atención a información como la edad, la ubicación, el idioma, los intereses, los desafíos y los patrones de gasto. Para una persona B2B, busque qué rol tiene en su negocio, su poder adquisitivo, quién toma las decisiones finales de compra y el tamaño general de su negocio. Resaltar qué plataforma de redes sociales usan más también es información vital al realizar una investigación.

Crear encuestas

Las encuestas son una excelente manera de recopilar información y pueden ofrecerle una idea de las perspectivas de sus clientes objetivo con respecto a su experiencia y decisiones de compra. Hay una variedad de encuestas disponibles para que pueda desarrollar aún más sus perfiles de personalidad de comprador. A continuación, puede encontrar algunas de las encuestas más utilizadas, con algunas preguntas de ejemplo.

• Puntuación neta del promotor (NPS) : esta encuesta mide la percepción general de su marca a través de la experiencia del cliente. Da una idea de la lealtad del cliente.

“En una escala de 0 a 10, ¿qué tan probable es que nos recomiende a un amigo o colega?”

• Satisfacción del cliente (CSAT) : esta encuesta mide qué tan bien el producto o la encuesta cumplieron (o superaron) las expectativas del cliente. En comparación con la encuesta NPS, CSAT se centra más en el producto o servicio que en la impresión general de la marca.

“En una escala del 1 al 5, ¿cómo calificaría su satisfacción general con el producto o servicio que recibió?”

• Puntaje de esfuerzo del cliente (CES) : esta encuesta mide cuánto esfuerzo debe hacer un cliente para recuperar información, resolver problemas y recibir el producto o servicio. Idealmente, cuanto menos esfuerzo se necesite, mejor será la puntuación.

"[Brand] hizo que llegar a los agentes de servicio al cliente fuera rápido y fácil". Responda utilizando la escala de Likert, de 1 a 5 (o 7), donde 1: totalmente en desacuerdo y 5 (o 7): totalmente de acuerdo.

• Product Market Fit (PMF) : esta encuesta mide el grado en que un producto es necesario en su mercado y satisface su demanda. Al lograr el ajuste producto-mercado, una marca satisface las necesidades de los clientes, y la demanda de los clientes es suficiente para que la marca sea sostenida y rentable.

Si bien el PMF requiere que se analicen datos tanto cuantitativos como cualitativos, un ejemplo de una pregunta podría ser:

“¿Los consumidores segmentados que han rechazado los productos de sus competidores en el mercado estarían dispuestos a buscar una alternativa y considerar la suya?”

Recuerda que hay una serie de preguntas que puedes hacerle a tu base de clientes para hacerte una idea de sus preferencias y experiencias. Absolutamente puede incluir preguntas adicionales para elaborar sus respuestas. Los comentarios de los clientes siempre son útiles y se pueden utilizar para mejorar sus productos, servicios y marca.

Segmenta tu audiencia

Puede parecer que la investigación es la mayor parte del proceso de creación de la personalidad del comprador, pero le brinda mucha información con la que trabajar para los próximos pasos. Organizar los datos que recopiló es donde las cosas se ponen interesantes. Naturalmente, la base de datos de clientes estará en un espectro completo de diferencias, por lo que es una buena idea comenzar a encontrar aspectos similares en sus objetivos, motivaciones y desafíos. Hay diferentes formas de segmentar tus audiencias, a través de datos demográficos, motivos de compra o antecedentes profesionales. Dependiendo de su producto o servicio, puede tener más de un personaje de comprador, pero es una buena idea comenzar con el más destacado. Piensa en la audiencia a la que más vendes y trata de desarrollarla. Luego, puede usar esta plantilla de persona compradora para crear otras a fondo.

Las personas compradoras se pueden desarrollar a partir de ciertas similitudes, como:

• Grupos de edad (juguetes y aparatos versus productos de limpieza)
• Género (productos de higiene femenina o aftershave facial para hombres)
• Ubicación (parrillas al aire libre versus palas de nieve)
• Intereses (deportes, pasatiempos o mascotas)
• Motivaciones (papelería asequible para estudiantes)
• Problemas (masilla de relleno de paredes o descongelador de automóviles)
• Industrias (cortacéspedes industriales para paisajistas profesionales)
• Puntos de dolor (problemas mentales, físicos o emocionales recurrentes que causan dolor)

Cuanto más detallada sea la persona del comprador, mejor podrá comprender su perspectiva potencial y sus necesidades. Dicho esto, muchas de estas similitudes pueden y deben superponerse. A menudo, las personas compradoras tienen múltiples características o antecedentes demográficos que es importante tener en cuenta, ya que tienen peso durante su viaje de compra.

Crea un nombre y una historia para tu buyer persona

Para crear una imagen completa de su personalidad de comprador, la información debe seleccionarse y atribuirse a este perfil específico. Imagina que estás descubriendo un personaje y necesitas completar todos los detalles para poder transmitir la descripción a otra persona. ¿Cuál sería el más importante? Comience el proceso dándole un nombre a su persona compradora, ya que esto automáticamente los convierte en personificados. Luego, hágase estas preguntas para completarlas en el perfil de su persona de comprador:

• ¿Qué edad tienen?
• ¿Dónde residen?
• ¿Cuál es su estado civil? ¿Estado familiar? (¿Tienen hijos o mascotas?)
• ¿Cuál es su nivel de educación?
• ¿Cuál es su puesto de trabajo y en qué industria se encuentra?
• ¿Cuál es su objetivo profesional?
• ¿Cómo son sus hábitos de gasto?
• ¿Cómo es su poder adquisitivo?
• ¿Cuáles son sus intereses?

