Los mejores consejos de Kurt Leafstrand para gestionar y prevenir la fuga de ingresos

El juego ha cambiado. Y para mejor

Los equipos de marketing y ventas podrían existir por separado al mismo tiempo, pero este ya no es el caso. La alineación es lo más importante para la mayoría de los líderes de ingresos, y las expectativas cambian constantemente a medida que las soluciones emergentes trabajan para unificar estos equipos.

El panorama del software B2B continúa evolucionando a un ritmo vertiginoso. La innovación está empoderando a las organizaciones para que tomen decisiones mejores y más rápidas. Y si no tiene cuidado, mantenerse al día será casi imposible.

Kurt Leafstrand es vicepresidente sénior de productos en Clari y tiene más de 20 años de experiencia en tecnología y desarrollo de productos. Anteriormente, Kurt fue líder de producto en empresas anteriores adquiridas por empresas como Symantec e IBM. Graduado del MIT y ex consultor de McKinsey, ha sido un apasionado de la creación de grandes productos desde que era un adolescente.

Kurt se unió al Director de Ingresos de G2, Mike Weir, para el último episodio del podcast GTM Innovators. En el resumen de este episodio, conocerá las opiniones de Kurt sobre la fuga de ingresos y lo que pueden hacer los equipos de GTM para maximizar la colaboración en ventas y marketing.

El ascenso del Chief Revenue Officer

Cuando Kurt llegó por primera vez a Clari, la compañía tenía una visión muy diferente de la que es hoy. Él comparte cómo, con el tiempo, se presentó una gran oportunidad en la que su equipo giró y creó algo que podría empoderar a los equipos de ventas.

Clari continuó madurando e iterando, y realizar innumerables entrevistas con clientes fue fundamental para desarrollar la plataforma de ingresos por la que son conocidos. En algún momento, Kurt notó que no solo los profesionales de ventas asistían a las entrevistas con los clientes.

Kurt tomó nota de cómo los especialistas en marketing se estaban convirtiendo en usuarios más comunes después de agregar capacidades de pronóstico de ingresos a su plataforma. Después de escuchar algunas de estas perspectivas de estos especialistas en marketing, tenía mucho sentido.

"Los especialistas en marketing están comenzando a ver que realmente deben comprender lo que sucede aguas abajo en el embudo para guiar mejor lo que están haciendo en la parte superior".

Kurt Leafstrand
Vicepresidente sénior de productos, Clari

Las expectativas están cambiando y los especialistas en marketing ahora son responsables de comprender su impacto en los ingresos. Como se mencionó en episodios anteriores de GTM Innovators, lo que Kurt notó es una indicación del cambio en el que los equipos de ventas y marketing se están moviendo hacia una mayor alineación.

Hace solo unos años, los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente operaban de forma independiente unos de otros. Estos grupos se unen más comúnmente bajo el paraguas de la organización de ingresos más amplia. Y como resultado, ahora vemos el ascenso del Director de Ingresos en empresas donde este líder representa una mejor alineación.

Comprender la fuga de ingresos y por qué es importante

Un tema que Kurt y Mike discuten durante el podcast es que las organizaciones a menudo no logran aumentar sus ingresos debido a las ineficiencias. Cada vez que una organización pierde ingresos debido a variables controlables y aleatorias, contribuye a lo que los ejecutivos y profesionales de ventas denominan fuga de ingresos.

Según Kurt, la fuga de ingresos es uno de los mayores problemas que se esconden a simple vista. “Básicamente, se trata de ingresos que su empresa debería obtener debido al valor y la necesidad de su servicio o producto”, dice Kurt. “Pero por alguna razón, no lo estás consiguiendo porque de alguna manera se está cayendo en el camino”.

3 pasos que las organizaciones pueden tomar para evitar la fuga de ingresos

A los ojos de Kurt, prevenir la fuga de ingresos es un concepto crucial a tener en cuenta a nivel estratégico porque gran parte está bajo el control de una organización.

Prevenir la fuga de ingresos es vital porque ayuda a las empresas a maximizar su potencial de ingresos, optimizar la eficiencia operativa y mantener la salud financiera. Abordar las fugas es fundamental, y Kurt comparte tres mejores prácticas que las organizaciones de ingresos pueden implementar para minimizarlas y garantizar un crecimiento sostenible.

