Ellie Fields sobre por qué los flujos de trabajo basados ​​en datos son cruciales para los vendedores

Todos los negocios exitosos se apresuran a elogiar a los mejores colaboradores de su equipo de ventas.

Los mejores profesionales de ventas dentro de una organización de ingresos pueden revelar mucho sobre cómo otros pueden tener éxito. Es natural que queramos examinarlos para comprender qué contribuye a su proceso y luego replicar esos aprendizajes en todo el equipo de ventas.

Algunas empresas a veces ponen demasiado énfasis en estos artistas individuales y no se dan cuenta de cómo aliviar los desafíos de otras maneras. Lo que hace que los vendedores sean mejores que sus colegas puede deberse a lo que los hace únicos como humanos.

Ellie Fields es directora de productos e ingeniería en Salesloft. Habiendo liderado previamente funciones sénior de desarrollo de productos, marketing y administración en Tableau y Microsoft, es una veterana de la industria de SaaS apasionada por ver crecer a las personas, implementar productos y ver cómo se unen todas las piezas.

Ellie Fields se unió al director de ingresos de G2, Mike Weir, en el último episodio del podcast GTM Innovators para analizar cómo los equipos de GTM pueden identificar mejoras y optimizaciones que pueden ayudar a los equipos de ventas a alcanzar nuevos máximos. En el resumen de este episodio, conocerá las perspectivas de Ellie sobre cómo la realidad sofoca las estrategias de GTM y cómo empoderar a los equipos de ventas para que hagan lo que mejor saben hacer.

Por qué la realidad es el mayor obstáculo que deben superar las estrategias de GTM

Una estrategia reflexiva e integral es la culminación de experiencias compartidas y trabajo duro. Intenta proporcionar un contexto en torno a los plazos, los obstáculos anticipados y los resultados esperados.

Cualquier estrategia de comercialización (GTM) se enfrenta a numerosas variables y desafíos. Pero según Ellie, la realidad es el mayor obstáculo que deben superar los equipos de GTM.

“A veces, los líderes de ventas piensan en este mundo limpio y nítido en el que viven, siguiendo esta idea de un proceso de ventas y un recorrido del comprador”, dice Ellie. “Pero cuando ves a un vendedor, es mucho más caótico que eso”.

Nos gusta pensar que nuestra planificación y procesos nos salvarán del caos. La planificación y la estrategia nos ayudan a navegar por la realidad, pero no son infalibles.

Los líderes de ventas pueden encontrarse viendo el viaje del comprador como un proceso rígido. Sin embargo, Ellie argumenta que cuando se toma el tiempo para comprender su día promedio, los vendedores tienen cada vez menos tiempo para interactuar y crear valor para los compradores.

Cuando contrata profesionales de ventas, se apoya en ellos para conectarse con los compradores a nivel humano. Según Ellie, hay algunas organizaciones en las que los datos sugieren que los vendedores interactúan con los compradores durante el 25 % o menos del día.

La clave de Ellie para resolver este problema es examinar los flujos de trabajo de los vendedores para comprender qué funciona y qué no. Se trata de abordar y reconocer las curvas que la realidad le presenta para poner orden en el caos.

Cambiar a marcos centrados en el flujo de trabajo

No se puede refutar el valor y los conocimientos que una organización puede obtener de sus datos. Pero los datos solo son significativos si también son utilizables, rastreables y visibles.

Por ejemplo, es difícil ignorar lo indispensable que ha sido el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) en las ventas B2B. Se ha convertido en una herramienta vital en la que confían innumerables organizaciones de ingresos en todo el mundo.

En esencia, un CRM es una solución centrada en una base de datos con una interfaz de usuario cuidadosamente diseñada. Y aunque es difícil negar la utilidad de estas herramientas, Ellie argumenta que los vendedores pasan gran parte de su día obteniendo datos de más lugares que solo un CRM.

“Comprender dónde están sus vendedores y saber que tienen que ir a 10 o 12 lugares diferentes en un día para hacer su trabajo no va a ser efectivo”.

ellie campos
Director de producto e ingeniería, Salesloft

Saltar de una solución a otra para obtener datos de origen puede llevar mucho tiempo. Lo que es aún más difícil es intentar analizar los datos de estos diferentes sistemas para implementar un cambio significativo para crear mejores flujos de trabajo para los equipos de ventas.