Una vez respondidas estas preguntas, puede comenzar a escribir una historia de fondo para esta representación ficticia. Las historias son mucho más identificables que una lista de respuestas sin procesar. Completa el panorama general y agrega dimensión a las motivaciones, desafíos y objetivos de sus compradores. Esto, en consecuencia, contribuye a diseñar campañas de marketing que serán identificables y bien recibidas por ellos.

Al crear un nombre y una historia de fondo, anima los perfiles de las personas compradoras, lo que hace que parezcan más reales para sus equipos de marketing y más fácil de entender el contexto general de sus necesidades.

Cómo aplicar tu personalidad de comprador

Ahora que sus personajes compradores han sido claramente identificados y personificados, es hora de desarrollar contenido relevante para ellos. Estos son los próximos pasos para sus esfuerzos de marketing de contenido una vez que se establezcan las personas de sus clientes.

Elaborar estrategias de ventas y marketing digital a medida

El objetivo de crear una personalidad de comprador era conocer a su cliente ideal y sus motivaciones, objetivos y desafíos que enfrentan. Con una representación tan clara, sus equipos de ventas y marketing pueden personalizar campañas publicitarias que les ofrezcan información relevante y útil. Las campañas personalizadas pueden ser muy útiles, ya que el 80 % de los consumidores tienden a confiar en las marcas que publican contenido relevante para ellos. Aproveche la oportunidad de aplicar los datos que recopiló y cree contenido relevante que aborde problemas o puntos débiles que puedan experimentar sus compradores. Si sus personajes compradores pertenecen a un grupo de edad más joven, intente modificar el estilo del lenguaje para que sea más relevante y cautivador. El contenido visual, el lenguaje e incluso canales específicos de redes sociales son formas de conectarse con su audiencia.

Recuerda que las necesidades de tu base de clientes son una prioridad, y la creación de personajes compradores es un método para comprender estas necesidades y ofrecer la solución óptima. Las audiencias son dinámicas, ¡así que prepárate para reaccionar y adaptarte a los cambios en la industria o los intereses de la sociedad!

Enjuagar, modificar, repetir

Dependiendo de su producto, servicio o incluso de la industria en su conjunto, es posible que deba crear varias personas compradoras. Si bien concentrarse en un solo segmento de mercado de su público objetivo puede ser suficiente para algunos, crear personas compradoras adicionales es una forma segura de expandir su alcance. Definitivamente puede haber varias personas compradoras para un solo producto, al igual que puede haber varios productos para una sola persona compradora. Tener una idea de la industria y aplicar su primera personalidad de comprador puede ayudarlo a tener una idea de cómo seguir adelante. Esto incluso puede incluir la ampliación de sus esfuerzos de apuntar a pequeñas empresas a empresas más grandes (con algunas modificaciones en el perfil, por supuesto).

Así como el mercado cambia continuamente, también lo hacen las necesidades y opiniones de las personas. Asegúrese de recopilar constantemente comentarios e información de sus clientes para que pueda actualizar los personajes antiguos. Preste atención a las respuestas de la encuesta y los indicadores clave de rendimiento para que pueda modificar sus campañas publicitarias y adaptar sus estrategias para que sean óptimas para su audiencia. Al igual que con muchas otras cosas, una vez que tenga su primera plantilla de personalidad de comprador, el resto se puede desarrollar rápidamente, ¡así que no dude en enjuagar y repetir el proceso!

Conclusiones clave

A veces, crear un personaje ficticio en tu cabeza puede llegar a usarse en el mundo físico. Las personas compradoras son increíblemente útiles en marketing, ya que ofrecen a las empresas la oportunidad de conocer a su público objetivo y comprender sus necesidades y motivaciones. Dado que los clientes son siempre una prioridad, es útil conocer el contexto completo al crear las soluciones para ellos. El desarrollo de plantillas de personajes de compradores permite a las empresas segmentar su público objetivo, conocer a sus clientes ideales y personalizar campañas de marketing para ellos. Dado que los anuncios personalizados han demostrado ser mucho más efectivos, entender al cliente se vuelve vital para cualquier estrategia.

En consecuencia, los beneficios de usar personajes de compradores incluyen publicidad más dirigida y clientes potenciales de mayor calidad. Idealmente, las empresas que desean desarrollar sus personajes de comprador deberían centrarse en la investigación de la audiencia, realizar encuestas y crear una historia de fondo para sus perfiles. Al hacerlo, se crea una plantilla que luego se puede modificar y actualizar para diferentes industrias, productos o servicios. Dedicar tiempo y esfuerzo al desarrollo de la personalidad del comprador es una obviedad para cualquier equipo de marketing, ¡así que no dudes en subirte a bordo y probar estos consejos!

Personalice las campañas de marketing para sus compradores

La gestión de afiliados es fácil con las excelentes herramientas de Post Affiliate Pro. ¿Curioso acerca de las oportunidades?

Prueba hoy

Autor de la publicación invitada

Penélope Myszka

Como creadora de contenido y editora de textos, Penelope atrae a los lectores con sus blogs sobre técnicas de marketing, programas de afiliación y todo lo que les rodea.