1. Sea intencional con las cadencias de ingresos

Kurt comparte sus pensamientos sobre las cadencias y cómo afectan la fuga de ingresos. La verdad sobre las cadencias de ingresos es que todas las empresas las tienen, ya sea que las administren activamente o no.

Algunos ejemplos de estas cadencias incluyen:

• ¿Con qué frecuencia se llevan a cabo reuniones individuales entre representantes y gerentes?
• ¿Cómo aborda y piensa en las llamadas de previsión?
• ¿Cuál es el contenido de esas llamadas de previsión?
• ¿Con qué frecuencia evalúa la salud del cliente?

La clave para manejar las cadencias significa ser muy intencional con ellas. Tener las cadencias adecuadas alineadas con el ritmo de su negocio garantiza que esté mirando todo lo que necesita mirar y generando responsabilidad a su alrededor.

"Los ingresos no son solo un resultado, es un proceso. Debe pensar en ello, medirlo, mejorarlo y colaborar en él".

Kurt Leafstrand
Vicepresidente sénior de productos, Clari

2. Dar visibilidad para tener una rendición de cuentas más destacada

Kurt analiza cómo la visibilidad fomenta una mayor responsabilidad en toda la organización de ingresos. La visibilidad es otro concepto familiar que escuchamos de los expertos de GTM, pero puede ser un ingrediente esencial que las organizaciones están perdiendo para evitar la fuga de ingresos.

Kurt sugiere que una vez que se establezcan las cadencias de ingresos, los líderes de ingresos deben asegurarse de proporcionar a cada miembro del equipo de GTM relevante la visibilidad y los conocimientos necesarios. Esta visibilidad es fundamental para ayudar en la toma de decisiones, impulsar el negocio y crear un mayor sentido de responsabilidad. Al proporcionar acceso a la información a las personas adecuadas, tienen mayores capacidades para evaluar e identificar esas fuentes de fuga de ingresos.

Además, la visibilidad es igualmente significativa para ayudar a los miembros del equipo de GTM a estar de acuerdo. Una mayor responsabilidad y visibilidad significa que todos, desde ejecutivos hasta colaboradores individuales, están en la misma página. Más importante aún, tienen lo que necesitan para actuar sobre sus hallazgos.

3. Encuentra las desconexiones en tu stack tecnológico

En su consejo final para ayudar a minimizar la fuga de ingresos, Kurt habla sobre el flujo de datos a través de la pila tecnológica que puede afectar negativamente los objetivos de ingresos.

La pila tecnológica de una organización de ingresos a otra puede verse muy diferente. Desde software popular hasta soluciones alternativas personalizadas creadas sobre la marcha, siempre existe la oportunidad de examinar qué tan bien se conectan esas diversas soluciones.

Supongamos que tiene un cliente que habla sobre un problema que tiene. La llamada se grabó, pero el administrador de cuentas cometió un simple error y olvidó hacer un seguimiento con el cliente para resolverlo. Luego dé la vuelta tres meses después y descubra que el cliente no está renovando. Es simple, pero esta podría haber sido una buena oportunidad para implementar una herramienta que aproveche los grandes modelos de lenguaje para detectar estos problemas y marcarlos dentro de su solución de salud del cliente.

En resumen, explore integraciones que puedan generar más valor y tener un impacto significativo en los ingresos.

Minimizar la fuga de ingresos depende de usted

La verdad es que las empresas no pueden eliminar por completo la fuga de ingresos. Pero está sucediendo, y las organizaciones de ingresos de todos los tamaños deben tomar medidas preventivas para minimizarlo.

A medida que aumenta la responsabilidad entre los equipos de ventas y marketing, el futuro parece brillante a medida que las empresas avanzan hacia una mayor alineación. Todavía queda mucho trabajo por hacer, pero el surgimiento de la organización de ingresos más amplia y el papel de la CRO son indicadores positivos.

Mire el episodio completo en YouTube y obtenga más información sobre Kurt y otros expertos de GTM suscribiéndose hoy al podcast GTM Innovators, disponible en Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music y más.