El seguimiento y la comprensión de estos datos es importante para que los líderes de ventas no solo identifiquen a sus mejores empleados. Este esfuerzo también tiene como objetivo comprender qué los distingue de sus colegas y qué acciones generan los mejores resultados.

Ayudar a los equipos de ventas a ganar con una mentalidad observable

El concepto de observabilidad en TI y software se refiere a la capacidad de ver cómo funcionan ciertos sistemas y compilaciones. Esto significa ver errores y comprender cómo afectan la experiencia, el tiempo de actividad y mucho más. Ver este tipo de información permite a los equipos comprender qué funciona y qué no.

Ellie dice que las ventas a menudo se ven como un esfuerzo más de persona a persona. Esto significa que la observabilidad, en el sentido de realizar mejoras, no ocurre tan a menudo como debería.

Al adoptar una mentalidad más "observable", sugiere que hay un montón de análisis que las organizaciones pueden realizar para mejorar la experiencia de venta y encontrar nuevas oportunidades de optimización. Exploremos algunos de los puntos clave de Ellie de este último episodio de podcast.

Analice y optimice los flujos de trabajo existentes

Ellie cree que los líderes de ventas pueden descubrir una mina de oro de conocimientos con solo examinar a los mejores vendedores. En su mayor parte, la idea es obtener una imagen completa de la experiencia diaria promedio para ver dónde pasan su tiempo estos profesionales de ventas.

"Creo que al observar a un vendedor individual, pero también al observar los datos en conjunto, podemos descubrir qué funciona y qué no".

ellie campos
Director de producto e ingeniería, Salesloft

Medir la efectividad de ciertas actividades de ventas puede generar buenos conocimientos. Sin embargo, es posible que los equipos de ventas no tengan flujos de trabajo óptimos que les permitan invertir su tiempo de manera inteligente.

Elimina los obstáculos para ayudarlos a tener éxito.

Si un equipo de vendedores se atasca rutinariamente con tareas administrativas, las organizaciones de ingresos deberían ver esto como una oportunidad para descubrir dónde puede ayudar la automatización. También puede indicar que es el momento adecuado para explorar nuevas soluciones que optimicen sus flujos de trabajo diarios.

“No me importa qué datos usamos o qué tecnología usamos”, dice Ellie. “Quiero asegurarme de que el humano sea atendido en los trabajos que está tratando de hacer”.

Un gran tema de conversación que Ellie enfatiza a lo largo del podcast es que los vendedores son humanos, razón por la cual fueron contratados en primer lugar. Su objetivo es hacer progresar el negocio y crear valor conjunto para ellos y el comprador, cuyos obstáculos pueden obstaculizar drásticamente sus flujos de trabajo.

Reproducir los factores de éxito cuando sea posible

Una cosa que escuchará a menudo en las organizaciones de ingresos es el deseo de tomar a los mejores y repetir su éxito en todo el equipo de ventas. Si bien esto es más fácil decirlo que hacerlo, Ellie recomienda estar atento a los factores de éxito que son replicables más allá de las cualidades humanas que distinguen a estos vendedores de sus pares.

“Si son una chica agradable de Minnesota, no todo el mundo podrá ser una chica agradable de Minnesota”, dice Ellie. “Pero si esa chica afable tiene una pista de conversación excelente sobre su espacio competitivo, el valor de su producto o lo que sea, la gente puede estudiar eso”.

Adoptar la humanidad de un profesional de ventas como una fortaleza

Ellie es conocida por enfatizar la importancia de lo que traemos a la mesa como humanos. Los profesionales de ventas suelen ser personas de mentalidad positiva que quieren hacer que las cosas funcionen para proporcionar valor mutuo.

Cuando los vendedores tienen que dedicar más tiempo a tareas de bajo valor y menos interacción con compradores y clientes, algo debe cambiar. Al evaluar los beneficios del pensamiento centrado en el flujo de trabajo, Ellie cree que las organizaciones de ingresos pueden empoderar a sus equipos de ventas para que se concentren en lo que hacen mejor.

Mire el episodio completo en YouTube y obtenga más información sobre Ellie y otros expertos de GTM suscribiéndose hoy al podcast GTM Innovators, disponible en Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music y más.